香奈兒最近超過歐萊雅成為全球第一化妝品品牌。2個公司競爭，生成2種不同商業(yè)模式，專注與多元2種模式。這就像談判時的集中力量攻一點，或者多方向布局兩種方法。

香奈兒的做法：香奈兒成功的關(guān)鍵是專注——集中力量。1921年香奈兒女士推出5號香水，現(xiàn)在這款香水依然是品牌的核心。它不僅是產(chǎn)品，更成為文化符號。瑪麗蓮·夢露說我只穿香奈兒五號入睡，這句話讓產(chǎn)品變成精神象征。

李力剛老師說談判時最重要的不是資源多，而是能把力量集中到一個點。香奈兒沒有做很多產(chǎn)品線，而是把5號香水做到最好。這讓人們想到高級感就想到它。在談判中你資源少時，與其談十個合作，不如全力做好一個重點客戶。讓對方覺得必須選你。

歐萊雅的做法：歐萊雅選擇不同路線,運用多方向布局。它有30多個品牌，從貴的蘭蔻到便宜的巴黎歐萊雅，覆蓋所有消費者。不把所有資源押在一處，總能保住部分市場。但這樣做資源分散每個品牌都需要投入。2025年歐萊雅在中國增長變慢就說明這點。戰(zhàn)線太長，防守成本高。談判時也一樣，方案太多會顯得沒有重點。

借勢。談判時常用的結(jié)盟策略，自己力量不夠就找人合作。歐萊雅啟動BIGBANG美妝科技計劃，聯(lián)合創(chuàng)業(yè)公司做AI護膚和環(huán)保包裝。這就像談判時的結(jié)盟策略：自己力量不夠就找人合作。

這里敲重點：

集中原則：資源少時要專注。談判時籌碼不多就別想面面俱到。找到對方最在意的點重點突破。比如談合作時突出你最拿手的技術(shù)或服務(wù)。

系統(tǒng)思維：多元化要能互相支持，談判的方案要能連接多個利益點，讓對方覺得選你有額外好處。

時間因素：堅持核心+靈活調(diào)整，談判時保持核心價值，同時能根據(jù)情況變化。

談判方法本質(zhì)是企業(yè)價值觀的體現(xiàn)。香奈兒創(chuàng)始人的反叛精神。她用男裝元素改女裝，用香水定義女性美。歐萊雅的基礎(chǔ)是創(chuàng)始人的科學(xué)背景，重視美妝科技。要極致像香奈兒，還是要普惠像歐萊雅，決定你的談判風(fēng)格。

下次談判時要想：你的核心優(yōu)勢是什么？你的備選方案怎么安排？你的價值觀能否獲得信任？商業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。但香奈兒和歐萊雅的故事說明：贏家最懂什么時候?qū)Ｗⅲ裁磿r候平衡。