昨晚遇到這樣一位學員，如下圖

這是一位區經理，區經理在個險位置一般不低，客觀上，應該是自己需要去面對客戶講沙龍那種，以及陪談。他為啥加我好友發信息，原來是聽完課后試圖復制我的課件。

他朝我要課件，由于版權因素，我不能給他（按理說他也不能完全按照我講課的樣子去復刻，哈哈），但是我覺得他一定是很想要，如今學員里聽課聽得麻木的很多，已經很少見這樣認真去思考的聽眾了，我產生了好感。

他認為我還有很多沒講出來，這再次表明他認真了當時，并且也具有講師經驗。當時，我給他們示范了一個沙龍，同時從另一個角度講述如果一對一怎么說，他聽出來很多可以展開。其實作為培訓師，課程上，每說出一句，都要提前思考是否有人會駁斥你怎么找你的茬兒（無論是客戶還是同行），所以講一句，的確底下還會有好幾句。

他告訴我工作里的挑戰，實際上，他們這個團隊，這次的聽眾，在課前調研中我已經從培訓負責人處了解到里面大多數是高端白板代理人，從業之前都是當地一些企業或單位的管理職，所以經歷、年齡、客戶資源都優于普通代理人。但問題也恰由于過去自己的身份比較高，和緣故群交流保險，對方（有的甚至是之前自己下屬）也必須給面子-人情單，但是只能做出小單，10-20萬的那種，再談多了，你談不出什么，對方對你的看法就開始定位于一個“賣保險的”，客戶潛力因此遠遠不能釋放。主辦方希望能給大家打氣，讓大家燃起那種信心和勇氣。

我欣慰他聽得這么認真， 沒想到他主動和我交流痛點，和課前調研一樣。我產生好奇，因為一般想做大單，人們都會本能第一反應“法稅”是做高客的，其他是所謂“中客”。法稅用的怎樣？我提出這點。

他說得很實在，認為大家倒是都想開口，但是法稅知識，大家現在轉型到個險就年齡偏大了些，學不懂。

他的簡單言語，實質揭示了 一個在個險和銀行都具有普遍性的學習誤區，就是為了出大單，對銷售人員大量培訓法稅專題，而實際上并沒有人去教他們如何會用法稅。問題根本在于：代理人們再怎么學也很難成為法稅專家（別說他們，我也是），所以花費海量精力物力試圖學成專家是一種僵化呆板，而學不會，還反復硬著頭皮繼續學，又是一種由于忙碌而不去深入思考問題解決的敷衍。

代理人和銀行客戶經理，都是銷售，都很忙，壓力重重，他們學習的最終目標就是出單。但出單規律是需要和客戶至少面談三次。每一次都要聊得起來，都要有充分豐富有趣的談資和靈活反應。這談資要架構在正確的邏輯上（禁得起挑戰和推敲），即有高度，這是自己信心的來源，同時也要說的是人話，并且有意思，即有溫度，讓客戶感覺到并不是在推銷產品。

以上，不是單單一個法稅就能解決的， 法稅是一個點，作用很重要，但發揮價值主要在后面次序的談話中，譬如第二次或者第三次。

我想這位區經理之前困惑的，就是缺少上面這個問題的答案。這次上課，我特意給他們講得多了點，信息量比較大但是都容易懂，做了一些展示，看來還是實現了預期效果 。

----說客戶能懂，銷售也能說出的語言和邏輯，有高度和溫度。

這是我推崇的。

非常巧，昨晚，又在朋友圈看到一個在刷屏的內容，如下

你見到類似文案嗎？

這里面卻暴露了一個問題： 不少半瓶醋培訓師一方面給銷售人員灌輸利率下行，讓她們去嚇唬客戶買增額終身壽保險鎖利；另一方面又給銷售人員講宏觀時，大講政府要發展經濟需要刺激CPI。所以，刺激通脹，同時你鎖很低的利率，這不是以己之矛攻己之盾嗎？

我為難了一下這個女學員

同時把這個朋友圈文案去掉隱私作為案例，讓大家共同分析。上面是一個學員的見解。是的，很簡單，這是教的人沒想清楚，發的人沒過大腦，本質都是對客戶的輕視。

把客戶當做智商低下的人，是很難出大單的，客戶的進步現在非常快。

但是如今在培訓工作上，這種情況并不少見，很多錢花得冤。

然后我又看到了一個銀行學員的朋友圈，大概率他剛學習了信托和有任務。我又提出了一個刺激的問題，如下：

這些可都是日常信托和保險金信托培訓時老師們試圖回避的問題，但是客戶卻不會回避。你怎么處理呢？

溝通在于解讀，很多人不想解決問題而是去解決提出問題的人。這極為可怕！

實際上直面這些所謂刁鉆的問題，才能有接地氣的正確的答案產生（實際上我就有）。也只有解決了這些問題，銷售人員才腰桿硬，而不是如題被洗腦后的僵尸。進一步，通過腰桿硬了的銷售講出來，這些本無錯誤的產品和服務，到客戶腦子里，才不會被解讀為：推銷、推銷、推銷，我就是你出大單的肉雞。

消除買賣之間的誤解，減少彼此消耗，我認為是培訓的職責。

我是培訓師蘇衛宏，如果你認為本文有益，請轉