文｜職業餐飲網 小魚

彌漫在宴請市場的寒意，正變得更加凜冽。

在經歷了價格戰和消費降級“左鉤拳”“右鉤拳”的雙重捶打后，很多宴請餐飲停業、倒閉成主旋律，即便幸存者亦步履維艱，營收“腰斬”成為行業常態。

在如此殘酷的市場下，宴請型餐飲該如何存活？又如何尋求新出路呢？這個答案，在我們最近的一個采訪案例中，似乎可以給大家一些啟迪。

這家企業叫做金唐鯉菌香黃河大鯉魚，由鄭州餐飲老炮田俊濤創立。

疫情期間，他接盤倒閉的宴請型餐廳后，面對同樣的客群，僅用一年的時間就把店盤活；他秉承著“不賣便宜菜，把菜賣便宜”的原則，主動壓縮利潤空間，以人均125元的價格，殺入宴請市場；他把豫菜、新豫菜、國宴菜結合起來，重構產品矩陣，實現“月營收百萬”!

近日，職業餐飲網采訪了金唐鯉菌香黃河大鯉魚創始人田俊濤，希望能夠給各位餐飲人帶來破局啟發。

疫情期間，接盤虧損店鋪后，實現月營收百萬！

田俊濤是一個名副其實的餐飲老炮了，14歲開始做廚師，今年已經是入行餐飲的第25個年頭了。

似乎每一位廚師都有一個當老板的夢想，田俊濤也不例外：“從干廚師入門那一天，心里頭就有開飯店的夢想，直到干到總廚這個位置，夢想一直都在，那就干吧！”

盡管深耕廚藝多年，但田俊濤深知管理、服務等技巧也很重要。為此，在準備開店之前，在年收入10萬的情況下，田俊濤花費了18.8萬報名高價總裁班，來系統學習餐廳管理、運營、服務等方面策略。

“我常常掛在嘴邊的一句話：老板是領頭羊，員工不行可以換，老板不行怎么辦？沒有生意不可怕，生意來了沒做好，這才是最可怕的。”

在學成之后，田俊濤將他全部積蓄拿出來，在疫情期間收了一家瀕臨倒閉的宴請餐廳，在鄭州創立了一家“金唐鯉菌香黃河大鯉魚”，同樣瞄定商務宴請和家庭聚餐類的客群。

然而，門店開業即遇“雙重暴擊”---疫情管控疊加“7.20”鄭州特大暴雨。首月營業額僅19萬，次月26萬，第三個月才艱難突破了30-40萬。

面對困境，田俊濤始終保持戰略定力：“餐飲創業急不得，得沉得住氣，做得了冷板凳”。憑借著這份韌性，半年后門店迎來爆發式增長，如今月均營收穩定在百萬元。

那么，他是如何在接盤上一家宴請餐廳后，面臨同樣的客群，把餐廳盤活的呢？

“不賣便宜菜，把菜賣便宜”

“四個大動作”打造宴會餐飲破局方程式！

隨著這些年餐飲業激烈的競爭，成本上漲，客單價下降，品牌利潤空間一降再降，餐飲早已步入了微利時代。

在田俊濤看來，在這個時候一定要堅持餐飲的本質-產品和服務，千萬不能為了追求高效和高利潤而劍走偏鋒。

“因為現在的餐飲顧客不僅愛吃，還懂吃，會吃。對于大部分客人來說，可以吃貴的，但是不想吃貴了。餐廳價格高一點不是問題，關鍵是顧客吃完覺得值這個錢，才是關鍵。

所以，我一直秉承著‘不賣便宜菜，把菜賣便宜’的原則，讓顧客覺得來我這里吃，一定花這個錢是值得的。”

在這個原則的帶領下，他不僅摸索出一套新的宴請型餐飲新打法，也讓一直處于虧損狀態的餐廳扭虧為盈。

1、產品矩陣：

四大產品矩陣，解碼宴請餐飲的價值創新

“對于宴請型餐廳，不論是你結婚還是商務宴請，這類客人不僅講究排場，菜肴品種也要求豐富，同時也要考慮一定的價格范圍。你要讓顧客感覺到有面子、有價值。”

區別于傳統豫菜館，金唐鯉并沒有局限于做傳統豫菜，而是設置了四大產品矩陣，既滿足宴請場景的儀式感需求，又兼顧河南本土飲食文化的傳承創新，為顧客創造高價值體驗。

1）30%的經典豫菜，穩固消費根基

立足鄭州本土客群，金唐鯉以30%的經典豫菜穩住根基。

從黃河大鯉魚到酸辣廣肚，這些經典的河南菜肴既滿足了本地人的口味，也可以讓外地游客品嘗到當地的經典菜品。

2）30%的新豫菜，突破增長瓶頸

針對豫菜“叫好不叫座”的行業痛點，田俊濤發揮融合創新優勢，以30%的新豫菜破局。

他甄選全國地標食材，結合豫菜烹飪技法，打造出兼具地域特色與創意表達的菜品。

如桂花清蒸蘭州九年百合，精選西北優質百合，以豫菜清蒸技法鎖住清甜，既保留食材本味，又賦予傳統烹飪新內涵，實現品質與價值的雙重突破。

3）30%的國宴菜，提升宴請規格

田俊濤是國寶級烹飪大師李志順先生的徒弟，自拜師后就跟隨師父學習國宴菜，深得國宴菜制作精髓。

而后，田俊濤將國宴精髓融入大眾宴請基因。精選清湯國宴獅子頭、酸辣烏魚蛋湯等經典國宴菜品占據菜單30%比例，以高價值感菜品提升宴請規格，讓普通消費者也能體驗外事接待級別的餐飲品質。

4）10%的試錯菜，保持市場敏感度

試錯菜也就是新上的菜系。為了保證菜品的豐富性，金唐鯉會一個季度出一部分創新菜，然后半年更換一次菜單。

如果顧客點評率高，新菜就會被保留下來，而點擊率不夠高的菜品則會被撤下來。這種“試錯-迭代”模式使菜單年更新率達35%，顧客復購率提升至68%。

2、 定價策略：

讓利換口碑，質價比成突圍利器

“餐飲行業的暴利時代已然落幕，消費市場正步入一個追求品質與價格平衡的新階段。”

面對經濟周期的起伏，田俊濤認為，在行業下行時期，消費者會更加捂緊錢袋子。此時餐飲從業者需要放棄幻想，提升餐飲品質，避免虛高價格定位，推出極具質價比的產品才是生存王道。

以招牌菜“清蒸蘭州九年百合”為例，田俊濤分享了自己的經營哲學：“這道菜因原料稀缺，不少餐廳將其打造成高價菜品。但我選擇主動壓縮利潤空間——別人追求20%的純利，我只取15%。當顧客既能品嘗到食材的本味，又無需為溢價買單，自然愿意成為回頭客，甚至自發為餐廳口碑代言。”

在定價策略上，金唐鯉更是精準拿捏市場需求。不同于傳統宴請餐廳人均200-500元的高價定位，金唐鯉將人均消費控制在120-300元區間，以更親民的價格體系，為商務宴請與家庭聚會提供高質價比體驗。

3、場景流量:

近水樓臺精準截流，假日客流逆增45%

“金唐鯉的位置不臨街，雖平常會有老顧客的光顧，但是大的節假日，縣里人去市區了，餐廳的客流就會減少”。

對于這個問題，田俊濤也有自己不同的打法。因為金唐鯉的位置距離鄭州科技館步行只有3-5分鐘，節假日會有很多外地游客來。科技館日均8000+的游客流量，如果能抓住“近水樓臺”的顧客，也是不錯的。

但對于很多游客來說，來餐廳吃飯一般會看平臺上的點評。于是金唐鯉開始做線上平臺的管理和運營，并且在一年時間做到了區域豫菜榜單的五榜第一，成功實現18.7%的科技館及周邊游客轉化率，節假日客流量逆勢增長45%。

4、服務體驗：

沉浸式服務，用文化敘事重塑宴會儀式感

在金唐鯉，每一道菜品的登場都是一場精心編排的“美食劇場”。

田俊濤深諳，做宴請的餐廳不僅是味覺享受，更是文化體驗的傳遞。他帶領團隊將上菜流程打造成充滿儀式感的文化展演，要求服務員無論多忙碌，都必須化身“美食講解員”，來講述每道菜背后的匠心故事與歷史淵源。

為確保服務品質，金唐鯉建立了系統化的場景化培訓體系。服務員不僅要熟練掌握菜品知識，更需儲備河南文化典故與服務話術。在上菜時，他們會根據賓客需求靈活調整講解風格，或講述國宴菜的嚴苛制作標準，或分享新豫菜的創意靈感，讓每一道佳肴都成為可感知、可回味的文化載體。

細節之處更見用心——菜單不再僅是點餐工具，而是化身“美食指南”。菜單上詳細標注每道菜的味型特點、核心食材與烹飪技法，讓顧客未品菜先“讀”菜，提前構建期待。

餐后，巡臺經理也會逐桌進行深度回訪，細致了解顧客體驗，從菜品口味到服務細節，不放過任何優化空間。

職業餐飲網小結：

在田俊濤看來，餐飲行業沒有“躺賺神話”，只有“用腳丈量每一寸廚房，用手服務每一張餐桌”的笨功夫。

一切厲害的硬功夫，本質都是笨功夫傻功夫，都是靠難以計數的精力車載斗量的血汗，一點點磨出來的。

從匠心獨運的菜品研發，到主動讓利的經營智慧，再到無微不至的服務細節，每一個環節都彰顯著他對餐飲匠心的傳承，更是在瞬息萬變的市場浪潮中站穩腳跟的核心競爭力。

或許，正是這份摒棄捷徑、專注深耕的精神，才是他在競爭白熱化的餐飲賽道上始終保持熱度、歷久彌新的制勝密碼。

主編丨陳青 統籌 | 楊陽 編輯 | 小魚