外部環(huán)境的劇烈變化，也讓眾多外貿(mào)企業(yè)更加清醒地認識到“打鐵還需自身硬”的道理。

作者：鄭晨燁

封圖：圖蟲創(chuàng)意

在美國近期濫施關(guān)稅之后，作為中國外貿(mào)重鎮(zhèn)的珠三角，這里的眾多外向型企業(yè)是如何積極應(yīng)對的呢？

就此，經(jīng)濟觀察報記者近日走訪了多家珠三角的外貿(mào)企業(yè)，與多位“一線出海人”進行了深入交流……

繼續(xù)下單

東莞市佛愛娃工藝品有限公司董事長雍程翔的一位美國老客戶近日照常下了一個訂單，采購該公司一款傳統(tǒng)產(chǎn)品。

“他（客戶）已經(jīng)很清楚，他可能會付關(guān)稅，但他還是下了（訂單）。”雍程翔對經(jīng)濟觀察報記者表示，“而且價格還跟以前一樣，沒有調(diào)一分錢。”

佛愛娃是珠三角一家典型的外向型企業(yè)，主營各式工藝禮品開發(fā)、生產(chǎn)與出口，產(chǎn)品遠銷歐美等全球六十余個國家和地區(qū)。

雍程翔不僅是佛愛娃工藝品的掌舵人，也是東莞市工貿(mào)發(fā)展促進會的會長，該會擁有超過1500家會員企業(yè)。他認為，這位美國老客戶在高關(guān)稅的壓力下繼續(xù)下單，反映了中國部分產(chǎn)品在全球供應(yīng)鏈中的獨特優(yōu)勢。

“我覺得這體現(xiàn)了美國人對中國產(chǎn)品的信心，也是中國產(chǎn)品對美國市場的一個優(yōu)勢。”雍程翔說。

一家主營業(yè)務(wù)為寵物用品的外貿(mào)企業(yè)銷售人員也對記者表示，美國本土很難用高昂的人力成本（如時薪22美元）去制造同等品質(zhì)的勞動密集型產(chǎn)品，即便墨西哥、土耳其等國家被視為潛在替代者，但在工藝細節(jié)和交付能力上，“他們自己也承認，還是不如中國企業(yè)”。

深圳樂能創(chuàng)新技術(shù)有限公司（下稱“樂能創(chuàng)新”）是一家綜合性的跨境貿(mào)易企業(yè)。經(jīng)過十余年的穩(wěn)健發(fā)展，樂能創(chuàng)新已成長為集產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)、在線零售、B2B貿(mào)易、海外物流倉儲四大板塊為一體的跨境貿(mào)易企業(yè)。

“關(guān)稅加征是會帶來一定的影響，目前我們公司正在制定策略。” 樂能創(chuàng)新的財務(wù)總監(jiān)何冬冬向記者表示，企業(yè)必須將應(yīng)對的主動權(quán)掌握在自己手里。他提到，比如，該公司在海外倉儲備了可支撐未來數(shù)月銷售的庫存，以此作為緩沖。

“海外倉的儲備，意味著這批貨已經(jīng)是在美國本土了，所以它不受（新增）關(guān)稅影響。”一家主營業(yè)務(wù)為服裝的企業(yè)負責人亦告訴記者，這使得公司可以通過“不漲價”或“緩漲價”來爭取“時間差”和“價格差”，有助于穩(wěn)定市場份額。

雍程翔則對美國市場的未來保持“觀望”。他認為，“美國市場到底還需不需要中國，這個問題是由美國人民和美國消費者來回答的問題”。

遷徙與升級

面對可能長期復雜化的外部環(huán)境，珠三角許多外向型企業(yè)也將目光投向了長遠的戰(zhàn)略調(diào)整與核心能力的提升方面。

“美國市場我們持觀望態(tài)度，但其他國家是友好的，沒有結(jié)構(gòu)性矛盾。不能全部押寶美國，企業(yè)得自己分散風險。”雍程翔說。

他告訴記者，在其擔任會長的東莞市工貿(mào)發(fā)展促進會中，目前已有超過三十家會員企業(yè)計劃前往澳大利亞、中亞等地進行深度市場拓展，此前協(xié)會也多次組織會員赴日本、歐洲等地考察交流。

這種主動“走出去”，向全球更廣闊的市場尋求新機遇的行動，正成為越來越多的珠三角外貿(mào)企業(yè)的共識。

“過年前的時候，我們協(xié)會已經(jīng)有幾次小的聚會，討論開拓新興市場的事。”雍程翔說。

何冬冬也向記者明確表示，公司正將戰(zhàn)略重心從美國市場逐步分散，并重點發(fā)力歐洲、英國、日本和澳大利亞等地。

“我們會繼續(xù)加大非北美國家的銷售額占比。”一家主營業(yè)務(wù)為電池的外貿(mào)企業(yè)市場負責人告訴記者，針對不同新興市場的產(chǎn)品特性和消費習慣差異，企業(yè)也需要同步調(diào)整產(chǎn)品線，“比如，我們做的（鎳氫）電池是民用電池，在歐美這種比較注重環(huán)保的國家可能會比較暢銷一些。而在東南亞國家的話，可能更多用到的是碳性電池。如果公司想要發(fā)力東南亞市場的話，整個產(chǎn)品線可能都需要調(diào)整”。

華夏跨境電商物流深圳分公司的銷售負責人鐘呈輝也敏銳地捕捉到了市場需求的轉(zhuǎn)變，并積極調(diào)動其全球網(wǎng)絡(luò)資源以匹配客戶的“遷徙”步伐。“我們現(xiàn)在也開拓了歐洲方面的一些航線，來給客戶相對應(yīng)地去做服務(wù)。”據(jù)其介紹，目前該公司已加快對德國、英國、意大利、西班牙等歐洲主要市場的物流線路布局。

對于中國企業(yè)在全球范圍內(nèi)的市場“遷徙”，作為一家深耕跨境支付與服務(wù)的企業(yè)，連連國際CEO沈恩光也觀察到，這種趨勢早已顯現(xiàn)，并在當前環(huán)境下加速。

“在近十年當中，我們首先看到跨境電商的生態(tài)體系已有所變化。”沈恩光向記者分析稱，“他們會有很多平臺運營，他們也會多市場運營，同時他們還會對產(chǎn)業(yè)鏈的項目相對應(yīng)地做一個全球布局。他們做這么多的準備，都是為了降低不必要的風險所帶來的潛在影響。”

他亦指出，許多中國商戶在“走出去”時，已不再局限于歐美市場，而是積極布局東南亞、拉丁美洲、中東等新興市場。

“簡單來說，核心思路就是降低美國的收入比重，更好地利用全球其他市場去補足。”沈恩光說，這些“其他市場”包括中東、拉丁美洲、歐洲、東盟東南亞，也包括東亞的日本和韓國。例如，去年拉丁美洲的增長就非常快，除了傳統(tǒng)的巴西市場，阿根廷、智利，特別是墨西哥，都吸引了更多中國企業(yè)投資設(shè)廠或開展貿(mào)易

與市場“遷徙”并行的，是供應(yīng)鏈的“柔性”調(diào)整與全球化重構(gòu)。比如，鐘呈輝提到，近期有多個客戶主動詢問是否可以從越南或菲律賓發(fā)貨。

“有很多的一些家具客戶，也有做服裝、做鞋帽的，在把工廠轉(zhuǎn)移到越南、泰國、菲律賓這些地方。” 鐘呈輝觀察到，“從當?shù)馗劭谥苯影l(fā)往美國的貨量在持續(xù)上升”。這也意味著，華夏物流憑借其自1988年起便開始構(gòu)建的全球物流網(wǎng)絡(luò)，尤其是在東南亞地區(qū)早已布局的分公司和成熟的服務(wù)模塊，正好能抓住這一“契機”，為客戶的供應(yīng)鏈調(diào)整提供配套支持。

但對于供應(yīng)鏈外遷，何冬冬則向記者坦言，樂能創(chuàng)新自身也有一些供應(yīng)鏈工廠在越南，但根據(jù)他的實際了解，盡管東南亞部分地區(qū)人力成本較低，但在生產(chǎn)效率、公共基礎(chǔ)設(shè)施的完善程度，以及原材料的本地配套能力等方面，與中國成熟的產(chǎn)業(yè)鏈相比仍存在不小差距。

“工廠那邊透露，在越南生產(chǎn)的產(chǎn)品的成本，（與國內(nèi)相比）差異可能也就5個百分點左右。”他補充表示，“東南亞沒有任何一個國家是像中國一樣有全產(chǎn)業(yè)鏈的，很多東西光靠某一個國家，它是沒辦法生產(chǎn)出來的”。

“打鐵還需自身硬”

外部環(huán)境的劇烈變化，也讓眾多外貿(mào)企業(yè)更加清醒地認識到“打鐵還需自身硬”的道理。

“我們會繼續(xù)加大在產(chǎn)品研發(fā)方面的投入，從而使得我們的產(chǎn)品擁有更強的定價能力。”何冬冬反復強調(diào)產(chǎn)品力的核心價值，認為面對成本的普遍上漲，單純的降價已無空間，唯有通過提升產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值，才能在激烈的國際競爭中掌握更多的主動權(quán)和議價權(quán)。

雍程翔對此亦有深刻體悟。他回顧了企業(yè)二十余年的發(fā)展歷程，從最初的藤編產(chǎn)品因環(huán)保理念在歐洲市場受阻，到抓住機遇轉(zhuǎn)向酒類包裝，再到中美貿(mào)易戰(zhàn)的背景下，憑借對中東文化特色產(chǎn)品“雙陸棋”的深度開發(fā)，成功在海外高端細分市場站穩(wěn)了腳跟。

“雙陸棋的市場不大，但是它足夠有足夠的利潤或者足夠的潛力。”雍程翔說，與此同時，打造自主品牌、掌握直接面向消費者的渠道，也正在成為越來越多外貿(mào)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。

“如果中國的企業(yè)要走品牌化道路的話，就必須走到客戶的面前。我們所謂‘走到客戶的面前’，就是你要走到C端。”雍程翔將此比喻為，過去是在別人的“大賣場”里賣貨，現(xiàn)在則要“自己建個房子”，這個“房子”就是企業(yè)的獨立品牌和獨立站。

據(jù)他介紹，佛愛娃也正是通過建立自己的線上品牌和銷售平臺，再借助如連連國際等支付服務(wù)商打通“最后一公里”的收款問題，將產(chǎn)品直接推向了全球消費者。

在企業(yè)進行全球化市場拓展和供應(yīng)鏈重構(gòu)的復雜運營過程中，對整體運營效率、資金安全及流轉(zhuǎn)速度等也提出了更高的要求。

一些企業(yè)開始積極擁抱數(shù)字化工具，以提升管理效能。以華夏物流為例，鐘呈輝在采訪中提及，在應(yīng)對市場快速變化、需要靈活調(diào)配全球資源的關(guān)鍵時刻，高效安全的資金結(jié)算是重要一環(huán)。他表示，通過與數(shù)字支付平臺合作，不僅能將部分跨境關(guān)鍵款項的到賬時間從以往傳統(tǒng)跨境支付方式的T+3（即三個工作日）縮短至當日甚至實時，顯著降低了交易環(huán)節(jié)的成本，也為其全球業(yè)務(wù)的敏捷響應(yīng)和風險控制提供了支持。

另外，除了企業(yè)自身的奮力開拓，行業(yè)組織的“抱團取暖”和智慧共享也正在發(fā)揮作用。比如，雍程翔所領(lǐng)導的東莞市工貿(mào)發(fā)展促進會，通過組織學習交流、分享經(jīng)驗、共同考察海外市場、預判和研討外部風險等多種方式，為身處變局中的會員企業(yè)提供了一個信息互通、資源共享、共謀發(fā)展的平臺。

在雍程翔看來，外貿(mào)企業(yè)的全球化路徑正在發(fā)生質(zhì)變，從“中國出口到世界”，更多地演變?yōu)椤叭蛘屹Y源，全球找客戶”。這或許是在近期的關(guān)稅博弈之外，更值得關(guān)注的深層次轉(zhuǎn)變。

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