每經記者：黃鑫磊 每經編輯：張海妮

義烏國際商貿城新能源市場

義烏國際商貿城二區東的新能源市場，260余家商鋪陳列著光伏組件、儲能系統、逆變器、太陽能燈等產品，主要流向非洲、中東和東南亞等地區。然而，繁榮背后是組件價格跌破成本線、大廠轉戰新興市場、代工利潤薄如紙??

席卷光伏行業的“寒冬”，使得義烏的中小光伏企業在夾縫中尋找生存之道。

“工廠電池片產線開起來4000片/天，一片25元，一天代工費10萬元，但設備折舊就要6萬多元，這還沒算水、電、人工。”義烏市耀燦太陽能科技有限公司（以下簡稱耀燦太陽能）負責人彭耀萍的賬本上寫滿了無奈，他現在靠給大廠代工維持運轉，“一片25元不算什么，壓價狠時，23元也得接。”

值得注意的是，許多商鋪內陳列的光伏組件存在先后次序，隆基、晶科等大廠組件放在顯眼位置，而一些非標的小組件則摞在一旁，“客戶需要哪個品牌，我們就找哪個品牌。”有商鋪店員一言道出了中小光伏企業的尷尬定位——品牌搬運工。

給大廠“打工”的微利困局

2011年，入行僅1年的彭耀萍決定出來單干，當時中國光伏行業熱火朝天，大量組件出口歐洲、美國等發達國家，而彭耀萍瞄準的是欠發達國家，通過采購龍頭企業的非優質品出口巴基斯坦等國，賺了大錢，“當時一個集裝箱能賺幾十萬元”。

即使是2012年的“歐美雙反”和2018年的“531新政”，也未給彭耀萍帶來太多麻煩，因為大廠低價出貨回籠資金，他反而賺得更多了，“最好的是在2020年，行業都在賺錢，公司也在積極擴產；到2023年，公司產能達到0.8GW，一片電池片代工費高達40元。”

于是，彭耀萍投入數千萬元，把P型組件生產線升級為自動化程度較高的N型組件生產線，試圖再賺一波。

而隨著光伏行業進入“寒冬”，彭耀萍的好日子一去不復返。

他告訴《每日經濟新聞》記者，因為自家品牌沒有優勢，現在公司的光伏組件全都給大廠代工，利潤之薄，令人咋舌，“實際上，光伏行業前十企業（總）產能，應對全球需求都綽綽有余”。

而在代工模式下，低開工率成為常態。寧波旭弘能源科技有限公司（以下簡稱旭弘能源）的一名店員也指出，商鋪內陳列的是采購自隆基綠能的BC組件，自家工廠基本只能維持經營，沒有太多利潤，“光伏行業已經被大廠控制，公司也是在賣它們的產品”。

旭弘能源商鋪內陳列的隆基綠能BC組件

代工作為維系中小光伏企業運轉的生命線，卻在資金、渠道、技術等方面異常脆弱。彭耀萍介紹，以資金鏈為例，懸殊的賬期條件讓代工企業根本無法與大廠競爭，前者能拿到的賬期在一個月左右，很多都要現款，而后者卻能拿到供應商最高“6+6”（6個月承兌和6個月賬期）的托底支持。

針對這一困境，浙江中國小商品城集團股份有限公司國際商貿城第二分公司有關負責人在接受記者采訪時表示，作為全國中間商市場較為便利的義烏，銀行系統對市場支持力度較大，很多貸款不用抵押，公司作為國企，也推出了小額貸款服務，額度大概是商鋪價格的50%，集團層面還推出了“義支付”平臺，解決收付款的問題。

“我們每年至少會有四五場活動幫助商鋪引流，也會帶上部分商鋪老板去國外考察、參展。另外，我們每年都會聯合義烏市標準化研究院等單位，發布各項產品的團體標準，為出口商鋪服務。”該負責人說。

品牌引力不足觸發“以次充好”

在義烏新能源市場的另一端，外國客商的采購傾向也深刻影響著中小光伏企業的生存策略。

“我們店里都是大品牌，隆基、晶科、晶澳、天合、日升，沒有其他小品牌。”來自也門的貿易商思咖椏告訴《每日經濟新聞》記者，雖然極少有客戶會來他的商鋪現場考察，大都是加了微信后線上交流，但他依舊把隆基綠能的BC組件、晶科能源的TOPCon組件放在顯眼位置。

思咖椏操著流利的普通話，展示著微信上的客戶聊天記錄。思咖椏在中國住過2年，回國幾個月后又來到中國，在義烏新能源市場開了店，距今還不到1個月。

但思咖椏對自家商鋪里的產品如數家珍?，不斷報出各光伏組件的功率、技術參數，并介紹其受歡迎程度。“整體來看，隆基的BC組件賣得最好。因為客戶會更看重美觀性，日升的HJT組件也會被問及，但銷量不是很高。”他說，目前有10%的客戶來自伊拉克，剩下大都來自也門。

外國客商對大品牌組件的愈發青睞，使得部分中小光伏企業化身“品牌搬運工”。義烏市朗凱新能源產品商行（以下簡稱朗凱新能源）的一名銷售告訴記者，公司在溫州有生產基地，自產自銷光伏電池和組件，隨著最近P型組件價格下跌，有客戶專門來訂購，公司也會向天合光能、晶科能源等大廠定向采購。

“品牌知名度越高，價格也相對越高。”義烏市際洪電子商務商行（以下簡稱際洪電子）的一名店員說，很多客戶傾向低價，但也存在點名要大品牌光伏組件的現象。“公司的光伏組件主要采購自貿易商，都是來自質量較好的隆基、晶科等。”

際洪電子出口的家用光伏儲能系統

品牌引力不足使得部分中小光伏企業庫存高企。彭耀萍提到，據他所知，部分二、三線光伏品牌的倉庫內庫存高達數億元，企業卻根本不敢賣，因為賣了就要虧損。

“市場本來就同質化嚴重，低價競爭更導致質量參差不齊。”彭耀萍指出，耀燦太陽能在義烏新能源市場賣的價格算是比較高的，有0.63元/W，而大部分A級產品賣不動，大都是B級、C級產品，價格在0.4元~0.5元/W。

更觸目驚心的是價格血戰背后的假貨蔓延。彭耀萍透露，國內有部分商戶從大廠訂購組件，拿到序列號后，市場上會多出來四五批同一序列號的產品，主要是用假貨替代，“今年仿造某個品牌的組件特別多，假貨對于品牌有很大的影響，嚴重擾亂了市場秩序，損害了正規廠商和消費者的利益”。

專利單品和出海服務成為競爭力

2003年，陳永仁從溫州來到義烏做穩壓器，2005年接觸光伏行業，后續轉型到儲能領域，隨著生意越做越大，他開辦工廠、研發產品。如今，陳永仁的朗凱新能源已經是義烏新能源市場的一張名片。

朗凱新能源

“現在公司做的是小型離網發電系統，其中逆變器、控制器等單品有核心專利優勢，市場主要在非洲、中東、東南亞、南美。今年得益于鋰電池儲能產品需求爆發，公司整體銷售額同比增長了約30%。”陳永仁說。

作為義烏新能源市場的頭部企業，朗凱新能源如今卻面臨上游電池片漲價、下游客戶壓價，乃至市場被大廠擠壓等困境。陳永仁表示，一方面，同行品牌出海，在目的國設立銷售服務點，另一方面，龍頭企業因為關稅等因素轉到朗凱新能源深耕的市場，由此產生了激烈競爭，“大廠有戰略目標，可以虧本經營，（自家）公司卻很難接受”。

陳永仁說，隨著6月開始的新能源市場化改革落地，國內對光伏產品的需求下滑。而產能持續釋放，導致相關產品價格持續下滑，而公司的成本沒有下滑多少，只能犧牲利益換取市場空間。

具體策略是開發有附加值的綜合性應用產品，增加利潤，其余產品則低利潤經營，爭取市場份額。陳永仁說，公司自主研發的一體式混合逆變器、控制器有核心專利，而光伏組件以外加工為主，電池則采購電芯做組裝。

采取相同策略的不止朗凱新能源一家。

際洪電子通過自主研發電池包和逆變器等產品，向國外出口光儲充系統，最便宜的一套不到2000元；江蘇卓邦新能源科技有限公司也自主研發家庭用小型N型組件，搭配儲能和逆變器，存儲電量在10~15千瓦時；耀燦太陽能則向國外缺電客戶提供家庭解決方案。

在資金、成本、渠道都不占優的情況下，義烏的中小光伏企業也將出海服務作為核心競爭力。際洪電子的店員介紹，公司已經在伊拉克、贊比亞、尼日利亞等國設立了To B的海外客戶服務中心，幫助客戶解決問題，從而提升競爭力。

“我們在阿聯酋有分公司，往周邊國家如也門、敘利亞，中亞如烏茲別克斯坦，西非如塞拉利昂、幾內亞、喀麥隆等地輻射。”陳永仁說，中小光伏企業比較靈活，既可以提供產品，又可以提供服務，還能設計方案幫助客戶落地，而大公司的服務很難落地，客戶就不會因為價格的原因去選擇大廠。（本文圖片來源：每經記者 黃鑫磊 攝）