保險機構(gòu)和銀行銷售渠道們，正在拉開一場場的保險銷售“沖刺戰(zhàn)”。

“XX產(chǎn)品近期內(nèi)可能下架，欲購從速”。

“若未來降至X%預(yù)定利率再買，收益可能減少35%。”

這些話一擺出來，很快讓部分一貫“求穩(wěn)”的投資者，產(chǎn)生了一種莫名的“焦慮感”，并動作起來。

這其實也是過去兩年，部分掛鉤預(yù)定利率的保險產(chǎn)品旺銷背后的“潛邏輯”。

對于國內(nèi)的大眾投資者而言，當(dāng)10年期國債收益率和銀行中長期定期存款利率目前普遍處于2%以下，而相比之下，預(yù)定利率明顯高于2%的儲蓄型保險，自然有理由迎來一波波的旺銷。

加上還有“炒停售”的話術(shù)，更是容易調(diào)動投資者情緒。

但是，這樣的安排真的合理么？

“末班車營銷”

資事堂發(fā)現(xiàn)：在一家大型互聯(lián)網(wǎng)金融平臺上，中國人壽一款年金險產(chǎn)品頁出現(xiàn)如下問題提示：

“本產(chǎn)品近期內(nèi)可能下架，欲購從速。若未來降至2.0%預(yù)定利率再買，收益可能減少35%。”

同一互聯(lián)網(wǎng)平臺上的儲蓄型保險產(chǎn)品頁面更加“引人焦慮”。

一打開頁面，即自動跳出彈窗（如下圖），標(biāo)注出“2.5%爆品近期可能下降”。

同一頁面還搭配著一條新聞“背景介紹”：

重磅消息！國有大行1年期存款利率跌破1%。

不止于此。

該平臺更給出更加令人“焦慮”的時間限。上圖的底部更出現(xiàn)“距離產(chǎn)品下架最快還剩12天”的宣傳，涉及部分中小壽險公司產(chǎn)品。

種種壓力，同時都給到了瀏覽頁面的網(wǎng)民們。

為何“可能下架”？

為什么會出現(xiàn)上述的“可能下架”的宣傳呢？

首先，這次涉及宣傳的年金險，通俗解釋就是一種“定時發(fā)錢的長期儲蓄保險”，即客戶按約定存錢，保險公司未來按約定發(fā)錢，類似于每月每年領(lǐng)發(fā)工資一樣。

讓他上文提及的“預(yù)定利率”，也就是保險公司提前和客戶約定的利息率，也就是購買時承諾好的利率，并不受購買后市場利率變化的影響。（客戶到手的“利息收入”，在實際收益基礎(chǔ)上還要扣除手續(xù)費用）

而目前，市場流傳著一則“未被證實”的傳聞：未來三個月內(nèi)，主流的固收儲蓄險預(yù)定利率將由2.5%降至2%。

順著這個傳言，所有固收儲蓄險的品類中，包括年金險、增額終身壽險（可中途減保取錢，身故賠保額）、兩全保險（兼具生存保險和死亡保險雙重功能）、分紅型壽險（預(yù)定利率+不確定分紅），都可能出現(xiàn)回報率降低的可能。

歷史數(shù)據(jù)顯示：2021年、2023年和2024年分別出現(xiàn)預(yù)定利率4.025%、3.5%和3.0%的產(chǎn)品下線的情形。

投資者將“損失”多少？

寫在儲蓄型保險合同上的“預(yù)定利率”，并不等于投資者能拿到手的收益率。

通俗來說：預(yù)定利率是保險公司寫在合同里的“理論參考值”，就像餐廳菜單上的“食材成本價”，但實際端上桌的菜（到手收益），還要扣除各種“雜費”：

銷售傭金、管理費、保障成本以及保險公司從中留存的利潤。

換言之，合同上寫的“預(yù)定利率”好比一個收益“天花板”。

接下來，我們做一個簡單測算，假如投資者買入一份年金險產(chǎn)品，預(yù)定利率是2%，沒能在2.5%的位置買入，且一次性交10萬元并持有20年。

上文提及的各種“雜費”扣除后（按行業(yè)平均0.5%左右），實際收益率約1.5%，在賬戶里滾動20年后約13.44萬元。

假如在2.5%的位置買入，實際收益率扣除“雜費”后為2%，20年后則有14.86萬元。

前后差了1.42萬元，超過投資者本金10%了。

分紅險利率將“告別”2%時代？

資事堂注意到：分紅型壽險（俗稱分紅險）即將告別2%的保底利率時代。

以中國人保壽險為例，在互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺上也標(biāo)注出降低預(yù)定利率的可能性，即由目前2%降至1.75%。

也就是即將下調(diào)25個基點。

分紅險的收益結(jié)構(gòu)與其他儲蓄型保險略有不同，包括“保證收益+浮動收益”，其中保證的收益部分按照預(yù)定利率寫入合同，俗稱為保底利率。浮動收益則依據(jù)保險公司經(jīng)營情況進(jìn)行紅利分配。

截至目前，分紅險主流的保底利率為2%。

銷售頁面上，還有著一個測算：分紅險如果錯過了2%的預(yù)定利率，持有至70歲時將少領(lǐng)數(shù)十萬元（以一次性投入100萬本金）。

另據(jù)市場信息：同方全球人壽的分紅險產(chǎn)品保底利率，已經(jīng)從市場主流的2%的保底利率下調(diào)50個基點至1.5%。

“炒停售”對保險機構(gòu)不利

華泰證券賣方團(tuán)隊近日發(fā)文稱：預(yù)定利率下調(diào)將有效降低新單的資金成本，改善保險產(chǎn)品的盈利狀況。這種下調(diào)往往牽動保單銷售，過往的特征常常體現(xiàn)為“炒停售”，也就是代理人在預(yù)定利率即將下調(diào)的時候勸說客戶提早購買收益率更高的老產(chǎn)品。

這份報告犀利地指出：此種銷售模式并不利于保險機構(gòu)，在預(yù)定利率調(diào)整之際多銷售高成本的“老產(chǎn)品”，更多是銷售隊伍在較大的考核壓力之下的無奈之舉。

所謂的不利，背后凸顯保險公司的“成本收益倒掛壓力”，下調(diào)預(yù)定利率有利于保險公司的業(yè)績提升。

通俗一點來講：保險公司之前賣的產(chǎn)品預(yù)定利率2.5%，但自己投資賺的錢（比如買國債低于1.8%），根本不夠付給客戶，現(xiàn)在下調(diào)到2.0%，業(yè)績壓力就隨之減少。

換言之，目前出現(xiàn)了“末班車促銷”，更多是有利于銷售渠道的“上量”。