出海，正成為中國(guó)企業(yè)軟件新的增長(zhǎng)路徑。

文｜牛透社；編輯｜燕子

2025 年 5 月 23 日，由崔牛會(huì)主辦的「AI 發(fā)現(xiàn)者城市峰會(huì)·深圳站」在深圳灣萬(wàn)怡酒店成功舉辦。

本次峰會(huì)以 “出海破局者，企業(yè)軟件解鎖全球” 為主題，聚焦中國(guó)企業(yè)在出海過(guò)程中面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，深度探討如何在美國(guó)、中東、日本和東南亞等關(guān)鍵市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。

峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)自用友網(wǎng)絡(luò)、店小秘、天潤(rùn)融通、帆軟、Google Cloud、快批、明源云、實(shí)在智能、多點(diǎn)國(guó)際、筷子科技、紛享銷(xiāo)客、萬(wàn)興科技、QuickCEP 等數(shù)十位中國(guó) SaaS 出海實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)手齊聚，與數(shù)百位到場(chǎng)嘉賓共同探討中國(guó)企業(yè)軟件的全球化發(fā)展之路。

崔牛會(huì)創(chuàng)始人兼 CEO 崔強(qiáng)在開(kāi)場(chǎng)致辭中指出，中國(guó) SaaS 的出海路徑正從 “產(chǎn)品出海” 走向 “品牌出海”，最終邁向 “運(yùn)營(yíng)出海”。真正的挑戰(zhàn)在于能否建立本地化的運(yùn)營(yíng)能力。

“這是一個(gè)生存題，而不是選擇題。中國(guó)的軟件企業(yè)要真正走出去，需要用技術(shù)去定義規(guī)則，用生態(tài)去打破壁壘，用耐心去贏得市場(chǎng)。” 崔強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，“出海路上，需要破局者。”

崔牛會(huì)創(chuàng)始人兼 CEO 崔強(qiáng)

放眼全球，IT 服務(wù)正在推動(dòng)企業(yè)順利出海。

用友副總裁、海外區(qū)總經(jīng)理郭葆春提到了客戶首先關(guān)心的問(wèn)題：“有沒(méi)有產(chǎn)品和方案全球化和本地化能力?” “有沒(méi)有在海外當(dāng)?shù)亟桓兜陌咐?jīng)驗(yàn)?” “有沒(méi)有在地經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供本地服務(wù)?”。

用友出海22年，構(gòu)建了覆蓋 40 個(gè)國(guó)家 / 地區(qū)的全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)了數(shù)千家出海以及海外本土企業(yè)，為企業(yè)提供了全球化運(yùn)營(yíng)能力。

用友副總裁、海外區(qū)總經(jīng)理郭葆春

店小秘創(chuàng)始人兼 CEO 杜建銀則分享了他們?cè)诔龊＿^(guò)程中總結(jié)的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：面對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)時(shí)，用 ToC 的方法做 ToB；把產(chǎn)品迭代和服務(wù)做到極致；實(shí)行 “先 PLG、后 PLG+SLG” 的增長(zhǎng)策略，重視社區(qū)反饋；堅(jiān)持聚焦目標(biāo)客戶群，頂住誘惑，不盲目擴(kuò)張，把目標(biāo)客戶服務(wù)好等等。

店小秘創(chuàng)始人兼 CEO 杜建銀

成熟的美國(guó)市場(chǎng)，打破想象的中東

在全球 SaaS 出海版圖中，美國(guó)和中東代表著兩種截然不同的發(fā)展階段與進(jìn)入門(mén)檻 —— 一個(gè)是市場(chǎng)成熟、競(jìng)爭(zhēng)激烈的 “紅海”，一個(gè)是潛力巨大、文化復(fù)雜的 “熱土”。

這兩個(gè)方向，同樣吸引著中國(guó) SaaS 企業(yè)的目光。

天潤(rùn)融通創(chuàng)始人兼 CEO 吳強(qiáng)，剛剛結(jié)束在美國(guó)的 SaaS 市場(chǎng)考察，帶回了幾項(xiàng)值得重視的最新觀察。他指出，美國(guó) ToB 軟件行業(yè)正經(jīng)歷結(jié)構(gòu)性變化，中國(guó)企業(yè)若想進(jìn)入，必須警惕幾大趨勢(shì)。例如：

首先，若從創(chuàng)業(yè)第一天起就定位為一家 “全球化 ToB 管理軟件公司”，企業(yè)需要盡早決定自身是要融入美國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈還是中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈，這不僅影響產(chǎn)品定義，也決定了未來(lái)的發(fā)展路徑。

其次，硅谷新一代 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司普遍呈現(xiàn)“小團(tuán)隊(duì)高效率”的特點(diǎn)。例如，ARR 已達(dá) 3 億美元的 Cursor，其員工規(guī)模卻僅為 60 人。這種 “極簡(jiǎn)化組織” 的運(yùn)營(yíng)方式，可能成為對(duì)傳統(tǒng)規(guī)模化 SaaS 公司的一種結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)。

第三，AI 的崛起正在重構(gòu)企業(yè)的 IT 與人力預(yù)算關(guān)系。在美國(guó)，企業(yè)逐漸按 “outcome”（結(jié)果）計(jì)費(fèi)，IT 與人力預(yù)算融合，大模型進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)自建IT能力，使得其對(duì)第三方 SaaS 供應(yīng)商的依賴(lài)度降低。

天潤(rùn)融通創(chuàng)始人兼 CEO 吳強(qiáng)

此外，出海營(yíng)銷(xiāo)博主、“品牌出海 S 姐” IP 主理人余靜，以及萬(wàn)興科技副總裁劉江華紛享銷(xiāo)客總裁兼 CTO 林松GoogleCloud 北亞區(qū)初創(chuàng)生態(tài)負(fù)責(zé)人李淼鑫就 “美國(guó) SaaS 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與突破” 話題展開(kāi)了對(duì)話探討。

美國(guó)市場(chǎng)圓桌對(duì)話

在對(duì)話中，針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)入路徑，劉江華認(rèn)為，不同類(lèi)型的 SaaS 產(chǎn)品需要從 “技術(shù)場(chǎng)景用戶” 三個(gè)維度協(xié)同考量。

他指出：技術(shù)是底座，沒(méi)有強(qiáng)大的中臺(tái)，就難以支撐多語(yǔ)言、多業(yè)務(wù)場(chǎng)景的需求；場(chǎng)景和用戶需求則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的關(guān)鍵出發(fā)點(diǎn)。三者缺一不可，必須協(xié)同推進(jìn)。

林松則從 “業(yè)務(wù)型 SaaS” 的視角指出，對(duì)于他們而言，技術(shù)雖然重要，但往往 “隱藏” 在產(chǎn)品底層，用戶感知不強(qiáng)，因此“產(chǎn)品是否真正解決用戶痛點(diǎn)” 才是破局的第一優(yōu)先級(jí)。

而在李淼鑫看來(lái)，最重要的還是產(chǎn)品本身是否 “好用”。

“十幾年前大家討論是不是云，現(xiàn)在也不在乎到底是不是 AI，只要產(chǎn)品能解決問(wèn)題、用起來(lái)舒服，就足夠了。” 他也強(qiáng)調(diào)，如果客戶是偏好 PLG（Product-Led Growth）路徑的用戶，渠道反而不是核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

美國(guó)是一片紅海，但如果你有一個(gè)真正能打動(dòng)人的產(chǎn)品，這片紅海依然值得一戰(zhàn)。與美國(guó)的 “成熟與高競(jìng)爭(zhēng)” 相比，中東市場(chǎng)則是一塊 “充滿想象但并不簡(jiǎn)單” 的土地。

中東市場(chǎng)對(duì)話

帆軟副總裁、海外事業(yè)部總經(jīng)理徐研指出，中東市場(chǎng)對(duì)文化理解的要求遠(yuǎn)高于大多數(shù)新興市場(chǎng)，語(yǔ)言、飲食習(xí)慣、宗教節(jié)奏和商業(yè)文化都與中國(guó)存在顯著差異。

例如，在有的國(guó)家的某些特定日子里，員工可能是遠(yuǎn)程辦公或休假，這就將直接影響與客戶之間的溝通頻率和推進(jìn)效率。

此外，中東企業(yè)的采購(gòu)流程通常非常復(fù)雜，決策流程可能涉及多達(dá) 10 個(gè)審批節(jié)點(diǎn)，而任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)因請(qǐng)假、休假等情況被擱置，整個(gè)簽約周期就可能被拖長(zhǎng)至一年甚至更久。

他坦言，要在中東市場(chǎng)成功落地，企業(yè)不僅需要提供高質(zhì)量產(chǎn)品，更需有充足的文化敏感性與長(zhǎng)期博弈的耐心。

IT 陳舊的日本市場(chǎng)，逐個(gè)擊破的東南亞

在 IT 系統(tǒng)陳舊、信任建立緩慢的日本市場(chǎng)，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)展緩慢但壓力巨大。

日鐵軟件（上海）戰(zhàn)略企劃負(fù)責(zé)人石川結(jié)貴以“理解日本企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)”為題進(jìn)行了深入分享。她指出，日本大型企業(yè)普遍面臨遺留系統(tǒng)的掣肘，系統(tǒng)復(fù)雜程度高，更新難度極大。

日鐵軟件（上海）戰(zhàn)略企劃負(fù)責(zé)人石川結(jié)貴

早在 2018 年，日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省就曾發(fā)布報(bào)告，提醒企業(yè)關(guān)注系統(tǒng)老化的問(wèn)題。可直到今天，仍有超過(guò) 80%的企業(yè)依賴(lài) “黑箱” 式的老舊系統(tǒng)運(yùn)行。更嚴(yán)重的是，40% 以上的企業(yè)將超過(guò)九成的 IT 預(yù)算投入在系統(tǒng)維穩(wěn)上，導(dǎo)致新項(xiàng)目無(wú)從啟動(dòng)。

在ERP等復(fù)雜業(yè)務(wù)系統(tǒng)領(lǐng)域，系統(tǒng)與業(yè)務(wù)深度綁定，使得架構(gòu)重建成為一項(xiàng)艱巨任務(wù)。

石川指出，系統(tǒng)升級(jí)的關(guān)鍵不僅在于 “讀懂” 復(fù)雜的老系統(tǒng)，更在于能否設(shè)計(jì)出面向未來(lái)、具備靈活性和可持續(xù)性的架構(gòu)。

目前，已有部分中國(guó)軟件企業(yè)在日本耕耘。

快牛 QuickCEP 創(chuàng)始人 & CEO 陳光分享了他們?cè)谌毡臼袌?chǎng)冷啟動(dòng)的真實(shí)體會(huì)，并總結(jié)出 12 條經(jīng)驗(yàn)。

快牛 QuickCEP 創(chuàng)始人 & CEO 陳光

其中提到，對(duì)于日本市場(chǎng)的調(diào)研需要細(xì)致，市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用多花一些會(huì)更好。同時(shí)，日本的 CEO 往往并不擁有最終決策權(quán)，產(chǎn)品采購(gòu)必須由實(shí)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人層層評(píng)估推進(jìn)，簽單流程極其冗長(zhǎng)。

產(chǎn)品層面，日本客戶更偏好 “小而精” 的模塊化系統(tǒng)，而非大而全的一站式平臺(tái)。

日本市場(chǎng)圓桌對(duì)話

在隨后的圓桌討論中，崔牛會(huì)創(chuàng)始人崔強(qiáng)明源云高級(jí)副總裁童繼龍實(shí)在智能創(chuàng)始人兼 CEO 孫林君共同探討了“如何突破日本市場(chǎng)的壁壘”

童繼龍強(qiáng)調(diào)，即便簽約成功，若在本地交付、服務(wù)和產(chǎn)研層面無(wú)法真正滿足本地化需求，依然可能面臨交付失敗的風(fēng)險(xiǎn)。在本地團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，他建議首選具有軟件背景、英語(yǔ)能力較強(qiáng)的日本本地負(fù)責(zé)人；相比之下，找到懂中文的人更難，也更不現(xiàn)實(shí)。

孫林君則分享了一個(gè)語(yǔ)言本地化踩過(guò)的 “坑”。他們?cè)鴩L試通過(guò)大模型機(jī)翻快速適配產(chǎn)品語(yǔ)言，結(jié)果因翻譯不準(zhǔn)確、語(yǔ)序不符而遭遇客戶不滿意，最后不僅重新翻譯，還不得不調(diào)整 UI 布局，以適配日語(yǔ)的表達(dá)方式。

相比之下，東南亞市場(chǎng)則是中國(guó) SaaS 企業(yè)最早嘗試出海的區(qū)域之一，也被認(rèn)為是出海起步最有可能成功的市場(chǎng)。

快批 CEO / Epaifa 董事長(zhǎng)徐志江在「東南亞 SaaS 市場(chǎng)：機(jī)遇、挑戰(zhàn)與 Epaifa 的賦能之道」主題演講中指出，判斷一家企業(yè)是否具備出海能力，關(guān)鍵在兩點(diǎn)：一是是否有堅(jiān)定的出海意愿，二是是否對(duì)自身品牌有信心。

快批 CEO / Epaifa 董事長(zhǎng)徐志江

他直言，現(xiàn)在的全球市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不適合 “試試看” 式的輕量級(jí)探索，企業(yè)必須準(zhǔn)備好長(zhǎng)期投入

他還強(qiáng)調(diào)，品牌認(rèn)知與本地化深耕是企業(yè)建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)壁壘的基礎(chǔ)。如果一個(gè)企業(yè)連這兩件事還沒(méi)想清楚，那么談打法、談策略都為時(shí)過(guò)早。

在圓桌對(duì)話「如何抓住東南亞市場(chǎng)的增長(zhǎng)紅利」中，GlobalHub 創(chuàng)始人 & 華獅出海 CEO 鄒楊，以及多點(diǎn)國(guó)際 CEO 楊凱與筷子科技創(chuàng)始人兼 CEO 陳萬(wàn)鋒共同探討了渠道策略、本地團(tuán)隊(duì)建設(shè)、用戶畫(huà)像和商業(yè)節(jié)奏等問(wèn)題。

東南亞市場(chǎng)圓桌對(duì)話

其中，陳萬(wàn)鋒分享了他們?cè)诖罱êＭ夥?wù)團(tuán)隊(duì)時(shí)的一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn) —— 早期并不依賴(lài)外部獵頭或招聘渠道，而是優(yōu)先從內(nèi)部挖掘適合出海的員工。

他認(rèn)為，出海0 到 1 階段的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建，更看重員工是否了解公司業(yè)務(wù)、是否有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以及是否具備一定語(yǔ)言基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上再逐步引入雙語(yǔ)能力強(qiáng)的人才，更容易帶動(dòng)整體團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。

寫(xiě)在最后：致每一位正在全球化路上堅(jiān)持的中國(guó)軟件人

在這場(chǎng)峰會(huì)中，我們看到中國(guó)軟件企業(yè)正在用各自的方式探索出海的路徑：有人選擇技術(shù)打底、產(chǎn)品破局，有人聚焦場(chǎng)景深耕、靠服務(wù)贏得信任，也有人憑借戰(zhàn)略耐心在復(fù)雜市場(chǎng)中默默深扎。

出海不是一場(chǎng)短跑，而是一場(chǎng)跨文化、跨周期、跨能力的長(zhǎng)征。

崔牛會(huì)希望通過(guò)連接一線操盤(pán)者的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)為中國(guó)企業(yè)軟件行業(yè)提供真實(shí)、有用的參考樣本。

下一站，出海不止步。

「在此，組委會(huì)特別感謝中國(guó)電信天翼云、亞馬遜云科技、幫客網(wǎng)絡(luò)、Twilio 等伙伴對(duì)本次峰會(huì)的鼎力支持。」

說(shuō)明：文章為牛透社原創(chuàng)，未經(jīng)允許謝絕轉(zhuǎn)載。