中美兩國經過30余天的關稅博弈，貿易戰終于出現轉機。像緊繃的彈弓繩驟然釋放，美國訂單如石彈般撲向中國工廠。

5月13日早上7點半，義烏市璟文進出口有限公司總經理吳慶芬一醒來，就接到了一筆“久違”的大訂單。一個美國老客戶，訂下了30萬雙襪子，并要求緊急生產、發貨。她激動得來來回回確認了好幾遍，“一個月沒有接到這么大的單子了”。

她將消息轉到公司群里，叮囑業務員們：“美國訂單回來了，大家趕緊聯系手里的美國客戶！”

這兩天，外貿圈里討論的最火熱的話題，無疑是美國訂單的“復工”。5月12日，中美發布聯合聲明，美國將取消91%的對華加征關稅，暫停24%的“對等關稅”90天，保留10%基準稅；而中國將取消91%的反制關稅，暫停24%的關稅90天，并將原34%的對美加征關稅降至10%。調整后的關稅于14日正式生效。

這意味著，中國工廠和美國客戶擁有90天的“關稅窗口期”。

在阿里巴巴國際站上，像吳慶芬這樣接到美國大訂單的商家不在少數：深圳市麥祺佳家居有限公司總經理王莉透露，在關稅下調的消息發出當天，她就接了4個新訂單，共計30萬美元；晉江市柏輝紡織品有公司總經理何埃迪在15日接到了老客戶300萬元的服裝訂單，而這位客戶在一個多月前高關稅時，已經下過150萬元的訂單。

而在關稅調整的背后，也有幾個有意思的現象：1.高額關稅并沒有讓美國客戶停止向中國工廠下單，相反，他們愈發意識到中國供應鏈的重要性。當關稅調整后，訂單便一窩蜂涌回來了；

2.大量接到美國訂單的工廠，都在加急、優先生產美國訂單，希望能在90天“窗口期”內把貨發出去；

3.這些回來的美國客戶都在瘋狂下單，往往會下比往常多幾倍的訂單量。他們都有了囤貨意識，畢竟誰也不知道，在80多天后會發生什么。

美國客戶瘋狂囤貨

在過去的這場關稅戰里，更著急的其實是美國客戶。

5月12日，關稅調整的消息出來后，4個小時內，上海威邇達遮陽設備有限公司總經理丁林鋒就接到了一位美國老客戶價值10萬美元的訂單，“價格都沒談，就直接下了一個貨柜，然后催我趕緊發貨”。

下完訂單后，這位客戶說，過幾天還會來下訂單。

不少客戶都在和丁林鋒緊密地溝通中，希望能在90天內囤到更多貨。“大部分人一上來就討論交貨期，連討價還價都不會有。對他們來說，當下只有趕緊把缺的貨補上才是最重要的，討價還價是浪費時間。”

王莉的公司成立了十年，做的一直是家具用品出口業務，美國市場的年銷售額占公司總體50%左右。在過去一兩個月里，工廠積壓了不少美國客戶的貨，“都是今年二月和三月下的單，已經生產好了，但受關稅影響，一直沒出貨”。

麥祺佳家居有不少美國客戶是亞馬遜海外賣家，關稅調整的消息出來后，客戶全都來催發貨，“他們都空了一段時間的貨，這幾天很多客戶直接把尾款都付過來了，要求我們趕緊出貨。”

除了發貨外，王莉在關稅調整的消息發出當天，就在阿里巴巴國際站上接了4個新訂單，共計30萬美元。

“知道會有新訂單，但沒想到一天就來了4個。”王莉表示，“這些客戶都醞釀了好久，等關稅調整的消息一出，就全都找過來了”。

進入五月份，是美國的消費高峰期，不少客戶在抓緊時間囤貨，“所有人都在搶‘窗口期’，希望趕緊在圣誕節、黑五前將貨補齊。”

往年，王莉的公司年銷售額約在1000萬美元左右，月銷售額近百萬美元。13日的訂單金額幾乎頂平時半個月的訂單總額。

關稅調整政策正式生效后，王莉懸著的心也終于可以放一放了，她抓緊時間安排出貨，“本周計劃要出8個集裝箱貨柜的貨去美國”。同時，工廠也在趕緊時間生產新訂單。

這幾天，來找王莉下單的美國客戶，基本都下了比往常更多的量，“他們會將之后三四個月時間內的需求提前預定完，擔心90天‘窗口期’后出狀況。”

王莉公司的外貿業務員正在全力接單

也有不少美國客戶已經提前向王莉打好招呼，表示這兩天在計算需求量，預計過兩天會來訂貨。“我們預計，兩周內會有一波集中性地訂單，然后在接下來三四十天之內生產完，最終海上還要走三四十天，時間非常緊張。”

王莉要保證接到的美國訂單，一定會在“窗口期”內發出。畢竟之后的關稅還是未知數，“萬一到時候上調了，客戶又不要了，對我們來說是損失很大的，所以，針對‘窗口期’之后才能發出的訂單，我們會加重定金的比例，達到50%才會開始做貨。”

何埃迪的這位美國客戶，在關稅調整后第二天，就與他開了視頻會議，當場追加了300萬元的特種服裝訂單。即便是在高關稅期間，這位客戶也沒有停止下單。4月2日，關稅政策正式實施后，他下了一筆150萬元人民幣的特種服裝訂單。

何埃迪曾猶豫著問過他：“關稅這么高，要不要先等等，不然費用都得你承擔了。”對方肯定地回答：“沒有關系，你正常生產就好了。”

優先生產美國訂單

“現在是在90天的‘窗口期’內，所有的美國訂單交付周期相比平時，都會更緊張一些。比如我們平時的生產周期是35到40天，在關稅‘窗口期’內，我們會將生產周期縮短至25到35天。”

吳慶芬表示，“在特殊情況下，近90天我們會優先考慮生產美國的訂單，畢竟情況緊急，爭取能給客戶備足夠多的貨，提高他們的抗風險能力。”

她公司的美國市場占比大約在30%左右，就單個國家市場來看，分量不小。因為前兩個月的關稅一再上調，不少已經下單的美國客戶要求她暫停生產，這兩天紛紛要求趕緊復工生產。

“按理說，只要我們繼續生產就行了，但他們都要求追加新的訂單。”經過過去幾個月的關稅波動，客戶們已經有了囤貨意識，“大部分客戶的新訂單量都是平時的兩倍以上”。

工人們正在趕工美國新訂單

13日到14日兩天內，她已經接到了七八個美國客戶的新訂單，“他們的庫存都見底了”。

璟文進出口的產線上有近300臺襪子機，每臺機器每天能生產300—400雙襪子。吳慶芬算了算手頭的訂單，“產線要開始滿負荷運轉了。有一些客人的交期比較著急的，我們就會優先排單，做好生產計劃的情況下，交期和產能都沒問題。”

丁林鋒公司也在加急生產美國訂單。“只要是美國客戶的訂單，都放在第一位，迅速生產，盡量縮短生產周期。”

他透露，不少訂單的目標出貨時間是7月份，現在都提前到了6月份。但同時，公司也有不少其他國家的訂單在生產，他們也會和客戶商量，“比如其他市場原本是兩周后出貨，我們會去商量，盡量晚一周交貨，將美國的貨提前趕出來。”

另一方面，丁林鋒的工廠也在全力提高產能：一是全員上崗，辦公室的人全都上一線，做基本的輔助工作，幫助生產員工更有效率地完成產品制造的核心步驟；二是招臨時工，完成基本的包裝擦拭等工作。

從整體上看，不少產業在美國市場仍在增長。過去的半個月，美國中小企業下載阿里巴巴國際站的越來越多，一度將該APP推上美國App store購物類下載榜首。

目前，很多零售商、品牌商的庫存儲備量已消耗殆盡。據透露，在關稅調整的背景下，阿里巴巴國際站在持續加大美國買家的投入，緊急上線了美國專場大促，以幫助中國商家承接90天囤貨潮訂單。

不可替代的中國供應鏈

丁林鋒的公司主要研發、生產房車遮陽棚。美國房車工業協會（RVIA）相關數據顯示，截至2023年底，美國房車保有量突破1600萬輛，是全世界房車保有量最高的國家。

而安裝在房車上的遮陽棚產品，幾乎全部來自中國。

“房車遮陽棚產品的零部件，只有中國能生產。”丁林鋒表示。從2010年開始，他就進入了房車遮陽棚市場。

每年，公司在該產品的研發上，都會投入300萬到500萬元。他們也在全球各國申請了多個發明、設計專利，“除了國內市場，我們每發展一個國家，就會在當地申請所有的專利。目前，我們已在歐洲各國，美洲部分國家，以及澳洲都有專利。”

遮陽棚是一個大行業，但房車遮陽棚是一個非常小眾且垂直的賽道。多年來，不論是國內還是國外的廠家，都不愿意在這個領域花太多的精力，“周邊國家就算想投入，也無法超越我們15年的經驗”。

不少美國客戶在去年2月份便強烈要求丁林鋒將工廠搬至東南亞，他去越南考察了一番，發現搬過去的成本反而會更高，“越南的原材料都是從中國運過去的，房租也并不便宜。完整地算上一筆賬，還不如直接從中國進貨。”

上述丁林鋒的老客戶，在關稅高達125%的時候，仍然沒有停止下單。丁林鋒曾勸過他：“這么高的關稅，最好先緩一緩。”但客戶拒絕了，“寧可貴一點，但我的貨架上一定要有貨”。

客戶表示，他在美國的競爭對手暫停下單了，“對我來說反而是一個機會”。

何埃迪的美國客戶，也并不會因高額關稅而停止向他采購。在關稅最高的那段時間，對方曾向他坦言，“其他國家找不到像你效率這么高，產品這么好的工廠”。在兩人的視頻會議中，雙方都因關稅調整開心不已，這次的關稅波動，增進了他們二人的合作友誼。

這次的關稅調整，王莉總結為是中國供應鏈的一場勝利，“不少客戶轉了一圈，發現其他供應鏈確實無法代替中國”。

幾天前，電視臺的記者到王莉公司做采訪，遇到了王莉的外國客戶來訪。接受采訪時，外國客戶表示，他在選擇中國供應鏈之前，看過好多國家的供應鏈，發現中國工廠的效率和服務是最好的。縱然其他國家有的價格更低，但缺少產能和反應速度，在專業能力和服務水平上也遠遠不如中國工廠。

在選品上，王莉的產品都比較符合歐美市場的需求。她公司有一個內部商學院，會為員工提供專業能力和服務技巧的培訓。對于美國市場，公司也做了非常深入的市場洞察和消費者調查，還會為客戶提供終端銷售經驗，讓客戶能持續盈利。

未來

在關稅波動期間，中國工廠和美國客戶站在同一陣線上，盼望著關稅政策的緩和。實際上，阿里巴巴國際站上的商家大多按FOB成交，即“離岸價”。由買家派船接運貨物，賣家在合同規定期內，將貨物裝上船，并通知買家，之后風險的承擔方便從賣家轉移到買家。因此不論上漲多少關稅，都應由買家承擔。

王莉表示，客戶只能選擇發貨還是不發貨。“之前關稅上漲的時候，美國客戶提出要和我們分攤成本，但我們拒絕了。畢竟關稅太高，分攤也沒有意義。”

“我們可以給老客戶一點扶持，但也不可能太多。”丁林鋒透露：“在這90天的‘窗口期’內，我們行業對美出口關稅是38.8%，但如果90天之后，原來的24%加上來，關稅就高達60%多。多出來的部分，只能由他們自己承擔。”

在關稅波動期間，阿里巴巴國際站也在加大對歐洲市場的投入。丁林鋒緊跟著平臺的政策，對歐洲市場一點點重視起來。“如果過于依靠美國市場的話，不論什么時候，都會存在不可控的風險。”

調整市場的比重，是外貿商家們共同努力的方向。關稅剛開始上漲時，吳慶芬公司就在阿里巴巴國際站上降低了美國市場的推廣投入，轉而跟隨平臺的腳步投入歐洲市場。直到近幾日關稅調整后，投入重點才轉回美國市場。

王莉已經著手準備降低美國市場的銷售額占比，“目標是從50%降到30%，對美國市場的依賴度下降，我們抗風險的能力也能加強”。她表示，更重要的，是加強品牌力和影響力，“讓客戶離不開我們”。

兩年多前，公司的南美市場就一直處于增長狀態，“此外，加拿大、澳大利亞的表現也不錯，另外，中東、東南亞、歐洲地區的國家也在增長。”

眼下，大家商量的最多的，是哪些貨要趕緊發出，哪些單子要趕緊生產。中國工廠和美國客戶都在爭分奪秒，試圖通過囤貨，來應對將來的不確定性。