記者丨顧行成

圖片來源丨企業官方

“以君上駟攻彼中駟，以君中駟克彼下駟?！边@句源自戰國時期“田忌賽馬”典故的謀略金句，不僅是孫臏智慧的注腳，更成為穿越千年的競爭哲學。

時光流轉至2000余載后的當下，在市場浪潮中浮沉的經銷商群體，正處于“兌子”與“內卷”交織的同質化泥沼中?！鞍讼蛇^海，各顯其能”，那些突圍而出的佼佼者，于進退帷幄間的一些奇思妙招，竟也暗合古代大軍事家“錯位制勝”的智慧鋒芒。

再添當家花旦

大拿v1成為新增長底座

今年1-5月，過去兩年連續獲評上汽大通“全能五星經銷商”的浙江意通汽車有限公司（以下簡稱“浙江意通”）在杭州寬體輕客市場上，市占率穩居第一，達到44.2%。而大拿v1在杭州地區的平均市占率達到13.2%，較2024年同期提升6.3個百分點。尤為難得的是，5月最后一周，大拿v1也在細分市場上首次實現周登頂，取得了36.1%市占率的好成績。

“5月份，我們店大拿v1的訂單超過60輛?！闭憬馔ㄆ囉邢薰敬笸ㄆ放瓶偨浝砝铎o波信心滿滿地告訴《上海汽車報》記者，“接下來，隨著大拿v1在當地的布局快速推進，長軸高頂車型可以成為傳統物流燃油輕客的新能源車型迭代優選，長短軸低頂車型可以成為快遞小哥、都市新興配送、旅游行業創富者的最佳拍檔。我估計今年下半年，產品單月訂單量有望破百輛。”

而就在2024年，以v70、v80、v90為主的寬體輕客，還是浙江意通的絕對當家花旦，月銷量占比基本上都在60%-70%之間。今年以來，尤其是隨著2月28日大拿全系煥新上市以后，大拿v1迅速崛起，成為浙江意通的又一業務支撐底座，銷量占比已逐漸與傳統寬體輕客不相上下。

“其實，這兩年，傳統寬體輕客雖然賣得都很好，但我們內心一直很焦慮，有一種危機感，‘一條腿走路’總是覺得有點慌?，F在大拿v1局面打開了，這說明我們的路是對的，我們就像吃了顆定心丸，信心也更足了。”李靜波表示。

1.6萬基盤用戶中掘金

v80和大拿v1，我都要

“我們賣大拿v1，可不是靠‘搶’v80的單子。我們不搞‘窩里斗’，找到增量市場的切口，才是長久之道?！崩铎o波告訴記者。

十幾年來，浙江意通累計賣出1.6萬輛車，為它們帶來了1.6萬名老客戶。由于大通輕客的良好品質和品牌口碑，以及浙江意通的貼心關懷和服務，這些老客戶每年大約能為浙江意通帶來30%的復購和轉介紹訂單。

而隨著大拿v1煥新后帶著極強的競爭力“殺”入市場，浙江意通又一次將目標聚焦在了老客戶身上。他們在5000家基盤單位用戶中，精準篩選出一批老客戶，逐一去嘗試找尋突破口。

這幾年，隨著城市物流業務的結構發生變化，新能源物流車迎來了一個發展小高峰。帶著大拿v1上門拜訪的浙江意通銷售顧問，并沒有用一個常人看來可能更簡單的辦法，也就是鼓動大通的寬體輕客老車主換購大拿v1。在李靜波看來，這種非此即彼的招式，無異于殺雞取卵。

而通過一個小案例，或許可以從中窺得一絲浙江意通的商戰智慧。某物流企業多年以來，物流用車一直是v80和某知名行業競品車型。而恰好擁有長軸高頂車型的大拿v1，續航里程高、空間大、綜合優勢明顯，無論是產品力還是煥新后的性價比，在同級市場上都鮮有對手。銷售顧問通過產品的針對性導入，給客戶規劃運營成本的測算，到設計購車方案，通過說服客戶購買一輛車試用，到客戶復購5輛大拿v1，整個過程中，客戶原有的v80數量一輛也沒少，被迭代掉的無一例外都是競品車型。

“v80和大拿v1的市場，我都要。”李靜波笑著說，“接下來，我們的目標就是通過差異化競爭策略，把客戶那里的競品全部‘變’成大拿v1長軸高頂車型。我們以上駟攻彼中駟，大拿的產品力強，大通的商務政策貼心，這是我們出門能成功‘搶單’的最強后盾?！?/p>

一天賣一輛

新媒體業務忙不過來了

進入6月份以后，浙江意通的新媒體營銷爆單了。6月上旬，意通的新媒體營銷團隊以“一天一單”的速度，再一次刷新了門店從上到下對新媒體營銷的認識。

與其他早早就把新媒體營銷獨立出來的經銷商不同，一直到今年2月，浙江意通才正式成立新媒體營銷部門。然而，他們沒想到的是，僅有5人的團隊，起步雖晚，但僅用了3個月時間，5月份，大拿v1新媒體營銷端帶來的銷量占比，就已經從之前的10%提升至20%。

其中，光是抖音平臺上獲取的線索就超過540條。原本配備的1名專職銷售顯然有些“hold”不住了。李靜波和管理團隊只能火速調集另外3名金牌銷售過來救場。

據了解，浙江意通的新媒體團隊現在一天開設3場直播、制作并發布3個以上小視頻，尤其是團隊將過去地推、外拓客戶的經驗心得復制到短視頻制作上，通過細分用戶場景，匹配產品特性去包裝生成視頻，“切割”受眾群。例如，用“油錢當月供”包裝0首付、低月供金融產品，切割購車預算低的人群；用“油轉電置換”模式切割置換人群。

而類似這種“用‘賬本邏輯’擊穿新能源物流車決策痛點，給客戶解決方案而不是購車方案”，只是浙江意通在市場上諸多妙招落子的一角。

“新媒體團隊獨立出來后，經過這幾個月的磨礪，我們逐漸找到了一些竅門，也發現了一些問題，就像這次的銷售團隊人員增加?！崩铎o波表示，“十幾年來，我們始終堅信一點，思路打開了，辦法總是會有的?！?/p>

上觀號作者：上海汽車報