編者按：

書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟。學術之路是充滿荊棘的，但在經歷不懈的思索和探究后豁然開朗，亦是讓人充滿無法言說的喜悅。“安泰學術”版塊聚焦交大安泰的青年學者，關注他們的研究成果、探訪學術心路，帶領大家一起了解“做一等學問”的苦與樂。

為什么奢侈品寧愿銷毀庫存也不愿降價促銷？為什么企業愿意在超級碗投放天價廣告，卻不愿將這筆預算用于產品降價？ 而為什么廣告公司要高調宣傳超級碗的天價廣告費用？這些看似無關的問題，背后都隱藏著經濟學中經典的"信號博弈"理論。在信息經濟學領域，"信號博弈"理論揭示了市場中的隱形規則，但如何將其與商業實踐結合，仍是學界與產業界的共同挑戰。

上海交通大學安泰經濟與管理學院陸卓然老師的最新研究《Selling Signals》，于2025年3月發表在經濟學領域頂級期刊Journal of Economic Theory上。文章通過構建新穎的信號產品定價模型，為破解這一難題提供了全新視角，并為市場競爭與政策制定提供了理論依據。

從奢侈品到廣告投放：

信號博弈如何影響我們的生活？

2001年諾貝爾經濟學獎得主George Akerlof在其開創性的論文《The Market for Lemons》中指出，信息不對稱會導致市場失靈，損害社會福利；而2001年諾貝爾經濟學獎得主Michael Spence提出的"信號博弈"模型則揭示了消費者如何通過教育、奢侈品消費等行為傳遞私有信息。然而，傳統信號理論將信號成本視為固定參數，忽視了企業定價策略對產品信號價值的內生影響——這正是陸卓然研究的突破口。

信息不對稱是經濟系統中的普遍現象，其典型表現之一是逆向選擇。在此類市場中，信息優勢方往往通過高成本、可觀察的行為向信息劣勢方傳遞私有信息，以緩解信息不對稱并促進交易。例如，在勞動力市場中，求職者通過接受教育向雇主傳遞自身能力的信號。經濟學家將這一信號的發送、接收與反饋的過程稱為信號博弈（signaling game）。

在現實中，人們常通過消費特定商品或服務來傳遞私有信息，我們稱這類商品為信號產品（signaling goods）。信號產品能夠傳遞消費者的私有信息，是因為消費者獲得的邊際效用存在異質性。例如，MBA教育之所以可作為求職者能力的信號，是因為學習所帶來的精神與體力的消耗可能隨個體能力的上升而降低；奢侈品消費可作為財富的信號，是因為其邊際效用可能隨個體財富的增加而提升；企業投放廣告可作為產品質量的信號，是因為“回頭客”效應使廣告的邊際收益隨產品質量的提高而上升。正因如此，信號接收者（如雇主）可通過觀察信號發送者的消費選擇來推斷其私有信息，并據此優化決策（如設定最優薪酬）。相比于非信號產品（如食鹽、鉛筆等），信號產品不僅具有效用上的內在價值，還具有策略上的信號價值。

經過數十年的發展，信號博弈已催生出豐富的理論與實證研究。然而，大多數信號博弈模型仍假設信號成本是外生給定的，僅取決于發送者的偏好特征。這一假設在分析信號產品時存在顯著的局限性，因為此類產品的價格通常受銷售者的定價策略影響，從而使信號成本具有內生性。與非信號產品相比，信號產品的定價問題更為復雜。由于價格影響消費者的購買行為，同一信號產品在不同價格下所傳遞的信息也不同，其信號價值及相應的消費者支付意愿也會隨價格變化而調整。這意味著，銷售者的定價策略會影響產品作為信號的有效性，進而影響它的市場需求——這一特征構成了信號產品與非信號產品在定價問題上的本質區別。

此外，價格不僅影響信號的傳遞方式，還決定信號接收者的解讀方式。如果信號接收者能夠觀察到銷售者的定價策略，其對信號的解讀及反應可能與無法觀察價格時截然不同，進而影響信號產品的信號價值。反過來，銷售者的定價策略也會因信號接收者能否觀察價格而有所不同。因此，信號產品的價格透明度不僅影響市場需求，還進一步塑造銷售者的定價策略。

除了定價復雜，信號產品還具有門類眾多、形式多樣的特點。許多信號產品——如管理學教育、奢侈品和廣告——在國民經濟中占據重要地位，并呈現快速增長的趨勢。這凸顯了信號產品在現代經濟中的重要性。然而，現有文獻多采用靜態的成本結構，難以涵括銷售者策略性定價所導致的信號成本內生性，因此難以有效研究信號產品及其定價問題。對信號產品最優定價問題的系統性研究不僅具有重要的理論價值，也對現實經濟決策具有深遠影響。

探索新的理論邊界：

當信號成本成為內生變量

此項研究以理論經濟學的視角，采用信息經濟學和契約理論的方法，為信號產品的最優定價問題構建了一個一般性的理論分析框架?；谶@一框架，文章揭示了信號產品市場的微觀機制，闡明了價格透明度、市場結構等因素對信號產品市場的均衡價格、均衡數量以及社會福利等重要變量的作用路徑。

研究填補了文獻中關于信號產品定價問題的空白，特別是揭示了價格透明度、市場結構等因素如何影響信號產品市場的均衡價格、均衡數量及社會福利等關鍵變量。研究表明，經典信號博弈模型（如 Spence 的開創性工作《Job Market Signaling》）所預測的信號產品過度消費的現象，僅適用于銷售者處于完全競爭市場的特定情景。而當銷售者具備市場力量并采取壟斷定價時，均衡結果則截然不同——由于銷售者的信息甄別策略，均衡中的消費水平反而低于社會最優水平。此外，當信號接收者無法觀測信號產品的定價方案時，銷售者可能產生操縱信號的動機，從而增強信號產品的需求彈性，導致均衡價格下降、購買數量上升。

值得一提的是，本文構建的理論模型融合了信號博弈（signaling）、信息甄別（screening）和信號干擾（signal jamming）三類經典博弈模型。這不僅為研究信號產品市場提供了新的分析框架，也為相關經濟學博士課程（如契約理論）提供了有價值的教學素材。此外，本文還提出了一種新穎的均衡精煉方法——quasi-divinity，為內生成本結構的信號博弈模型提供了強有力的均衡篩選工具。

從理論到實踐：

商業策略與政策優化的新坐標

此項研究表明，提高信號產品的價格透明度將推高均衡價格并提高銷售者利潤，但同時損害消費者福利。這一結論不僅解釋了奢侈品行業堅持不降價的策略，也能解釋媒體公司高調宣傳高昂廣告費用（如超級碗廣告）的做法。這些策略旨在維持信號產品的價格透明度，從而鞏固其信號價值。政策制定者在推動價格透明度改革時需謹慎評估其潛在影響，例如在提高學校凈收費透明度時，應充分考慮其對消費者（學生）福利的影響。

此外，信號產品市場競爭的加劇可能會降低均衡價格，誘發信號產品的過度消費，從而損害社會總福利。這一發現對競爭政策的制定具有重要啟示。

論文摘要

本文研究了一種新穎的信號博弈模型，在這個博弈中，一個策略性參與者可以操控信號傳遞的成本。具體而言，某一產品的銷售者為該產品選擇定價方案，而消費者則根據其隱藏類型選擇購買數量，作為向接收者傳遞信號的方式。當接收者能夠觀察到定價方案時，銷售者收取壟斷價格，從而導致消費者的購買量低于社會最優水平。

相反，當接收者無法觀察到定價方案時，這種信號產品的需求則更加富有彈性。在均衡中，與接收者能夠觀察到定價方案時相比，銷售者收取的價格更低，而消費者的購買數量則更多；特別地，最高類型消費者的購買量會超過社會最優水平。該模型表明，信號產品的價格變得更透明對銷售者有利，但對消費者則產生不利影響。該模型可應用于高校選擇學費、零售商銷售奢侈品以及媒體公司銷售廣告等情境。

學術心路：

在博弈論中尋找現實世界的答案

與許多發表在經濟學頂級期刊的論文一樣，本文的發表過程充滿挑戰，歷經諸多挫折。然而，支撐作者走到最后的，始終是對論文質量的堅定信念。身處低谷時，作者常以陸游的詩句“文章本天成，妙手偶得之”自勉，并堅信“念念不忘，必有回響”。文章千古事，得失寸心知——學術探索如同一場修行，唯有真摯的熱愛與強烈的使命感，方能讓學者行穩致遠，勇攀高峰。

需要強調的是，本文雖為獨立完成的研究，但從構思到最終發表，作者得到了兩位導師Simon Board和 Moritz Meyer-ter-Vehn教授持續不斷的指導與鼓勵，還有家人的無條件支持，以及論文主編Tilman B?rgers教授、一位匿名副主編和三位匿名審稿人細致且富有建設性的意見。若無他們的幫助，本文的面貌必將大為不同。

來源：安泰學科建設與科研辦公室

供稿：陸卓然

策劃：孫璐

采訪、編輯、排版：梅燁偉

責任編輯：孫璐

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