作者丨景行??????????????????????????????????

編審丨橘子

每一次新的銷售體系出現，就爭議不斷。從互聯網大倉到社區團購再到如今的零食折扣店，圍繞著它們的是傳統渠道與新興渠道的市場搶奪。傳統渠道的業務就一句話：它低價竄貨，影響我的業績達成了。

只是，這兩年傳統企業對待新興渠道也有了不一樣的評估和市場操作，對于零食店不是一味的打壓，限止供貨，而是選擇主動擁抱新渠道了。

零食店的與眾不同

老陸是某企業供應零食店的渠道負責人。他說，剛剛結束的第一季度，他在全國零食店的銷量達到了5億，還說全年15億沒有任何問題。而去年，還只是10億左右的銷量。

老陸所在的公司是一家非常傳統的企業，過往對于互聯網平臺、社區團購平臺，都是不主動、不拒絕。什么意思？就是你想合作，我總部不會主導的，你去跟區域談。區域不同意，那不好意思，我總部也不會跟你合作。

這就導致區域給這些平臺的供價比平臺自己從經銷商拿到的貨價格都高，結果就是平臺自己從經銷商那里拿貨，補貼后竄往全國各地。那其它被竄的區域就要去投訴竄貨的區域，公司就去查批號，而后查到了經銷商就封了經銷商的貨。這就導致很多經銷商會把批號抹掉，與公司斗智斗勇。

同時，因為一些大經銷商被封，導致區域經理的回款業績、分銷業績達不成，所以各個區域大多對這些平臺“恨之入骨”。最主要的是、平臺都說自己的貨是賣給消費者的，但在實際執行中不少貨都壓到了終端門店，這也導致平臺有促銷貨出去的量大；把資本的錢燒完，那就賣不掉產品，因為70%以上的貨其實是出給門店的，結果就是平臺錢燒了一堆，門端占了便宜。直白一點，平臺不產生業績，只是業績搬運工，整個一個銷售的“西量東輸”。

最讓企業或者說經銷商難以接受的是、平臺只采購企業的暢銷品，對于新品或者定制品完全沒興趣。其確實是提高了企業的鋪市率，但整個銷量的拔高并不利于產品未來的發展。導致的后果就是，平臺如臺風過境，看著銷量高了，但是對后續的發展就很不利。

老陸稱，對零食賽道公司從一開始的觀察到主動合作，是前所未有的積極，感覺公司像換了一個人似的。給出的結果也很出乎意料，業績非常的好。從一個月幾千萬到一個多億的增長。老陸還透露，作為公司的競品K公司是2025年才推進了與零食店的合作。一個明顯的差距是，去年老陸公司的銷售業績增長7%，而K公司的業績僅增長僅1.5%左右。

對零食店，終端業務也是勸阻公司不要做，要停止供貨，原因也是因為零食店低價竄貨，對市場傷害太大了。但在老陸看來，相較于平臺，零食店前期是靠一些暢銷品引流，所以前期公司給零食店的產品更多是日期不咋新鮮的，其實是把零食店當成處理尾貨的平臺。但現在，零食店已經開始推廣一些新品、差異化的產品了。比如，公司的銷量以500ML和1L的為主，但在零食平臺是以310ML為主，當然，價格也更低一些。比如，500ML賣3元-3.5元，而這些小包裝能賣到1.8元-2.5元，主要是買這些小包裝的都是整件的家庭消費（因為零食店限購一件兩件的消費行為）。

并且，這些產品其實公司以前也是推過的，當時也想著走低價家庭消費，消費者能一次買6瓶-12瓶，但根本沒人買，推了三四年，公司只能把這些產品砍掉。如今，在零食店里，這些產品才算活了下來，并且一件是12瓶-24瓶。也就是說這些本來公司賣不好的產品，現在在零食店賣起來了，銷量還在不停的上升，也算是彌補了公司產品的家庭渠道。

基于與零食店的合作，他們會要求公司開發產品，甚至幫助定制產品，大大加強了企業生產線的利用率。比如，老陸所在的公司就為零食店代工AD鈣奶。目前來看還是一些暢銷品占比較大，但新品的量是在穩步提升中的，暢銷品會逐步降低，因為零食店也認為暢銷品們的利潤太低了，真正的利潤還得是大品牌定制性的低價產品。

零食店為區域“救命”

老陸說零食店其實對區域業績有較大貢獻。他舉了個例子，好想來總部在江蘇省，過往他們公司江蘇區域業績完成起來特別困難，負責人被公司留職觀察半年。結果就因為與好想來合作后，江蘇區域業績直線上升，一舉擠進公司業績的前幾位，被留觀的負責人還小升了半級。

并且，今年江蘇區域業績也有小幅上升，能完成公司的業績增長。并沒有因為零食店的出現，搶占區域本來的銷量，反而是在增加產品銷量。對此，老陸認為，零食店的銷量更多是彌補當年大賣場的量。

而老陸以前是負責全國大賣場的渠道經理，他說當年公司在大賣場高峰銷量大約在10億左右。只是相較于大賣場超長的賬期、壓貨，零食店結賬快，壓貨少，也不需要公司派促銷員做促銷，也不需要業務搞陳列，搶排面。過往企業要成立專門的KA渠道，請專業的人，如今零食渠道則不用那么復雜了。無論是資金壓力還是人員成本，都大大降低。

之所以對零食店有如此高的評價，除了恰好負責這塊業務、屁股決定腦袋，但也確實，無論是大賣場還是零食店，一個共同點就是消費者都要走出來，要到店里直接購買。而線下購買產品的一個最大好處在于，你通常可能想買一瓶水，但往往是紙巾、水、方便面等等都買了，因為你在逛的時候看到產品促銷就會想到，這些產品未來會有些需求。

相反，在線上購物，通常是很強的指定性購買，產生的關聯很差。如今很多大賣場在業績壓力下也都大力走O2O平臺。零食店其實是把人再重新回流到線下。只不過相較于大賣場的層層加價，零食店是以低價取勝。相較于在大賣場企業拼了命的上SKU，賣不好被鎖SKU外，老陸在零食店里只上9個SKU，暢銷品3支，差異化產品6支。

業務也經常把業績完不成丟給零食店的低價，但區域的負責人從整個大盤來看，還是支持零食店的。當然，查竄貨，拆箱皮這樣的事情一直存在。在零食店初期基本沒有整箱賣的，因為箱皮上都是竄貨的“罪證”，如今已經有整箱銷售了，但還是要查竄貨。

至于零食店的未來，雖然有不少人說開零食店不掙錢，虧本經營，但在企業方來看，零食店已經進入正常發展階段，前期盲目擴張肯定有很多店是不應該開的，運營的人也都是行外。老陸說，你看今年業界關于零食店的“聲音”就小了很多，已經進入理性階段。

當然，老陸認為部分零食店很難像大潤發們去上市，更多是被萬辰、三只松鼠這樣的企業收購。但無論未來怎樣，這個渠道已經有較大的體量了，想讓企業放棄？很難。