廣汽集團的表態，無疑是對行業痛點的又一次有力回應。

撰文丨CJR

責編丨DAN

設計丨PinZow

今年以來，汽車行業的“卷”不僅沒有緩解，反而有愈演愈烈之勢，讓身處其中的產業鏈上下游企業倍感煎熬。6月10日開始，國內主流車企紛紛官宣了60天供應商賬期的承諾。該消息讓不少行業人士感到歡欣鼓舞，因為汽車產業鏈上下游，苦長賬期久矣。

其實，深陷“長賬期”困局的還有處于產業鏈末端的汽車經銷商。近日，廣汽集團承諾：即日起將確保兩個月內完成經銷商返利兌現。廣汽集團的表態，無疑是對行業痛點的又一次有力回應，對于長期飽受現金流困擾的經銷商而言，也是一場“及時雨”。

01

盈利全靠主機廠返利

經銷商的收入來源大致包含以下五個方面：主機廠返利、新車交易利潤、售后服務利潤、二手車業務利潤及金融衍生品利潤。為了能夠滿足車企的指標，不得不打斷牙齒往肚里吞，賠本賣車已經成為整個經銷商行業的常態。

車企爭奪市場份額，每年的銷售目標都在增長，給經銷商的批售任務也在增長。為了迅速實現銷量目標，終端市場不得不繼續采用激進且高效的增長手段——以價換銷。隨著優惠力度的不斷擴大，優惠活動的頻繁推出，很多經銷商虧損賣車，盈利全靠主機廠返利。

所謂返利，就是主機廠與經銷商基于商務政策制定的一種“獎勵機制”。主機廠會對自家渠道的經銷商，在一定時期內制定一系列的任務指標。如果能夠順利完成經營任務，經銷商可獲得返利。倘若未能完成任務，經銷商的返利會不予發放或按比例發放，從而直接影響經銷商的總體收入。

因為有返利，很多經銷商有底氣降價賣車，給消費者各種優惠。最后一算賬，即便賣車虧錢，算上返利之后整體還是賺的。但因為銷售放緩和降價帶來的經營壓力，部分主機廠返點結構復雜且缺乏透明，返利兌現周期甚至拖至半年以上，這也導致經銷商資金鏈緊張，嚴重影響行業的協同發展。

拉長經銷商返點賬期已成為汽車行業的普遍現象。主機廠對經銷商過長的付款周期讓經銷商叫苦不迭，墊資壓力越來越高。眼下對經銷商來說，指望賣車賺錢已經是不現實的事。價格戰加劇，新車“賠本”，“返利”獲取難度加劇。多重原因的綜合影響，使得汽車經銷商面臨各種各樣的經營困境。

基于此，車企終于行動起來。雖然目前暫時只有廣汽官宣承諾，但從多家經銷商透露的信息來看，這次對于經銷商的返利承諾還是有不少企業跟進的。這將有助于推動上下游資金高效流轉，保障供應鏈資金周轉效率，助力產業鏈良好協同發展。

02

行業愈發內卷，上下游負重前行

近年來，關于汽車經銷商不景氣的新聞已經屢見不鮮。不管是浙江中通集團瀕臨破產，亦或是廣東永奧投資集團經營遭遇嚴重危機，甚至還有保時捷經銷商集體逼宮主機廠，無不昭示著這一行正在陷入某種困境。

經銷商返利賬期長被認為是汽車行業內卷競爭造成的惡劣結果之一，主機廠因感受到銷售放緩和降價帶來的壓力而推遲向經銷商付款。從而彌補在價格戰中受損的利潤。也就是說，這些主機廠將自身的經營壓力轉移到了經銷商上。

如何有效盤活巨額應收賬款、實現資金的高效流轉，確保行業參與者共享利潤空間，成為亟待解決的問題。廣汽集團此舉對整個行業而言是一個正面的表率，旨在改善行業拖欠賬款慣例，樹立優質品牌形象，并減輕經銷商的風險。

主機廠與經銷商唇齒相依，理應相互扶持，不關注渠道健康發展的汽車品牌無法長盛不衰。為了經銷商渠道的穩定，接下來將會有更多車企開啟更快的“返利兌現”，同時讓返利流程更簡化、更高效。

當然，縮短賬期解決了一部分問題，但這還不是全部。畢竟，及時返利、緩解資金壓力能幫助經銷商度過眼下難關，但從更深層次的原因分析，如果不能逆轉以產定銷的模式，改變廠家與經銷商的不平等地位，則難以確保汽車渠道的健康可持續發展。車企與經銷商如何持續打造良好的關系，還需要各方主體在實踐中繼續探索。

在當下的車市要想立足，除了擁有超強的產品力外，渠道的作用同樣不可忽視。如若經銷商對于主機廠喪失了信心，這必定是毀滅性的打擊。伴隨頭部車企帶頭承諾，業界預測此舉或帶動更多車企跟進，并在汽車行業形成一場以車企主導的為經銷商減壓的“反內卷”行動。

【本文僅為作者個人觀點，不代表My車轱轆立場】

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