每經記者：李少婷 楊煜 每經編輯：張海妮

在“住范兒”陷入停擺危機的一周里，創始人兼CEO（首席執行官）劉羨然就住在北京市豐臺區的“住范兒超級家居 MALL”（MALL意為大型購物中心）里，時不時被要求對話。

6月3日，在“住范兒”這家標桿門店里，記者見到了劉羨然——來訪的客戶和工長偶見情緒激動者，他盡力安撫，嗓音已有些嘶啞。就在前一天，他主動向警方提交了護照、港澳通行證等，這被視為一種負責的態度。

公司官網

劉羨然的壓力直觀可見，資金鏈斷裂后，北京、上海合計800多個施工地留待復工。這家由4位清華大學工科男于2015年聯合創立，先后獲得金沙江創投、啟承資本、華創資本、創新工場等知名機構投資的網紅企業，如今處于生死邊緣。

在與《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）的一對一對話中，劉羨然表示，公司正在與商家、工廠協商，鼓勵業主與商家、工長直接交易，推動項目的竣工和業主的入住。同時，仍有很多員工和設計師愿意繼續服務業主。

至于這一家裝行業的明星企業未來會走向何方，劉羨然坦言當下還沒有規劃，對他和公司而言，所有的精力都專注于解決社會問題。“如果解決得很好，我們企業也被外界認可是一個愿意承擔社會責任的品牌，那我相信一定會有投資方和相關方愿意看好我們，讓我們繼續做好。如果我們處理不好，那我們想做也沒法做。”

劉羨然表示，作為企業創始人，這個時候他要承擔起責任。“我沒有任何跑到國外的意愿。”他直言現在能力有限，“我們呼吁社會各界能夠施以援手。我們合作的一些實木家具品牌和北京的一些頭部裝修企業，可能已經出手或正在出手，我們也需要他們的力量。”

鼓勵業主與商家、工長直接交易

NBD：針對當下“住范兒”的經營困境，公司的主要解決思路是什么？

劉羨然：我們的解決思路就是一個大目標——盡快讓北京和上海800多個施工地復工、竣工，不要影響消費者住新家。我們的資金鏈確實是斷裂了，但是不代表這800多個工地沒人管了。實際上，我們雖然不能給員工正常發工資，但是仍然有很多的員工、設計師和管家愿意承擔社會責任，繼續去服務業主。

針對已支付部分款項但目前停工的客戶，我們會與材料商去談，以低于“住范兒”供貨價的價格供貨，客戶通過與主材商直接結算，可能可以不用多花很多錢把家裝完。

包括很多工長，雖然還需要我們去償還之前的一些款項，但是他們也接受繼續為業主服務，尾款由業主直接給工長，他們也能挽回一定損失。

NBD：也就是客戶（即業主）與供應商、工長之間直接進行交易和溝通？

劉羨然：對，我們現在鼓勵業主直接和商家、工長進行交易，因為我們現在資金鏈斷裂，企業在信任層面也遇到很大的挑戰，所以我們覺得這個錢不是非得經過我們。我們以項目的竣工和業主的入住為第一目標，那最好還是把錢直接給實施方，但這不代表我們在其中不“做功”了，我們也在梳理價格，協調各方的關系。

除了這些我們自身能做的事情，我們也在積極尋求行業幫助。比如說，我們和北京的裝飾企業協會、一些整裝公司在進行密切洽談，6月3日還會有十幾個業主去裝飾協會參與訪談。上海那邊我們也在聯絡一些大型整裝公司，把我們的一些客戶和員工接過去。包括我們的線上團購業務，很多實木家具、床墊等品牌在和我們還有一定債權關系的情況下，也愿意先給消費者發貨，減少消費者的損失。

這都是我們看到的整個家裝家居行業在推進事件解決方面比較正向的一些事情，我們也希望通過這些正向的事情去減少消費者的損失，這是我們企業目前的大目標，不是為了收錢盈利，更多的是為了盡社會責任。就是在我們確實已經給社會造成了一些麻煩的情況下，我們盡可能地去減少各方損失，讓大家能收貨的收貨、能竣工的竣工，剩下的債務關系，公司可能以B2B（企業與企業之間的商務活動）的形式來溝通解決。

團購業務受沖擊，導致資金鏈斷裂

NBD：近年來家裝行業整體表現不佳，原因是什么？

劉羨然：不得不承認家裝行業在走下坡路。我們看到頭部企業都在虧損，而且持續虧損，就知道這個行業的日子并不好過。從整裝行業的利潤結構來講，確實不少企業都是連續虧損，而且處于資不抵債的狀態。為什么？首先我們看毛利率，各家企業都差不多。可能毛利率在30%多，但是沒有人有定價權，因為大家賣的東西比較同質化，你賣貴了訂單量就少，賣便宜了可能訂單量多一點。

其次，“三費”居高不下。第一部分是員工工資。以北京為例，一個好的設計師一個月肯定要掙到2萬元到3萬元，再加上管理、銷售、交付、人力、財務、信息化系統、供應鏈等非常多的職能和部門，工資這一塊營收占比就是百分之十幾。第二部分是高昂的營銷投放費用，抖音、小紅書等互聯網平臺采用競價排名規則，所以當大家都在競爭的時候，營銷費用就水漲船高。以北京和上海為例，只是和用戶見上面就已經要花超過5000元了，簽一單要花幾萬元，這又是百分之十幾的營收占比。第三部分就是店面費用，尤其是對于店面比較大的企業來講，動輒就是幾十萬元甚至上百萬元的租金。

所以在百分之三十多的毛利率情況下，很有可能要么只掙一點點，要么就是虧，甚至虧很多。這是整個整裝行業的現狀，沒有什么人能超脫這個“怪圈”。我們的窟窿可能沒有那么大，也就是一億元以內，但仍然是資不抵債的一個狀態。

NBD：這次“住范兒”出現資金鏈問題的原因是什么？

劉羨然：其實我們早在一年前就開始降本增效，并且取得了越來越好的效果。我們去年降低了4000萬元的人員費用，降低了2000萬元的投放費用，降低了1000萬元的場地租賃費用，還降低了700萬元的運營費用。在沒有降低業績的情況下，持續地通過降費已經實現了今年一季度很好的盈利情況。所以其實本來我們沒有什么問題，我們步入了正常經營的軌道。

我們有一個團購業務，主要是在互聯網上賣家具、家電。我們原來的模式是拉著幾千人一起買，可以買得更便宜，我們可能就賺個100元的差價，這其實是很不掙錢的一個生意。但是隨著京東、天貓這樣的大平臺在全國各地設立分（子）公司，享受全國各地的“國補”，商品價格一下子優惠很多，我們的團購優勢就蕩然無存了。

在“國補”政策出臺的前后半年內，我們的團購業務受到了巨大沖擊，本來一個月有四五千萬元的現金進賬，但是突然之間就變成零或負的，部分之前的客戶還要求退款，我們的現金“掉”了一億元，這件事情直接導致我們資金鏈斷裂。

對我們而言，這只能說是措手不及。盡管我們也嘗試了很多融資途徑，包括我本人也從銀行、家里和朋友公司借錢，其實我現在是公司最大的債權人，我自己投入了1000多萬元，但是確實沒辦法解決這些問題。現在資金鏈一斷，就形成了“商家和工人側都有欠款、用戶側無法履約”的局面。

所有的精力都專注在解決社會問題上

NBD：在現在的情況下，你對“住范兒”未來的發展有無規劃？

劉羨然：在當下這種情況下，我們沒有一定要讓企業怎么發展的規劃，如果在商家、客戶、工人三方里一定要選一方作為核心目標的話，我們認為還是以消費者的需求為導向，盡量讓沒有收到團購貨品的用戶拿到貨，盡量讓北京、上海沒有入住的客戶能夠盡快入住，同時更多地讓B端（商業端或企業端）跟我們產生一些債權債務的關系。

如果說“住范兒”有未來，那它就是承擔了社會責任的品牌。在這樣的情況下，我們再通過破產重整、投資方注資等方式重新起航還有可能；如果現在僵持在這里，三方（商家、客戶、工人）都不滿意，那肯定沒辦法繼續。所以我們現在所有的精力都專注在解決社會問題上。

NBD：網傳你主動向警方移交了護照等證件，這屬實嗎？

劉羨然：對。但其實我本人并不是很愿意把個人和公司混同。雖然我是公司的創始人和法定代表人，但是實際上我股權有限，同時我也早就不參與實際業務的經營管理了。作為企業創始人，我覺得這個時候要擔起責任，但這并不意味著我和公司的決策，尤其是裝修業務的決策長期是混同的。

我更多的是想告訴大家，我沒有任何跑到國外的意愿，我沒有轉移資產，也沒有非法經營，即使公司倒閉了，那也不是我跑路的理由。當然我們現在能力也有限，呼吁社會各界能夠施以援手。

編后語

如果說市場是汪洋大海，企業就如一艘小船，企業家作為船長，憑借自己的經驗、想象力、勇氣、堅韌，外加一些運氣，能夠收到令人艷羨的漁獲；但反之，若決策失誤，運氣不佳，則可能讓整艘船被驚濤駭浪吞沒。更不幸的是，遭受重創的不只是企業家，員工、供應商、客戶等利益相關者同樣會損失慘重。

在今年之前，“住范兒”是家裝行業的“黑馬”，憑借創始人清華大學畢業生的身份和多輪明星創投機構的注資，一度被視為整個行業的未來之星。但家裝行業固有的一些特點，決定了任何企業都無法繞開某些問題。較低的毛利率，決定了“住范兒”并沒有足夠的利潤覆蓋巨額的營銷費用。不進行巨額投入，就難以擴張；沒有擴張，就難以在殘酷的淘汰賽中生存，這是很多企業面臨的兩難困境。“住范兒”的決策是繼續擴張，事后來看這是一個巨大的失誤——員工、門店、營銷都會消耗巨額的現金，客戶的預付款很難做到專款專用，上游供應商的賬款也無法得到保障。

決策失誤，企業管理者、創業者顯然無法免責，更不能拂袖而去、置身事外。當然，運氣也沒有站在“住范兒”這邊，團購業務是其重要的現金流來源，但在“國補”落地之后，這一業務已沒有任何優勢，團購業務急劇萎縮直接導致其資金鏈斷裂。

對于這些問題，“住范兒”創始人劉羨然在接受《每日經濟新聞》記者專訪時進行了坦誠的剖析，并沒有回避核心問題，同時他還主動向警方上交了自己的護照等證件，這在類似創業者中并不多見。

市場永遠有風險，初創企業更是要穿越多輪生死線才能真正長大，在遭遇生存困境時，以負責任的態度，以積極的舉措維護利益相關方的權益，將損失降到最小，這是劉羨然當下最重要的事情。相關各方給予時間和理解，也有助于問題的解決。或許沒有完美的解決方案，但一定有一個各方利益的最大公約數，達成這個公約數，需要妥協，也需要智慧。 （杜恒峰）