編者按：追溯舌尖上的文明基因，尋覓當代風味圖騰。4月10日起，2025全新年度策劃欄目《尚食局》將組“局”深入企業車間，對話守味人，解鎖匠心密碼，看中國食品的星辰大海，品創新火光中的湘味傳承。

紅網時刻新聞記者 唐潔瓊 長沙報道

在湖南平江，這個革命老區如今正孕育著另一個傳奇——原本記憶。這個被稱為“豆干里的愛馬仕”的品牌，從山區小廠到年銷破億的行業黑馬，只用了短短幾年時間。湖南省原本記憶食品有限公司董事長繆宏的創業故事，像極了平江人“窮則思變”的基因：從建筑行業跨界食品賽道，從虧掉1600萬的農業項目到靠一顆豆子翻身。他們如何用短保期、高定價撕開市場？又如何在盒馬等高端渠道中站穩腳跟？近日，紅網時刻新聞記者對話繆宏，暢談他們企業高速增長背后的秘密。

湖南省原本記憶食品有限公司董事長繆宏。海報設計：成靜嵐

一顆黃豆如何撬動億元賽道？

2017年，原本從事建筑業的繆宏和幾位毫無食品行業經驗的合伙人決定創業時，平江的辣條產業早已如火如荼。但這群“外行人”卻選擇了一條相對冷門賽道——平江醬干。“其實平江醬干有300多年歷史，康熙年間就是貢品，但卻‘有品類無品牌’。”繆宏回憶道。這個發現成了他們破局的鑰匙。

創業初期，他們像極了“偏執的產品極客”，他們的目標是“一定要做最好吃的醬干”：選擇蛋白質含量比較高的湖北大豆，用酸漿點鹵替代傳統石膏工藝，用雞湯和中草藥鹵制，而且熬制時間長達5小時，不計成本，只為打造一款好產品。當地同行的醬干定價10-15元/斤時，他們估算成本后，標價達到30元/斤，后來售價要達到35元/斤才能實現盈利。

工作車間

這種“不計成本”的堅持，對產品品質的極致堅守，讓他們在平江受到了消費者的追捧，也意外叩開了走出平江的大門。

真正的考驗在2020年，這一年他們決定進入岳陽、長沙市場。當45天短保期的豆干進入長沙市場時，批發市場的代理經銷商們集體搖頭：“吃還是好吃，但是不敢賣，這么貴的短保產品，過期了誰賠？”最初兩個月，原本記憶在長沙市場并沒有起色，每個月的銷售額僅兩三萬元。

“既然我們的產品在平江得到認可，在長沙應該也可以。”于是，繆宏調整思路，帶著團隊開拓終端門店，在長沙一家家跑水果店、社區夫妻店、超市等，甚至承諾“第一批貨賣不掉便回收”。隨著時間的積累，憑借著好產品，他們在長沙市場的銷售額逐漸增長，從每個月兩三萬到五萬，到十多萬，甚至達到上百萬，而這也助力公司的年銷售額在三年間，從年銷售幾百萬到過億元，實現了成倍式增長。

原本記憶產品

從品質到渠道暗戰，高端渠道為何為它買單？

“豆制品現拌的最好吃，真空滅菌后口感必然衰減。我們寧愿少賺也要守住68天的味覺底線。”繆宏認為，“長保期能做到一年，但口感會像木頭渣。”原本記憶對口感和品質的堅持，成了品牌最硬的招牌。繆宏認為，短保期產品或許是他們當初贏得市場的關鍵因素，當時的市場行情，做短保期產品的企業不多，也讓他們搶得了先機。不僅如此，短保期還迎合了當下健康趨勢，這種偏執甚至影響了行業——如今短保已成趨勢。

原本記憶的快速增長第二個原因是他們掌握了終端渠道，當初由于質保期短經銷商不敢接，繞開了中間代理商，直接對接終端，也讓他們能夠快速了解消費者的需求，并且對市場需求做出快速反應。當初在開拓長沙市場中在艱難時刻做的不得已選擇，跑通終端渠道，成為他們面臨激烈競爭時依然能夠笑傲市場的底氣。

如今，原本記憶在盒馬、綠葉水果等中高端渠道上架，僅盒馬每月的GMV便達到200多萬元，讓他們重新思考渠道的模式與運營。繆宏透露，“在盒馬，我們靠5萬份贈品打開了局面。”他透露了一個反常識邏輯——不是所有渠道都能去深耕。同樣的贈品策略，在有的渠道砸三四十萬效果平平，但在盒馬卻引發復購狂潮。他表示，“渠道和客群必須與產品調性契合，否則就是燒錢。”

與此同時，原本記憶仍在精選銷售渠道，并探討與更多的高端精品渠道定制差異化產品的可能。為應對市場需求，還推出了非真空包裝的差異化豆干產品。

工作車間

內卷時代如何殺出重圍？堅持“產品力、渠道力、品牌力”

當前，行業的價格戰內卷，同質化加劇，休閑食品已經進入了紅海市場，如何從市場突圍？

面對這樣的市場環境，繆宏認為，卷的不應該只是價格，卷的應該是企業的產品力，卷對渠道的精細化管理，卷對消費者的理解，卷企業的應對能力和執行力。

在他看來，原本記憶的核心競爭力是“產品力+渠道力+品牌力”，這也是其應對內卷市場的底氣。他解釋，所謂產品力，是原本記憶一直堅持做最好的產品，同時不斷創新。面對休閑食品行業的“地獄級內卷”，在產品方面，繆宏的解法頗具哲學意味：“用旗艦品做‘長坡厚雪’，用爆品快速卡位。”他將經典豆干比作品牌里的寶馬7系——不追求銷量暴漲，但必須成為品質標桿；而即將上市的非真空包裝新品，則承擔起“閃電戰”任務，期望能成為爆款。

在渠道方面，他認為，休閑食品行業進入渠道變革時代，線上紅利基本消失，線下渠道碎片化，渠道對產品的差異化需求加強，除了超頭部品牌外，基本進入了強渠道弱品牌時代，渠道變革將考驗品牌的強供應鏈能力，唯有快速擁抱變化，對每個渠道精細化運營，定制研發，及時滿足不同渠道的差異化需求，才能適者生存。在他看來，休閑食品未來的競爭將是供應鏈的競爭，這也是原本記憶堅持投資建設現代化工廠的原因，才能在和渠道談判時搶占先機。

面對激烈的競爭，繆宏認為，只有將品質做得更好，穩住現有渠道，才能長紅下去。同時，企業堅持共贏的發展理念，鼓勵員工創業，共享銷售渠道，如今已經推出了“張和李”“唆哈唆哈”等食品品牌，并走出了多元化發展的路子。