作者｜MD，轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)「明亮公司」

基金創(chuàng)業(yè)3年，5000萬美元變成了近20億美元。

近日，知名播客Invest Like the Best的主播Patrick 與Gili Raanan進(jìn)行了一次訪談，Gili Raanan是Cyberstarts的創(chuàng)始人，Cyberstarts是一家專注于網(wǎng)絡(luò)安全的VC，也是世界上第一家主要由網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)家支持的VC。Cyberstarts的首支基金最初為5000萬美元，在短短三年內(nèi)增長至接近20億美元。

在訪談中，Gili Raanan詳細(xì)介紹了Cyberstarts的“Sunrise投資方法論”，該方法能夠獨(dú)特地識(shí)別客戶痛點(diǎn)，然后構(gòu)建解決方案。播客中也討論了尋找具有韌性的人才、克服個(gè)人逆境、網(wǎng)絡(luò)安全格局的演變，以及谷歌對(duì)Wiz的收購——Cyberstarts是該公司的早期投資者之一。

不久前，谷歌的母公司Alphabet宣布以320億美元現(xiàn)金收購網(wǎng)絡(luò)安全公司W(wǎng)iz。不到一年前雙方曾經(jīng)談判破裂。交易完成后，Wiz將被納入谷歌云業(yè)務(wù)。如果收購?fù)ㄟ^監(jiān)管部門批準(zhǔn)，這將是Alphabet迄今為止最大的一筆收購交易，Wiz去年拒絕了這家互聯(lián)網(wǎng)搜索巨頭230億美元的報(bào)價(jià)。收購Wiz將為谷歌云計(jì)算業(yè)務(wù)提供新的安全產(chǎn)品， Wiz提供適用于所有平臺(tái)的云專用網(wǎng)絡(luò)安全工具，可在組織通常復(fù)雜的云環(huán)境中識(shí)別威脅并確定其優(yōu)先級(jí)。

而談及對(duì)Wiz的投資和其創(chuàng)業(yè)歷程時(shí)，Gili Raanan談到，他領(lǐng)悟的關(guān)于四種客戶畫像的重要教訓(xùn)：“當(dāng)你銷售產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)面對(duì)四種角色。有痛點(diǎn)的人，有預(yù)算支付解決方案的人，有權(quán)決定產(chǎn)品或解決方案的人，以及第四個(gè)人是實(shí)際使用產(chǎn)品的人。現(xiàn)在，作為一家初創(chuàng)公司，如果這四種角色在現(xiàn)實(shí)生活中集中到同一個(gè)人身上，那將是巨大的成功。”

Cyberstarts在創(chuàng)立時(shí)，Gili Raanan做出了一個(gè)非常重要的判斷：“完全避免詢問市場(chǎng)、技術(shù)、產(chǎn)品或競爭優(yōu)勢(shì)——專注于一件事，即我面前的那個(gè)人。”

Gili Raanan認(rèn)為，從技術(shù)開始再尋找有這個(gè)問題需要解決的客戶是錯(cuò)誤的順序。“這個(gè)過程應(yīng)該完全顛倒過來。”而這也是Cyberstarts認(rèn)為重要的創(chuàng)業(yè)方法論。

Gili Raanan曾在以色列國家安全局的8200部隊(duì)（情報(bào)和網(wǎng)絡(luò)安全部隊(duì)）工作過十年，在結(jié)束服役后，他創(chuàng)立了兩家公司分別被EMC和IBM收購，他還是CAPTCHA（驗(yàn)證碼）算法的發(fā)明者，他也曾在紅杉資本擔(dān)任合伙人。

以下為「明亮公司」編譯的訪談?wù)模?/p>

AI正在重新定義網(wǎng)絡(luò)安全

Patrick：Gili，我之所以非常期待這次對(duì)話，部分原因是我在大約500期節(jié)目中，從未真正談?wù)撨^你主要投資的領(lǐng)域——網(wǎng)絡(luò)安全。而且你的個(gè)人投資故事和人生經(jīng)歷非常有趣，我們會(huì)涉及很多話題。也許你可以先簡單介紹一下網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的現(xiàn)狀。

Gili：我在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域已經(jīng)工作了超過35年。雖然不太愿意承認(rèn)，但這確實(shí)是事實(shí)。我認(rèn)為我確實(shí)有這方面的經(jīng)驗(yàn)。如今，網(wǎng)絡(luò)安全正處于“完美風(fēng)暴”之中，原因有很多。

回顧2018年我創(chuàng)立Cyberstarts的時(shí)候，情況并非如此。當(dāng)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)安全被認(rèn)為是IT領(lǐng)域的一個(gè)乏味部分。但如今，我們看到全球大國沖突正在將主要力量引入網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域。

烏克蘭沖突、加沙沖突，這些沖突無處不在。進(jìn)攻性網(wǎng)絡(luò)安全已經(jīng)成為國家和參與這些沖突的大國的戰(zhàn)略武器。這就是使網(wǎng)絡(luò)安全威脅如此真實(shí)、危險(xiǎn)且易于獲取的一個(gè)因素。而且，從國家級(jí)網(wǎng)絡(luò)安全武器向犯罪組織甚至腳本小子（Script kiddies，指業(yè)余黑客或初學(xué)者）的轉(zhuǎn)移是一個(gè)持續(xù)的過程。我們生活在一個(gè)比幾年前危險(xiǎn)得多的世界。這是第一個(gè)因素。

第二個(gè)因素是技術(shù)。我認(rèn)為我們?cè)?023年或2024年見證了AI的“iPhone時(shí)刻”。AI不會(huì)改善網(wǎng)絡(luò)安全，它將重新定義網(wǎng)絡(luò)安全。

同樣的技術(shù)、同樣的大模型、同樣的AI Agent，可以是你用來預(yù)測(cè)和阻止攻擊的工具，也會(huì)被用來對(duì)你發(fā)動(dòng)大規(guī)模且復(fù)雜程度前所未有的攻擊。而我們從第二次世界大戰(zhàn)開始的過去八十年間開發(fā)的方法將毫無用處，因?yàn)檫@些攻擊的速度、規(guī)模和復(fù)雜性是我們前所未見的。如今的世界更加危險(xiǎn)，未來充滿了風(fēng)險(xiǎn)。

Patrick：你能否將網(wǎng)絡(luò)安全的進(jìn)攻與防御和傳統(tǒng)的軍事做個(gè)簡單對(duì)比？比如，如果我們思考傳統(tǒng)戰(zhàn)爭從火繩槍到核武器的演變，是否也有類似的攻擊和防御工具的升級(jí)？攻擊目標(biāo)是否隨時(shí)間改變？攻擊者的動(dòng)機(jī)是否改變？

如果我思考戰(zhàn)爭的演變，關(guān)鍵步驟是什么？

Gili：想想現(xiàn)代戰(zhàn)爭和技術(shù)的使用。它從更好的分析、更好的決策過程開始，然后發(fā)展到人類增強(qiáng)。想想第一次世界大戰(zhàn)中坦克的首次引入，或者是AK-47的出現(xiàn)。它們使人類更具殺傷力。

但AI帶來了額外的步驟。它是工作流程、自動(dòng)化，然后是最終一步，AI控制一切。如果你想想現(xiàn)代戰(zhàn)爭，你會(huì)想到大模型迅速制定出你未曾演練、未曾計(jì)劃的攻擊計(jì)劃。你沒有B計(jì)劃和C計(jì)劃。

他們已經(jīng)在使用AI Agent來控制并發(fā)動(dòng)這些攻擊。從另一方面來看，這意味著人類增強(qiáng)在短期內(nèi)可能是一個(gè)改進(jìn)，它可能足夠，但長期來看，這不是一個(gè)很好的解決方案。從長期來看，你必須使用大型語言模型來預(yù)測(cè)攻擊向量，并以同樣的方式賦予AI Agent控制權(quán)，這樣你才有機(jī)會(huì)及時(shí)應(yīng)對(duì)這些攻擊。這就是我們的未來，毫無疑問。

如果你是《終結(jié)者》系列電影的粉絲，那是一個(gè)科幻的未來。我認(rèn)為這就是今天的現(xiàn)實(shí)。

Patrick：那么在攻擊目標(biāo)方面這意味著什么？壞人的攻擊系統(tǒng)是什么？他們?cè)噲D關(guān)閉什么？他們最具破壞性的策略是什么？

Gili：最佳的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)始終是投資回報(bào)率（ROI）驅(qū)動(dòng)的。如何以最小的努力、最低的成本、最快的方式對(duì)你造成最大的傷害？傷害總是一個(gè)情境問題，取決于你是誰。但我們已經(jīng)看到了許多不同方式對(duì)目標(biāo)造成痛苦的例子。其中一些攻擊采用了非常簡單的措施，但結(jié)果令人難以置信。

Patrick：你能舉個(gè)例子嗎？

Gili：如果你想讓一個(gè)國家陷入困境，使用傳統(tǒng)方法，需要大量的資源、時(shí)間和許多人的協(xié)調(diào)努力。如果你通過網(wǎng)絡(luò)安全來實(shí)現(xiàn)，你可以使用非常簡單的方法，比如關(guān)閉他們發(fā)電站的域名服務(wù)器，讓那個(gè)國家?guī)滋鞗]有電力。這不是一個(gè)高度復(fù)雜的攻擊。你不需要一支龐大的軍隊(duì)來完成它。

而且這種情況可能發(fā)生在任何國家，就在任何一天。現(xiàn)在想想一個(gè)能夠產(chǎn)生數(shù)千種類似場(chǎng)景并同時(shí)執(zhí)行所有這些場(chǎng)景的AI Agent。這就是今天的技術(shù)。這不是一個(gè)未來概念，這是今天的技術(shù)。

Patrick：當(dāng)你這樣描述時(shí)，我想到的是一個(gè)代理可以強(qiáng)行創(chuàng)建進(jìn)入的方式，并嘗試所有這些方式。其中一個(gè)成功并發(fā)動(dòng)了攻擊，這么想對(duì)嗎？還是說，如果這是一種“散彈槍”方法，它是否更像是一種五年前不可能實(shí)現(xiàn)的、由Agent啟用的“步槍”方法？

Gili：推理模型總是和提供的數(shù)據(jù)一樣好。舉個(gè)類比，在藥物開發(fā)行業(yè)，如果你提供了足夠的關(guān)于某種疾病的信息，你可以構(gòu)建一個(gè)大語言模型，它可以獲取患者數(shù)據(jù)，進(jìn)行大量研究，并提供治療被認(rèn)為無法治愈的疾病的藥物配方，比如阿爾茨海默病。你可以使用同樣的LLM，要求提供能夠致死的藥物配方。

這是相同的系統(tǒng)、相同的方法、相同的軟件。現(xiàn)在想想一個(gè)被輸入有關(guān)銀行軟件基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)據(jù)的LLM，以及你用來詢問問題的AI Agent，比如“我的基礎(chǔ)設(shè)施中潛在的漏洞是什么，我該如何保護(hù)自己？”這是一個(gè)非常有用的Agent。同樣的Agent，你可以直接或巧妙地誘導(dǎo)它回答問題：“攻擊者將如何突破該銀行的防御并使銀行脫機(jī)？”

因此，我們用于防御的技術(shù)，同樣的技術(shù)也會(huì)被用于進(jìn)攻。你已經(jīng)看到，即使在模型中設(shè)置了大量限制，也有許多方法可以繞過這些限制。而當(dāng)AI處于”圍墻花園”中時(shí)，現(xiàn)在你有像DeepSeek這樣的開源模型，這只是其中一個(gè)例子，AI不再處于圍墻花園中，它處于野外。

Patrick：如果我思考未來20年網(wǎng)絡(luò)安全公司的平均壽命，在這種世界狀態(tài)下，有一個(gè)著名的圖表顯示標(biāo)普500公司平均壽命越來越短。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)安全公司來說，那條線是否會(huì)更加陡峭？如果攻擊和防御因素的演變?nèi)绱搜杆伲救绾文軌騽?chuàng)造持久的價(jià)值？

Gili：答案相當(dāng)直接。AI將重新定義網(wǎng)絡(luò)安全。它將取代過去構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)安全解決方案的舊方式。構(gòu)建基于規(guī)則的系統(tǒng)和基于行為的系統(tǒng)，以便好人可以修復(fù)錯(cuò)誤配置或修補(bǔ)有漏洞的軟件系統(tǒng)的方式已經(jīng)過時(shí)了。

創(chuàng)始人必須創(chuàng)建以AI為先、AI原生的網(wǎng)絡(luò)安全公司，才有機(jī)會(huì)建立持久且重要的網(wǎng)絡(luò)安全公司。這就是為什么你看到現(xiàn)有的主要參與者——像我們自己的投資組合公司這樣的主要網(wǎng)絡(luò)安全平臺(tái)。

你看到像Wiz、Sierra、Island這樣的公司投入了多少努力去理解、學(xué)習(xí)并將AI應(yīng)用于平臺(tái)。這不是產(chǎn)品的附加功能，這是重新架構(gòu)產(chǎn)品，以確保它們有用且有效。當(dāng)攻擊者不再是人類而是機(jī)器時(shí)，不僅僅是人類要增強(qiáng)。

改變VC模式：從5000萬美元到20億美元

Patrick：你能否講述一下首支基金的故事，我認(rèn)為它可能會(huì)成為有史以來最令人驚嘆的早期投資基金之一？我想聽聽數(shù)字、公司以及到底發(fā)生了什么。所以這是一個(gè)傳奇，然后我想在此基礎(chǔ)上構(gòu)建你之后是如何發(fā)展業(yè)務(wù)的。你在2018年開始。首支基金規(guī)模很小。講講首支基金的故事。

Gili：發(fā)生在那支基金中的很多事情都與我早期生活中的許多教訓(xùn)和錯(cuò)誤有關(guān)。

Patrick：能否談?wù)勔恍┲饕慕逃?xùn)、錯(cuò)誤和經(jīng)驗(yàn)——2018年你從經(jīng)驗(yàn)中得出的關(guān)鍵要素，它們促成了你的首次投資？

Gili：2018年，我剛剛離開世界上最好的風(fēng)險(xiǎn)投資公司之一——紅杉資本（Sequoia Capital）——一個(gè)令人驚嘆的團(tuán)隊(duì)。我在那里擔(dān)任了十年的合伙人，此前，我曾是兩家軟件公司的創(chuàng)始人兼CEO。我的結(jié)論是，風(fēng)險(xiǎn)投資模式完全衰敗了（broken），它在許多方面都衰敗了。它對(duì)投資者和創(chuàng)業(yè)者來說都是破碎的。投資者花費(fèi)了大量時(shí)間詢問市場(chǎng)、產(chǎn)品和技術(shù)——對(duì)于處于種子階段的創(chuàng)始人來說，他們顯然沒有正確的答案。無論他們告訴投資者什么，這些內(nèi)容都會(huì)在幾周內(nèi)改變，然后再次改變。每個(gè)人都在玩游戲、跳舞。但他們只是為這個(gè)系統(tǒng)繳稅。這對(duì)解決方案的接受者來說沒有任何價(jià)值，因?yàn)樗麄兩踔翛]有參與這場(chǎng)對(duì)話。

因此，當(dāng)我創(chuàng)立Cyberstarts時(shí)，我做出了一個(gè)非常重要的承諾：完全避免詢問市場(chǎng)、技術(shù)、產(chǎn)品或競爭優(yōu)勢(shì)——專注于一件事，即我面前的那個(gè)人。專注于人。

我的另一個(gè)論點(diǎn)是尋找逆境。我在尋找那些人生并非一帆風(fēng)順、沒有完美起點(diǎn)卻能夠克服困難并取得成功的人，即使他們沒有一個(gè)完美的起點(diǎn)。

Cyberstarts的起步非常艱難。最初是一個(gè)5000萬美元的基金——規(guī)模非常小。我獨(dú)自一人投資了第一支基金，當(dāng)時(shí)我的辦公室是一個(gè)位于我家后院的集裝箱，我將其改造成辦公室。我投資了九個(gè)團(tuán)隊(duì)，并且在所有團(tuán)隊(duì)中都是領(lǐng)投方。我在沒有想法的人身上進(jìn)行了再投資，許多人認(rèn)為這相當(dāng)瘋狂——一個(gè)成年人給沒有想法的人寫大額支票似乎很奇怪。

然后三年后，2021年，我意識(shí)到這九個(gè)團(tuán)隊(duì)的投資組合公司價(jià)值超過250億美元，將5000萬美元變成了接近20億美元。更重要的是，我擁有一批出色的公司。像Wiz這樣的公司，云安全領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有一個(gè)了不起的團(tuán)隊(duì)。我們可以多談?wù)勊Ｏ馡sland Security這樣的公司，它創(chuàng)立企業(yè)瀏覽器這個(gè)賽道，如今價(jià)值數(shù)十億美元。

還有Fireblocks，這是最大的企業(yè)區(qū)塊鏈托管服務(wù)，價(jià)值80億美元。正如你所知，在我們的業(yè)務(wù)中，如果你早期投資了出色的公司——如果你早期投資了Doordash或Airbnb——你會(huì)做得非常好。但一個(gè)4到5個(gè)獨(dú)角獸的命中率，包括一個(gè)“十角獸”（即decacorn，估值達(dá)到100億美元的公司）和一些其他公司，每個(gè)公司都被以數(shù)億美元的價(jià)格收購，這是一個(gè)證明點(diǎn)，證明了這個(gè)模式、這個(gè)論點(diǎn)是正確的。

Patrick：如果你思考這個(gè)結(jié)果并將其分解為幾個(gè)因素——對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全的押注，對(duì)這九個(gè)人的押注，對(duì)他們的商業(yè)模式或他們進(jìn)入市場(chǎng)的方式的押注，還有一些其他因素——你認(rèn)為首支基金成功以及自那以后持續(xù)成功的最重要的促成因素是什么？命中率令人驚嘆。巨大的回報(bào)令人驚嘆。也許運(yùn)氣也很重要。你如何分解成功的原因？

Gili：運(yùn)氣當(dāng)然很重要，但在運(yùn)氣之上，我想巴菲特曾經(jīng)說過，他越是努力工作，他就越幸運(yùn)。所以運(yùn)氣當(dāng)然很重要。Cyberstarts只有一個(gè)簡單的論點(diǎn)：一個(gè)領(lǐng)域，并且致力于為我們合作的創(chuàng)始人提供真正的價(jià)值，這個(gè)論點(diǎn)的清晰性，以及我們專注于單一領(lǐng)域并擁有它的事實(shí)。

創(chuàng)始人選擇標(biāo)準(zhǔn)——我稍后很樂意分享一些例子——以及我們通過完全消除對(duì)市場(chǎng)、技術(shù)、產(chǎn)品、競爭、商業(yè)計(jì)劃、定價(jià)等的考慮，使決策過程變得超級(jí)簡單這一事實(shí)。

因此，我們不會(huì)在這些事情上浪費(fèi)時(shí)間。我們花時(shí)間確保我們押注在正確的人才上。所以運(yùn)氣、論點(diǎn)、創(chuàng)始人選擇標(biāo)準(zhǔn)，然后我還會(huì)加上另外兩個(gè)因素。一個(gè)是我們?cè)诒M可能快且高效地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)契合方面的承諾——這就是我們的Sunrise計(jì)劃的全部故事。

Sunrise計(jì)劃意味著你不會(huì)在真空中開發(fā)技術(shù)或解決方案；你構(gòu)建的是人們真正需要且可以在日常使用中的軟件解決方案。我會(huì)說最后一個(gè)因素是我被四位出色的合作伙伴包圍著。他們各自帶來了豐富的經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值和知識(shí)。他們來自不同的背景，我認(rèn)為所有這些因素使Cyberstarts成為今天的Cyberstarts。

而且，繼續(xù)講述Cyberstarts的故事，從我們卑微的開始，如今我們管理著超過7億美元的資金，分布在五支基金中，四支種子基金和一支延續(xù)基金。如今，我們投資組合的公司累計(jì)價(jià)值約為450億美元，這占全球私營網(wǎng)絡(luò)安全公司市值的50%。這意味著我們?cè)诙潭唐吣陜?nèi)，為全球私營網(wǎng)絡(luò)安全公司市值的50%提供了種子資金。

Patrick：相當(dāng)不錯(cuò)。

Gili：是的，我們相信網(wǎng)絡(luò)安全。再給我們七年時(shí)間，讓我們看看從這里能走多遠(yuǎn)。我們每支活躍基金都為投資者提供了超過100%的內(nèi)部收益率（IRR）。所以這不僅僅是第一支基金成功，然后靠那支基金的成功過日子。我認(rèn)為我們?cè)谒谢鹬邢到y(tǒng)地為創(chuàng)始人和有限合伙人提供了價(jià)值。

如何選人與Sunrise投資方法論：最重要的是克服逆境的能力

Patrick：讓我們逐步了解這個(gè)過程，從創(chuàng)始人特質(zhì)開始。所以你是在押注人，其中許多人甚至還沒有一個(gè)真正的想法。你實(shí)際上只是非常專注于人的質(zhì)量。你學(xué)到了什么？你在尋找什么？

Gili：我個(gè)人作為創(chuàng)始人和建設(shè)者的經(jīng)歷教會(huì)我，創(chuàng)業(yè)是一段極其痛苦的旅程。這是一個(gè)非常艱難的過程，不管你喜不喜歡，你都會(huì)面臨許多挑戰(zhàn)。這讓我相信，我不應(yīng)該僅僅尋找房間里最聰明的人。高智商有幫助，在我看來，最重要的是逆境以及克服逆境的能力。對(duì)我來說，這是最好的信號(hào)，是優(yōu)秀創(chuàng)始人的最佳信號(hào)。以Fireblocks的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Shaulov為例——讓我們先從公司開始，以便你了解背景。

Fireblocks是領(lǐng)先的企業(yè)加密資產(chǎn)托管服務(wù)，價(jià)值約80億美元。擁有數(shù)千名客戶。Fireblocks是我2018年在Cyberstarts的首次投資。

2018年6月，我們投資了300萬美元，這就是Fireblocks的種子資金。今天它是一家價(jià)值80億美元的公司。

Michael的個(gè)人故事是，他小時(shí)候從蘇聯(lián)移民到以色列。他由單親母親撫養(yǎng)長大，沒有父親。他很早就學(xué)會(huì)了如何在不確定性中導(dǎo)航——搬到一個(gè)新的國家，學(xué)習(xí)一種新的語言，并克服挑戰(zhàn)。我喜歡這個(gè)故事。我認(rèn)為這是最重要的。Michael是我的朋友，他是一個(gè)非常聰明的人。

但我相信，那里肯定有智商更高的人，但這并不重要。當(dāng)他開始公司時(shí)，就在第一次投資后的幾個(gè)月內(nèi)，我們進(jìn)入了第一個(gè)加密貨幣寒冬。他的前十個(gè)設(shè)計(jì)合作伙伴中有六個(gè)破產(chǎn)了。那么你該如何應(yīng)對(duì)呢？

這是一個(gè)對(duì)你的計(jì)劃的重大打擊。設(shè)計(jì)合作伙伴對(duì)于構(gòu)建解決方案至關(guān)重要，他不得不重新思考整個(gè)計(jì)劃——重點(diǎn)和客戶是誰。我認(rèn)為他童年時(shí)的經(jīng)歷、他的堅(jiān)韌以及他面對(duì)挑戰(zhàn)并克服它們的生活經(jīng)歷，是他繼續(xù)前進(jìn)并建立一個(gè)驚人企業(yè)的動(dòng)力。

Patrick：你對(duì)這些人的評(píng)估有多少是通過“給我說說你的人生故事”？如果他們?cè)敿?xì)回答了這個(gè)問題，這是否就是你所需要的全部？如果這并非全部，你還需要什么？

Gili：這是我的一部分需求。這總是會(huì)涉及到。但我學(xué)到的是，故事中重要的是不是“做了什么”，而是“為什么”。這不僅僅是關(guān)于一個(gè)獨(dú)特而感人的人生故事。而是花時(shí)間與個(gè)人相處，了解他們的決策方式、分析情況的方式、他們的動(dòng)機(jī)以及是什么真正驅(qū)動(dòng)他們。這并不太在于他們做了什么或他們?nèi)〉昧耸裁闯删汀?/p>

知道這些當(dāng)然很好，但這并不是最重要的。

Patrick：如果你考慮下一步，你選擇了這樣的人——他們擁有你所欣賞的個(gè)性類型——然后你開始尋找正確的問題。也許這只是為了談?wù)勀憬⒌摹癝unrise方法論”。詳細(xì)介紹一下這個(gè)過程。我認(rèn)為這與結(jié)果相比非常奇怪。到目前為止，我不清楚還有哪位早期投資者像你這樣系統(tǒng)化，并且在狹窄領(lǐng)域內(nèi)有如此高的命中率。所以我認(rèn)為花更多時(shí)間在這個(gè)方法論上很有價(jià)值——假設(shè)你可以找到優(yōu)秀的人，這當(dāng)然很難，但你有一批優(yōu)秀的人——Sunrise的起源故事是什么？它是什么？它是如何形成的？

Gili：我認(rèn)為，為了完整地講述Sunrise的全部故事，我必須回到1997年和我的第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)，我剛剛完成了在以色列國家安全局（NSA）8200部隊(duì)（注：以色列國防軍的情報(bào)部隊(duì)，也被認(rèn)為是是世界上令人生畏的網(wǎng)絡(luò)特工部隊(duì)）的十年工作。稍后我會(huì)多說一些關(guān)于它的事情。順便說一下，我在8200部隊(duì)的時(shí)光是塑造性的，我得以與一群杰出的人合作。在許多方面，那些年是以色列網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)的形成時(shí)期。我與像Shlomo Kramer這樣的人一起工作，他是Check Point和Cato Networks的創(chuàng)始人，還有Gil Schwed——Check Point的首席執(zhí)行官和創(chuàng)始人，他只比我大兩歲；我們聽說過他的許多故事。坐在我辦公室旁邊的軍官是來自Palo Alto Networks的Nir Tsuk。所以那些是形成性的日子，我離開部隊(duì)，創(chuàng)辦了一家公司，并從紅杉資本那里籌集了資金。

那是我第一次遇到紅杉資本。Pierre Lamond是我的董事會(huì)成員。當(dāng)時(shí)我們沒有一個(gè)清晰的想法，想清楚我們要構(gòu)建什么。我們最初考慮開發(fā)的公司技術(shù)是一種能夠區(qū)分人類和機(jī)器人的挑戰(zhàn)響應(yīng)系統(tǒng)。

多年后，我意識(shí)到這種技術(shù)的名字叫CAPTCHA（即驗(yàn)證碼）。我們幸運(yùn)地發(fā)明了CAPTCHA并構(gòu)建了第一個(gè)工作原型。我雇傭了兩個(gè)16歲的孩子。當(dāng)時(shí)，我們還沒有得到足夠的資金支持。

后來，Ohad Pressman，后來成為Chegg的首席技術(shù)官，以及Eyal Navon，后來成為Hippo Insurance的首席技術(shù)官——這兩家公司都非常成功，這兩位都是非常聰明的人——他們承擔(dān)了他們?cè)谏虡I(yè)領(lǐng)域的第一個(gè)真正項(xiàng)目：構(gòu)建第一個(gè)CAPTCHA。所以我們構(gòu)建了第一個(gè)CAPTCHA，我們盡了最大的努力，但我們找不到一個(gè)適合這項(xiàng)技術(shù)的商業(yè)模式。這一課教會(huì)了我，我們不得不轉(zhuǎn)向其他方向。幸運(yùn)的是，我們轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用防火墻領(lǐng)域。

我們是第一支構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用防火墻的團(tuán)隊(duì)。這就是Perfecto Technology后來更名為Sanctum的公司走過的道路。該公司后來與Watchfire合并并被IBM收購。但這一課——你可以發(fā)明并構(gòu)建一種幾乎每個(gè)人都使用的非常有影響力的技術(shù)，但仍然找不到一個(gè)商業(yè)模式——讓我確信我完全錯(cuò)誤地對(duì)待了我的創(chuàng)業(yè)方式。

從技術(shù)開始，然后尋找有這個(gè)問題需要解決的客戶是錯(cuò)誤的順序。這個(gè)過程應(yīng)該完全顛倒過來。我們應(yīng)該首先看看市場(chǎng)中最重要的痛點(diǎn)是什么，找出愿意花錢解決這個(gè)問題的客戶，然后為他們構(gòu)建解決方案。聽起來很簡單，我認(rèn)為這就是Cyberstarts如此成功的原因。

這也是幫助所有這些杰出創(chuàng)始人充分發(fā)揮他們才能的原因。我們繼續(xù)發(fā)展Sunrise方法論，因?yàn)樗粌H僅是關(guān)于產(chǎn)品市場(chǎng)契合。它實(shí)際上是一個(gè)從第一天開始——從公司成立到運(yùn)營的頭三四年——帶創(chuàng)業(yè)者走完整個(gè)過程的項(xiàng)目。但在Sunrise的早期，一切都是關(guān)于追逐痛點(diǎn)并識(shí)別痛點(diǎn)。

Patrick：能否詳細(xì)描述一下這個(gè)部分？具體談?wù)勀阋驼l交談、你要和多少人交談以及交談的頻率——我在尋找真正的細(xì)節(jié)。我認(rèn)為這是一個(gè)非常有趣的過程。

Gili：請(qǐng)記住，我們的公司是B2B SaaS，所以他們都賣給大型組織。所以，顯然，大型組織是客戶，也是你想要提問的對(duì)象。Sunrise流程背后的想法是你將追尋并識(shí)別痛點(diǎn)。

這需要很多智慧。因?yàn)槿绻氵@周去問首席信息安全官（CISO）“你最大的痛點(diǎn)是什么？”——你會(huì)得到一個(gè)答案。你問同一個(gè)人同樣的問題，一周后你會(huì)得到一個(gè)不同的答案，再過一周你會(huì)得到另一個(gè)答案。他們并不是在玩游戲；他們只是作為人類在正常思考。

還有其他方法可以識(shí)別痛點(diǎn)。例如，我最喜歡的一個(gè)問題是：“你最討厭的供應(yīng)商是誰？”因?yàn)槿绻悴幌矚g一個(gè)供應(yīng)商，這就是一個(gè)巨大的動(dòng)機(jī)，讓你去替換那個(gè)供應(yīng)商。

另一個(gè)重要的觀察是，光靠說不值錢。所以不要看客戶說了什么；要看客戶做了什么。這意味著如果你負(fù)責(zé)一家大型銀行的安全，你可能管理著數(shù)億美元的預(yù)算。如果你聲稱有一件事給你帶來了很大的痛苦——你擔(dān)心它，你認(rèn)為它使你的銀行面臨風(fēng)險(xiǎn)，而你沒有采取任何行動(dòng)——那么它可能并不像你聲稱的那么重要。所以你可能已經(jīng)采取了一些行動(dòng)。你已經(jīng)下載了一個(gè)開源包來嘗試它。

你聘請(qǐng)了兩名顧問來開發(fā)一個(gè)臨時(shí)解決方案。你與Palo Alto Networks或Wiz進(jìn)行了真正的對(duì)話，看看他們是否可以解決這個(gè)問題。你已經(jīng)采取了一些行動(dòng)。所以我們?cè)趩査麄儾皇顷P(guān)于他們的意見，而是關(guān)于他們實(shí)際上做了什么來嘗試解決這個(gè)痛點(diǎn)。

最終，我們?cè)趯?duì)話中扭轉(zhuǎn)了力量平衡，因?yàn)槲覀儾皇窃趯で髱椭晃覀冊(cè)诟嬖V這些組織：“嘿，這是一個(gè)新的Cyberstarts團(tuán)隊(duì)。”那個(gè)新團(tuán)隊(duì)將在接下來的三年里在工程上花費(fèi)大約1億美元來構(gòu)建一個(gè)解決方案。這是Cyberstarts公司的平均水平——一個(gè)1億美元的研發(fā)預(yù)算，用于三年時(shí)間。你最關(guān)心的是什么，你希望我們用這1億美元來解決你組織中的一個(gè)問題？當(dāng)你給別人1億美元時(shí)，他們通常會(huì)認(rèn)真傾聽并思考。然后你把這些答案拿走，你不是進(jìn)行一次或兩次對(duì)話。我認(rèn)為，為了得到一個(gè)統(tǒng)計(jì)上有意義的結(jié)果，你需要與數(shù)十個(gè)組織交談。

你與數(shù)十個(gè)組織交談，然后做出選擇。這就是我要追求的痛點(diǎn)。然后你再進(jìn)行一輪對(duì)話。假設(shè)你追求那個(gè)痛點(diǎn)并問他們關(guān)于解決方案的問題，因?yàn)槟阆胱尳鉀Q方案真正被用戶喜歡。

而且這有時(shí)需要六個(gè)月的時(shí)間，然后你才開始構(gòu)建軟件。如果你想想典型的創(chuàng)業(yè)公司，當(dāng)他們從風(fēng)險(xiǎn)投資公司那里拿到錢后，他們就開始面臨壓力，要開始構(gòu)建軟件，向前推進(jìn)，并招聘人員。而我的方法幾乎完全相反。穩(wěn)住，不要太興奮。

這是你最后一次選擇正確問題的機(jī)會(huì)。讓我們確保選對(duì)了。結(jié)果是，他們構(gòu)建的軟件解決了一個(gè)主要痛點(diǎn)，經(jīng)過數(shù)十個(gè)真實(shí)客戶的驗(yàn)證，他們構(gòu)建了一個(gè)人們會(huì)喜愛的解決方案，因?yàn)樗麄兪窃陂_始編寫代碼之前與這些人交談的。當(dāng)然，這并不適用于每個(gè)團(tuán)隊(duì)，但我認(rèn)為我已經(jīng)證明了，成功率相當(dāng)高。

Patrick：如果我退后一步，思考到目前為止的過程，這是識(shí)別這些具有超強(qiáng)韌性、歷史和基因的人。這是將Sunrise計(jì)劃應(yīng)用于開始識(shí)別并最終選擇一個(gè)非常有價(jià)值的問題，使用這一套獨(dú)特的問題。那么下一步是什么？這些公司是否以一種獨(dú)特的方式構(gòu)建，與你之前觀察到的普通初創(chuàng)公司相比，還是說從這一點(diǎn)開始，構(gòu)建軟件的過程就變得標(biāo)準(zhǔn)化了？

Gili：這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的軟件構(gòu)建過程，但執(zhí)行得非常完美，因?yàn)槲覀兪菑慕Y(jié)果開始，然后倒推回去。它從結(jié)果開始，即客戶希望通過該軟件實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值。銷售過程不會(huì)在六個(gè)月后結(jié)束。它是一個(gè)完整的模擬，涵蓋了你在接下來的三到四年作為創(chuàng)始人、作為公司所要面對(duì)的一切，以及你如何應(yīng)對(duì)這些情況，并架構(gòu)公司以在早期幾年盡可能快速地發(fā)展。

所以，如果你演示了產(chǎn)品，但他們沒有讓你進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)估，那是什么原因呢？如果我告訴你，一個(gè)來自未來的人告訴你，他們?cè)u(píng)估了產(chǎn)品但沒有購買，那是什么原因呢？我們使用了很多假設(shè)失敗的模擬，迫使創(chuàng)始人真正分析這種情況——假設(shè)失敗，并構(gòu)建公司以應(yīng)對(duì)這種情況。所以，這不僅僅是關(guān)于產(chǎn)品，還涉及市場(chǎng)策略、定價(jià)、渠道策略，甚至是總部的選址。

這些是在Sunrise期間評(píng)估和審查的眾多要素。

談基金：

估值與創(chuàng)始人的「超能力」

Patrick：對(duì)我來說，非常有趣的一點(diǎn)是，你必須為這些公司推動(dòng)低成本的資本，因?yàn)槟愕膮⑴c。我想，你一定有很多其他擁有深厚資金的投資者，他們很樂意在種子輪、A輪、B輪或之后與你合作投資這些公司。你是如何幫助這些公司在未來的融資中進(jìn)行管理的？你是如何思考在估值上應(yīng)該有多激進(jìn)，以及應(yīng)該籌集多少資金以及稀釋程度的？這是你所構(gòu)建的高命中率中一個(gè)非常有趣的部分。

Gili：在Cyberstarts，我們將共同投資者視為合作伙伴。我不會(huì)輕視他們，我們很幸運(yùn)能有令人驚嘆的共同投資者，他們反復(fù)支持我們的投資組合公司。我們非常尊重他們的貢獻(xiàn)以及他們對(duì)公司發(fā)展的支持，因?yàn)闊o論Cyberstarts有多出色，世界上還有其他聰明、有能力、知識(shí)淵博的人，我們樂于得到他們的幫助。

所以，我們當(dāng)然處于早期階段，我們高度參與融資過程，幫助我們的公司為增長籌集資金。我的觀點(diǎn)是，建立重要的公司是昂貴的。重要的公司通常不會(huì)便宜。當(dāng)我聽到創(chuàng)始人得到建議，比如“保持估值低，確保不要籌集太多資金”時(shí)，我的觀點(diǎn)是，你的首要任務(wù)作為CEO是擁有足夠的資金來構(gòu)建正確的產(chǎn)品并招聘正確的銷售團(tuán)隊(duì)。

這是昂貴的。所以，為了籌集足夠的資金，估值也應(yīng)該很高，因?yàn)闆]有創(chuàng)始人會(huì)在A輪融資中出售公司50%的股份，也不會(huì)在B輪融資中出售。所以，我支持在籌集大量資金時(shí)去假設(shè)你已經(jīng)構(gòu)建了正確的產(chǎn)品，并擁有合適的團(tuán)隊(duì)來擴(kuò)展并抓住機(jī)會(huì)。

Patrick：你是如何思考種子輪的定價(jià)的？思考這個(gè)問題的正確方式是什么？你進(jìn)入公司的估值范圍有多大變化？自2018年以來，這個(gè)估值范圍是否發(fā)生了很大變化？

Gili：在過去的七年里，這個(gè)估值范圍幾乎沒有變化。我們通常看到兩種類型的交易——如果你看看定價(jià)菜單上的兩個(gè)項(xiàng)目，我們會(huì)看到一個(gè)市場(chǎng)是針對(duì)首次創(chuàng)業(yè)者的，這些人是第一次作為創(chuàng)始人和高管創(chuàng)辦公司，然后對(duì)于重復(fù)創(chuàng)業(yè)者，有一個(gè)不同的價(jià)格，一個(gè)不同的市場(chǎng)。

Patrick：這些價(jià)格大概是多少？

Gili：對(duì)于首次創(chuàng)業(yè)者，我們看到種子交易的估值在1500萬到2000萬美元之間，而對(duì)于重復(fù)創(chuàng)業(yè)者，我看到一個(gè)更廣泛的范圍，從4000萬到5000萬美元開始。有時(shí)這個(gè)數(shù)字會(huì)變得相當(dāng)瘋狂。

Patrick：你并不介意支付這個(gè)價(jià)格，因?yàn)槟銓?duì)創(chuàng)始人的重復(fù)創(chuàng)業(yè)有額外的判斷。

Gili：我當(dāng)然介意支付過高的價(jià)格。我曾經(jīng)因?yàn)閮r(jià)格過高而放棄了一些交易，這也是我告訴創(chuàng)始人的——他們的工作是確保他們成為每個(gè)投資者投資組合中最重要的公司，因?yàn)樽罱K，他們需要爭取關(guān)注、帶寬和接觸機(jī)會(huì)。當(dāng)投資者的持股比例大幅下降時(shí)，很難成為投資組合中最重要的公司，當(dāng)投資者只持有公司5%的股份時(shí)。在我看來，高估值對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者來說是一把雙刃劍。

Patrick：除了網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，你認(rèn)為這種方法還能在多少其他領(lǐng)域成功應(yīng)用？或者在2025年，網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域真的有什么獨(dú)特之處，使其成為應(yīng)用Sunrise方法的最肥沃的土壤？

Gili：我認(rèn)為在任何買家相對(duì)統(tǒng)一的領(lǐng)域，這種方法都是適用的。我假設(shè)它適用于金融科技、游戲，甚至可能適用于醫(yī)療設(shè)備。但你需要一個(gè)相對(duì)活躍的生態(tài)系統(tǒng)——不僅從最終用戶的角度來看，還要從并購的角度來看。這也很重要，因?yàn)椴皇撬泄径紩?huì)上市。

在過去的12個(gè)月里，我們出售了五家投資組合公司，累計(jì)價(jià)值達(dá)到25億美元。這也非常重要。

Patrick：你如何看待當(dāng)前的環(huán)境對(duì)潛在回報(bào)的影響？你們的回報(bào)一直非常高。你認(rèn)為在接下來的五年里，有沒有可能獲得類似的回報(bào)？或者價(jià)格已經(jīng)使得獲得這類回報(bào)變得困難，市場(chǎng)本身也變得更加艱難？

Gili：獲得驚人的回報(bào)一直非常困難，未來仍將如此，但我相信，正如之前提到的網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的“完美風(fēng)暴”，人工智能的引入以及它將如何重新定義網(wǎng)絡(luò)安全，機(jī)會(huì)是存在的。當(dāng)然，我們看到的人才質(zhì)量一直在提高，這讓我保持樂觀——看到源源不斷聰明、渴望成功且努力工作的年輕人，他們決心構(gòu)建下一個(gè)解決方案。

Patrick：說到這些個(gè)人，我們之前也談到了這一點(diǎn)。我對(duì)你在識(shí)別這些人時(shí)所問的問題非常感興趣，我想起你與Mike和Doug在紅杉資本的時(shí)光，他們也以詢問人們關(guān)于他們的早期生活和完整的生活故事而聞名。除了我們已經(jīng)討論過的，你還有其他喜歡問的問題，以盡可能深入地了解一個(gè)人嗎？

Gili：我總是與創(chuàng)始人談?wù)撍麄兊?/strong>“超能力”。他們認(rèn)為自己的“超能力”是什么？是什么讓他們相信自己能夠贏得競爭？你與一個(gè)創(chuàng)始人——與一個(gè)人好好交談一個(gè)小時(shí)——你就能相當(dāng)好地了解你認(rèn)為他們的“超能力”是什么。

聽到他們?nèi)绾慰创约菏窍喈?dāng)有趣的。我發(fā)現(xiàn)，一些最好的創(chuàng)始人完全不知道自己的“超能力”。他們?cè)谶@方面如此自然，以至于他們并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)；他們只是很擅長于此。而“超能力”可以是任何東西。

例如，你就是那種人們迫不及待想與之交朋友的人。你沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。你認(rèn)為這是每個(gè)人都能擁有的天賦。你沒有意識(shí)到這是你的天賦，而正是這讓你取得了成功。

在許多情況下，他們聲稱自己擁有的“超能力”并不一定是他們真正擁有的“超能力”，但它向你展示了他們?nèi)绾慰创约旱娜觞c(diǎn)——因?yàn)樗麄兊摹俺芰Α笔撬麄円庾R(shí)到的，他們關(guān)注它，是因?yàn)樗麄冊(cè)谄渌矫嬗兴啡薄Ｋ赃@告訴你很多關(guān)于你面前的這個(gè)人的信息。

Patrick：如果你必須回答這個(gè)問題，你會(huì)如何描述自己的“超能力”？

Gili：首先，恭喜你，你學(xué)得很快。這是很好的。有幾件事——但我會(huì)說，首先是自信。這是我給出的一個(gè)答案。我肯定這不是天生的，它花了很長時(shí)間才培養(yǎng)出來。

我小時(shí)候是一個(gè)非常不自信的孩子，我在以色列的一個(gè)小鎮(zhèn)長大，一個(gè)不覺得自己有天賦、不覺得自己屬于更大事物的孩子。我想直到我13歲時(shí)，為了我的成人禮，我得到了一臺(tái)Commodore 64電腦。這為我打開了一個(gè)全新的世界。我開始結(jié)識(shí)與我有相同思維方式的人。回到20世紀(jì)80年代，我乘公共汽車去特拉維夫參加計(jì)算機(jī)極客聚會(huì)，當(dāng)時(shí)我14歲或15歲。

而且我認(rèn)為直到我18歲加入以色列國家安全局時(shí)，我才真正發(fā)現(xiàn)自己屬于一個(gè)更大的群體。我感覺自己屬于那群人。所以，自信是后來才培養(yǎng)出來的。在此之前，我一直對(duì)自己和周圍人給我的反饋之間存在差距。

Patrick：你認(rèn)為你的“隱藏超能力”是什么？這是你真正的第一，但你并沒有那么有意識(shí)地意識(shí)到的——比如你對(duì)成就永不滿足的渴望。

Gili：我永遠(yuǎn)不會(huì)滿足。我對(duì)自己的成就永遠(yuǎn)不滿足。我總是看向下一步。我剛剛爬過一座山峰，我立即看向那座山峰之外，尋找下一座要攀登的山峰。這非常令人畏懼，因?yàn)槲視?huì)告訴自己，如果我能停下來，享受一下我剛剛爬過的山峰的風(fēng)景，那該多好。但我發(fā)現(xiàn)這種滿足感很少。

Patrick：你在何處找到滿足感？

Gili：在于對(duì)真正關(guān)心的人產(chǎn)生影響。我合作的創(chuàng)始人是我真正關(guān)心的人。我的Cyberstarts合作伙伴——Lior、Emily、Hila和Adam——是我關(guān)心的人，我試圖利用過去35年在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的不同方面的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷如此多的不同經(jīng)歷，真正對(duì)他們的生活產(chǎn)生影響。

談Wiz收購：

Cyberstarts的典型投資案例

Patrick：鑒于時(shí)機(jī)，我們有機(jī)會(huì)談?wù)勔豁?xiàng)了不起的投資——Wiz。當(dāng)然，這是過去一年風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域中最引人注目的新聞——谷歌的收購。我們不會(huì)過多談?wù)摻Y(jié)果，而是你與這家公司合作的經(jīng)歷和故事。我們?cè)谠L談中已經(jīng)談了很多關(guān)于你所做的事情、你尋找創(chuàng)始人的過程、你在他們身上尋找的東西、定義產(chǎn)品市場(chǎng)契合度的過程、Sunrise方法論等。而在這里，我們有一個(gè)終極案例研究，展示了為什么這些想法在結(jié)合在一起時(shí)非常強(qiáng)大。所以，我很想聽聽你從你的角度講述這個(gè)故事。

Gili：你說得對(duì)。在許多方面，Wiz是Cyberstarts構(gòu)建重要公司的配方的典型案例。對(duì)我來說，Wiz的故事真的包含了構(gòu)建重要網(wǎng)絡(luò)安全公司的許多關(guān)鍵要素。我會(huì)談?wù)剮讉€(gè)要素——希望我能按正確的順序進(jìn)行。

但最重要的是，我認(rèn)為這是關(guān)于選擇一個(gè)真正重要的痛點(diǎn)，并實(shí)現(xiàn)完美的PMF契合度。如果你看看Wiz——四位創(chuàng)始人，Assaf、Ami、Roy和Non——我認(rèn)為Wiz的旅程始于2012年，比創(chuàng)辦Wiz早了八年。當(dāng)時(shí)，他們還是一群27歲和28歲的年輕人，剛從軍隊(duì)出來。

Assaf在麥肯錫工作了一年，團(tuán)隊(duì)成員都很年輕，他們創(chuàng)辦了Adallom，一家云安全公司。這段旅程相當(dāng)短暫。三年后，他們將業(yè)務(wù)賣給了微軟，于2015年加入微軟，并在微軟花了五年時(shí)間構(gòu)建微軟云安全業(yè)務(wù)，使其達(dá)到了相當(dāng)可觀的規(guī)模，年收入達(dá)到10億美元，然后他們?cè)?020年離開了微軟。在那時(shí)，他們?cè)谖铱磥硎侨蛟谠瓢踩珮I(yè)務(wù)方面最有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。

他們創(chuàng)辦了一家公司，當(dāng)時(shí)并不叫Wiz，而是叫Beyond Networks。他們有一個(gè)完全不同的想法。他們想去做一些像為衛(wèi)星辦公室提供安全接入之類的事情，但這個(gè)業(yè)務(wù)從未真正起飛。在Beyond Networks，我們查看了客戶反饋，發(fā)現(xiàn)雖然這是一個(gè)重要的問題，但它缺乏一個(gè)非常重要的成分：它很重要，但并不緊急。

在早期階段，盡管你希望追求大市場(chǎng)和重要痛點(diǎn)，但在我看來，最重要的是追求一個(gè)緊迫的痛點(diǎn)，一個(gè)能產(chǎn)生緊迫感的痛點(diǎn)。對(duì)于一家小型創(chuàng)業(yè)公司來說，緊迫感幾乎是你需要的一切，因?yàn)檫@意味著事情會(huì)很快發(fā)生。你會(huì)有更多的客戶參與，你會(huì)更快地學(xué)習(xí)，你會(huì)更快地改進(jìn)，你將能夠更快地建立收入。而我們沒有在安全接入的想法中找到這種緊迫感。

Wiz團(tuán)隊(duì)足夠聰明，他們轉(zhuǎn)向了一個(gè)他們非常熟悉的領(lǐng)域，即云安全，并將公司更名為Wiz。我們運(yùn)行了Sunrise計(jì)劃，專注于獲取反饋，確保我們理解痛點(diǎn)，并構(gòu)建一個(gè)普通人也能使用的正確解決方案。三個(gè)月后，他們就有了一個(gè)能夠產(chǎn)生緊迫感的產(chǎn)品。他們與潛在客戶交談，這些潛在客戶希望將他們引入自己的組織。

然后我學(xué)到了一個(gè)關(guān)于四種客戶畫像的重要教訓(xùn)。當(dāng)你銷售產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)面對(duì)四種角色。有痛點(diǎn)的人，有預(yù)算支付解決方案的人，有權(quán)決定產(chǎn)品或解決方案的人，以及第四個(gè)人是實(shí)際使用產(chǎn)品的人。現(xiàn)在，作為一家初創(chuàng)公司，如果這四種角色在現(xiàn)實(shí)生活中映射到同一個(gè)人身上，那將是一個(gè)巨大的成功。

而這就是Wiz的情況。如果這四種角色映射到四個(gè)人身上，那么有一個(gè)真正的人有這個(gè)問題，有一個(gè)真正的人有預(yù)算，有一個(gè)真正的人有權(quán)決定，還有一個(gè)真正的人實(shí)際使用產(chǎn)品。不要這樣做，去轉(zhuǎn)型。

如果映射到兩個(gè)人身上，那將是一個(gè)非常好的公司。如果映射到三個(gè)人身上，那可能是一個(gè)比較邊緣情況。你可能不想追求它。所以對(duì)于Wiz來說，這是對(duì)應(yīng)一個(gè)單一的人。這個(gè)人就是首席信息安全官（CISO）。CISO有這個(gè)問題，有權(quán)決定云安全解決方案，他們當(dāng)然有預(yù)算，最重要的是，他們有AWS憑證，能夠部署產(chǎn)品。所以Wiz能夠做一些非常獨(dú)特的事情，只是因?yàn)樗羞@四種角色在現(xiàn)實(shí)生活中都映射到了同一個(gè)人身上。

Wiz構(gòu)建了一個(gè)非常酷的技術(shù)。他們成功地構(gòu)建了一個(gè)產(chǎn)品，可以在與潛在客戶的第一次通話中要求提供AWS憑證，并在通話過程中為他們自己的組織展示真正的價(jià)值，而不是在一個(gè)演示環(huán)境中。這加速了Wiz的發(fā)展。

在最初的三個(gè)月里，我們面臨了一個(gè)重大的困境。

我們可以選擇推出一個(gè)低入門價(jià)格的產(chǎn)品，以獲得大量的客戶，并從底部向上構(gòu)建Wiz，或者追求硅谷人所說的PLG（產(chǎn)品主導(dǎo)增長），或者從一開始就追求非常大的企業(yè)交易，并從一開始就增長年度經(jīng)常性收入（ARR）。與硅谷的常見智慧相反，我們決定追求大交易，放棄PLG，并從一開始就追求真正的企業(yè)交易。我們認(rèn)為，通過增長我們的頂級(jí)ARR，我們會(huì)更好。我們會(huì)從高度復(fù)雜的客戶那里得到真正的承諾。

我們會(huì)吸引外部投資者的注意，我們會(huì)吸引頂級(jí)市場(chǎng)人才，這將使我們能夠建立一個(gè)重要的業(yè)務(wù)。而當(dāng)我們花了第一年時(shí)間構(gòu)建產(chǎn)品時(shí)，接下來的四個(gè)季度相當(dāng)不尋常。該公司在銷售軟件的第一個(gè)季度實(shí)現(xiàn)了100萬美元的ARR，在第二個(gè)季度大約200萬美元，大約800萬美元，然后在第四季度達(dá)到2500萬美元。

從我們實(shí)際推出市場(chǎng)那一刻起，Wiz就是一個(gè)令人難以置信的公司，原因有三：專注于緊迫而非重要；構(gòu)建了一個(gè)與擁有預(yù)算、權(quán)威和使用產(chǎn)品能力的人有極佳產(chǎn)品市場(chǎng)契合度的產(chǎn)品——我們?nèi)ゲ⒁愿邇r(jià)將這個(gè)產(chǎn)品賣給大型組織。

Patrick：你能稍微談一談你是如何如此早地與這樣一個(gè)顯然非常強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)合作的嗎？自從收購消息傳出以來，從已經(jīng)傳出的故事來看，后續(xù)輪次的投資者為這些公司支付了非常高的收入倍數(shù)，然而即使他們支付了很高的價(jià)格，也獲得了驚人的回報(bào)。我很好奇，你從觀察這一動(dòng)態(tài)展開中學(xué)到了什么，作為公司的早期投資者。

Gili：這其實(shí)是一個(gè)舊的教訓(xùn)。多年前在紅杉資本，我學(xué)到的是，那些昂貴的交易，那些價(jià)格昂貴的公司，從一開始就價(jià)格昂貴。他們?cè)诜N子輪時(shí)就價(jià)格昂貴，在A輪時(shí)價(jià)格昂貴，在B輪時(shí)也價(jià)格昂貴。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資人來說，最糟糕的原因是僅僅因?yàn)閮r(jià)格而放棄一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)檫@是這些公司的DNA——隨便挑一家公司。所有這些公司都很昂貴。Airbnb很昂貴。Instagram也很昂貴。所以，如果你僅僅因?yàn)閮r(jià)格而放棄一個(gè)機(jī)會(huì)，你就會(huì)錯(cuò)過所有的好公司。

是的，Wiz從一開始就很昂貴，吸引了大量關(guān)注，成為最快的獨(dú)角獸，最快達(dá)到1億美元的公司，最快達(dá)到5億美元的公司……而且今年，當(dāng)公司達(dá)到10億美元的ARR時(shí)，它可能將成為達(dá)到10億美元ARR最快的SaaS公司。但這是他們的DNA。這是一個(gè)快的公司。

看到這一切只是讓我相信，作為一個(gè)投資者，一個(gè)高價(jià)格的公司實(shí)際上是一件好事，而不是壞事，只要這是合理的。

Patrick：有沒有其他新的教訓(xùn)？我非常喜歡你概述的推動(dòng)成功的三個(gè)要點(diǎn)，我也喜歡“高價(jià)”這個(gè)老教訓(xùn)。Wiz有沒有教你其他獨(dú)特的教訓(xùn)，是與你與該公司合作的特定經(jīng)歷有關(guān)的？

Gili：Wiz的生產(chǎn)力，如果你看看的話，是無與倫比的。當(dāng)我看到工程師的數(shù)量與我們每年交付的產(chǎn)品和功能的數(shù)量時(shí)，這是驚人的。當(dāng)我看到我們?nèi)绾握衅腹こ處煏r(shí)，總是有一個(gè)爭論：如何挑選最好的工程師，誰是你業(yè)務(wù)中最好的工程師？我和Roy Reznick討論過這個(gè)問題，他是研發(fā)辦公室的副總裁，也是四位聯(lián)合創(chuàng)始人之一。

他有一種非常特別的方式來招聘工程師。他不僅僅招聘那些在優(yōu)秀公司工作過、受過良好教育的聰明工程師，等等。他招聘那些把編程當(dāng)作愛好的人。

他會(huì)招聘那些在周末，假設(shè)他們已經(jīng)結(jié)婚并且有孩子，有一些安靜的時(shí)間，他們不會(huì)去閱讀或觀看Netflix系列或聽音樂。他們會(huì)去寫代碼。這些就是你想招聘的人。當(dāng)你有100個(gè)這樣的人時(shí)，這就像是擁有300或400個(gè)優(yōu)秀的工程師，因?yàn)槟阒酪粋€(gè)優(yōu)秀的軟件開發(fā)者可能比一個(gè)好軟件開發(fā)者好10倍。

但是擁有那些唯一愛好是編寫代碼的偉大軟件開發(fā)者，這是一個(gè)力量倍增器。我認(rèn)為Wiz意識(shí)到了這一點(diǎn)并從中受益。

Patrick：結(jié)果令人滿意嗎？

Gili：我想我在采訪中告訴過你，我永遠(yuǎn)不會(huì)滿足。所以測(cè)試一下，答案是否定的。我知道你會(huì)笑著說：“好吧，我真的很能體會(huì)。”但再次強(qiáng)調(diào)，人生很難重來一次。

我希望我能。我會(huì)再次進(jìn)行A/B測(cè)試。但我想，從零到320億美元的估值，只用了五年時(shí)間。我沒有查閱歷史，但我想這相當(dāng)不錯(cuò)。但我可以想到還有其他幾家公司至少有潛力打破這個(gè)記錄。我敢預(yù)測(cè)——假設(shè)這些交易得以通過并獲得批準(zhǔn)等——而這才是真正的最終結(jié)果。我的猜測(cè)是，在未來10年內(nèi)，會(huì)有人打破這個(gè)記錄。

Patrick：你認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域可以打破這個(gè)記錄嗎？具體來說，是的。為什么？為什么你認(rèn)為這是可能的？只是因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域在變化，而且規(guī)模龐大。

Gili：因?yàn)樗袟l件都具備了，你有市場(chǎng)規(guī)模，你有不斷演變的痛點(diǎn)，一個(gè)快速變化的格局，以及大量有經(jīng)驗(yàn)的人才——不僅在工程方面，也在商業(yè)方面。而且我認(rèn)為你有一些有經(jīng)驗(yàn)的投資者。所以我認(rèn)為你具備了所有條件。當(dāng)然，還需要運(yùn)氣。

因此，我認(rèn)為在未來十年內(nèi)，我們會(huì)看到這個(gè)記錄被實(shí)現(xiàn)并被打破，由一個(gè)新的參與者來完成。我認(rèn)為這是非常可行的，如果它發(fā)生了。

人生逆旅：

我只是做了我必須做的事情

Patrick：如果你從一開始就參與其中，如果Sunrise方法論和你的方法再次奏效，我不會(huì)感到驚訝。如果你想想你在創(chuàng)始人身上尋找的韌性故事，說起來容易。你能告訴我你個(gè)人經(jīng)歷過的最具挑戰(zhàn)性的韌性故事嗎？

Gili：是的。在創(chuàng)辦Cyberstarts之前，我在一場(chǎng)可怕的悲劇中失去了我19歲的女兒。世界為我按下了暫停鍵。很容易停下來，專注于我所感受到的無盡的痛苦。我設(shè)法找到了力量和勇氣繼續(xù)前進(jìn)，建立Cyberstarts，并專注于構(gòu)建這個(gè)組織和遺產(chǎn)。這真的幫助我繼續(xù)帶著痛苦生活。

Patrick：這是怎么做到的？每個(gè)聽眾，包括我自己作為父母，都知道這是你能想象的最糟糕的事情。怎么可能做到？

Gili：我認(rèn)為，對(duì)于如何做到這一點(diǎn)，很難給出建議。希望沒有人不得不面對(duì)這樣的悲劇。這真的是你能經(jīng)歷的最痛苦的事情。對(duì)我來說，我是本能地做到的。你知道，我沒有花時(shí)間去思考。我沒有做決定，我只是做了我必須做的事情。我設(shè)法忍受了那些我以前無法想象的可怕情緒。我可以承受它們并與之共存。隨著時(shí)間的推移，我教會(huì)了自己如何與痛苦共存——不是去戰(zhàn)斗，而是等待痛苦的消退。

而且我認(rèn)為，與年輕人合作，致力于創(chuàng)新，解決現(xiàn)實(shí)世界的問題，構(gòu)建解決方案，這讓我保持年輕和健康。

Patrick：我喜歡這個(gè)信息，專注于年輕人并為他人構(gòu)建東西。你認(rèn)為你的方向和你從你的戰(zhàn)略、你的搜索以及你的工作中獲得的滿足感是非常外向的。你會(huì)對(duì)那些聽到你故事的投資者說些什么，特別是那些對(duì)幫助他人和影響他們所構(gòu)建的東西以及他們?nèi)绾喂ぷ髯罡信d趣的人？

Gili：我真的認(rèn)為，成為一位出色投資者的方式有很多種。我認(rèn)為沒有一種固定的方式可以做到這一點(diǎn)。順便說一句，僅僅成為第一還不夠；你還必須正確——這就是區(qū)別：正確區(qū)分了一位出色投資者和一位普通投資者。但再次強(qiáng)調(diào)，通往地獄的路有多種，通往天堂的路也不止一條。

我的建議是，真正找到你的激情，并做一些不僅僅是關(guān)于財(cái)富創(chuàng)造或工作的事情——做一些對(duì)你來說是人生項(xiàng)目的事情。當(dāng)我看待網(wǎng)絡(luò)安全時(shí)，網(wǎng)絡(luò)安全對(duì)我來說并不是一個(gè)投資領(lǐng)域；它不是我的一個(gè)興趣領(lǐng)域。這是一個(gè)人生項(xiàng)目。它對(duì)我來說真的很重要。我認(rèn)為這是你能對(duì)任何事情擁有的最好的感受。它對(duì)你來說超級(jí)重要——你真的很在乎它。

Patrick：如果你思考網(wǎng)絡(luò)安全的未來，哪些挑戰(zhàn)、演變或可能發(fā)生的事件最讓你興奮，或者最讓你擔(dān)憂？

Gili：這不是我思考網(wǎng)絡(luò)安全未來的方式。我不把網(wǎng)絡(luò)安全看作一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)。人們普遍誤解為網(wǎng)絡(luò)安全是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)。沒有網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)安全總是其他東西的衍生品，是一種新技術(shù)或一種新業(yè)務(wù)。

所以如果云計(jì)算是新的，你需要云安全；如果自動(dòng)駕駛汽車是新的，你需要自動(dòng)駕駛汽車安全。以我們剛才關(guān)于人工智能的對(duì)話為例。人工智能，簡而言之，重新定義了網(wǎng)絡(luò)安全。它已經(jīng)在這樣做了，但你無法預(yù)測(cè)。

所以一個(gè)專注于早期網(wǎng)絡(luò)安全投資的投資者——我不擔(dān)心去弄清楚網(wǎng)絡(luò)安全中最好或最重要的東西、機(jī)會(huì)或領(lǐng)域。我有信心它們會(huì)自己出現(xiàn)，就像云計(jì)算安全、物聯(lián)網(wǎng)安全、移動(dòng)安全和人工智能安全曾經(jīng)出現(xiàn)過一樣。

我專注于挑選正確的人才，選擇正確的運(yùn)動(dòng)員，與他們合作，并確保你使用正確的系統(tǒng)——看看我們關(guān)于Sunrise的對(duì)話——真正構(gòu)建出真實(shí)客戶和真實(shí)用戶會(huì)喜愛的解決方案。如果我們做到這一點(diǎn)，其他一切都會(huì)自行解決。

Patrick：你在短時(shí)間內(nèi)所構(gòu)建的東西非常了不起。我相信Cyberstarts的故事還處于起步階段，五年后我們會(huì)再次坐下來，屆時(shí)肯定會(huì)涌現(xiàn)出一整套全新的挑戰(zhàn)。正如你所說，這些挑戰(zhàn)可能無法預(yù)測(cè)。謝謝你抽出時(shí)間和我進(jìn)行這次對(duì)話。我總是以一個(gè)傳統(tǒng)的結(jié)束問題來結(jié)束我的訪談。有人對(duì)你做過的最善良的事情是什么？

Gili：有人對(duì)我做過的最善良的事情是，幾年前，我的兒子告訴我，他花了很多時(shí)間思考這件事，他意識(shí)到我是他最好的朋友。對(duì)我來說，這可能是任何人能告訴我的最好的事情。這不僅僅是關(guān)于做一個(gè)父親。這是一種能夠創(chuàng)造出這種信任和情感聯(lián)系的能力，讓你成為他的好朋友。而當(dāng)這句話來自你的兒子時(shí)，這是你能從任何人那里聽到的最善良的事情。

Patrick：我問過這個(gè)問題將近500次，但我從未聽過這樣的答案。這些答案通常集中在幾個(gè)關(guān)鍵主題或主題變體上——三到四個(gè)。我從未聽過這樣的答案。作為一個(gè)有兒子的人，這真的讓我深受觸動(dòng)。所有這些都必須融入到他告訴你的這件事中。這真是一個(gè)美麗而美妙的地方，作為結(jié)尾。Gili，非常感謝你的寶貴時(shí)間。

Gili：謝謝Patrick，我也非常享受這次對(duì)話。