近期固特異輪胎橡膠公司與米其林先后宣布取消美國(guó)最大輪胎經(jīng)銷商ATD對(duì)其旗下品牌的代理權(quán)，這一事件如同一顆重磅炸彈，在輪胎行業(yè)內(nèi)激起了千層浪。

兩周前，固特異輪胎橡膠公司率先做出決策，宣布ATD不再擔(dān)任其Cooper（固鉑）和 Mastercraft（馬斯特）兩個(gè)品牌的經(jīng)銷商。

這一舉措猶如多米諾骨牌的第一張牌，引發(fā)了行業(yè)內(nèi)的連鎖反應(yīng)。

緊接著，米其林也迅速跟進(jìn)，宣布7月1日起，ATD不再是米其林品牌的授權(quán)分銷商和經(jīng)銷商。涉及米其林、百路馳和優(yōu)耐路，以及Camso和Tweel品牌旗下產(chǎn)品。

事件核心：ATD被棄背后的行業(yè)變局

1、過(guò)度依賴單一渠道，失去議價(jià)權(quán)

ATD的崩潰，本質(zhì)是渠道權(quán)力轉(zhuǎn)移的縮影。其曾憑借覆蓋全美的110個(gè)配送中心和4000名員工，壟斷北美輪胎分銷網(wǎng)絡(luò)，但過(guò)度依賴頭部品牌成為致命弱點(diǎn)。

2018年，普利司通、固特異為爭(zhēng)奪終端話語(yǔ)權(quán)，合資成立TireHub，直接繞開(kāi)ATD觸達(dá)8萬(wàn)家門店；2025年，米其林與住友的NTW平臺(tái)進(jìn)一步切割傳統(tǒng)經(jīng)銷商。

在國(guó)內(nèi)也有類似的事件，此前，我們報(bào)道過(guò)國(guó)內(nèi)某大牌輪胎取消代理該品牌25年的經(jīng)銷商的代理權(quán)。

2、負(fù)債過(guò)多導(dǎo)致資金鏈斷裂

ATD的破產(chǎn)并非偶然。據(jù)了解，其2024年 負(fù)債19億美元（約合人民幣135億元） ，不得不通過(guò)破產(chǎn)重組，降低負(fù)債。

更嚴(yán)峻的是，ATD拖欠多家輪胎企業(yè)貨款，成為固特異、米其林合作破裂的導(dǎo)火索。

3、忽視電商沖擊，固守傳統(tǒng)模式

ATD的僵化在電商沖擊下暴露無(wú)遺。當(dāng)亞馬遜推出輪胎安裝服務(wù)，ATD仍依賴“壓貨-分銷”的舊邏輯。

結(jié)果，曾占據(jù)美國(guó)53億美元市場(chǎng)份額的ATD，其市場(chǎng)份額被電商蠶食，最終因資金鏈斷裂二次破產(chǎn)。

ATD的衰落也是傳統(tǒng)輪胎分銷模式坍塌的標(biāo)志之一。

ATD被品牌“砍掉”，給中國(guó)輪胎經(jīng)銷商的三大教訓(xùn)

教訓(xùn)一：多品牌代理，避免“把雞蛋放在一個(gè)籃子里”

ATD的覆滅證明，單一品牌依賴無(wú)異于“與虎謀皮”。國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商需構(gòu)建“品牌矩陣”

行動(dòng)建議：中小經(jīng)銷商可采取“3+X”策略（3個(gè)主力品牌+X個(gè)細(xì)分領(lǐng)域品牌），大型經(jīng)銷商應(yīng)向“品牌運(yùn)營(yíng)商”轉(zhuǎn)型，或可推出自己的渠道品牌，以代理廠牌+渠道自有品牌雙模式。 建立品牌安全邊界。

教訓(xùn)二：數(shù)智化轉(zhuǎn)型，用數(shù)據(jù)“武裝”庫(kù)存

傳統(tǒng)經(jīng)銷商的“壓貨模式”正在失效：目前很多區(qū)域經(jīng)銷商因盲目壓貨，導(dǎo)致庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)90天，使資金壓力非常大。

行動(dòng)建議：

取消對(duì)單一規(guī)模備貨指標(biāo)依賴，轉(zhuǎn)而建立以月滾動(dòng)銷量為核心的動(dòng)態(tài)庫(kù)存上限機(jī)制；

價(jià)格倒掛下建立預(yù)警信號(hào)： 當(dāng)主力在售型號(hào)的進(jìn)銷價(jià)差出現(xiàn)長(zhǎng)期倒掛需立刻觸發(fā)控量機(jī)制；

價(jià)保協(xié)議：不做品牌博弈的犧牲品：優(yōu)先選擇引入實(shí)施系統(tǒng)性價(jià)保政策的合作品牌； 價(jià)格波動(dòng)期的價(jià)保條款談判應(yīng)轉(zhuǎn)為優(yōu)先條款。

教訓(xùn)三、渠道重構(gòu)，從“經(jīng)銷商”到“服務(wù)商”

在行業(yè)內(nèi)卷加劇下，價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)有出路，唯有讓終端零售店持續(xù)盈利的輪胎品牌/經(jīng)銷商，才能不會(huì)被“卷死”。

因此，經(jīng)銷商需轉(zhuǎn)型為“服務(wù)樞紐”，賦能門店銷售增長(zhǎng)。

行動(dòng)建議：

終端賦能精細(xì)化下沉： 提供店面銷售工具、培訓(xùn)人員、策劃營(yíng)銷，提升終端動(dòng)銷力；

探索新型盈利模式： 引入新零售工具、數(shù)字化管理工具、自有服務(wù)品牌/價(jià)格保護(hù)品牌提升盈利韌性。

"讓零售店賺錢"從來(lái)不是慈善口號(hào)，它是輪胎產(chǎn)業(yè)鏈的核心生存法則。當(dāng)零售終端虧損成為常態(tài)，品牌再?gòu)?qiáng)勢(shì)也會(huì)墻倒眾人推，經(jīng)銷商之路再寬廣也是無(wú)源之水。

對(duì)經(jīng)銷商而言，ATD的倒塌揭示出殘酷真相：要么成為不可替代的服務(wù)樞紐，要么淪為渠道變革的犧牲品。

未來(lái)，輪胎渠道的競(jìng)爭(zhēng)將是“效率+體驗(yàn)”的雙重博弈。那些能快速響應(yīng)市場(chǎng)需求、提供差異化服務(wù)的經(jīng)銷商，方能在這場(chǎng)變革中活下去、活得好。

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