作者丨何昕琳??????????????????????????????????

編審丨橘子

經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系，從來“微妙”。二者既互相依靠又互相“算計”，好的時候是利益共同體，壞的時候便“反目成仇”。今天的故事來自一位名仁蘇打水的經(jīng)銷商，和諸多被任務(wù)壓垮的經(jīng)銷商相似，他在整個快消江湖里并不鮮見，但從未引起重視……

增長近10倍

提及“名仁蘇打水”，你想到是或是“酒前酒后喝名仁”“酒桌寵兒”“蘇打水品類王”等關(guān)鍵詞；也有可能是被媒體報道的2024年年銷售40億的業(yè)績?？蛇@業(yè)績的背后，支撐它的是一筆筆訂單，也不乏“上門討債”的前經(jīng)銷商。

“既然合作難以繼續(xù)，我希望名仁能退還欠我的費用”；“受害者不止我一個”；“任務(wù)增長太不合理，這是變相逼我們退出”……說這番話的經(jīng)銷商與名仁蘇打水有著4年的緣分。

前不久，名仁蘇打水河南省某區(qū)域代理商張某向內(nèi)參君爆料，與之簽訂經(jīng)銷合同，售賣名仁蘇打水的焦作明仁食品有限公司（系名仁蘇打水銷售公司，下稱：明仁食品公司）通過不合理任務(wù)增長、臨期貨推諉、費用核銷拖延等手段變相壓貨，如今已拖欠其43萬元費用。

雙方的合作始于2020年。據(jù)張某介紹，在與明仁食品公司簽約初期，他的團隊創(chuàng)造了從6000 件到次年2萬件的銷量佳績?！霸谖医邮智?，該市場原經(jīng)銷商僅有一名明仁公司配備的業(yè)務(wù)員，且僅配一輛車，還不涉及餐飲渠道。我們靠深耕餐飲渠道和陳列堆頭打了開局面，‘酒前酒后’的場景營銷確實奏效?！睆埬郴貞浀?，彼時名仁的產(chǎn)品力與渠道支持形成良性循環(huán)，2021年實際完成不足1萬件，2022年飆升至2萬+件。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2023年。名仁于張某所在大區(qū)成立辦事處后，這個人口不足20萬的地級市任務(wù)便驟增272%至5.5萬件。正是這次“業(yè)績增長”成為雙方矛盾的開端。

“第一季度到貨21600件；第二季度，公司要求打款，當(dāng)時我的庫存還有15000件，于是，請求暫緩發(fā)貨的同時，公司卻開始尋求新的經(jīng)銷商，我們的關(guān)系也變得緊張。”張某告訴內(nèi)參君。不過，到了2023年年末，張某因第二、三季度的任務(wù)順利完成，全年返利以及銷售任務(wù)達成的1萬元獎勵也都順利拿到了。

但到2024年，張某倉庫仍積壓著2023年的陳貨15000件，但名仁的銷售任務(wù)進一步攀升至5.8萬件，水頭款任務(wù)80萬元。即便張某強調(diào)這種不合理的任務(wù)增長，無異于拔苗助長、殺雞取卵，可最終還是與明仁食品公司簽訂了2024年的經(jīng)銷合同。

但因市場環(huán)境等因素，2024年名仁蘇打水在張某負責(zé)區(qū)域的實際銷量僅為26400件。2024年6月，明仁公司停止向張某發(fā)貨。

經(jīng)銷商“討債”

有業(yè)內(nèi)人士稱，經(jīng)銷商最大的收入來源之一，便是“返點”，這也是企業(yè)能一直向經(jīng)銷商壓貨的原因。對張某和名仁來說，也不例外。

張某提供的明細顯示，其主張明仁食品公司目前拖欠了三大類費用：現(xiàn)金費用13萬余元、貨補費用7.8萬元、保證金10000元，合計22萬余元；臨期貨物處理應(yīng)補費用20萬余元；代發(fā)工資及拜訪費用未核銷近4000元，總計超43萬元。

其中，臨期貨物問題尤為突出。張某稱，2023年3月，其倉庫剩余臨期貨物千余件，彼時，公司承諾以每件42元核銷800，剩余按每件補款18元，共計3.8萬余元。2023年4-9月臨期9000多件，明仁食品公司大區(qū)經(jīng)理先后給出12元、20元的貨補費用要求張某公司處理臨期貨物，這部分合計費用約16萬元。

“公司口頭承諾處理臨期，但每次都以各種理由推脫。公司老板更是電話不接、微信不回?！弊?024年6月停止發(fā)貨后，張某撥打明仁食品公司相關(guān)負責(zé)人電話均無人接聽。

2025年發(fā)起續(xù)約申請后，張某屢次向明仁食品公司相關(guān)負責(zé)人保證，會完成年銷售任務(wù)和80萬元的打款任務(wù)，但無果而終。

“既然合作難以繼續(xù)，我希望公司能退還欠我的費用?？墒?，截止目前，無人理會?！睙o奈之下，張某多次前往明仁公司“討債”，時至今日，仍未解決。

業(yè)績犧牲品？

公開資料顯示，名仁蘇打水為藥企焦作市明仁天然藥物有限責(zé)任公司所屬品牌。近幾年，其依靠“酒前酒后喝名仁”的場景化營銷，在成熟市場依托白酒渠道快速鋪貨，持續(xù)鞏固蘇打水市場龍頭地位。

據(jù)名仁天貓旗艦店數(shù)據(jù)顯示，2023年名仁無氣蘇打水飲料銷量已達到10億瓶。到2024年，名仁蘇打水全產(chǎn)業(yè)鏈銷售額已達40億元，被尚普咨詢認證為“中國蘇打水第一品牌”。

“我們幫名仁把區(qū)域市場覆蓋率做到98%，換來的卻是費用拖欠和斷貨危機?！睆埬痴f。

重要的是，他的經(jīng)歷也并非個案。陜西某區(qū)域經(jīng)銷商李某同樣向內(nèi)參君反應(yīng)，明仁食品公司存在拖欠其款項的情況。而李某原本是其所在區(qū)域的酒類經(jīng)銷商，與名仁的合作，無非是看中“酒前酒后”場景定位與酒類消費的協(xié)同效應(yīng)。

更有相關(guān)人士直言，“銷售團隊只知道鋪貨壓貨，經(jīng)銷商每年調(diào)換舊貨苦不堪言，現(xiàn)在還有多少愿意做名仁的？四十億的銷售有多大比例在渠道或是終端？”

事實上，“壓貨”一直以來都是快消行業(yè)的慣常操作方法。不配合壓貨的經(jīng)銷商，往往面臨被一刀切的境遇，這也是多數(shù)經(jīng)銷商當(dāng)下共同的生存難題。

值得一提的是，在張某與明仁食品公司簽訂的經(jīng)銷商合同（2024年版）中，有條款提及，“合同簽訂即應(yīng)視為乙方確認在既往銷售年度內(nèi)與甲方之間不存在任何尚未了結(jié)的經(jīng)濟糾紛，乙方不得以既往銷售年度內(nèi)的糾紛為事由向甲方主張權(quán)利或提起訴訟或仲裁”。

亦有條款強調(diào)，“合同到期終止或提前解除的，乙方應(yīng)自行清理庫存，不得以任何理由要求甲方回收存貨?！?/p>

這相當(dāng)于，在法律層面經(jīng)銷商放棄對過去費用的追討權(quán)，同時，通過格式條款轉(zhuǎn)移了市場風(fēng)險。難道這動輒幾十萬的費用，就該經(jīng)銷商自己背？

對專注蘇打水二十年，“名于外，仁于心”的明仁來說，可謂名聲在外?？蓪埬硞兌裕@句承諾早已在堆積如山的臨期貨和石沉大海的費用單中，失去了溫度。

從爆料人提供的經(jīng)銷合同看，與之簽訂合同的明仁食品公司成立于2017年9月，法定代表人為李某萌，與名仁蘇打水母公司官網(wǎng)公布的東南大區(qū)總監(jiān)同名。

其實，快消行業(yè)的從業(yè)者都知道，張某們在快消行業(yè)很多。只是，廠家在定業(yè)績的時候，何以為據(jù)？又是否考慮過經(jīng)銷商的能力以及市場真實的消化能力。而當(dāng)廠家負責(zé)跟經(jīng)銷商對接的人屢屢用口頭承諾“敷衍”或是“利誘”經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商又該如何應(yīng)對？

針對此事，內(nèi)參君從企查查、企業(yè)官網(wǎng)等官方渠道嘗試聯(lián)系明仁食品的相關(guān)負責(zé)人、或是試圖通過名仁蘇打水母公司進一步了解事件詳情，但截至發(fā)稿未獲回復(fù)。