今天我們圍繞高速增長的家政商家案例，聊聊家政行業如何在小紅書做好線索營銷，從而實現一條筆記上千條留資，線索量環比增長 700% ……

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家政賽道在小紅書火了！有商家單日曝光 180 萬+，ROI 超 20

提到小紅書，可能很多人想到的是各種美妝分享、家居好物、時尚穿搭。

但是運營社發現，不知不覺間，越來越多的用戶開始在小紅書上找“家政服務”：大到月嫂，小到保潔。在小紅書上光是#保姆阿姨這一細分類目話題就有 17.5 億瀏覽量；#月嫂話題下，更是有超過 800 萬討論量，天鵝到家一條相關筆記下，就有超過 1764 條評論留資……

從數據層面看，家政這一萬億賽道，正在小紅書“爆發”，很多家政商家，也在小紅書迎來了新的“爆發期”。

有商家僅用 3 個月的時間，就從 0 -1 在小紅書打出知名度，撬動大生意。

這是南京本地的某家政商家，因為當地行業競爭激烈，市場有限，商家于是將目光轉到互聯網，希望能夠開辟新賽道，獲得更多客源。而借助小紅書線索營銷，該商家成功切入了「高端家政」這一藍海賽道，在小紅書僅用 3 個月就打造出多篇萬贊爆文，最高互動達到 6 萬+，單日最高曝光達到 180 萬。

還有商家在投放成本控制不變的情況下，輕松實現線索量環比增長 700%。

該商家是一家互聯網家庭服務平臺，會招聘保姆、月嫂等家政服務者進行專業培訓，然后由這些服務者提供保潔、做飯、育兒等即時家政服務。但是隨著流量價格攀升，獲客成本居高不下，而借助小紅書線索營銷，該商家保姆業務線索量環比增長 692%，月嫂業務線索量環比增長 694%，品牌全域 ROI 更是超 20。

相關行業操盤手表示，“小紅書正在成為家政商家新的增長引擎”。

02線索量環比 700% 的增速背后，小紅書家政商家有何高效打法？

看到這里，可能不少用戶會問，家政商家究竟如何在小紅書進行客資經營？其中有無可復制的打法？

做過家政行業的操盤手表示：“家政行業因為上門服務的特殊性，需要用戶積累起很高的信任才行”，因此家政行業的小紅書線索營銷打法，主要圍繞用戶展開——理解用戶，影響用戶，最終高效贏得用戶。

1） 理解用戶：通過數據分析，摸清用戶需求，找準品牌定位

家政行業細分類目眾多，包括保潔、月嫂、做飯阿姨、保姆等不同賽道，因此其人群畫像也豐富多樣，從 20 歲的年輕白領，到 70 歲的需要護理的老年人，均有家政需求。商家很難一開始就面面俱到，只有摸清目標用戶的需求，找準品牌定位，才能保證后續營銷效果。

對此，某商家通過數據分析發現，自己用戶中 90后 占比 72%，這些用戶多生活在一二線城市，為年輕白領，對生活品質要求高——不僅在意家居表面的灰塵清潔，還會在意普通保潔顧不到的細節上，比如空氣清新、電器清灰、高溫滅菌等高端保潔項目。于是該商家以規模化、專業化、標準化為賣點，切入高端家政市場。

首先，在服裝上，商家主打全新馬卡龍藍色，既能夠在視覺上抓住用戶眼球，也能夠留下干凈、清新的品牌印象；然后商家主打專業化、標準化的服務流程，比如蒸汽除菌，比如多人分工明確，有效增強用戶信任感，強化商家高端路線；最后商家還借助插花等附加服務，體現人文關懷，增強差異化優勢，提高品牌調性。

最終，商家僅用 3 個月就成功俘獲 4.3 萬目標用戶，精準獲取本地高端客群。

同樣這樣做的還有上面提到的互聯網家庭服務平臺。

他們在洞察用戶數據后發現，其小紅書人群畫像為高學歷用戶，其主要關注產品為三嫂類產品，因此商家將站內主推品調整為育兒嫂、月嫂和保姆業務，果然在投放成本不變的情況下，線索量直接翻 2 倍。

2） 影響用戶：進行科學種草，滲透用戶心智，加速用戶決策

商家摸清用戶需求，找準定位以后，如何讓用戶快速買單呢？運營社了解到，家政行業的用戶決策周期長達 30-90 天，商家想要加速用戶決策，就要科學種草，通過滲透用戶心智，影響用戶行為。

這個過程包括兩步：

① 圍繞利他性、專業性和真實性鋪設內容矩陣

前面我們提到，家政行業對信任的要求很高，只靠單一賬號鋪設內容，很難讓用戶放心下單，因此商家需要搭建「賬號矩陣」和「內容矩陣」從不同視角觸達用戶。

首先，專業號作為商家官方賬號，是承接高意向用戶，展現品牌特色的核心陣地，因此其賬號內容要直接強調「高性價比 + 服務成果」。比如「4000+ 讓爸媽安享晚年」、「6000+ 請個育兒嫂，拯救產后焦慮」，精準篩選用戶，突出自己能夠幫助用戶省心、省錢、省力，借助強利他性，牽引用戶留資。

筆記突出用戶痛點 + 具體價格 + 最終成果

其次，KOS 作為一線服務人員，借助各種知識科普、小妙招分享，比如「新生兒護理：月嫂的超級技能解密」、「別再說沒必要請月嫂了，論月嫂的重要性」，強化自身的專業性，在用戶心中種下“月嫂有價值”的心智。

最后，商家還可以借助 KOL、KOC、UGC 分享真實使用體驗，比如「在月嫂身上看到女性力量」，通過真實故事引起母嬰群體共鳴和信任。某廣佛自營月嫂機構就通過「育兒干貨」+「月嫂推薦」+「客戶故事」內容組合，成功躋身地區賽道賽道 TOP1。

② 在目標用戶的搜索路徑上，進行精細化投放

數據顯示，小紅書用戶在下單月嫂前的一個月中會詳細搜索相關筆記，瀏覽量甚至超過 400 篇，因此有了好內容以后，商家想要快速獲得留資，還可以在搜索場布局投放。

比如某月嫂機構洞察到，用戶的搜索路徑符合典型的「認知 → 考慮 → 決策 → 下單」的消費決策鏈路：他們先泛搜“去哪里找好的月嫂” ，再精搜“怎么對月嫂提要求”，最后細搜“XX 商家具體怎么樣”。

于是該機構在目標用戶的搜索路徑上，進行精細化投放：

在用戶泛搜“怎么找月嫂”階段，結合行業詞、品類詞（比如好保姆標準、優質月嫂價格）匹配尋找優秀月嫂的攻略筆記和避坑指南，最大化觸達潛在流量；在用戶精搜“怎么對月嫂提要求”階段，細化、收集用戶痛點詞、場景詞（月嫂想漲薪怎么辦、和月嫂鬧不愉快怎么辦），匹配優質真實故事和專業解法，獲得用戶好感的同時，提升自己的賽道聲量；最后在用戶細搜“XX 商家具體怎么樣”階段，結合品牌詞向目標人群精準推送正面評價以及品牌營銷筆記，提升用戶留資動力。

在上述內容矩陣和精細投放策略的影響下，商家線索量顯著增加，月嫂業務線索量環比增長 694%。

3） 贏得用戶：借助工具「客資深轉投放產品」，進行私信留資直投

不同于教培、文旅等行業，家政行業沒有線索量暴增的“旺季”一說。

那么中小家政商家如何在初期獲得“穩定、持續、精準”的線索量，實現快速冷啟呢？「客資深轉投放產品」這樣能夠直接幫助商家直接獲得私信留資的投放工具必不可少。

為什么這么說呢？在正常投放過程中，商家的鏈路是「廣告曝光 → 廣告點擊 → 筆記閱讀 → 私信進線 + 私信開口 → 私信留資」，在這個鏈路中，商家要先找到愿意表達的人，再從中篩選愿意留資的人。

而「客資深轉投放產品」則能用同樣的價格，跳過上述過程，直接幫助商家找到、觸達那些愿意留資的人。

綜上，我們不難看出這種投放方式的優勢有二：

一來，同樣的付出，商家能夠更直接找到高意向用戶，因此投放成本有保障，避免“錢花了，但是用戶卻不愿意留資”的尷尬情況；二來，跑量效果也更好，數據顯示「客資深轉產品」跑量能力提升 23%。

那么家政商家如何使用「客資深轉投放產品」，保證最佳使用效果呢？

第一，正確出價，專業人士表示，合理的私信留資計劃出價，需要 ≥ 0.8 倍的開口計劃投后的私信留資成本，從而避免因為出價不足而終止計劃；第二，商家要優選高點擊互動筆記，搭建私信留資直投計劃，避免 1 個筆記搭建多條計劃造成搶量影響營銷效果；最后，如果想要更高的放量，商家還可以保持私信開口計劃和私信留資計劃同時在投狀態并預留 1- 2 周觀測其營銷效果，直到留資數穩定增長，則可以繼續追投，促成最優效果。

數據顯示，目前已經有超萬名商家入局，借助客資深轉直接獲得爆發點。某商家在使用「客資深轉投放產品」后，留資量提升 248%，留資成本卻下降 26%

03結語

目前，小紅書家政賽道仍然在快速增長：去年上半年數據顯示，其小紅書社區「月嫂」類相關內容搜索量同比增長 125%；「保姆」類相關內容同比增長 47%。隨著用戶的對生活質量的要求越來越高，運營社認為，家政賽道在小紅書未來仍有機會。

而結合上文，先入場的商家們已經探索出了一套可復制的線索營銷路徑，家政商家以用戶為核心，理解用戶，影響用戶，就能夠贏得用戶，最終實現生意爆發。

注：文章來源于 運營研究社，作者April，編輯陳維賢，設計蝶哥。

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