一款周活過(guò) 4 億的產(chǎn)品，如何做營(yíng)銷？需要做營(yíng)銷嗎？

OpenAI 的首位營(yíng)銷負(fù)責(zé)人 Krithika Shankarraman 給出的回答是，依然需要。但核心并不再是提高知名度，而是「用例的頓悟」，幫助用戶理解產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景和價(jià)值。

讓用戶意識(shí)到「原來(lái) ChatGPT 還能這樣用」，并真正體會(huì)到它在生活或工作中的實(shí)際價(jià)值。

在 Krithika 看來(lái)，「真正有效的營(yíng)銷，是全公司層面的協(xié)同，而不僅僅是營(yíng)銷部門的單點(diǎn)發(fā)力。」在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一開(kāi)始階段，營(yíng)銷就應(yīng)該介入。

而且，只有在產(chǎn)品找到了 PMF 的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷才真正有價(jià)值。

在與「Lenny's Podcast」播客對(duì)談中，Krithika 分享了她在 OpenAI、Stripe 等公司積累的核心營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，包括營(yíng)銷四步診斷法、「反操作手冊(cè)」理念、B2B 公司能從消費(fèi)者營(yíng)銷中學(xué)到什么等。

對(duì)于今天的 AI 產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，有很多很實(shí)用的指導(dǎo)。

嘉賓介紹：

Krithika Shankarraman：硅谷非常有影響力的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，在任職 OpenAI 營(yíng)銷負(fù)責(zé)人之前，她曾是 Stripe 的營(yíng)銷一號(hào)人物，獨(dú)自承擔(dān)了三年的營(yíng)銷工作，也曾在 Retool 和 Dropbox 擔(dān)任早期營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，并在谷歌負(fù)責(zé) Android 的營(yíng)銷。目前，Krithika 在 Thrive Capital 任職營(yíng)銷工作。

Krithika 也分享了一些非共識(shí)觀點(diǎn)：

• 即使是像 ChatGPT 這樣知名度極高的產(chǎn)品，仍然需要營(yíng)銷。但營(yíng)銷的核心是創(chuàng)造「用例的頓悟」，幫助用戶理解產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景和價(jià)值，而非僅僅提升知名度。

• 不存在放之四海而皆準(zhǔn)的營(yíng)銷法則：像 OpenAI 和 Stripe 這樣最成功的公司，并未遵循現(xiàn)成的套路，而是根據(jù)自身產(chǎn)品特性、客戶需求和市場(chǎng)環(huán)境，開(kāi)創(chuàng)了獨(dú)具特色的營(yíng)銷策略。

• 營(yíng)銷的前提是產(chǎn)品已經(jīng)明確實(shí)現(xiàn)了 PMF。只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，營(yíng)銷的投入才真正有價(jià)值。

• 產(chǎn)品管理與產(chǎn)品營(yíng)銷兩個(gè)部門應(yīng)該從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的最初階段就緊密合作，而不是等產(chǎn)品做完才「交給」?fàn)I銷部門。

• 每家公司的成功都是特定環(huán)境下的產(chǎn)物，簡(jiǎn)單復(fù)制他人的營(yíng)銷「操作手冊(cè)」很可能「水土不服」。「診斷式思維框架」的核心在于先厘清你面對(duì)的問(wèn)題到底是什么，再思考適合的策略，而不是直接套用他人的成功路徑。

• 打價(jià)格戰(zhàn)是死路一條，尤其在 AI 的趨勢(shì)之下，模型成本越來(lái)越低，「更便宜」的策略注定難以持續(xù)。差異化不應(yīng)該只是為了和別人不同，而是滿足用戶對(duì)「新鮮感」和「獨(dú)特價(jià)值」的渴望。

• 良好甚至是「適度」的流程，實(shí)際上能加速公司的發(fā)展，而不是拖慢節(jié)奏。因?yàn)檫m度的內(nèi)部評(píng)審流程能確保營(yíng)銷與產(chǎn)品的一致性，讓團(tuán)隊(duì)新成員快速融入，以及為用戶設(shè)定穩(wěn)定的預(yù)期。

• 進(jìn)入 AI 時(shí)代之后，「品味」會(huì)變得比以往更加重要。AI 只是工具，真正能脫穎而出的是那些帶有「工匠精神」、懂產(chǎn)品、懂客戶的公司。

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01

ChatGPT 營(yíng)銷的核心

是讓用戶理解怎么用

主持人：你認(rèn)同 ChatGPT 是史上增長(zhǎng)速度最快的產(chǎn)品之一嗎？

Krithka：我認(rèn)同，但這絕不是我的功勞。

主持人：像 ChatGPT 這樣的頂尖產(chǎn)品，還需要營(yíng)銷嗎？營(yíng)銷的價(jià)值是什么？

Krithka：ChatGPT 在「漏斗頂端」——也就是知名度這一層，確實(shí)不是問(wèn)題，幾乎所有人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)。但再往下看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶的一個(gè)關(guān)鍵痛點(diǎn)是：「我不知道怎么用它」，「它可以替代什么工具？我該拿它來(lái)搜索信息還是干點(diǎn)別的？」、「它具體能幫我做什么？」所以營(yíng)銷的核心工作其實(shí)是創(chuàng)造「用例頓悟」，即讓用戶意識(shí)到「原來(lái) ChatGPT 還能這樣用」，并真正體會(huì)到它在生活或工作中的實(shí)際價(jià)值。

漏斗頂端：指營(yíng)銷漏斗中的最上層，代表品牌曝光和用戶知曉階段，是獲取潛在用戶的初始階段。

要做到這一點(diǎn)，營(yíng)銷就需要有「診斷式」的思維方式：識(shí)別出我們真正要解決的問(wèn)題是什么，而不是簡(jiǎn)單套用「知名度 → 考慮 → 轉(zhuǎn)化」這種標(biāo)準(zhǔn)流程。

主持人：有段話很重要：營(yíng)銷的核心，是幫助用戶理解產(chǎn)品能干什么、有哪些使用場(chǎng)景。這對(duì)產(chǎn)品人來(lái)說(shuō)是很有價(jià)值的洞察，清楚自己在哪方面需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)助。

Krithka：完全同意。在理想狀態(tài)下，產(chǎn)品管理與產(chǎn)品營(yíng)銷應(yīng)該是最親密的合作伙伴。兩個(gè)部門要從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的最初階段就開(kāi)始協(xié)作，而不是等產(chǎn)品做完才「交給」?fàn)I銷部門。如果一開(kāi)始兩個(gè)部門之間配合一起工作，產(chǎn)品更夠能精準(zhǔn)敲定定位：通過(guò)利用客戶洞察獲得真實(shí)反饋，為產(chǎn)品傳遞和定位打下基礎(chǔ)，同時(shí)，利用創(chuàng)意來(lái)實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境下的差異化。

主持人：在 ChatGPT 營(yíng)銷中有另外一個(gè)很特別的點(diǎn)是：用「面向消費(fèi)者」的營(yíng)銷策略去推廣企業(yè)級(jí)產(chǎn)品。在 ChatGPT 營(yíng)銷中，B2B產(chǎn)品如何借鑒 C 端營(yíng)銷策略？

Krithka：是的。在我之前主導(dǎo)的 B2B 團(tuán)隊(duì)中，營(yíng)銷通常圍繞「需求生成」來(lái)開(kāi)展，即為銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)線索，讓新客戶進(jìn)入銷售流程。但在 OpenAI，情況完全不同。我們對(duì)外上線 ChatGPT Enterprise 的「聯(lián)系銷售」表單后，線索數(shù)量在一夜之間暴增了 40 倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的預(yù)期。

所以我不得不嘗試一些非常規(guī)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)，比如我自己用 ChatGPT 寫了段 Python 腳本，開(kāi)發(fā)了我們第一個(gè)線索篩選與打分模型，而且這個(gè)模型在生產(chǎn)環(huán)境中用得比我原本設(shè)想的時(shí)間還要久。

主持人：ChatGPT 剛發(fā)布的時(shí)候，很多人都在問(wèn)OpenAI到底怎么賺錢？你怎么看，OpenAI 的盈利模式是如何探索的？

Krithka：確實(shí)如此，OpenAI 的盈利模式一開(kāi)始并不清晰。很多 AI 公司現(xiàn)在都在探索到底該采用什么樣的定價(jià)機(jī)制。AI 所創(chuàng)造的價(jià)值，并不像傳統(tǒng)SaaS可以按照「用戶數(shù)」或「使用量」來(lái)定價(jià)那么簡(jiǎn)單，這里面還有很多不確定性。我們?nèi)匀辉诓粩嗵剿鳎簝r(jià)值的本質(zhì)是什么？不同的組織、企業(yè)甚至個(gè)人用戶，是如何感知和衡量?jī)r(jià)值的？這已經(jīng)超出了傳統(tǒng) KPI 優(yōu)化的范疇。

主持人：如今 ChatGPT 的定價(jià)模式已經(jīng)逐漸清晰了，比如 ChatGPT Plus 的月付訂閱和使用額度限制。但在最初，「如何賺錢」是未知數(shù)。

Krithka：是的，畢竟最初這只是一個(gè)「研究預(yù)覽」性質(zhì)的產(chǎn)品。

主持人：什么時(shí)候是一個(gè)公司引入專業(yè)營(yíng)銷人員的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？換句話說(shuō)，當(dāng)一群聰明人做出了優(yōu)秀的產(chǎn)品，什么時(shí)候會(huì)意識(shí)到「我們需要懂營(yíng)銷的人」？

Krithka：最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)是：已經(jīng)明確實(shí)現(xiàn)了 PMF，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)引入營(yíng)銷，就像「給火焰加燃料」一樣。不過(guò)，需要根據(jù)具體需求來(lái)決定加什么類型的燃料：

• 如果工程和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)在飛速迭代，但用戶跟不上節(jié)奏，新功能的使用率遠(yuǎn)低于核心功能，那可能更需要產(chǎn)品營(yíng)銷人員，用專業(yè)的發(fā)布流程、客戶參與策略和市場(chǎng)定位來(lái)提升用戶體驗(yàn)；

• 如果業(yè)務(wù)依賴銷售驅(qū)動(dòng)，需要持續(xù)、穩(wěn)定地獲取銷售線索，那可能需要一個(gè)銷售需求線索團(tuán)隊(duì)；

• 如果公司非常重視品牌影響力和社區(qū)建設(shè)，那就應(yīng)該強(qiáng)化品牌營(yíng)銷的投入。

但不論是哪種情況，前提是產(chǎn)品已經(jīng)明確實(shí)現(xiàn)了 PMF。只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，營(yíng)銷的投入才真正有價(jià)值。

另一個(gè)重要的區(qū)分是「大寫的營(yíng)銷」（Capital M Marketing）與「小寫的營(yíng)銷」（lowercase m marketing）：

• 「大寫的營(yíng)銷」是指公司內(nèi)專門的營(yíng)銷職能，包括渠道策略、宣傳物料和增長(zhǎng)引擎等；

• 而「小寫的營(yíng)銷」是一種公司整體的市場(chǎng)意識(shí)，比如創(chuàng)始人面對(duì)媒體講故事的方式、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)對(duì)「如何推向市場(chǎng)」的思考，以及銷售團(tuán)隊(duì)如何定義目標(biāo)客戶畫(huà)像（ICP，Ideal Customer Profile）等。

真正有效的營(yíng)銷，是全公司層面的協(xié)同，而不僅僅是營(yíng)銷部門的單點(diǎn)發(fā)力。

主持人：為什么 ChatGPT 成為AI代名詞，是先發(fā)優(yōu)勢(shì)還是其他因素？

Krithka：首先，人工智能仍處于一個(gè)范式變革的早期階段。每周幾乎都有新突破出現(xiàn)，各家實(shí)驗(yàn)室在各種技術(shù)指標(biāo)上都在追趕。但對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，決定是否喜歡一個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)和其他產(chǎn)品差不多：當(dāng)他們的期望值與實(shí)際體驗(yàn)的差距越小，甚至被超出預(yù)期，就越容易建立起品牌忠誠(chéng)；反過(guò)來(lái)，如果體驗(yàn)與期待落差大，那就會(huì)消耗用戶的信任。

所以從長(zhǎng)期來(lái)看，AI 公司需要有一個(gè)更宏觀的視角：這不是在比誰(shuí)做出「最好的聊天機(jī)器人」，而是在回答「如何讓 AI 成為人類的正向力量」這一命題。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)需要大量的變革管理和跨組織的協(xié)作，因?yàn)?AI 會(huì)深刻影響我們的生活、教育和工作。我希望這些公司在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也能認(rèn)真思考這場(chǎng)社會(huì)級(jí)別的范式轉(zhuǎn)變。

02

營(yíng)銷沒(méi)有「標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)」，

沒(méi)法照搬

主持人：回到你提到的「無(wú)營(yíng)銷手冊(cè)」，為什么照搬他人方法行不通？

Krithka：我現(xiàn)在經(jīng)常會(huì)和一些創(chuàng)業(yè)者交流，他們很多人會(huì)因?yàn)槲以谒麄冃膬x的公司工作而來(lái)問(wèn)我：「能不能告訴我 Stripe 是怎么做的？OpenAI 是怎么做的？」他們想要一本「操作手冊(cè)」。但我每次分享時(shí)都會(huì)猶豫，因?yàn)槊考夜镜某晒Χ际翘囟ōh(huán)境下的產(chǎn)物，受到背景、競(jìng)爭(zhēng)格局、技術(shù)演進(jìn)等諸多因素的影響，這些因素決定了制定策略時(shí)的微妙差異。如果你只是復(fù)制了別人的方法，卻沒(méi)有理解它背后的前提條件和關(guān)鍵變量，那最終很可能是「水土不服」。

所以，我更傾向于分享的是一個(gè)「診斷式思維框架」——先厘清你面對(duì)的問(wèn)題到底是什么，再思考適合的策略，而不是直接套用他人的成功路徑。因?yàn)槟切┞窂胶芸赡懿⒉贿m合你的場(chǎng)景。

主持人：所以說(shuō)，大家都想找「手冊(cè)」，而你的建議是「別照搬」。那如何找到適合自己產(chǎn)品的營(yíng)銷和增長(zhǎng)方法？

Krithka：我做營(yíng)銷之前是個(gè)工程師，所以我比較習(xí)慣用工程師的方式來(lái)看待營(yíng)銷。我總結(jié)出了一個(gè)很實(shí)用的四步法：

• 第一步：診斷問(wèn)題

舉個(gè)例子，創(chuàng)始人說(shuō)「我們要招個(gè)負(fù)責(zé)需求生成的人」。那我首先會(huì)問(wèn)：「你現(xiàn)在的增長(zhǎng)漏斗是怎樣的？頂端流量足夠嗎？客戶進(jìn)入銷售流程后，轉(zhuǎn)化率怎么樣？」如果轉(zhuǎn)化率很高，那說(shuō)明產(chǎn)品已經(jīng)找到了真正的市場(chǎng)痛點(diǎn)，有了產(chǎn)品市場(chǎng)契合度（PMF），那就可以考慮加大流量；但如果流量充足卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化，那可能是 PMF 沒(méi)有找到，或者客戶還對(duì)產(chǎn)品有疑慮，比如價(jià)格、競(jìng)品比較等。這時(shí)問(wèn)題可能出在產(chǎn)品營(yíng)銷，而不是流量生成方面。因此，診斷的目標(biāo)，就是找到增長(zhǎng)漏斗里到底是哪一層在「漏水」。

• 第二步：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略

分析對(duì)手并不是為了模仿，而是為了了解行業(yè)的基準(zhǔn)線，發(fā)現(xiàn)差距和潛在機(jī)會(huì)。如果你只是盯著對(duì)手做什么，然后試圖做得「更好一點(diǎn)」，那很可能只能達(dá)到局部最優(yōu)，錯(cuò)過(guò)真正的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。

• 第三步：選擇一條差異化的路徑

這一步至關(guān)重要。你必須有意識(shí)地選擇一條不同的道路，但差異化并不是完全「閉門造車」，而是可以借鑒其他領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)，把它們應(yīng)用到你的行業(yè)里。比如 Retool 不是通過(guò)去堆內(nèi)容營(yíng)銷，而是采用了真實(shí)客戶故事建立信任。這些企業(yè)客戶本身就構(gòu)成了無(wú)法被復(fù)制的「護(hù)城河」。

Retool：一家 SaaS 公司，成立于 2017 年，總部位于美國(guó)舊金山。核心產(chǎn)品是一個(gè)低代碼/可視化平臺(tái)，開(kāi)發(fā)者可以用它快速構(gòu)建內(nèi)部管理工具，如客戶支持后臺(tái)、數(shù)據(jù)儀表板、訂單管理系統(tǒng)等。

• 第四步：實(shí)驗(yàn)、測(cè)試和驗(yàn)證

策略確定后，開(kāi)始做小規(guī)模的實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證是否有效。有效就擴(kuò)大投入，無(wú)效就果斷放棄。別陷入「沉沒(méi)成本」陷阱，即使你花了很大精力做了一篇文章或一個(gè)活動(dòng)，如果沒(méi)效果，那就要及時(shí)止損。同時(shí)，你還要給團(tuán)隊(duì)一個(gè)「可以失敗」的心理安全感，一旦找到正確路徑，就可以放心擴(kuò)展。

主持人：所以在營(yíng)銷前，應(yīng)該先按照「DATE」框架診斷問(wèn)題、分析競(jìng)爭(zhēng)、差異化、實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，對(duì)嗎？

Krithka：沒(méi)錯(cuò)。作為現(xiàn)在徹底轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷人，我可以給這個(gè)框架取個(gè)名字——叫「DATE」：Diagnose（診斷）、Analyze（分析）、Take a different path（差異化）、Experiment（實(shí)驗(yàn)）。

主持人：你覺(jué)得 Stripe 也是「不能照搬傳統(tǒng)支付公司做法」的典型嗎？

Krithka：如果我們當(dāng)時(shí)選擇照搬，那現(xiàn)在可能還在聊：什么是 PCI 合規(guī)、和支付網(wǎng)關(guān)的區(qū)別。

主持人：你和 Wiz 的Raaz Herzberg有點(diǎn)相似——她以前是產(chǎn)品經(jīng)理，而你以前是工程師，非營(yíng)銷出身對(duì)你做營(yíng)銷有何不同影響？

Krithka：這確實(shí)讓我對(duì)很多營(yíng)銷策略持更懷疑的態(tài)度。比如我會(huì)問(wèn)：「開(kāi)發(fā)者真的會(huì)點(diǎn)廣告嗎？他們不是都裝了廣告屏蔽插件嗎？」所以我對(duì)內(nèi)容的質(zhì)量要求會(huì)更高，營(yíng)銷內(nèi)容必須和產(chǎn)品一樣嚴(yán)謹(jǐn)有質(zhì)量保證，不能只是喊口號(hào)。

主持人：Razz 曾說(shuō)他們拒絕使用云安全行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)，而是直接說(shuō)「我們做什么」，避免被行業(yè)語(yǔ)言稀釋價(jià)值。你怎么看這種差異化？

Krithka：是的，我記得 Wiz 給的一雙襪子，上面是一個(gè)非常別致的 8 位字符圖案，在那種千篇一律的 SaaS 大會(huì)上簡(jiǎn)直太吸睛了。

主持人：如何看待「我們更好」或「我們更便宜」這種差異化策略？

Krithka：打價(jià)格戰(zhàn)是死路一條，尤其在 AI 的趨勢(shì)之下，模型成本越來(lái)越低，「更便宜」的策略注定難以持續(xù)。 我認(rèn)為，差異化不應(yīng)該只是為了和別人不同，而是滿足用戶對(duì)「新鮮感」和「獨(dú)特價(jià)值」的渴望。用戶不需要另一個(gè)「差不多」的工具，他們需要一個(gè)與自己目標(biāo)和價(jià)值觀真正契合的產(chǎn)品。如果你能精準(zhǔn)理解他們的需求和問(wèn)題場(chǎng)景，并將優(yōu)異的產(chǎn)品體驗(yàn)與相匹配的營(yíng)銷結(jié)合，這才是公司的核心優(yōu)勢(shì)。

03

營(yíng)銷內(nèi)容也是產(chǎn)品體驗(yàn)的一部分

主持人：關(guān)于四步法，能否舉一個(gè)你曾參與過(guò)的公司作為案例？

Krithka：我立馬想到的是 Retool 公司，它和我在 Stripe 與 OpenAI 的經(jīng)歷截然不同——無(wú)論好壞，Stripe 和 OpenAI 都屬于「內(nèi)向型」公司，產(chǎn)品本身就擁有極強(qiáng)的市場(chǎng)拉力，用戶幾乎是「破門而入」來(lái)尋找產(chǎn)品。但 Retool 是另一回事，營(yíng)銷直接影響公司的營(yíng)收：我們?cè)谄髽I(yè)客戶和開(kāi)發(fā)者社區(qū)中已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品市場(chǎng)契合（PMF），但品牌知名度仍然有限。所以我們不能指望客戶主動(dòng)找上門，而必須積極「走出去」，思考如何建立外向型的獲客渠道與需求引擎。

這種情況下，「診斷式」的思維方式就變得非常重要：我們會(huì)深入分析銷售漏斗中各個(gè)階段的線索是否能真正轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)？最終驅(qū)動(dòng)了多少 pipeline？很多營(yíng)銷指標(biāo)其實(shí)是「虛榮指標(biāo)」（比如點(diǎn)擊數(shù)、推文觀看量、曝光量），但我們更關(guān)注的是實(shí)際拉動(dòng)了多少用戶注冊(cè)、帶來(lái)了多少 B2B 線索、影響了多少營(yíng)收和銷售機(jī)會(huì)。

通過(guò)「診斷」，我們發(fā)現(xiàn)付費(fèi)社交渠道表現(xiàn)一般，遠(yuǎn)未達(dá)到我們的預(yù)期，因此我們決定投資建立一條全新的獲客引擎。在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，我們注意到他們大多在重金押注內(nèi)容營(yíng)銷和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，而我們選擇了差異化路徑 —— 全力投入客戶營(yíng)銷，講述真實(shí)的客戶故事。Retool 與市場(chǎng)上其他的「模仿者」不同，我們擁有一批真正為產(chǎn)品付費(fèi)、信任我們、并持續(xù)擴(kuò)大使用規(guī)模的企業(yè)客戶。讓這些客戶為我們代言，遠(yuǎn)比我們自己夸夸其談更具說(shuō)服力，而且這些資源也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的。

于是我們嘗試了多種形式的客戶故事講述：從線上研討會(huì)、客戶晚宴，到一對(duì)一訪談等。每一個(gè)方式我們都會(huì)進(jìn)行小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證其效果。有效的就擴(kuò)大投入，無(wú)效的就果斷放棄。

主持人：這里面有很多很實(shí)用的洞見(jiàn)。比如說(shuō)，在診斷階段，或許可以關(guān)注一個(gè)潛在的線索：已經(jīng)起作用的渠道到底是什么？像你們發(fā)現(xiàn)，許多用戶并不是通過(guò)廣告，而是通過(guò)某個(gè)知名客戶（比如 Netflix 正在使用 Retool）而認(rèn)識(shí)了你們。這說(shuō)明，不應(yīng)該盲目通過(guò)各種渠道「堆流量」，而是應(yīng)該評(píng)估：哪些渠道真正推動(dòng)了 pipeline 和營(yíng)收。很多「看起來(lái)很漂亮」的數(shù)據(jù)，其實(shí)只是虛榮指標(biāo)，并不會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際線索。

那在分析競(jìng)品時(shí)，只「做得更好」是一條可行路徑嗎？

Krithka：我認(rèn)為仍然要有意識(shí)地走一條差異化的路線。比如我記得 Stripe 的一個(gè)案例很典型：產(chǎn)品 Stripe Connect 是為了像 Uber、Airbnb 這樣的平臺(tái)設(shè)計(jì)的，幫助他們同時(shí)完成收款和付款。我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是某個(gè)具體公司，而是客戶自己是否會(huì)選擇「變成支付服務(wù)商」（Payfac）。我的意思是，他們有可能完全可以選擇自己搭建一套支付體系，而不依賴 Stripe。

當(dāng)時(shí)市面上有很多咨詢公司幫助企業(yè)成為 Payfac，他們的推廣內(nèi)容充滿了支付行業(yè)的行話和術(shù)語(yǔ)。而我們?cè)?Stripe 反其道行之：我們思考，如何在不定位為「Payfac 解決方案」的前提下，讓我們?cè)谙嚓P(guān) SEO 搜索中脫穎而出？于是我們打造了一個(gè)「反向 RFP 系統(tǒng)」，內(nèi)容標(biāo)題是《如果你想成為支付服務(wù)商，這是你必須了解的秘密手冊(cè)》，詳細(xì)列出成為 Payfac 所需的繁瑣流程、法律條款和合規(guī)要求。最后我們明確地告訴用戶：「如果你覺(jué)得這些太麻煩，不如直接用 Stripe Connect。」

這種逆向思維的策略，讓 Stripe Connect 的營(yíng)收表現(xiàn)遠(yuǎn)超那些模仿傳統(tǒng)路徑的競(jìng)品。

主持人：你曾經(jīng)是 Stripe 的第一位營(yíng)銷人員，而且獨(dú)自扛了三年的營(yíng)銷工作。在 Stripe 的營(yíng)銷經(jīng)歷里，有哪些你覺(jué)得對(duì)其他營(yíng)銷人或創(chuàng)業(yè)者特別有啟發(fā)的洞察？

Krithka：說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)。我的 Stripe 生涯長(zhǎng)達(dá)八年半，從第一位營(yíng)銷人員的身份出發(fā)，親手搭建了整個(gè)營(yíng)銷體系。我也有幸能和創(chuàng)始人 John 和 Patrick 密切合作。其實(shí)，他們才是真正意義上的「第一代營(yíng)銷人」——他們本身就是開(kāi)發(fā)者，也深刻理解開(kāi)發(fā)者這個(gè)群體。

Stripe 的早期目標(biāo)用戶是開(kāi)發(fā)者，而他們知道怎么用誠(chéng)懇的方式去觸達(dá)這些人。對(duì)我來(lái)說(shuō)，這意味著我得暫時(shí)放下在 Google 和 Dropbox 學(xué)到的營(yíng)銷技巧，重新學(xué)習(xí)如何「真正地」去接觸開(kāi)發(fā)者。

這段經(jīng)歷讓我意識(shí)到「深入理解產(chǎn)品」是絕對(duì)必要的。你無(wú)法假裝自己懂產(chǎn)品，尤其面對(duì)開(kāi)發(fā)者這類用戶，他們極其擅長(zhǎng)識(shí)別漏洞——不只是代碼上的漏洞，也包括營(yíng)銷內(nèi)容中的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤。如果你的營(yíng)銷內(nèi)容是用戶第一次接觸產(chǎn)品的方式，那么這就不僅僅是「營(yíng)銷」，而是產(chǎn)品體驗(yàn)的一部分。基于這個(gè)認(rèn)知，我們?cè)趦?nèi)容和設(shè)計(jì)上投入了巨大心力，確保每一條對(duì)外輸出的內(nèi)容都能傳遞出我們追求高質(zhì)量和對(duì)于使命的執(zhí)著。這是我在 Stripe 學(xué)到的最核心的教訓(xùn)之一。

主持人：很多人可能會(huì)覺(jué)得 Stripe 是支付行業(yè)的標(biāo)桿產(chǎn)品，不太「需要」做營(yíng)銷，工程師開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，用戶集成使用就好。營(yíng)銷對(duì) Stripe 的核心價(jià)值到底是什么？

Krithka：在 Stripe 的不同階段，營(yíng)銷的角色有著非常不同的意義。我通常會(huì)把它分成幾個(gè)時(shí)期：

• 第一階段：我剛?cè)肼殨r(shí)，時(shí)任合作伙伴負(fù)責(zé)人 Christina Cordova 給了我一個(gè) Hackpad（類似 Notion 的工具），里面列出了我們已經(jīng)構(gòu)建但從未對(duì)外傳達(dá)的產(chǎn)品功能。那時(shí)候，公司默認(rèn)「發(fā)布」意味著代碼寫完并上線即可，而不是要去告知用戶、鼓勵(lì)他們使用。我的第一項(xiàng)任務(wù)就是清理這些「功能堆積」，推動(dòng)公司文化轉(zhuǎn)變：代碼上線只是起點(diǎn)，真正的「發(fā)布」應(yīng)該是用戶知道并愿意嘗試這個(gè)功能。這時(shí)，我們關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)從「完成交付」變成了「用戶使用量和參與度」。

• 第二階段：我們開(kāi)始重新定義「發(fā)布」的意義。早期我們只向訂閱 RSS 的人推送博客，但現(xiàn)在我們要用多渠道觸達(dá)用戶，比如郵件推廣，或者建設(shè)一個(gè)開(kāi)發(fā)者社區(qū)生態(tài)。我們成立了一個(gè)「開(kāi)發(fā)者體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)」，主動(dòng)建設(shè)并維護(hù)與開(kāi)發(fā)者的關(guān)系，營(yíng)造參與感。

• 第三階段：當(dāng) Stripe 從單一支付處理工具擴(kuò)展為一整套產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)后，營(yíng)銷的任務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭脩衾斫猱a(chǎn)品之間的關(guān)系、找到最適合他們的功能組合。這一階段，信息架構(gòu)與產(chǎn)品教育變得非常關(guān)鍵。

主持人：這又一次說(shuō)明了：營(yíng)銷的本質(zhì)高度依賴「診斷」。公司所處階段和增長(zhǎng)問(wèn)題如何影響營(yíng)銷策略？

Krithka：確實(shí)如此。在高速成長(zhǎng)的公司里，你幾乎每 3 到 6 個(gè)月就要重新「診斷一次」，因?yàn)楣镜捻攲討?zhàn)略目標(biāo)會(huì)不斷變化。舉個(gè)例子，有一段時(shí)間我們需要擴(kuò)大銷售職能，或者推動(dòng)國(guó)際市場(chǎng)的拓展，這些都會(huì)改變我們的優(yōu)先級(jí)。因此，靈活應(yīng)變和「敏捷診斷」特別關(guān)鍵。

此外，我也學(xué)到要招聘「T 型人才」，即在某一方面的具備專業(yè)深度（縱向），同時(shí)又具備一定廣度、可以快速適應(yīng)新任務(wù)（橫向）的人才。這種人才結(jié)構(gòu)能幫助團(tuán)隊(duì)在變化中保持戰(zhàn)斗力。

主持人：我聽(tīng)說(shuō)你在 Stripe 工作時(shí)，會(huì)把用戶最常見(jiàn)的客服問(wèn)題轉(zhuǎn)化為問(wèn)答內(nèi)容，比如 FAQ 或Landing Page，幫助用戶自助解決？

Krithka：這其實(shí)是我入職前 Stripe 就有的優(yōu)秀傳統(tǒng)：所有新員工都要輪崗做客戶支持。這一制度的目的是幫助員工培養(yǎng)用戶同理心，并真正理解用戶面臨的問(wèn)題。

「用戶至上」是 Stripe 最核心的文化之一。我們集體會(huì)花大約 20% 的時(shí)間與用戶溝通，包括已有客戶、潛在用戶、甚至是不使用我們產(chǎn)品的用戶。我們會(huì)持續(xù)了解他們的困惑、需求和反饋，這一文化至今仍在延續(xù)。

輪崗支持帶來(lái)了很多產(chǎn)品和營(yíng)銷靈感。比如我們發(fā)現(xiàn)，很多用戶在問(wèn)：「Stripe 能不能處理訂閱或循環(huán)支付？」或者「我能不能通過(guò) Stripe 向別人付款？」答案當(dāng)然是可以，但我們從未明確傳達(dá)。于是，這些重復(fù)被問(wèn)的問(wèn)題就成為我們內(nèi)容策略的優(yōu)先事項(xiàng)，我們會(huì)為這些主題制作專屬頁(yè)面和文檔資源。

尤其是在我們頂層流量充足，但人力有限的階段，這類教育內(nèi)容的價(jià)值極大。對(duì)于開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，他們理想的使用路徑往往是「自助式」的——不是和銷售打交道，而是自己上手、理解和決策。即便進(jìn)入銷售流程，也通常是圍繞技術(shù)咨詢展開(kāi)的。所以，內(nèi)容策略就成了快速推動(dòng)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵路徑。

04

品牌的核心

是為受眾建立「穩(wěn)定的預(yù)期」

主持人：你特別強(qiáng)調(diào)內(nèi)部評(píng)審的重要性，為什么初創(chuàng)公司應(yīng)該堅(jiān)持「評(píng)審流程」而不是追求快速行動(dòng)呢？

Krithka：是的，我一直堅(jiān)信一個(gè)觀點(diǎn)：良好甚至是「適度」的流程，實(shí)際上能加速公司的發(fā)展，而不是拖慢節(jié)奏。這背后的邏輯，是我們剛才提到的：營(yíng)銷是產(chǎn)品的延伸，是客戶接觸產(chǎn)品的第一扇門。理想狀態(tài)下，營(yíng)銷能夠設(shè)定用戶的預(yù)期：當(dāng)他們注冊(cè)產(chǎn)品、簽約使用，或者在公司內(nèi)部推廣這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，能準(zhǔn)確知道自己將獲得什么體驗(yàn)。而做到這一點(diǎn)，一致性就至關(guān)重要。

另一個(gè)必須建立流程的原因是：在一家高速成長(zhǎng)的公司里，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張幾乎是常態(tài)。你希望新成員入職沒(méi)多久，比如第二周，就能像一位在公司工作了兩年的老員工那樣獨(dú)立高效。而這并不是靠「天賦」或「撞運(yùn)氣」能做到的。

很多時(shí)候，老員工之所以能做得好，是因?yàn)樗麄兞私夤纠锏摹笣撘?guī)則」——比如他們知道要在某個(gè)會(huì)議室門口偶遇創(chuàng)始人，能抓住機(jī)會(huì)讓他快速審批內(nèi)容。但這種方式無(wú)法復(fù)制，也無(wú)法規(guī)模化的。如果我們希望新成員也能快速做出高質(zhì)量的貢獻(xiàn)，就要用流程告訴他們：從一個(gè)想法走到最終上線，要經(jīng)歷哪些步驟。流程既是「賦能」，也是「導(dǎo)航」。沒(méi)人愿意做錯(cuò)事，但他們需要清晰的「護(hù)欄」，去理解公司眼中的「好作品」是什么樣的。

主持人：在實(shí)際操作中，初創(chuàng)公司如何落地這樣的流程？

Krithka：其實(shí)可以從幾個(gè)非常簡(jiǎn)單的做法開(kāi)始，立刻見(jiàn)效：

第一是設(shè)立「營(yíng)銷評(píng)審」機(jī)制。不需要一開(kāi)始就搞得很正式，這個(gè)機(jī)制可以是一小時(shí)的每周例會(huì)，也可以是一個(gè) Slack 頻道，甚至是一個(gè)專門的郵箱組。重點(diǎn)是讓評(píng)審過(guò)程對(duì)整個(gè)組織透明可見(jiàn)。無(wú)論是產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)還是市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的人，都可以旁聽(tīng)、參與。它像一個(gè)「玻璃魚(yú)缸」——哪怕有人只是靜靜觀察大家在討論什么（比如，戰(zhàn)略定位、受眾選擇、措辭、設(shè)計(jì)等），也能從中學(xué)習(xí)到標(biāo)準(zhǔn)。

第二是每個(gè)項(xiàng)目設(shè)置兩個(gè)關(guān)鍵評(píng)審節(jié)點(diǎn)：

• 20% 階段評(píng)審：聚焦方向和策略——我們想實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？面向誰(shuí)？大致采用什么方式？只要團(tuán)隊(duì)對(duì)這些方向達(dá)成共識(shí)，就可以放心推進(jìn)。

• 80% 階段評(píng)審：這時(shí)大部分內(nèi)容已經(jīng)準(zhǔn)備完成，需要確認(rèn)跨團(tuán)隊(duì)配合細(xì)節(jié)和上線計(jì)劃。我們之所以選在 80% 而不是 99%，是因?yàn)槿绻鹊阶詈笠豢滩耪?qǐng)人審稿，一旦需要調(diào)整，基本沒(méi)時(shí)間改了，評(píng)審就變成走過(guò)場(chǎng)。這一節(jié)點(diǎn)既能保證品牌信息的一致性，也能讓不同團(tuán)隊(duì)有機(jī)會(huì)相互學(xué)習(xí)。

主持人：為什么你認(rèn)為在營(yíng)銷傳播中的「內(nèi)容一致性」和「高質(zhì)量輸出」很重要，而不是「先發(fā)出來(lái)再說(shuō)」？

Krithka：很有趣的是，真正重視「速度」的公司，通常也會(huì)非常在意品牌。很多人以為這兩者是矛盾的，要么快，要么精致。但我認(rèn)為它們其實(shí)是相輔相成的。理解品牌一致性，反而能提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效率——因?yàn)榇蠹覍?duì)「我們想塑造什么形象」、「希望客戶有怎樣的感受」已經(jīng)有共識(shí)。

品牌并不只是網(wǎng)站上的幾句標(biāo)語(yǔ)或營(yíng)銷手冊(cè)，它體現(xiàn)在方方面面：產(chǎn)品本身的體驗(yàn)、客服團(tuán)隊(duì)的溝通方式（是推給別的部門，還是主動(dòng)解決問(wèn)題）、甚至是候選人面試時(shí)的感覺(jué)。這些交互點(diǎn)共同決定了用戶對(duì)品牌的整體認(rèn)知。

如果把這些切割開(kāi)來(lái)，各自為政，最后公司只會(huì)在局部?jī)?yōu)化，而忽略了品牌整體的價(jià)值。

主持人：我自己通過(guò)寫通訊稿也深刻體會(huì)到了這一點(diǎn)。我常常擔(dān)心出錯(cuò)，比如內(nèi)容跑題、技術(shù)問(wèn)題，或者誤發(fā)了一封沒(méi)寫完的郵件。我很清楚，用戶對(duì)我發(fā)送的內(nèi)容已經(jīng)建立了一種信任。這份信任很珍貴：當(dāng)我推薦播客、寫新內(nèi)容時(shí)，用戶愿意嘗試，是因?yàn)樗麄兿嘈盼业钠房亍＿@種信任不能辜負(fù)。

Krithka：沒(méi)錯(cuò)，你所做的其實(shí)是出于一種對(duì)專業(yè)的承諾，不光是「怕犯錯(cuò)」。你說(shuō)得非常準(zhǔn)確——品牌的核心是為受眾建立「穩(wěn)定的預(yù)期」。當(dāng)你能持續(xù)做到這一點(diǎn)，用戶自然會(huì)對(duì)你發(fā)布的下一件事感興趣。

主持人：是的，比如說(shuō)，Stripe 推出一個(gè)新計(jì)費(fèi)服務(wù)，大家會(huì)覺(jué)得值得試一試；同樣，OpenAI 發(fā)布新產(chǎn)品，市場(chǎng)也會(huì)立刻關(guān)注。這是因?yàn)橛脩粢呀?jīng)習(xí)慣了：這家公司發(fā)布的東西，大概率是靠譜的。這份品牌信任，能極大降低增長(zhǎng)的摩擦。

Krithka：是的，我們必須嚴(yán)肅對(duì)待這種信任。在 Stripe，我們知道用戶會(huì)愿意試用我們發(fā)布的任何產(chǎn)品，因此更要確保體驗(yàn)符合預(yù)期。而在 OpenAI，雖然公司很重視速度和搶占先機(jī)，但我們也經(jīng)常會(huì)踩一腳「剎車」——花時(shí)間去優(yōu)化體驗(yàn)、確保產(chǎn)品安全。雖然兩家公司的風(fēng)格不同，但對(duì)品牌體驗(yàn)的重視是一致的。

05

AI時(shí)代，

「好品味」變得比以往更加重要

主持人：聊聊你現(xiàn)在工作的 Thrive Capital（一家知名風(fēng)險(xiǎn)投資公司）。你在公司的角色挺特別的——不再聚焦于某一家公司的運(yùn)營(yíng)，而是與很多初創(chuàng)企業(yè)合作。分享下你在 Thrive Capital 的工作內(nèi)容和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)是怎樣的？

Krithka：現(xiàn)在知道 Thrive 的人比幾年前確實(shí)多了很多，這點(diǎn)蠻出乎我意料的，這是一家非常獨(dú)特的投資公司。我當(dāng)初轉(zhuǎn)行時(shí)，有人問(wèn)我是不是一直想進(jìn)投資領(lǐng)域，坦白講并不是。但在 Thrive 的工作確實(shí)帶來(lái)了完全不同的視角——不管你之前是做市場(chǎng)、增長(zhǎng)還是戰(zhàn)略財(cái)務(wù)的，這里能讓你成為一個(gè)更強(qiáng)的執(zhí)行者。

Thrive 的使命是成為創(chuàng)始人「最有價(jià)值的合作伙伴」，每年只做數(shù)量非常有限、但信念很強(qiáng)的投資。它還有個(gè)特別之處：背后有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者組成的網(wǎng)絡(luò)，很多投資決策都來(lái)自創(chuàng)始人的真實(shí)經(jīng)歷。我的工作是為我們的投資組合公司提供營(yíng)銷支持：有時(shí)候我會(huì)暫時(shí)擔(dān)任他們的 CMO，直到他們找到合適的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人；有時(shí)候我會(huì)參與制定戰(zhàn)略，確保增長(zhǎng)目標(biāo)足夠大膽；有時(shí)候我甚至?xí)鹱种鹁涞卮蚰ヒ豁?yè)即將上線的內(nèi)容。我們服務(wù)的公司跨度非常大，從還沒(méi)注冊(cè)的初創(chuàng)企業(yè)，到 DataBricks、Stripe、OpenAI 等行業(yè)頭部公司，行業(yè)覆蓋消費(fèi)、醫(yī)療、國(guó)防、B2B SaaS、 AI 等領(lǐng)域……可以說(shuō)是一個(gè)豐富多元的「行業(yè)拼圖」。

主持人：從專注一家公司到與多家初創(chuàng)合作，你最大的感悟是什么？

Krithka：在一家公司做營(yíng)銷負(fù)責(zé)人時(shí)，團(tuán)隊(duì)會(huì)有一個(gè)「北極星」目標(biāo)，哪怕不斷切換場(chǎng)景，但依然是在為同一家公司、同一個(gè)產(chǎn)品或客戶旅程服務(wù)（雖然像 Stripe 和 OpenAI 涵蓋了 B2C、B2B、B2D 等多個(gè)方向）。

但在 Thrive，如果你真想成為創(chuàng)始人的高價(jià)值合作伙伴，就不能只是來(lái)參加個(gè) 30 分鐘的會(huì)議，而是要真正理解這家公司的背景。這更讓我相信：營(yíng)銷人最關(guān)鍵的能力就是適應(yīng)性和靈活性。你不能拿一套手冊(cè)硬套每家公司，而是要深入他們的「戰(zhàn)壕」，了解他們獨(dú)特的環(huán)境、擔(dān)憂、特質(zhì)與價(jià)值觀，搞清楚他們想在這個(gè)世界上實(shí)現(xiàn)什么。

創(chuàng)始人之所以選擇和 Thrive 合作，不是看我們過(guò)往做過(guò)什么，而是因?yàn)樗麄冋谧觥盖八从小沟氖隆Ｗ盍钊伺d奮的，是能和他們一起探索這些未知領(lǐng)域。

主持人：你之前提出了一個(gè)「變色龍 CMO」的概念，「變色龍 CMO」的概念是什么？營(yíng)銷人為何應(yīng)該去思考它？

Krithka：傳統(tǒng)觀念認(rèn)為 CMO 應(yīng)該是「T 型人才」——也就是說(shuō)在一個(gè)垂直領(lǐng)域（比如產(chǎn)品營(yíng)銷、需求營(yíng)銷或品牌）非常資深，有明確的標(biāo)簽。比如找品牌專家就想到 A，找增長(zhǎng)專家就想到 B。

但現(xiàn)在的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人需要是「變色龍型」的，也就是說(shuō)你得多面手。既要懂?dāng)?shù)據(jù)分析（和數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)合作、衡量營(yíng)銷效果），也得有創(chuàng)造力（為客戶旅程服務(wù)、配合銷售和產(chǎn)品）。今天的營(yíng)銷已經(jīng)不可能是孤島，所以從「T 型」變成「多面型」可能更合理——你得在多個(gè)領(lǐng)域擁有深度，根據(jù)公司當(dāng)下的需求靈活切換。

主持人：「多面型」這個(gè)比喻挺直觀的，聽(tīng)起來(lái)需要學(xué)習(xí)太多技能，如何實(shí)現(xiàn)？

Krithka：其實(shí) AI 是很好的助力。比如品牌營(yíng)銷人可以用 ChatGPT 增強(qiáng)分析能力，即使面對(duì)一堆讓人頭疼的 CSV 數(shù)據(jù)，也能用 AI 幫你理解其背后的含義；而增長(zhǎng)型營(yíng)銷人則可以把 ChatGPT 當(dāng)成創(chuàng)意搭檔，幫助突破原有的創(chuàng)意瓶頸。所以說(shuō)，成為一個(gè)「非典型 T 型人」其實(shí)比以前容易多了。

主持人：在AI時(shí)代，品味、創(chuàng)造力和寫作會(huì)有什么變化？

Krithka：我認(rèn)為，進(jìn)入AI時(shí)代之后，「品味」會(huì)變得比以往更加重要。因?yàn)楝F(xiàn)在 AI 可以迅速生產(chǎn)大量?jī)?nèi)容，但其中有太多平庸甚至糟糕的東西。真正能脫穎而出的內(nèi)容，來(lái)自那些帶有「工匠精神」的公司——他們真的懂產(chǎn)品，懂客戶，也懂如何以有意義的方式把兩者連接起來(lái)。AI 是非常強(qiáng)大的工具，但應(yīng)該是協(xié)助我們，而不是替代我們。

我覺(jué)得培養(yǎng)「品味」的方式有很多，其中一個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法就是你在播客中提到過(guò)的：「接觸優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的時(shí)長(zhǎng)」。Vercel 的 Guillermo 也說(shuō)過(guò)這個(gè)觀點(diǎn)——你接觸好內(nèi)容的時(shí)間越多，品味自然會(huì)提升。

在 Thrive，我們有個(gè)分享頻道，專門用來(lái)分享那些打動(dòng)我們的內(nèi)容。不為流量，也不是商業(yè)目的，只是純粹的靈感來(lái)源。

主持人：你提到「別過(guò)度依賴AI工具」，這讓我想到一些職場(chǎng)新人可能會(huì)陷入一種陷阱：比如不主動(dòng)學(xué)習(xí)，只靠 ChatGPT 來(lái)寫郵件和溝通。這方面你有什么建議？怎樣才能利用好工具而不過(guò)度依賴？

Krithka：我覺(jué)得有兩種觀點(diǎn)。一種認(rèn)為，行業(yè)本質(zhì)沒(méi)變，只是工具在更新（比如從手動(dòng)、到自動(dòng)、到 AI）；另一種是，行業(yè)本身正在變化，比如我們?cè)趺赐其N產(chǎn)品、怎么定義優(yōu)秀人才。我更傾向于后者。

但重點(diǎn)是：你必須理解背后的概念。這也是我一直支持 STEM 教育的原因。只有掌握了底層邏輯，才能在各種新工具中做出最適合自己的選擇。工具只是手段，核心在于你理解了什么。

主持人：很多學(xué)生可能會(huì)直接讓AI寫報(bào)告，那如何平衡效率與學(xué)習(xí)？

Krithka：我們應(yīng)該把「學(xué)習(xí)心態(tài)」作為核心價(jià)值觀。真正的學(xué)習(xí)是出于成長(zhǎng)的動(dòng)機(jī)，而不是只為交差或拿高分。

這讓我想起一次和 Shopify 的 Toby Lucky 聊天，他說(shuō)培養(yǎng)孩子最重要的就是「好奇心」。我覺(jué)得同樣的道理適用于職場(chǎng)：你若對(duì)學(xué)習(xí)充滿好奇，就不會(huì)想著逃避學(xué)習(xí)，反而會(huì)主動(dòng)探索工具背后的邏輯。帶著這樣的心態(tài)進(jìn)入職場(chǎng)，不只是為了升職加薪，而是為了真正理解「我們?cè)谧鍪裁础埂缚蛻舻恼嬲枨笫鞘裁础埂赣袥](méi)有什么別人沒(méi)發(fā)現(xiàn)的洞察」。這才是長(zhǎng)期的成長(zhǎng)之道。

主持人：AI產(chǎn)品應(yīng)該如何定價(jià)？如果有人正在為自己的 AI 產(chǎn)品制定定價(jià)策略，你會(huì)給出什么建議或框架？

Krithka：我還是得說(shuō)——沒(méi)有固定手冊(cè)。這聽(tīng)起來(lái)像是沒(méi)回答問(wèn)題，但其實(shí)這就是事實(shí)。我們?cè)?Stripe 和 Retool 都驗(yàn)證過(guò)這一點(diǎn)。

比如我們?cè)?jīng)調(diào)整過(guò)免費(fèi)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，讓更多用戶接觸到核心功能；還有一次，我們做了一個(gè)很有爭(zhēng)議的決定：把 Retool 的自托管版本直接開(kāi)放給所有用戶使用，不再需要通過(guò)銷售。這改變了整個(gè)漏斗結(jié)構(gòu)：銷售 pipeline 明顯減少了，但也讓銷售更專注于高價(jià)值客戶。這種取舍很難，但也只有通過(guò)實(shí)驗(yàn)才能找到最合適的路徑。

AI產(chǎn)品也是一樣，必須通過(guò)測(cè)試，再來(lái)看看什么對(duì)用戶最有效——是按席位計(jì)費(fèi)？還是按節(jié)省的成本？還是按功能模塊？現(xiàn)在誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)。尤其是智能體（Agents）出現(xiàn)之后，我們?yōu)椤窤I 勞動(dòng)力」付費(fèi)的方式將完全不同。就像過(guò)去我們也花了很長(zhǎng)時(shí)間，才從混亂中走出，形成今天這些「按席位」「按用量」的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

主持人：深入聊聊 Retool 開(kāi)放自托管版本的背后洞察，這個(gè)決定對(duì)定價(jià)和試用策略的調(diào)整有參考價(jià)值。

Krithka：有兩個(gè)關(guān)鍵洞察。第一，我們發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候用戶并不需要和銷售溝通才能開(kāi)始使用自托管版本。比如單點(diǎn)登錄（SSO）是否真的是一個(gè)銷售門檻？很多時(shí)候不是。

第二，我們意識(shí)到：并不是只有大公司才需要自托管版本。很多小公司因?yàn)楹弦?guī)、隱私等原因也有這個(gè)需求。這改變了我們對(duì)目標(biāo)客戶的認(rèn)知。于是，我們把銷售團(tuán)隊(duì)的資源重點(diǎn)放在更大的企業(yè)和更高價(jià)值的交易上，而把自托管的獲取方式簡(jiǎn)化，讓更多中小公司也能輕松試用。

主持人：能否分享一個(gè)你用AI工具提升效率的例子？

Krithka：現(xiàn)在已經(jīng)很難分出「有沒(méi)有用 AI」，因?yàn)榛旧纤泄ぷ鞫紩?huì)用上它。但它的主要作用是加速現(xiàn)有流程。

在 Thrive，我們每周會(huì)和幾十家投資組合公司溝通，需要快速理解他們的背景、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)格局。我們開(kāi)發(fā)了一些內(nèi)部的 AI 工具，來(lái)幫我們整合洞察和知識(shí)。以前可能需要手動(dòng)去查很多文檔、問(wèn)很多人，現(xiàn)在我們可以更快地獲取關(guān)鍵信息——這幾乎是一種「超能力」。

在 OpenAI 工作時(shí)，我們也經(jīng)常建議客戶：別一上來(lái)就把 AI 應(yīng)用在用戶體驗(yàn)上，而是應(yīng)該先用 AI 來(lái)提升內(nèi)部效率——這個(gè)回報(bào)其實(shí)是最快、最直接的。

主持人：請(qǐng)你分享一個(gè)職業(yè)經(jīng)歷中沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的項(xiàng)目，以及你從中吸取的教訓(xùn)？

Krithka：Stripe Relay 是一個(gè)典型例子。那是我們?cè)?2014 年做的一個(gè)平臺(tái)，想幫助電商更好地整合社交銷售。當(dāng)時(shí)媒體曝光很多，但最終沒(méi)達(dá)到預(yù)期的營(yíng)收和規(guī)模。

*Stripe Relay：Stripe 曾推出的一款電商工具，旨在簡(jiǎn)化社交平臺(tái)上的商品購(gòu)買流程，目前已停用。

回頭看，我們對(duì)市場(chǎng)理解不夠，用戶調(diào)研做得不深：用戶真的需要這個(gè)工具嗎？他們的替代方案是什么？現(xiàn)有的庫(kù)存系統(tǒng)兼容嗎？歸根結(jié)底，是我們對(duì)市場(chǎng)時(shí)機(jī)判斷失誤了。

如果聽(tīng)眾今天只能記住一點(diǎn)，我希望是：營(yíng)銷沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。雖然市面上有很多「增長(zhǎng)手冊(cè)」和「運(yùn)營(yíng)模板」，但真正能打動(dòng)用戶、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的前提是深入理解客戶，這是AI無(wú)法替代的。同時(shí)，你還要理解產(chǎn)品、公司的價(jià)值觀和差異化。如果沒(méi)有這些，就算把所有組合都試一遍，也難以成功。