在中國幾千年的傳統(tǒng)文化里，節(jié)日食俗向來是重要的一部分。

中秋吃月餅，端午吃粽子，而清明則吃青團(tuán)。“節(jié)日限定”似乎有著天然的魔力，這些簡單的食物只要在這些特定的節(jié)日出現(xiàn)，就會(huì)代表著不一樣的意義，要么祈福保平安，要么期盼團(tuán)圓與美滿。

當(dāng)然，這也是一門生意。這些“節(jié)日限定”每年一兩個(gè)月左右的銷售量，比很多產(chǎn)品一年的銷售量還高。

最近正值春日，又到了青團(tuán)的銷售高峰期。從3月份開始，各大超市、烘培連鎖品牌已經(jīng)開始上新各種各樣的限定款式。這一傳統(tǒng)的祭祖點(diǎn)心，不僅搖身一變成為春日烘培頂流，還衍生出了多種口味的餡兒，從芋泥麻薯到茉莉雪芽，從酸菜筍干到梅菜瘦肉，應(yīng)有盡有。

過去一個(gè)月時(shí)間里，吳佳耀每天都能賣出幾百單青團(tuán)。忙完這陣子，他又開始準(zhǔn)備中秋的月餅計(jì)劃。吳佳耀每年只做清明和中秋兩個(gè)節(jié)日的生意，但靠著這兩個(gè)節(jié)日，他能夠創(chuàng)造約500萬元的銷售額。

春日頂流

早在春秋時(shí)期，江南地區(qū)已經(jīng)開始將艾草汁與糯米混合，蒸制青團(tuán)用于祭祀祖先，其中青色象征著萬物復(fù)蘇，而圓形則寓意著生命循環(huán)。唐代時(shí)期，青團(tuán)成為清明節(jié)的代表性食物，并且延續(xù)千年。而時(shí)至今日，青團(tuán)已然成為春季時(shí)令小吃的代表。

傳統(tǒng)青團(tuán)的做法是用艾草或鼠曲草做成的“青草汁”與糯米粉一起調(diào)和，再將豆沙、芝麻等餡料包入，做成呈碧綠色的團(tuán)子。現(xiàn)在每年春天，江南地區(qū)的人們還保留著做青團(tuán)的習(xí)慣，社交網(wǎng)站上曬親手做的青團(tuán)也成為新的“流量密碼”。

隨著這兩年青團(tuán)的熱度不斷走高，青團(tuán)的口味也在推成出新，比如今年春天叮咚買菜平臺(tái)上新推出的茉莉雪芽，在上海單個(gè)地區(qū)每天可銷售900多單；盒馬鮮生也推出了芋泥芝士和紅燴牛腩餡兒的青團(tuán)，成為不少消費(fèi)者嘗鮮的新選擇。

但在吳佳耀的店鋪里，賣的最好的還是酸菜筍干豬肉和蘿卜豆干豬肉兩個(gè)經(jīng)典款青團(tuán)，最近一周已經(jīng)賣出了幾千單。

“目前習(xí)慣購買青團(tuán)的人群還是以南方人為主，北方人沒有吃青團(tuán)的習(xí)俗，接觸到青團(tuán)也比較晚，大部分人吃的都是烘培門店推出的甜口青團(tuán)。而南方人會(huì)主動(dòng)購買青團(tuán)，追求不同的口味，所以會(huì)找到我們這種專門做青團(tuán)的糕點(diǎn)店鋪，購買這種較少在烘焙門店出現(xiàn)的咸口青團(tuán)。”吳佳耀告訴我們。

每年，青團(tuán)的銷售期只有一個(gè)月左右的時(shí)間，但吳佳耀幾乎是從過完正月十五就開始準(zhǔn)備。“我們需要調(diào)整一下配方或者是餡料的口感，去年賣的最好的產(chǎn)品可以繼續(xù)出，但賣的不好的今年就不備料了，再看看有沒有很受歡迎的食材，研發(fā)成新品試試效果。”

在吳佳耀看來，青團(tuán)的受眾并不算廣，而且銷售窗口期短，所以很多大品牌并不會(huì)投入太多的時(shí)間精力，在口味上做創(chuàng)新和研發(fā)，他們追求標(biāo)準(zhǔn)化和低價(jià)。這恰好是小商家突圍的機(jī)會(huì)。

順其自然地接班

回家繼承工廠，原本不在吳佳耀的計(jì)劃之中。

2020年，22歲的吳佳耀剛從學(xué)校畢業(yè)，學(xué)攝影專業(yè)的他畢業(yè)后誤打誤撞進(jìn)入了婚慶行業(yè)。這個(gè)行業(yè)的忙碌周期在每年10月到次年5月，其余時(shí)間都很空閑，也就意味著沒有收入。

那是吳佳耀最矛盾的一年。一方面，他已經(jīng)畢業(yè)工作了，不能像以前那樣找家里要錢；但另一方面，婚紗攝影的訂單不穩(wěn)定，他很難維持他以往的生活水平。

在父母的催促之下，2021年，他干脆回到家里和父母一起經(jīng)營月餅生意。吳佳耀的父母在臺(tái)州當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)烘培工廠，經(jīng)營一個(gè)線下店鋪，自產(chǎn)自銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大家意識(shí)到電商已經(jīng)是必不可少的一個(gè)新渠道，而他是家里唯一的年輕人，所以把月餅搬到電商平臺(tái)上這件事自然落到了他頭上。

餡中餡月餅

那是臺(tái)州餡中餡月餅最火的一段時(shí)間。當(dāng)年的中秋節(jié)期間，吳佳耀一個(gè)月賣出了60萬元的月餅。“整個(gè)市場(chǎng)處于嚴(yán)重供不應(yīng)求的狀態(tài)，我每天守在工廠，月餅一出爐就被打包發(fā)走了。”

“其實(shí)最開始大家只是抱著試一試的態(tài)度，誰也沒想到這種鮮食月餅?zāi)茉诰W(wǎng)上賣的這么好，一個(gè)月60萬元的銷售額給了所有人信心。我們開始把線上當(dāng)做主要的銷售渠道，聽一些運(yùn)營的課程，了解不同的電商平臺(tái)，并大力發(fā)展。”吳佳耀說。

2023年，淘寶店一個(gè)月的銷售額增長到了100萬元，同時(shí)吳佳耀也感受到了增長的局限性，月餅行業(yè)越來越卷，一個(gè)產(chǎn)品火了幾年之后很容易就被別的產(chǎn)品替代了。

但當(dāng)時(shí)工廠受限于生產(chǎn)資質(zhì)，經(jīng)營范圍有限，又只能生產(chǎn)月餅，于是吳佳耀決定擴(kuò)建廠房，并把目光放到了清明節(jié)。“青團(tuán)和月餅都是節(jié)日小吃，運(yùn)營思路上可以借鑒，而且臺(tái)州也有青團(tuán)文化，更有地域優(yōu)勢(shì)。”

如今，青團(tuán)已經(jīng)順利成為店鋪的第二增長曲線，清明節(jié)前每天都能賣出幾百單。

節(jié)日生意

近些年來，城市化與獨(dú)居的發(fā)展趨勢(shì)逐漸加劇了人際關(guān)系的疏離，節(jié)日儀式慢慢成為連接親友的紐帶，這種傳統(tǒng)節(jié)日的特色飲食，也轉(zhuǎn)變?yōu)槟贻p人日常生活中的不想錯(cuò)過的“小確幸”。

就像最近，沒有人能在路過超市烘培區(qū)的時(shí)候，能夠忍住不買兩個(gè)青團(tuán)感受一下節(jié)日氛圍。

但隨著地域小吃走向全國，產(chǎn)品的受眾越來越多，吳佳耀也會(huì)聽到越來越多不同的聲音。“早些年我特別在意產(chǎn)品的評(píng)論，如果有人差評(píng)，我一定會(huì)打電話問問差評(píng)的原因是什么，看看有沒有修改的空間，不過到了今年，我覺得差評(píng)也挺正常的，每個(gè)人的口味確實(shí)有差異，這我們很難改，能處理就處理，不能處理就算了。”

除此之外，吳佳耀也開始主動(dòng)在競爭中尋找發(fā)展的新思路。無論是餡中餡月餅，還是青團(tuán)，這幾年從原來的地域小吃演變成全國范圍內(nèi)的爆款美食之后，許多大品牌也開始扎堆入局，競爭激烈了，利潤也在不斷變薄，“如果以前賣一塊月餅?zāi)苜?元，那現(xiàn)在就只能賺1元”。

“卷低價(jià)是一種能力，從2元到1元，適度壓縮我們的利潤以提高競爭力是可以的，但這并不是我們的唯一的方向，所以我們還是希望扎實(shí)做好產(chǎn)品，同時(shí)控制利潤空間。在合理的價(jià)格范圍里，讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品是劃算的。” 吳佳耀告訴我們。

去年擴(kuò)建完成后，工廠的面積已經(jīng)超過2400平方米。靠著月餅和青團(tuán)，吳佳耀只需要忙碌2個(gè)月，銷售額就可以超過500萬元。

但吳佳耀并不滿足，他還在計(jì)劃繼續(xù)擴(kuò)充品類，打算接下來出一些饅頭和粽子，還有各種糕點(diǎn)，他想把節(jié)日生意，做成全年的生意，探索更多新的可能性。