作者丨何昕琳??????????????????????????????????

編審丨橘子

經銷商與廠家之間的關系，從來“微妙”。二者既互相依靠又互相“算計”，好的時候是利益共同體，壞的時候便“反目成仇”。今天的故事來自一位名仁蘇打水的經銷商，和諸多被任務壓垮的經銷商相似，他在整個快消江湖里并不鮮見，但從未引起重視……

增長近10倍

提及“名仁蘇打水”，你想到是或是“酒前酒后喝名仁”“酒桌寵兒”“蘇打水品類王”等關鍵詞；也有可能是被媒體報道的2024年年銷售40億的業績?？蛇@業績的背后，支撐它的是一筆筆訂單，也不乏“上門討債”的前經銷商。

“既然合作難以繼續，我希望名仁能退還欠我的費用”；“受害者不止我一個”；“任務增長太不合理，這是變相逼我們退出”……說這番話的經銷商與名仁蘇打水有著4年的緣分。

前不久，名仁蘇打水河南省某區域代理商張某向內參君爆料，與之簽訂經銷合同，售賣名仁蘇打水的焦作明仁食品有限公司（系名仁蘇打水銷售公司，下稱：明仁食品公司）通過不合理任務增長、臨期貨推諉、費用核銷拖延等手段變相壓貨，如今已拖欠其43萬元費用。

雙方的合作始于2020年。據張某介紹，在與明仁食品公司簽約初期，他的團隊創造了從6000 件到次年2萬件的銷量佳績。“在我接手前，該市場原經銷商僅有一名明仁公司配備的業務員，且僅配一輛車，還不涉及餐飲渠道。我們靠深耕餐飲渠道和陳列堆頭打了開局面，‘酒前酒后’的場景營銷確實奏效?！睆埬郴貞浀?，彼時名仁的產品力與渠道支持形成良性循環，2021年實際完成不足1萬件，2022年飆升至2萬+件。

轉折發生在2023年。名仁于張某所在大區成立辦事處后，這個人口不足20萬的地級市任務便驟增272%至5.5萬件。正是這次“業績增長”成為雙方矛盾的開端。

“第一季度到貨21600件；第二季度，公司要求打款，當時我的庫存還有15000件，于是，請求暫緩發貨的同時，公司卻開始尋求新的經銷商，我們的關系也變得緊張?！睆埬掣嬖V內參君。不過，到了2023年年末，張某因第二、三季度的任務順利完成，全年返利以及銷售任務達成的1萬元獎勵也都順利拿到了。

但到2024年，張某倉庫仍積壓著2023年的陳貨15000件，但名仁的銷售任務進一步攀升至5.8萬件，水頭款任務80萬元。即便張某強調這種不合理的任務增長，無異于拔苗助長、殺雞取卵，可最終還是與明仁食品公司簽訂了2024年的經銷合同。

但因市場環境等因素，2024年名仁蘇打水在張某負責區域的實際銷量僅為26400件。2024年6月，明仁公司停止向張某發貨。

經銷商“討債”

有業內人士稱，經銷商最大的收入來源之一，便是“返點”，這也是企業能一直向經銷商壓貨的原因。對張某和名仁來說，也不例外。

張某提供的明細顯示，其主張明仁食品公司目前拖欠了三大類費用：現金費用13萬余元、貨補費用7.8萬元、保證金10000元，合計22萬余元；臨期貨物處理應補費用20萬余元；代發工資及拜訪費用未核銷近4000元，總計超43萬元。

其中，臨期貨物問題尤為突出。張某稱，2023年3月，其倉庫剩余臨期貨物千余件，彼時，公司承諾以每件42元核銷800，剩余按每件補款18元，共計3.8萬余元。2023年4-9月臨期9000多件，明仁食品公司大區經理先后給出12元、20元的貨補費用要求張某公司處理臨期貨物，這部分合計費用約16萬元。

“公司口頭承諾處理臨期，但每次都以各種理由推脫。公司老板更是電話不接、微信不回?！弊?024年6月停止發貨后，張某撥打明仁食品公司相關負責人電話均無人接聽。

2025年發起續約申請后，張某屢次向明仁食品公司相關負責人保證，會完成年銷售任務和80萬元的打款任務，但無果而終。

“既然合作難以繼續，我希望公司能退還欠我的費用?？墒?，截止目前，無人理會?！睙o奈之下，張某多次前往明仁公司“討債”，時至今日，仍未解決。

業績犧牲品？

公開資料顯示，名仁蘇打水為藥企焦作市明仁天然藥物有限責任公司所屬品牌。近幾年，其依靠“酒前酒后喝名仁”的場景化營銷，在成熟市場依托白酒渠道快速鋪貨，持續鞏固蘇打水市場龍頭地位。

據名仁天貓旗艦店數據顯示，2023年名仁無氣蘇打水飲料銷量已達到10億瓶。到2024年，名仁蘇打水全產業鏈銷售額已達40億元，被尚普咨詢認證為“中國蘇打水第一品牌”。

“我們幫名仁把區域市場覆蓋率做到98%，換來的卻是費用拖欠和斷貨危機?！睆埬痴f。

重要的是，他的經歷也并非個案。陜西某區域經銷商李某同樣向內參君反應，明仁食品公司存在拖欠其款項的情況。而李某原本是其所在區域的酒類經銷商，與名仁的合作，無非是看中“酒前酒后”場景定位與酒類消費的協同效應。

更有相關人士直言，“銷售團隊只知道鋪貨壓貨，經銷商每年調換舊貨苦不堪言，現在還有多少愿意做名仁的？四十億的銷售有多大比例在渠道或是終端？”

事實上，“壓貨”一直以來都是快消行業的慣常操作方法。不配合壓貨的經銷商，往往面臨被一刀切的境遇，這也是多數經銷商當下共同的生存難題。

值得一提的是，在張某與明仁食品公司簽訂的經銷商合同（2024年版）中，有條款提及，“合同簽訂即應視為乙方確認在既往銷售年度內與甲方之間不存在任何尚未了結的經濟糾紛，乙方不得以既往銷售年度內的糾紛為事由向甲方主張權利或提起訴訟或仲裁”。

亦有條款強調，“合同到期終止或提前解除的，乙方應自行清理庫存，不得以任何理由要求甲方回收存貨?！?/p>

這相當于，在法律層面經銷商放棄對過去費用的追討權，同時，通過格式條款轉移了市場風險。難道這動輒幾十萬的費用，就該經銷商自己背？

對專注蘇打水二十年，“名于外，仁于心”的明仁來說，可謂名聲在外。可對張某們而言，這句承諾早已在堆積如山的臨期貨和石沉大海的費用單中，失去了溫度。

從爆料人提供的經銷合同看，與之簽訂合同的明仁食品公司成立于2017年9月，法定代表人為李某萌，與名仁蘇打水母公司官網公布的東南大區總監同名。

其實，快消行業的從業者都知道，張某們在快消行業很多。只是，廠家在定業績的時候，何以為據？又是否考慮過經銷商的能力以及市場真實的消化能力。而當廠家負責跟經銷商對接的人屢屢用口頭承諾“敷衍”或是“利誘”經銷商時，經銷商又該如何應對？

針對此事，內參君從企查查、企業官網等官方渠道嘗試聯系明仁食品的相關負責人、或是試圖通過名仁蘇打水母公司進一步了解事件詳情，但截至發稿未獲回復。