“把門店開到（攤位搬到）成績好、人氣旺的友商店門口去。”這是很多經銷商都很喜歡干的一件事。但是，位于江蘇省南通市的南通啟冠總經理王偉卻怎么也沒想到，才成為上汽大通經銷商一年多一點的南通啟冠，卻已經提前“享受”到這一待遇。

“最近這半年來，前后一共有6家新能源商用車友商把門店搬到了我們邊上，最近的才10米，就開在隔壁，最遠的也不過100米。”王偉告訴《上海汽車報》記者，“本來在我們周邊，除了我們一家主營上汽大通的新能源輕客，周圍全是燃油車經銷商?，F在，這里已經變成南通市新能源商用車的一個小商圈了。”

2024年，南通啟冠正式入網上汽大通，主營大拿V1和EV30，入網第一年，就以在細分市場接近23%、排名第二的市占率，在當地一炮打響。進入2025年之后，截至4月份，南通啟冠依舊在細分市場市占率穩居第二；1-4月，銷量同比去年上升了29%。

南通啟冠只是上汽大通無數優秀經銷商的一個縮影。在3月實現爆發式增長之后，4月份，上汽大通大拿銷量同比大增66%，環比增長12%，1-4月累計銷量更是同比激增71%。

用新媒體營銷把觸角伸出去

在南通啟冠，有5名傳統意義上的銷售顧問，而相對應的，負責新媒體營銷的團隊規模達到了8人，這樣的銷售人員配置比例，在其他經銷商那里也不多見?！皬娜刖W第一天起，我們就是這樣的配置?！蓖鮽ジ嬖V記者，“南通這個市場，如果要把車賣好，觸角就要伸到每一個鄉鎮，但對于剛加入大通網絡的啟冠來說，二網的建設沒有那么快，新媒體營銷在這種時候，就起到了一個把我們的觸角伸出去的關鍵作用?！?/p>

據了解，2024年，南通啟冠的新媒體營銷團隊貢獻了40%的銷量。最快的一單，從直播間里“線上接頭”到“線下奔現”，僅隔了12個小時。就以大拿V1來說，要顏值有顏值，要配置有配置；就產品自身實力來說，在市場上基本上是沒有對手的。今年2月28日產品煥新后，價格也更親民了，這就讓啟冠能觸及更多的潛在用戶。新媒體營銷，則是加速這一過程的最好手段。

據了解，每天至少3場，一場時長2小時20分鐘，每天制作1條短視頻（最高播放量80多萬），是啟冠新媒體營銷團隊的基本日常。通過直播間的用戶反饋，以及觀看業內頭部直播間獲得的心得匯總，差不多每個月，啟冠的新媒體營銷團隊都要迭代一次，甚至多次場景和話術?！败嚲湍且惠v，不換場景很容易讓人審美疲勞；用戶的需求會產生變化，最簡單，哪怕是隨著季節變化，用戶的關注點也不一樣，沒有哪套話術是可以一年到頭吃遍天的，不創新，最后只能流于形式?！蓖鮽ケ硎尽?/p>

得益于國家和地方的補貼政策，通過新媒體直播、短視頻等營銷措施，啟冠很是“撬動”了一些其他友商品牌的老車主，到啟冠店里換上大通的新能源輕客。二手車業務，目前在啟冠的總銷售量中也占到了15%。

用TO C的方法去賣商用車

在啟冠決定加入大通網絡之后，面對的一個市場現實就是，行業用戶用車已經趨向飽和，按照傳統商用車經銷商的打法去挖掘大客戶，并不足以養活一家店，而大通新能源商用車在當地的美譽度還沒有傳開。“兩條腿走路，該爭的行業用戶，一個也不放過；同時，要走出去，直面每一個能觸達的終端客戶，用TO C的辦法，把新能源商用車賣出去?！蓖鮽ジ嬖V記者。

有多遠走多遠，能做多深做多深，在啟冠的5名傳統銷售顧問中，每天固定有3名顧問負責各種外拓走街。清晨，在物流公司上班前，啟冠的銷售顧問就已經開著樣車，趕到物流公司門口，向小哥們介紹大拿車型的優勢和賣點，最有效的一次，一個物流站點就通過購買和轉介紹，賣出去5輛大拿V1；同時，南通的各種大小專業市場，如海鮮、農貿、建材市場也是啟冠銷售顧問外拓打卡的寶地。而且，在外拓的檔口，店內的新營銷團隊也不失時機地開一場精準直播，讓刷手機看到直播的潛在客戶，一出門就能看到外拓團隊。

“隨著大拿在2月28日煥新，在我們南通當地，大通新能源輕客就被帶起了一波熱潮。上海車展前后，根據我們店內的統計，這波熱潮開始慢慢發酵，大拿V1在南通還遠沒有到爆發期，這一點我敢肯定。”王偉信心十足。

當門店逐漸被友商包圍，要說對啟冠沒有壓力，肯定不現實。據了解，現在啟冠的八成客戶都是從南通各個鄉鎮或因為直播，或因為外拓，自己找過來的。能直接“碰”到用戶的觸手還不夠長、不夠遠，與其他歷史更久的大通優秀經銷商相比，啟冠老用戶的規模還不夠大，這是啟冠從管理層到一線銷售顧問上下一致的看法。目前，啟冠在南通二網的建設正在如火如荼地進行中，南通的每一個鄉、每一個鎮都是他們未來的目標方向。市場占有率第二，只是一條漫長新臺階的起點。