作者 | 霞光社 李小天

在簡中互聯網搜索"沙特阿拉伯"，會發現，能夠找到的研究性著述寥寥無幾。而這樣一個對中文世界尤為神秘的國家，卻在后疫情時代元年的2023年，成為中國創業者與出海人不約而同望去的方向。這里的財富令人心馳神往，這片土地與文化卻始終蒙著一層隱秘的面紗。

當時間來到2025年，中美博弈持續升級，全球產業格局重塑，沙特，這一中東地區最大的經濟體，顯得前所未有的重要——5月中旬，美國總統特朗普開啟了為期三天的中東行，他一改前總統拜登的中東戰略，公開對沙特王儲穆罕默德·本·薩勒曼(Mohammed bin Salman)表示："我太喜歡你了。"后來兩人在機場停機坪告別時，特朗普手撫胸口致意。這些密切的互動，標志著特朗普正將與海灣國家建立牢固關系作為中東策略的核心。

也正是在剛剛過去的5月，霞光社也開啟了本年度的中東考察之旅。重新踏上這片熱土，我們發現利雅得依然是全球最大的露天建筑工地，到處都在大興土木；但變化顯然更多，街頭巷尾全身黑袍的女生變少了，越來越多的女孩子露出她們的臉頰；中國面孔不再罕見，中餐館也日益涌現，利雅得不僅有西北菜，還出現了東北燒烤甚至精致融合菜；大型商超里的沙特制造產品隨處可見，沙特企業+中國產研成為一種更為主流的合作模式；美團旗下的keeta已經快速融入當地生活，在網紅咖啡廳會不斷提醒商家"您有新的keeta訂單"。

所有人都在告訴我們，因為石油價格下降和"2030愿景"的野心過于恢弘，沙特主權基金也不再像大家想象的那么有錢，很多出海企業不僅是要用技術換市場，甚至還要用技術+資金換市場。但所有人也在告訴我，沙特仍處于蓬勃發展的上升期，政策穩定、前景無限。

但出海沙特，如何才能在眾說紛紜中認清市場的真實面貌？本期節目，我們就找到了一位在沙特扎根近20年的出海老炮兒安總。安總作為老中興、老華為人，18年前就來到沙特，在這里看到了電商發展機遇，成立了易通天下這家公司，負責電商的物流清關、海外倉及尾程派送、代運營等諸多業務，是名副其實的老沙特。

霞光社在沙特首都利雅得與老安一起錄制了一期播客節目，歡迎掃描下圖二維碼收聽。

以下為經過了精簡與調整的文字稿件：

霞光社：你在沙特工作和生活快20年了，見證了沙特的滄海桑田與風云變幻，那么你觀察到沙特的變化具體體現在哪些方面？

沙特老安：首先是觀念的變化，在沙特"2030愿景"這一國家轉型戰略推出之前，沙特人一直將外國人視為"服務者"的角色，如今已經慢慢在變化，將外國人視為"合作者"；其次是效率的提升，2007年初我們剛來沙特的時候，海關排隊需要三到四個小時，但現在你會發現沙特成為全世界出關最快的國家之一。

霞光社：這次來到沙特我發現一個明顯的變化：2023年我來的時候，沙特的機場還沒有中文，但當時迪拜的機場已經有詳盡的中文標識；但這次來我發現機場也已經有了中文指示牌。一個小細節，但也折射出中國與沙特日益緊密的政經聯系。

此外，之前我們一直講出海沙特的企業，需要用技術換市場；但現在沙特主權基金（PIF）要求外資企業不僅提供技術，還需配套資金投入，且常設有 "反投要求"（本地投資比例），這就導致他們更傾向于與各個領域的頭部大企業合作。

沙特老安：這個是肯定的。PIF對中國各個產業的頭部企業研究得非常透徹，會針對重點行業制定 "短名單"，優先邀請名單內的企業投資。PIF下面有一些子公司，也在想辦法對洽投資，但是對不在沙特智囊團短名單內的企業來說，肯定要自力更生，自己出海過來。

霞光社：中小企業想來沙特這邊看機會的話，你推薦什么類型、什么賽道的企業過來？

沙特老安：其實中小企業可以優先考慮綜合解決方案型業務，例如室內網絡覆蓋、企業辦公服務、家庭場景解決方案等，精準解決本地痛點，這樣在沙特能找到一席立足之地。要避免前期沒有深入調研就把一個產品拿過來賣，雖然看似銷售價格是國內的三倍左右，但沙特的運營成本也相應水漲船高，鋪面租金、人員成本、物流成本都是國內的兩倍有余。在不考慮實際成本情況下貿然出海，就會帶來高風險。

霞光社：提到高成本，目前按照沙特政府的規定，在本地注冊一個外資100%控股的零售貿易公司至少需要3000萬沙幣（6000萬人民幣左右），這個數字就足以擋住眾多中小企業。

沙特老安：目前的確是有3000萬沙幣作為前期資本的要求，但不僅是有這一項要求。外企還必須滿足沙特人力資源和社會發展部設定的沙化率要求，以及明確計劃出沙特員工在高管中所占比例；另外在3000萬的前期投資基礎上，企業還需要在五年內投資至少 3 億沙幣。但現在已經有一些中資企業在沙特注冊了貿易公司，在運營相關的業務，所以應該也是有一些可以解決方法的。

霞光社：我之前和一個在沙特開奶茶店的創業者交流過，他采用的方式是找一個沙特合伙人來共同經營的方式，就等于找一個本地的阿拉伯面孔來做背書，中國人隱在幕后，從而節約成本、更方便生意的開展，我覺得用這種模式在沙特開展生意的中國創業者應該不在少數。

沙特老安：這樣操作的確成本比較低。比如中國人在沙特注冊公司，第一年需要支付10000沙作為服務費用，在此之后，每年還需要支付60000沙的服務費；但沙特本地人可能用1000沙就搞定了。并且公司內部辦理銀行開戶等任何手續都會更容易一些。

但相應的肯定是有一些風險，因為資金都要走本地人的賬戶，公司在名義上也是人家的，并且保人制度目前在沙特是不被允許的。但風險一般存在于中國創業者與保人合作的友好程度不夠，或者相互之間不夠了解。但是大家都在這么做，并且對剛來到沙特想小試牛刀的企業，我覺得也可以這么去做，因為在前期大家的業務還沒有展開的情況下，一下子投資太多，很可能中小企業接受消化不了。與其這樣還不如借個殼，先把市場調研做清楚，再小步快跑，做到了一定程度，再考慮是否要獨資或者是成立合資公司，需要這樣的循序漸進。

利雅得市景

霞光社：聊到創業者跟保人之間的關系，你在沙特18年，肯定也有不少阿拉伯本地朋友，跟沙特本地人打交道，有哪些值得注意的地方？怎么才能真正取得他們的信任、進入他們的圈子？

沙特老安：其實真正闖入沙特人的圈子沒有那么容易，沙特的文化是非常封閉的，不僅僅是說他跟中國人之間有隔閡，沙特人之間也是有隔閡，不同的家族之間、不同的地域之間，都有很大的差別。比如沙特北部以沙漠和半沙漠地帶為主，因此長期以游牧為生；南部靠近也門和阿曼，存在綠洲和河谷，適合種植小麥、咖啡、椰棗等作物，形成定居農業社會。南北部之間經濟形態的區別也導致人的性格的差異。

但總體來說沙特人對中國人還是非常友好的。我建議來做生意的中國創業者，還是要坦誠地告訴沙特合伙人或者擔保人，讓他們了解清楚公司實際的業務情況以及經營狀況。大家在選人的時候也要選一些教育背景較好、或者做過生意的本地人，這樣他們可以理解和共情做生意的難處，不會產生一些莫名其妙的訴求。

在過去，沙特人都是搶著當保人，因為這個錢來得比較容易；但現在，沙特政府已經取消了保人制度，并且法律法規和稅務稽查都比較嚴格，因此可能有頭有面的本地人，都不太想去做保人了，因為要承擔太大的風險。所以中國創業者要給出更高的收益回報，另一方面要找到合適的熟悉的保人。

我們國內過來做生意的肯定也有自己的渠道和圈子，要找自己接觸過一段時間能夠信得過的人，抱著共贏的心態，但整體來講，我覺得沙特人的信譽度在全球范圍內都是不錯的。

霞光社：我跟一些阿拉伯人在聊的時候，我會覺得他們可能會把自己的權力范圍和能力邊界描繪得比較夸大其詞。你跟他們打交道有沒有覺得他們有這種習慣？

沙特老安：這因人而異。有些人是比較務實的，但有一部分人是靠這個來吃飯的，尤其是現在我們出海的企業多了，層出不窮的商務考察團來到沙特參觀，其實有一撥本地人是專門來做說客的，這些人把自己包裝得冠冕堂皇，說自己認識王室、關系通天，你在沙特需要任何關系我都可以給你運作。但一般說這種話的人，基本都沒有太大的實力，如果他這樣說，其實反而代表這個人不咋行，因為一般情況下有真實關系的人從來不輕易露面。

霞光社：那怎么去判斷這個人值不值得信賴和靠不靠譜呢？

沙特老安：還是要看他做的事情。如果他做的事情比較務實，那么你和他打交道和合作就會比較靠譜；如果他本身做的事情就是承上啟下、來回傳話，那么大概率這個人也是比較虛的。

改革進程中的沙特

霞光社：好多人說跟阿拉伯人打交道的時候，不像咱們中國人可能就比較直接，咱們就有事說事，他們需要你先跟他們做朋友，有一定的感情基礎，這樣才能夠更順暢地推進合作。

沙特老安：確實是這樣子的，我覺得這是中國創業者和企業需要學習和適應的地方。沙特人見面之后首先不聊工作，基本上都是相互摟摟抱抱，然后花上差不多一分鐘時間，就問你的工作好嗎、你的家里人好嗎。所有的東西都問候了之后，才坐下來慢慢地再談生意。

包括在公司管理層面，我們這邊招的本地員工跟我們中國員工之間，也有文化差異。你在要求本地人的時候，不能用很硬的命令式的語氣，他們無法接受，都得用委婉的商量的合作式的語氣。

因為我們相對還是比較以結果為導向的，很多時候急著要一個結果，但反而適得其反；但沙特人能夠很柔和地把一件事情辦成了，而不是非常直截了當地去要一個結果。

霞光社：你剛才也提到了你的公司也會招聘一些本地員工，那平時對他們的管理有沒有一些可以分享的經驗，因為現在中國老板在海外管外籍員工已經成為一個比較棘手的話題。

沙特老安：說實在的，這一方面大多數中國企業做得都不太好。大家過來之后的刻板印象都覺得沙特人懶、不怎么干活；但是我們也覺得比較奇怪的是，沙特人一旦到了沙特公司里，他干得比誰都好，他也會去加班，他也會非常主動，所以我覺得這歸根到底還是一個文化認同問題。

為什么沙特人在我們大多數中資企業里會比較消極怠工？因為可能他看到了即便干得比較好也沒啥奔頭，也得不到任何晉升空間，得不到自己想要的位置。因此大多數人只是把中國公司當成一個跳板，混一陣子積累一些經驗之后再跳去一個他想要的工作崗位。

霞光社：你們公司里本地人的穩定性怎么樣？跳槽比較頻繁嗎？

沙特老安：沙特人跳槽還是很頻繁的，因為他們不愁找工作，大多數人都是來了之后一邊在我們公司工作一邊馬上去找下家。舉個例子，我們之前招聘了一個員工，月薪5000沙，基本就是為了滿足沙化率的要求給的他符合最低工資標準的薪資（根據沙特勞動法規定，沙特本地員工的最低工資標準為每月 4000 沙），但他馬上跳槽到另外一家公司，能拿到每月12,000沙。所以大多數人都是在騎驢找馬，他也不會考慮職場的穩定性，不會像我們中國人一樣，首先要積累一定的工作經驗，在自己的能力上面有一些儲備的時候，我才去找下一家，基本上都是三年換一份工作。沙特人有可能是一年換五個工作，一般企業在招聘時也不太會考慮求職者的穩定性問題，因為頻繁跳槽在沙特太普遍了。在這里，雇主和雇員之間的關系沒有像中國一樣捆綁得那么深。

總體而言，目前我接觸的沙特本地年輕人，如果畢業后就去了沙特阿美、PIF、STC或者頭部銀行這樣的大公司，那么會比較穩定；但如果進了中小規模的私營企業，就是為自己的職場之路做一個鋪墊，然后快速地跳槽到其他地方。

并且沙特也有一部分人和中國一樣，也喜歡進入體制內當公務員，這一群體就是沙特典型的中產階級。但沙特人沒有中國人如此鐘情于編制，他們可能在政府工作幾年后再出來，并不依賴于這個終身保障的鐵飯碗。

霞光社：沙特在2016年推出"2030愿景"之后，你有沒有感受到當地人工作觀念的一些變化？

沙特老安：的確整個社會氛圍都在慢慢變化。比如沙特政府大規模的招商引資，也是要解決就業率的問題，目前沙特女性就業率飛速提升（根據沙特阿拉伯國家統計局2025 年 5 月發布的數據，沙特女性就業人口比率達到了 31.3%），根據各方面的反饋，沙特女性在工作上的表現還是比沙特男性要更踏實一些。

至于沙特人之前為什么不太工作，大概有這么幾個原因：首先，沙特沒有經歷完整的工業化歷程，勞動密集型的制造業企業相對比較少，所以容納不了這么多人去工。并且沙特人也不像咱們國內，只要努力每個人都能找到工作，只是工資高和低的問題，去飯館打個工也能養活自己，沙特本地人是不愿意去飯館里面打工的，在沙特從事服務業的都是來自孟加拉、菲律賓的外籍勞工。很多本地人即便沒有工作，也能夠在家里躺著，當一個沙化率（有些企業為了滿足招聘本地員工的比例需求，會給一些沙特本地人4000沙的最低工資，但無需他們來公司工作，因此很多沙特人不工作也可以以此為生）。

此外，在過去，沙特沒有國內這樣成熟的招聘渠道，比如boss直聘、智聯招聘之類的，求職者與企業之間存在較大的信息差壁壘，其實這兩年沙特才慢慢地有了一些招聘網站，

另外，沙特人的家族觀念很強，一個家庭如果有七八個兄弟姐妹，按照慣例都是老大賺錢來養活全家人，即便成年后也不分家，一大家子在一起生活。這樣又導致了很多小的孩子，可能就不去工作了，反正有老大養著。

咖啡館里的沙特女性

霞光社：現在因為中美貿易戰升級，很多賣家都會覺得美國市場的風險性太高，不能把雞蛋放在同一個籃子里，很多人也想探索一下沙特這樣的高客單價市場。你對這些賣家有什么建議？

沙特老安：如果他們在歐美已經站穩腳跟了，哪怕是困難一些，我覺得還是繼續深耕歐美市場，因為中東市場很難和北美等量齊觀，GCC國家總共3000萬的購買力，和美國四億人口還是相距甚遠；另外，不要覺得你在美國混不下去了，在沙特就能風生水起，很可能會發現在沙特也混不下去。企業出海要把在一個區域的成功經驗復制到另一個區域，而不是在一個地方失敗了換個地方接著混。

霞光社：我這次再度來到利雅得，感覺和兩年前相比，沙特的確是發生了一些變化，但變化速度肯定不會像中國一樣突飛猛進，而且我明顯感覺到這可能不是這個國家由內而外的一種變化，而更多像是來自中國或者歐美日韓的企業，在推著這個國家往前走。比如說我在路上隨處能看到keeta的外賣小哥，可能美團會被沙特的配送費用、配送時效卷到另外一個高度；像物流，極兔可能會把妥投率、性價比又卷到另外一個程度。沙特正在通過對外開放的方式把這些外企吸引進來，去拉著這個國家往前走，但是這個國家自己還要保持一種不疾不徐的慣性，自身的力量又在跟中國的"卷"在進行博弈。不知道你有沒有感覺到這一點，你會覺得現在沙特目前已經有一點點卷了嗎？

沙特老安：其實卷是肯定的，但是我覺得也應該卷一下了。以電商行業為例，電商平臺、物流、海外倉卷了之后，能夠把整個行業的水平往上拉升一下，從而淘汰一些陳舊的方法，留下一些精華的打法。目前我們不怕更多的同行和競爭對手過來，我們更希望能夠把整個生態鏈做得更強大一些，更多優秀的企業過來，大家一起卷。這對本地消費者肯定是有好處的，因為所有的成本都會被壓低，并且企業的科技創新與服務實效會持續優化，沙特各個領域的效率都會有提升。2018年的時候，沙特的電商快遞費用一單差不多要21、22沙幣，但現在只需要10沙幣左右，預計到2026年，絕對是在10沙幣以內了。

利雅得街頭的keeta外賣小哥

霞光社：現在其實沙特熱度還是很高，但可能大家對沙特的認知會更清晰一些，可能以前想的會比較理想，會覺得這里遍地黃金，來了能撿著錢；但現在大家可能會覺得它的合規成本、文化沖突和前期投入都是超出想象的，并且你一定要賣出對的產品、切中市場需求，才有可能在沙特賺到錢，出海沙特遠不像大家想的那么容易。那么你認為對中國創業者而言，想要在沙特賺到錢，最主要是做到哪幾點？

沙特老安：出海沙特的中國創業者首先要搞清楚，沙特是一個成熟市場，它不是一個新興市場，各種消費品類其實都已經有來自歐美的頭部大品牌占據了市場份額；其次沙特的人口只有3530萬，其中沙特公民1960 多萬，其余都是外勞，所以整體來看沙特的體量沒有那么大。

我認為任何類型的企業過來，都需要花更多的時間去做調研，不要一上來就先去鋪貨或者建廠，大家對市場和渠道沒有調研清楚的情況下，產品究竟要銷售給誰？這是中國企業出海最大的難點。其實中國產品在沙特整體的體量還是很大的，但主要是聚集在貿易市場這樣的交易場所，還沒有形成品牌的心智，真正做品牌化，還任重而道遠。

其實，沙特雖然沒有大家想象的那么好，但是也不會那么差，所以不要抱著太大的期待，但是也別自己嚇自己。建議大家至少要進行 1-3 個月深度市場調研，避免 "觀光式考察"，重點分析渠道、成本、競爭格局；其次要降低預期，沙特市場非 "暴利天堂"，頭部企業凈利潤率約 7%-10%，做生意需要遵循市場規律，切勿幻想 "翻倍利潤"；第三，要聚焦自身優勢，優先復制國內成熟模式（如電商、物流、建材），避免在陌生領域 "從零開始"。