或許，很多中國家電行業的頭部企業們，輕視商用家電市場的機會和利潤。但是，對于眾多中等規模的品牌家電企業來說，商用市場是一條非常值得深耕的賽道，經營得當還能反哺家庭消費市場。

楊嘉撰寫

對于當前中國年輕一代的用戶來說，LG是一個既熟悉又陌生的家電品牌。熟悉是因為，很多人都知道LG是韓國的知名品牌；陌生則是因為，很少有機會在國內線上線下賣場看到LG的家電產品。

不過，最近幾年，隨著一大批的年輕人愛上旅游，并選擇一些新型商務型、輕奢酒店住宿。他們猛然發現，以亞朵、華住、錦江為代表酒店集團旗下的中高端商務酒店、輕奢酒店，都配置了自助洗衣房。而LG品牌的洗衣機、干衣機套裝則是這些酒店洗衣房的高端首選設備。

一段時間內，很多年輕人甚至為了解決“洗烘大件衣服和被套”等問題，還會專門去家門口的經濟型酒店開一間鐘點房，用酒店提供的洗衣液、消毒液和洗衣機、烘干機清洗羽絨服、毛衣、四件套等。一定范圍內，這成為部分年輕人當下最時髦的“洗護方式”。

其中，LG商用洗衣機、烘干機組合，成為業內公認的天花板，也是目前中國很多商務型、輕奢型洗衣房的標配。這也帶動了一批的年輕用戶，對于LG品牌，特別是LG洗衣機好感度、認知度的快速提升。

早在20年前，LG在中國家電市場，被認為是“外資家電第一品牌”，其影響力遠超三星、松下、博世西門子、伊萊克斯、惠而浦等外資品牌。只是后期經營戰略的調整，導致LG強行轉型高端市場，缺乏相關的產品力、品牌認知和渠道支撐，最終在中國家電市場份額一路下跌，不得不徹底改變經營策略，將公司在中國的各地自營轉變為代理商運營。

近10年來，在中國家電市場，LG基本放棄在一線市場與中外主流品牌正面競爭，包括拼低價、拼營銷、拼資源等傳統打法。一方面，在家庭消費市場上，采取代理商主導的區域經營策略，線上只是作為輔助，用于品牌、產品的展示和推廣，充分授權線下代理商的市場運營；另一方面，重點發力商用市場，不參與消費市場的拼低價而是聚焦商用市場的拼產品、拼性能、拼服務和資源。

相對于家庭等消費市場的激烈拼搶，商用市場相對比較窄眾，競爭并不充分，且呈現細分化的特征。近年來，一些家電企業很容易在商用市場樹立一定的影響力與口碑，并打響產品的認知度，但營收規模較小。

比如，在商用洗衣機市場上，LG洗衣機可以說經過最近幾年的持續性深耕，主要是利用中國的代理商資源和人脈，快速切入諸多中高端商務型酒店體系之后，打出一定的影響和口碑，不只帶動LG洗衣機在家庭消費市場的用戶認知度提升，同時也確立了LG在中高端商務酒店洗衣房的領軍地位。

同時，LG洗衣機面對商用市場，并未滿足于產品原有的品質性能提升，而是針對酒店、社區自助洗衣房的用戶特點和痛點，從產品的大容量、耐用性，以及用戶的簡潔操作、遠程智能可控，還有內筒的健康自清潔等多個維度入手。最終，針對公共洗衣房的高頻次耐用和洗烘健康安全等維度，不斷推動洗衣機、干衣機產品的性能完善。

LG洗衣機在商用市場的階段性突破，也給中國市場上正在家庭消費市陷入場惡戰的眾多中外家電企業們提出了新的反思：除了C端的規模化搶奪和上量之外，B端的持續化投入和深耕，是否值得？

對于家電企業來說，家電圈認為，商用市場拓展最重要的三個能力邊界：一是充分授權各地的代理商，并信任他們，通過他們在當地的社會資源和人脈，做好當地市場的深耕和維護，不要跟代理商搶飯吃；二是充分保證產品品質可靠性、便捷性，以及廣泛適應性，將產品當作工業設備設計并定位，這是參與商用市場拓展的根基和前提，沒有好產品一切都是空話；三是更快速、更主動、更可靠的專業化服務能力。商用市場的家電使用場景復雜，應用環境復雜，必須要以完善的服務來彌補。

過去多年以來，以美的、海爾、海信、長虹、TCL為代表的家電頭部企業們，早就聚焦空調、洗衣機、冷柜等產品，開啟了面向商業市場的拓展和布局。比如，在車載空調賽道、自助洗衣房賽道，以及商超冷柜賽道，均取得了相當不錯的成績。

只不過相對家庭消費市場的規模占比，很多家電企業對于商用市場的“體量小、周期長，以及份額占比小”等現狀，普遍出現看不上眼的情況，最終導致這些家電大企業很難給予商用業務持續性投入和專業性規劃。一些手握產品、品牌、渠道等資源的家電企業，近年來在商用家電市場表現一般，反而給二三線品牌或少數外資品牌提供了機會。

在接下來的時間里，家電圈認為，一些頭部家電企業卻需要思考，如何在競爭白熱化的消費市場之外，找到并構建新的競爭力市場和業務，而商用市場將是最好的突破機會。

一是，在戰略上，家電企業要給予家電商用市場的拓展，高度重視，和相對寬松空間，不要急于短時間的快速規模化上量突破，同時要配置專業化的團隊、產品，以及激勵機制；二是，在策略上，家電企業要以集團力量推動商用市場的拓展，特別是要整合公司的社會資源、政府資源等，為商用市場提前打好堅實的基礎；三是，在手段上，家電企業需要拓展商用市場的場景和賽道，堅持在市場拓展同時進行市場的培育和客戶的引導。

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