外部環境的劇烈變化，也讓眾多外貿企業更加清醒地認識到“打鐵還需自身硬”的道理。

作者：鄭晨燁

封圖：圖蟲創意

在美國近期濫施關稅之后，作為中國外貿重鎮的珠三角，這里的眾多外向型企業是如何積極應對的呢？

就此，經濟觀察報記者近日走訪了多家珠三角的外貿企業，與多位“一線出海人”進行了深入交流……

繼續下單

東莞市佛愛娃工藝品有限公司董事長雍程翔的一位美國老客戶近日照常下了一個訂單，采購該公司一款傳統產品。

“他（客戶）已經很清楚，他可能會付關稅，但他還是下了（訂單）。”雍程翔對經濟觀察報記者表示，“而且價格還跟以前一樣，沒有調一分錢。”

佛愛娃是珠三角一家典型的外向型企業，主營各式工藝禮品開發、生產與出口，產品遠銷歐美等全球六十余個國家和地區。

雍程翔不僅是佛愛娃工藝品的掌舵人，也是東莞市工貿發展促進會的會長，該會擁有超過1500家會員企業。他認為，這位美國老客戶在高關稅的壓力下繼續下單，反映了中國部分產品在全球供應鏈中的獨特優勢。

“我覺得這體現了美國人對中國產品的信心，也是中國產品對美國市場的一個優勢。”雍程翔說。

一家主營業務為寵物用品的外貿企業銷售人員也對記者表示，美國本土很難用高昂的人力成本（如時薪22美元）去制造同等品質的勞動密集型產品，即便墨西哥、土耳其等國家被視為潛在替代者，但在工藝細節和交付能力上，“他們自己也承認，還是不如中國企業”。

深圳樂能創新技術有限公司（下稱“樂能創新”）是一家綜合性的跨境貿易企業。經過十余年的穩健發展，樂能創新已成長為集產品設計研發、在線零售、B2B貿易、海外物流倉儲四大板塊為一體的跨境貿易企業。

“關稅加征是會帶來一定的影響，目前我們公司正在制定策略。” 樂能創新的財務總監何冬冬向記者表示，企業必須將應對的主動權掌握在自己手里。他提到，比如，該公司在海外倉儲備了可支撐未來數月銷售的庫存，以此作為緩沖。

“海外倉的儲備，意味著這批貨已經是在美國本土了，所以它不受（新增）關稅影響。”一家主營業務為服裝的企業負責人亦告訴記者，這使得公司可以通過“不漲價”或“緩漲價”來爭取“時間差”和“價格差”，有助于穩定市場份額。

雍程翔則對美國市場的未來保持“觀望”。他認為，“美國市場到底還需不需要中國，這個問題是由美國人民和美國消費者來回答的問題”。

遷徙與升級

面對可能長期復雜化的外部環境，珠三角許多外向型企業也將目光投向了長遠的戰略調整與核心能力的提升方面。

“美國市場我們持觀望態度，但其他國家是友好的，沒有結構性矛盾。不能全部押寶美國，企業得自己分散風險。”雍程翔說。

他告訴記者，在其擔任會長的東莞市工貿發展促進會中，目前已有超過三十家會員企業計劃前往澳大利亞、中亞等地進行深度市場拓展，此前協會也多次組織會員赴日本、歐洲等地考察交流。

這種主動“走出去”，向全球更廣闊的市場尋求新機遇的行動，正成為越來越多的珠三角外貿企業的共識。

“過年前的時候，我們協會已經有幾次小的聚會，討論開拓新興市場的事。”雍程翔說。

何冬冬也向記者明確表示，公司正將戰略重心從美國市場逐步分散，并重點發力歐洲、英國、日本和澳大利亞等地。

“我們會繼續加大非北美國家的銷售額占比。”一家主營業務為電池的外貿企業市場負責人告訴記者，針對不同新興市場的產品特性和消費習慣差異，企業也需要同步調整產品線，“比如，我們做的（鎳氫）電池是民用電池，在歐美這種比較注重環保的國家可能會比較暢銷一些。而在東南亞國家的話，可能更多用到的是碳性電池。如果公司想要發力東南亞市場的話，整個產品線可能都需要調整”。

華夏跨境電商物流深圳分公司的銷售負責人鐘呈輝也敏銳地捕捉到了市場需求的轉變，并積極調動其全球網絡資源以匹配客戶的“遷徙”步伐。“我們現在也開拓了歐洲方面的一些航線，來給客戶相對應地去做服務。”據其介紹，目前該公司已加快對德國、英國、意大利、西班牙等歐洲主要市場的物流線路布局。

對于中國企業在全球范圍內的市場“遷徙”，作為一家深耕跨境支付與服務的企業，連連國際CEO沈恩光也觀察到，這種趨勢早已顯現，并在當前環境下加速。

“在近十年當中，我們首先看到跨境電商的生態體系已有所變化。”沈恩光向記者分析稱，“他們會有很多平臺運營，他們也會多市場運營，同時他們還會對產業鏈的項目相對應地做一個全球布局。他們做這么多的準備，都是為了降低不必要的風險所帶來的潛在影響。”

他亦指出，許多中國商戶在“走出去”時，已不再局限于歐美市場，而是積極布局東南亞、拉丁美洲、中東等新興市場。

“簡單來說，核心思路就是降低美國的收入比重，更好地利用全球其他市場去補足。”沈恩光說，這些“其他市場”包括中東、拉丁美洲、歐洲、東盟東南亞，也包括東亞的日本和韓國。例如，去年拉丁美洲的增長就非常快，除了傳統的巴西市場，阿根廷、智利，特別是墨西哥，都吸引了更多中國企業投資設廠或開展貿易

與市場“遷徙”并行的，是供應鏈的“柔性”調整與全球化重構。比如，鐘呈輝提到，近期有多個客戶主動詢問是否可以從越南或菲律賓發貨。

“有很多的一些家具客戶，也有做服裝、做鞋帽的，在把工廠轉移到越南、泰國、菲律賓這些地方。” 鐘呈輝觀察到，“從當地港口直接發往美國的貨量在持續上升”。這也意味著，華夏物流憑借其自1988年起便開始構建的全球物流網絡，尤其是在東南亞地區早已布局的分公司和成熟的服務模塊，正好能抓住這一“契機”，為客戶的供應鏈調整提供配套支持。

但對于供應鏈外遷，何冬冬則向記者坦言，樂能創新自身也有一些供應鏈工廠在越南，但根據他的實際了解，盡管東南亞部分地區人力成本較低，但在生產效率、公共基礎設施的完善程度，以及原材料的本地配套能力等方面，與中國成熟的產業鏈相比仍存在不小差距。

“工廠那邊透露，在越南生產的產品的成本，（與國內相比）差異可能也就5個百分點左右。”他補充表示，“東南亞沒有任何一個國家是像中國一樣有全產業鏈的，很多東西光靠某一個國家，它是沒辦法生產出來的”。

“打鐵還需自身硬”

外部環境的劇烈變化，也讓眾多外貿企業更加清醒地認識到“打鐵還需自身硬”的道理。

“我們會繼續加大在產品研發方面的投入，從而使得我們的產品擁有更強的定價能力。”何冬冬反復強調產品力的核心價值，認為面對成本的普遍上漲，單純的降價已無空間，唯有通過提升產品的技術含量和附加值，才能在激烈的國際競爭中掌握更多的主動權和議價權。

雍程翔對此亦有深刻體悟。他回顧了企業二十余年的發展歷程，從最初的藤編產品因環保理念在歐洲市場受阻，到抓住機遇轉向酒類包裝，再到中美貿易戰的背景下，憑借對中東文化特色產品“雙陸棋”的深度開發，成功在海外高端細分市場站穩了腳跟。

“雙陸棋的市場不大，但是它足夠有足夠的利潤或者足夠的潛力。”雍程翔說，與此同時，打造自主品牌、掌握直接面向消費者的渠道，也正在成為越來越多外貿企業的戰略選擇。

“如果中國的企業要走品牌化道路的話，就必須走到客戶的面前。我們所謂‘走到客戶的面前’，就是你要走到C端。”雍程翔將此比喻為，過去是在別人的“大賣場”里賣貨，現在則要“自己建個房子”，這個“房子”就是企業的獨立品牌和獨立站。

據他介紹，佛愛娃也正是通過建立自己的線上品牌和銷售平臺，再借助如連連國際等支付服務商打通“最后一公里”的收款問題，將產品直接推向了全球消費者。

在企業進行全球化市場拓展和供應鏈重構的復雜運營過程中，對整體運營效率、資金安全及流轉速度等也提出了更高的要求。

一些企業開始積極擁抱數字化工具，以提升管理效能。以華夏物流為例，鐘呈輝在采訪中提及，在應對市場快速變化、需要靈活調配全球資源的關鍵時刻，高效安全的資金結算是重要一環。他表示，通過與數字支付平臺合作，不僅能將部分跨境關鍵款項的到賬時間從以往傳統跨境支付方式的T+3（即三個工作日）縮短至當日甚至實時，顯著降低了交易環節的成本，也為其全球業務的敏捷響應和風險控制提供了支持。

另外，除了企業自身的奮力開拓，行業組織的“抱團取暖”和智慧共享也正在發揮作用。比如，雍程翔所領導的東莞市工貿發展促進會，通過組織學習交流、分享經驗、共同考察海外市場、預判和研討外部風險等多種方式，為身處變局中的會員企業提供了一個信息互通、資源共享、共謀發展的平臺。

在雍程翔看來，外貿企業的全球化路徑正在發生質變，從“中國出口到世界”，更多地演變為“全球找資源，全球找客戶”。這或許是在近期的關稅博弈之外，更值得關注的深層次轉變。

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