在廣東中山的廠房里，90后唐啟杰正檢查著手中的智能溫控魚缸加熱棒。

幾年前，這位年輕的創業者還在為電商夢折戟沉沙而苦惱；如今，他管理的水族用品店鋪在拼多多日均單量已經過萬。更令他意想不到的是，拼多多的“包郵革命”撬動了西部萬億市場，也讓自家的加熱棒在千里之外、曾因運費高企而“可望不可及”的偏遠地區開啟了一片生意藍海。

更多珠三角產業帶里如加熱棒這樣的優質供給，在拼多多“千億扶持”計劃的支持下，正通過平臺構建的數字新絲路，與西部消費升級需求無縫對接。

▲ 90后的唐啟杰目前在拼多多經營11家店鋪，日訂單量過萬。展釗

（）一根加熱棒的逆襲：從生意血虧到拼多多“黑標”

“打工是不可能打工的。”這句話用在唐啟杰身上可謂恰如其分。曾在暑假嘗過“打工苦”的唐啟杰，自小便立下了“當老板”的志向。2016年，聽聞昔日同學在廣東的小家電電商生意做得風生水起，尚在北京讀大學的唐啟杰南下廣東中山，企圖抓住電商風口闖下一片天。

但是，缺乏經營經驗的他很快遭遇了慘敗。在獲得廣西老鄉“先賣貨后結款”的承諾后，不懂得精細核算成本的唐啟杰，僅以出廠價上浮10%-20%的價格在電商平臺上銷售加濕器。“一個月賣了五六十萬的貨，一算下來發現非但不賺錢，還虧十多萬進去。”短短一年間，唐啟杰賣了不少加濕器，但是人工、倉儲、快遞等費用讓他血虧了好幾十萬。

“玩不轉”線上的唐啟杰，被迫轉向了線下批發市場。一次去物流園發貨時，唐啟杰偶遇了做水族產品批發生意的朋友。“我開4.2米的小貨車，一車賺千把塊，他那一個小面包車卻能賺近兩萬元。”聽聞唐啟杰的困境，朋友邀請他一起做水族產品生意，希望唐啟杰幫他們負責線上平臺的經營。

這次，卷土重來的唐啟杰學會了穩扎穩打，決定先在線下市場打牢基礎，同時在線上試水經銷，“當時想著再積累一些電商經驗，賺到錢以后再注冊自己的品牌，重新發力線上。”

2017年，剛剛進入水族用品市場的唐啟杰發現，整個行業的市場空間非常大，但是市面上缺乏好的產品。“以水族加熱棒為例，那時候行業內熱賣的產品不僅設計單調，外觀上要么是圓的要么四四方方，甚至不具備水溫顯示這些基礎功能。”唐啟杰瞄準這些行業痛點，找到了小家電產品設計師幫忙，以常見的溫度計作為設計靈感，設計出了精準控溫、外觀獨特的水族加熱棒產品，“我們做的第一款產品便突破了傳統形態。產品推出后，全國銷量都非常好，廣州花地灣以及濟南、成都、天津、北京等地的水族市場反饋極佳，這堅定了我們深耕行業的決心。”

▲ 工人們正在檢查產品電路穩定性，以保障消費者使用的安全性。

兩年后，唐啟杰創立了自己的水族品牌，公司發展卻遭遇瓶頸。“我們幾乎走遍了全國批發市場，發現水族行業的線下模式仍顯落后。”唐啟杰回憶道，“那時做線下市場的多是老一輩從業者，他們過于追求高利潤，拿貨價百元左右的產品，動輒賣到三四百元。許多在展會上結識的客戶，還要求我們的產品不得進入線上銷售。”

彼時的唐啟杰尚屬行業新秀，客戶資源有限，品牌缺乏忠實受眾，亟需開拓更大市場。“能幫我們拓客的最佳渠道無疑是線上平臺。”正值各大電商平臺興起直連源頭工廠的風潮，唐啟杰決定再次押注電商賽道，這次他選擇了拼多多。

出乎意料的是，這次電商之旅異常順利，公司設計的新款加熱棒在拼多多上迅速熱銷。“我們是拼多多水族類目第三個獲得‘黑標’的商家。平臺對中小商家，尤其像我們這樣的工廠型商家特別友好，費率低不說，平臺小二還經常主動傳達最新政策和流行趨勢，幫助我們把握市場動態。”記者了解到，四年多時間里，唐啟杰在拼多多經營的店鋪日銷量從最初的幾十單，一路飆升至如今的一兩萬單。“如今水族產品的線上銷量，已占到我們總銷量的80%。”

（）從不足1%到7%！一根加熱棒見證拼多多引領“電商西進”的力量

一天上萬單的銷量，已是普通人難以想象的大生意。而令唐啟杰沒想到的是，最近半年多來，拼多多平臺意外為他打開了一片新藍海——廣袤的西部市場。

實際上，唐啟杰早年間走訪線下批發市場時便發現，西部地區的水族用品需求潛力巨大。“無論是受風水觀念影響，還是氣候干燥所致，銀川、蘭州等地幾乎家家戶戶都有魚缸。”唐啟杰表示，在當地，魚缸如同沙發一樣是家居必備品，相應的加熱棒、水泵等水族配件也成了剛需。

▲ 在拼多多“千億扶持”計劃推動下，唐啟杰工廠每天有數百單產

“我們的市場調研結果也顯示，從全國范圍看，廣東水族市場最大，山東次之，第三便是西北地區。”唐啟杰指出，根據他實地考察的經驗，甘肅、寧夏等地的線下水族市場規模，并不遜于東南沿海城市。因此，他們很早就希望拓展西部市場。然而，高昂的物流成本曾是難以逾越的障礙，全網電商商家曾長期回避西部訂單。“例如發往西藏地區的商品，單件運費可能高達50元，消費者要么承擔這筆費用，要么只能放棄網購。”

但這一局面在最近兩年發生了根本性變化。記者了解到，在國家大力推進西部大開發的背景下，拼多多早在2022年便開始探索中轉集運包郵模式，引導商家將西部偏遠省份的包裹送至中轉集運倉，再通過第三方物流服務運營商統一發貨至目的地。這一模式降低了商家的發貨門檻和成本，為更多好貨西行提供了通道。

▲工廠針對西部市場研發了新品，預計下半年西部單量將再增長3-4倍。展釗|攝

2024年9月，拼多多“百億減免”計劃推出重磅福利：減免商家偏遠地區訂單的物流中轉費，改由平臺全額承擔。這意味著，商家只需將訂單送達中轉倉，后續從中轉倉發往西藏、甘肅、寧夏、內蒙古等偏遠地區的物流費用，均由平臺買單。至此，拼多多商家發往偏遠地區的物流成本，已與發往普通地區基本持平。

今年是拼多多加碼推進平臺商家西進的第二年。公司最新財報顯示，一季度營收957億元，同比增長10%；歸母凈利潤147.42億元，同比大降47%。利潤放緩的一個主要原因，就是拼多多持續投入真金白銀補貼助商惠農。最近公司還推出了“千億扶持”計劃，擬在未來三年繼續投入資金、流量超1000億元，搭建一個用戶、商家、平臺多方共贏的商業生態。

平臺補貼政策的拓單效應明顯，唐啟杰告訴記者，以往盡管西部市場需求旺盛，但實際訂單寥寥無幾；而近半年的數據顯示，情況已發生翻天覆地的變化，“少的時候一天能有三四百單，多的時候達到七百單。西部地區訂單占比從原先的不足1%，躍升至6%-7%，且單量仍在持續攀升。”

面對這一增長態勢，唐啟杰已決定針對西部市場的特殊需求研發新品。“西部地區養魚多用地下水，含堿量高。普通加熱棒使用一周就會結滿水垢，必須采用特殊結構才能避免。”唐啟杰表示，公司計劃6月前往西部實地考察市場。“目前西部包郵已實現，單量也在上升，但尚未達到峰值。我們想走訪老客戶，深入了解當地需求，以便精準開發新產品。現在還不是加熱棒銷售旺季，預計今年下半年，西部單量將比目前增長3-4倍。”

從珠三角的產業帶到西部的家庭魚缸，水族產品在西部市場的爆發式增長，正是國家西部大開發與拼多多等力量引領電商西進共同作用的生動寫照。通過創新中轉集運模式和重磅的“百億減免”“千億扶持”等政策，拼多多架起了一條連接東部優質供給與西部廣闊需求的“數字新絲路”。這條“新絲路”不僅激活了沉睡的區域消費潛力，讓工廠得以更便捷地直達用戶，更使得像加熱棒這樣原本受限于物流成本的“小而美產品”，成為促進東西部市場融合、共享發展紅利的紐帶。唐啟杰的成長，正是這條“新絲路”上無數商業故事的一個縮影。