在汽車(chē)后市場(chǎng)沉浸 20 余載，歷經(jīng)風(fēng)風(fēng)雨雨，筆者有幸伴隨行業(yè)發(fā)展，洞察其變遷。尤其是近 10 余年，互聯(lián)網(wǎng)、新媒體猶如陣陣超級(jí)颶風(fēng)，席卷整個(gè)行業(yè)，帶給老板們膨脹、抵觸與逐步接受的復(fù)雜局面。

2025 年，或許將是近幾年相對(duì)不那么艱難的一年，當(dāng)下，諸多文章和老師們都在描述汽車(chē)后市場(chǎng)生意的艱難與競(jìng)爭(zhēng)的激烈，甚至販賣(mài)焦慮。

然而，作為局內(nèi)人，筆者愿以坦誠(chéng)之態(tài)，道出真言：汽車(chē)后市場(chǎng)依然是陽(yáng)光大道（參數(shù)丨圖片），只是過(guò)往靠資源躺贏、輕松賺錢(qián)的日子已經(jīng)遠(yuǎn)去不復(fù)返了，如今唯有直面競(jìng)爭(zhēng)，努力提升自身與門(mén)店實(shí)力，方為正道。

01、后市場(chǎng)從未停止進(jìn)化

與餐飲等“內(nèi)卷”行業(yè)相比，汽車(chē)后市場(chǎng)堪稱(chēng)“小兒科”。數(shù)據(jù)顯示，2024年餐飲行業(yè)店面數(shù)量約800萬(wàn)家，新開(kāi)店177.2萬(wàn)家，關(guān)店149.5萬(wàn)家，倒閉率超25%，競(jìng)爭(zhēng)之慘烈令無(wú)數(shù)餐飲老板焦慮難眠。

反觀汽車(chē)后市場(chǎng)，門(mén)店數(shù)量?jī)H50-80萬(wàn)家，年轉(zhuǎn)讓量約1萬(wàn)家，關(guān)店率不足5%。部分不賺錢(qián)的同行甚至轉(zhuǎn)行餐飲，從一個(gè)“坑”跳入另一個(gè)“大坑”。

這么看來(lái)你是不是又對(duì)后市場(chǎng)有信心了呢？說(shuō)句不好聽(tīng)的話，“豬隊(duì)友多的行業(yè)你肯定更容易賺錢(qián)”。后市場(chǎng)風(fēng)雨變幻的20多年中，咱也不妄自菲薄，也有很多值得驕傲的地方。

首先，互聯(lián)網(wǎng)工具的滲透，為行業(yè)注入新活力。線上預(yù)約、線下服務(wù)的模式，既提升了消費(fèi)者體驗(yàn)，也優(yōu)化了門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率。曾幾何時(shí)，后市場(chǎng)門(mén)店類(lèi)型五花八門(mén)，除4S店外，非連鎖企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)參差不齊，甚至三四線城市“支個(gè)架子就能賺錢(qián)”。上門(mén)保養(yǎng)的浪潮，一度將汽車(chē)技術(shù)和服務(wù)推向虛高泡沫。

然而，行業(yè)從未停止進(jìn)化。途虎率先推出“途虎八步”等標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范（SOP），引發(fā)行業(yè)效仿。部分門(mén)店自創(chuàng)“預(yù)檢36式”“保養(yǎng)降龍十八掌”等流程，證明汽后市場(chǎng)從不缺人才與標(biāo)準(zhǔn)。京東養(yǎng)車(chē)、天貓養(yǎng)車(chē)等平臺(tái)，更憑借互聯(lián)網(wǎng)流量?jī)?yōu)勢(shì)，為門(mén)店引流拓客，拓展市場(chǎng)邊界，堪稱(chēng)行業(yè)勇敢探索。

品牌意識(shí)覺(jué)醒，成為門(mén)店突圍關(guān)鍵。部分注重品牌建設(shè)的門(mén)店，在消費(fèi)者心中樹(shù)立了良好口碑。他們通過(guò)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，培養(yǎng)了一批忠實(shí)客戶，為門(mén)店帶來(lái)穩(wěn)定收益，增強(qiáng)了抗風(fēng)險(xiǎn)能力。那些在本地做得風(fēng)生水起的本地龍頭以及連鎖品牌，客戶心智已被建立，車(chē)主更多的選擇他們進(jìn)行保養(yǎng)維修。

技術(shù)升級(jí)，更是門(mén)店核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分。例如領(lǐng)結(jié)站、衢州Lbc等，這些門(mén)店通過(guò)引入先進(jìn)設(shè)備與技術(shù)，大大提升了維修保養(yǎng)的精度與效率，滿足了日益復(fù)雜的汽車(chē)技術(shù)需求。如今，眾多門(mén)店配備了智能診斷設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了無(wú)紙化運(yùn)營(yíng)與可視化報(bào)表，這些在以前是不敢想象的。

02、經(jīng)營(yíng)困境與轉(zhuǎn)型瓶頸剖析

當(dāng)前汽車(chē)后市場(chǎng)終端門(mén)店正面臨多維度的經(jīng)營(yíng)困境，核心癥結(jié)集中于三大層面：

1、業(yè)務(wù)模式僵化與抗風(fēng)險(xiǎn)能力缺失

多數(shù)門(mén)店仍依賴(lài)傳統(tǒng)維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)，服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重。在私家車(chē)主消費(fèi)需求向個(gè)性化、多元化演進(jìn)的市場(chǎng)環(huán)境下，這類(lèi)門(mén)店既缺乏增值服務(wù)拓展能力，又沿用舊式經(jīng)營(yíng)策略，導(dǎo)致市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)毫無(wú)還手之力。部分門(mén)店雖嘗試引入新業(yè)務(wù)，但因缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)者熱情往往在短期內(nèi)消退，形成"試水即放棄"的惡性循環(huán)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)流失更直接導(dǎo)致服務(wù)能力歸零。

2、客戶管理體系斷層

非連鎖門(mén)店普遍存在客戶滿意度管理真空：既無(wú)4S店的專(zhuān)業(yè)客服體系，又缺失互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的數(shù)字化反饋機(jī)制。日常運(yùn)營(yíng)中，僅靠售后電話或口頭詢?cè)L獲取的反饋數(shù)據(jù)失真率高，經(jīng)營(yíng)者將客戶關(guān)系管理等同于交易行為，未建立長(zhǎng)效互動(dòng)機(jī)制。這種管理斷層直接導(dǎo)致年輕車(chē)主群體（80、90后）消費(fèi)行為不可控，客戶流失風(fēng)險(xiǎn)隨市場(chǎng)波動(dòng)加劇。

3、技術(shù)迭代滯后與認(rèn)知局限

新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)變革帶來(lái)雙重沖擊：技術(shù)層面，傳統(tǒng)門(mén)店在三電系統(tǒng)檢測(cè)、智能網(wǎng)聯(lián)設(shè)備維護(hù)等領(lǐng)域存在設(shè)備與人才斷層，錯(cuò)失新興市場(chǎng)機(jī)遇；認(rèn)知層面，經(jīng)營(yíng)者普遍陷入"成功經(jīng)驗(yàn)陷阱"，對(duì)新型連鎖模式、數(shù)字化工具及新媒體營(yíng)銷(xiāo)抱持排斥態(tài)度。這種認(rèn)知僵化使其在面對(duì)跨界競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，既無(wú)法準(zhǔn)確評(píng)估技術(shù)升級(jí)投入產(chǎn)出比，又容易在焦慮情緒下做出非理性決策。

深層矛盾揭示，行業(yè)轉(zhuǎn)型瓶頸本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者能力迭代滯后于市場(chǎng)進(jìn)化速度。當(dāng)紅利期結(jié)束，依賴(lài)信息差與資源壟斷的粗放經(jīng)營(yíng)模式失效，門(mén)店亟需構(gòu)建三大核心能力：基于用戶畫(huà)像的差異化服務(wù)設(shè)計(jì)能力、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客戶生命周期管理能力，以及與產(chǎn)業(yè)變革同頻的技術(shù)創(chuàng)新能力。

唯有打破經(jīng)驗(yàn)主義桎梏，建立"業(yè)務(wù)-服務(wù)-技術(shù)"的動(dòng)態(tài)迭代機(jī)制，方能在存量市場(chǎng)中重構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

03、汽服門(mén)店五大突圍策略

未來(lái)汽車(chē)后市場(chǎng)門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)核心，在于將發(fā)展策略從"知道"轉(zhuǎn)化為"做到"，重點(diǎn)需把握五大維度：

1、技術(shù)升級(jí)，專(zhuān)業(yè)引領(lǐng)，持續(xù)更新技術(shù)和設(shè)備

隨著汽車(chē)技術(shù)的不斷發(fā)展，尤其是新能源汽車(chē)和智能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)的崛起，門(mén)店老板應(yīng)持續(xù)投入技術(shù)培訓(xùn)和設(shè)備更新，緊跟汽車(chē)技術(shù)趨勢(shì)。新能源汽車(chē)維修需專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和認(rèn)證，利用 AI 故障診斷系統(tǒng)等新技術(shù)，提升診斷效率和準(zhǔn)確性，樹(shù)立技術(shù)權(quán)威，贏得車(chē)主信任。例如，許多大品牌車(chē)企的維修認(rèn)證已成為行業(yè)內(nèi)的金字招牌，門(mén)店若能獲得此類(lèi)認(rèn)證，將極大提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力和信譽(yù)度。

2、服務(wù)優(yōu)化，體驗(yàn)至上，而不是僅僅落實(shí)在口號(hào)

汽車(chē)后市場(chǎng)屬于服務(wù)領(lǐng)域，門(mén)店應(yīng)將服務(wù)理念從“修車(chē)”轉(zhuǎn)向“為車(chē)主提供全方位解決方案”。在店內(nèi)提供免費(fèi) Wi-Fi、舒適的休息區(qū)，線上建立車(chē)主社區(qū)，分享養(yǎng)車(chē)知識(shí)，增強(qiáng)互動(dòng)，提升車(chē)主滿意度。讓車(chē)主在門(mén)店感受到家一般的溫馨，從而增強(qiáng)客戶粘性，提高客戶的忠誠(chéng)度和口碑。

有個(gè)坐落在上海中環(huán)邊上的門(mén)店，在輔導(dǎo)老板的過(guò)程中，我指著邊上售價(jià)10萬(wàn)/平的房子問(wèn)他，你認(rèn)為住在這里面的人群會(huì)是你的客戶嗎？他自己也知道，連個(gè)完善的客休區(qū)都不具備的修理廠，客戶也不愿意來(lái)。

3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)去持續(xù)分析和改善

借助大數(shù)據(jù)和數(shù)字化工具，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和高效管理。通過(guò)客戶管理系統(tǒng)分析客戶的消費(fèi)習(xí)慣，制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案，提升營(yíng)銷(xiāo)效果。例如，根據(jù)客戶的消費(fèi)記錄，精準(zhǔn)推送他們可能需要的服務(wù)項(xiàng)目，提高客戶的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。

同時(shí)，利用數(shù)字化工具優(yōu)化門(mén)店的運(yùn)營(yíng)管理流程，提高工作效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。現(xiàn)在門(mén)店有多樣化的系統(tǒng)、小程序等數(shù)字化工具，要檢查用起來(lái)。我和某平臺(tái)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)人員溝通，絕大多數(shù)門(mén)店都沒(méi)有充分使用系統(tǒng)中的功能，大多就是個(gè)訂單記錄業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)功能。

4、拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，保持多元化發(fā)展探索，但要聚焦在核心項(xiàng)目上

除了傳統(tǒng)的維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)，門(mén)店還可以拓展多元化的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但一定要做的夠深，且堅(jiān)持做成自己的特色。例如，機(jī)修深度治理類(lèi)產(chǎn)品、汽車(chē)美容、改裝、二手車(chē)交易等業(yè)務(wù)都可深度挖掘，滿足車(chē)主日益多樣化的需求。此外，還可以與周邊的商家跨界合作，開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)資源共享、互利共贏。

5、加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升品牌影響力，客戶忠誠(chéng)度是靠持續(xù)信任積累的

品牌建設(shè)是門(mén)店長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵。我們現(xiàn)在存活的獨(dú)立門(mén)店的老板們其實(shí)都有品牌情節(jié)的，既然不愿意加盟，那就要打造并注重品牌建設(shè)，通過(guò)你專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，樹(shù)立良好的品牌形象和口碑。

同時(shí)，利用新媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣，擴(kuò)大品牌的影響力和覆蓋面。圍繞自己的私域客戶，建立起真正的信任和壁壘。新媒體也是做增量的，而不是一直增一直丟，一個(gè)開(kāi)了3年以上的門(mén)店每日還在為流量發(fā)愁的話，就要反省到底是哪里出現(xiàn)問(wèn)題了。

04、門(mén)店老板蛻變的三境界

要想火車(chē)跑的快，火車(chē)頭很重要，門(mén)店的火車(chē)頭就是老板自己，下面分享給持續(xù)學(xué)習(xí)且堅(jiān)持的老板們幾句話，看看你現(xiàn)在屬于門(mén)店老板的哪個(gè)境界（不排除優(yōu)秀者直接從青銅到王者）：

1、看山是山，青銅期（開(kāi)店3年以內(nèi)的老板）

初入行業(yè)，門(mén)店老板往往覺(jué)得什么都重要，什么都想學(xué)。面對(duì)海量的信息和技能，缺乏篩選能力，眉毛胡子一把抓。這一階段的老板如同剛?cè)胄械男∧贻p，充滿熱情和好奇心，但往往精力分散，難以專(zhuān)注于核心業(yè)務(wù)。因此，新手期的老板需要明確自己的目標(biāo)和定位，制定清晰的發(fā)展規(guī)劃，逐步積累經(jīng)驗(yàn)和技能。

2、看山不是山，進(jìn)階期（3年--N年）

在市場(chǎng)上摸爬滾打一段時(shí)間后，門(mén)店老板可能會(huì)被各種套路和復(fù)雜因素所迷惑。過(guò)度追求短期利益，迷失方向，忽視了行業(yè)的本質(zhì)。例如，有些老板為了沖業(yè)績(jī)，什么業(yè)務(wù)都接什么業(yè)務(wù)都要搞，結(jié)果導(dǎo)致客戶投訴不斷，影響了門(mén)店的聲譽(yù)。這一階段的老板需要保持清醒的頭腦，避免被短期利益所誘惑，注重長(zhǎng)期的發(fā)展和客戶滿意度。

3、看山還是山，王者期（擁有跨界思維的門(mén)店老板）

歷經(jīng)沉淀后，門(mén)店老板回歸行業(yè)本質(zhì)，簡(jiǎn)單高效地解決問(wèn)題。深刻理解行業(yè)規(guī)律，專(zhuān)注核心價(jià)值，不被外界干擾，打造屬于門(mén)店的增長(zhǎng)飛輪。這一階段的老板如同行業(yè)里的老中醫(yī)，能夠一眼看出問(wèn)題所在，對(duì)癥下藥，手到擒來(lái)。他們注重品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理和技術(shù)創(chuàng)新，通過(guò)持續(xù)優(yōu)化服務(wù)和提升客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)門(mén)店的可持續(xù)發(fā)展。

在互聯(lián)網(wǎng)和 AI 技術(shù)快速發(fā)展的當(dāng)下，汽服門(mén)店只有緊跟技術(shù)潮流，持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。別老想著走捷徑，踏踏實(shí)實(shí)做好每一步，生意自然就來(lái)了。

今天引出的話題都是泛泛而談，期待后續(xù)能和大家一起探索更具體的應(yīng)用。

我是漢德，我在上海，歡迎大家來(lái)交流切磋。