今年618拉開序幕后，我們驚訝地發現，眾多輪胎門店老板竟開始在朋友圈為德國馬牌輪胎線上促銷做“推手”。

傳統認知中，電商常被視為實體店的“敵人”。輪胎行業尤為典型：線上低價沖擊、服務被剝離、門店淪為單純安裝工，怨氣累積已久。

相比之下，德國馬牌已連續數年開展大規模線上營銷戰役，今年聲勢更盛，渠道沖突卻神奇地“化解”了：門店老板們不僅不抵觸，反而主動當起了“線上推廣員”。

這一反差現象背后，其底層邏輯值得追問：輪胎行業的“不可能三角”——品牌、門店與消費者的沖突平衡，竟被德國馬牌破局了？

這背后，究竟藏著什么秘密？

輪胎行業難做電商，核心病灶是渠道沖突。

傳統模式下，品牌與門店間僅是供銷關系：品牌低價線上引流，必然奪走門店“飯碗”——門店既無動力配合線上銷售，反而視線上為敵人。

而德國馬牌卻構建起全新交易結構：

1、線上線下同價同權，電商不再是“低價區”

早在2021年德國馬牌啟動線上戰略時，便推行全渠道同價策略——線上旗艦店主力產品價格與線下門店標價保持一致，杜絕消費者比價空間。

同時，“線上下單、到店安裝”成為標準流程：門店搖身變為訂單履約者，賺取安裝服務費而非輪胎差價。

2、重構利潤分配模型

品牌將利潤蛋糕重新劃分：門店成為核心服務承接方。當消費者在線支付輪胎費用后，平臺自動將訂單拆解——其中輪胎銷售收入歸屬品牌，合理的安裝服務費支付至門店。

一條輪胎交易中，門店收益合理、明確且穩定，而不必再靠輪胎價差謀生存。

3、數字化工具綁定：從被動接單到主動經營

客戶通過京東/抖音等線上平臺點擊“立即安裝”后，訂單實時推送至附近門店；系統自動調度工位、提示庫存余量；車主到店后直接安裝，安裝完成后車主在線評價。

門店服務效率大幅度提升，老板們自然愿意推廣這條“活水管道”。

解決了門店動力問題，德國馬牌得以集中火力猛攻流量。

第一板斧：公域流量爆破，提升門店到客量

以小程序、抖音、天貓、京東、拼多多作為消費者端入口撬動公域流量；

和京東秒送、高德地圖、美團、大眾點評等本地生活平臺合作，通過京東App“秒送”頻道，消費者可一鍵匹配最近門店，實現“線上下單、線下30分鐘極速安裝”。

通過平安好車主等高相關垂直平臺，聯合汽車產業鏈上下游資源，提供一站式服務。

通過以上線上全渠道流量平臺轟炸，直接把車主“按頭”進店，大幅度提升門店進客量。

第二板斧：以高力度促銷，打動車主

4月份，輪胎原材料價格大幅度下降，當其他品牌開啟價格戰時，德國馬牌卻拿著成本下降得到的“彈藥”打起了“促銷戰”。

買不同規格的4條輪胎送編制手袋、電熱水壺、電動牙刷、電剃須刀、手持云臺穩定器。除以上買贈活動外，更有限時加贈、滿額加贈和幸運抽獎等活動，以高價值贈品打動消費者下單。

第三板斧：營銷以C端消費者為中心，提升車主購物體驗

輪胎配送和安裝，一直是行業的“老大難”。但德國馬牌搞了個“輪胎秒送馬上裝”：

前置庫存+智能調度：德國馬牌的“快配體系”技術，能根據區域銷量預測，提前把輪胎鋪到合作網點。車主下單后，系統自動匹配最近門店，30分鐘內送達并安裝。

透明價格+正品保障：線上價格和線下門店統一，杜絕“線上低價引流，線下加價安裝”的套路。每條輪胎都有溯源碼，掃碼就能查真偽。

標準化服務流程：從輪胎檢測、安裝到動平衡，全流程都有SOP標準。技師經過專業培訓，連擰螺絲的力矩都有明確要求。

這些服務讓車主覺得“占到了便宜”，自然愿意復購。

因此，德國馬牌的玩法，不是簡單的線上線下融合，而是用數字化把輪胎行業的‘人、貨、場’重新做了一遍。

看到這里，估計會有很多老板問了，既然德國馬牌輪胎的線上模式非常好，為何其他輪胎企業沒有“抄作業”？

其實，在和輪胎廠家的溝通時，我們也了解到很多輪胎廠家在學習德國馬牌的線上渠道模式，但目前卻沒有成功的，即使是模仿同樣的戰術，但卻收效甚微。

主要原因有三：

一、傳統渠道分銷勢力龐大，改革就得先革自己的命

輪胎行業的傳統分銷模式，是“廠家-省級代理-市級代理-門店”，層層加價。

輪胎廠家要玩線上流量，就得打破這種模式，重塑傳統分銷結構——取消代理商加價層，門店統一通過品牌授權的B2B平臺訂貨。

“線上線下同價”，這句話說著簡單，但真要實現這個目標，就需要廠家對渠道進行大刀闊斧的改革：

1、對線上線下渠道強管控；

2、不能壓貨給經銷商，經銷商不再賺差價，而是賺服務費；

3、廠家跳過經銷商，直接管控到門店；

4、門店也不在備貨或少備貨，成為服務網點。

這觸動了盤踞多年的經銷商利益網，遭到傳統渠道抵制不足為奇。我們也有了解到，多個大品牌都曾嘗試改革，均因經銷商阻力擱淺。

二、技術+數字化積累：看不見的基建，需要大量資金人力投向渠道

德國馬牌的“線上流量玩法”，背后是巨大的資金和技術投入： 德國馬牌的“前置庫存+智能調度”系統，不管是前置倉庫，還是數字化系統，都需要巨大的資金投入。

在利潤微薄的時代，國內很多輪胎廠家均很難承擔起這么重的成本，只能依賴傳統渠道進行分銷。

從這一點來說，傳統渠道是承擔了輪胎廠家的渠道建設、倉儲物流、售后服務、營銷促銷等成本的。

三、人才培養：線上渠道運營經驗、用戶習慣培養和團隊能力

做輪胎新零售的團隊中，一定既有“老炮兒”也有“新勢力”：

線下渠道團隊：負責門店合作、服務標準制定，確保線下體驗不翻車。

其核心能力既包含數據分析、用戶增長，更在于“門店利益代言人”角色——如何說服門店接受線上規則、培訓安裝標準化流程、激勵門店參與營銷活動，本質是對渠道關系的長期經營。

互聯網團隊：負責線上營銷、數據運營，用戶運營、產品運營、內容運營、活動運營、流量運營、直播運營等，需要一個把流量玩得明明白白的專業團隊來做。

因此，德國馬牌的玩法，很多輪胎品牌很難“抄作業”，但可以給輪胎企業實現新零售提供一些思路。

這場新零售變革背后，藏著最樸素的商業真理：當你能讓鏈條上每個角色都受益，就再沒人是你敵人。

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