作者|拉面安

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

兩個月前，汽車服務(wù)世界分析了當下30萬汽配商戶的生存現(xiàn)狀，特別提到2025年汽配同行抱怨最多的報價環(huán)節(jié)："一家修理廠買配件，十幾個汽配商搶著報價"。（相關(guān)文章：《“一家修理廠買配件，十幾個汽配商搶著報價”，沒被汽配平臺打敗，為何30萬汽配商要瘋了？》）

但事實上，對于汽配商戶而言，比報價更煎熬的是掛賬問題。

"*圣源汽配決定從6月份開始，對一切付款不及時、拖欠貨款、不回復(fù)的客戶，一律實行先款后貨，避免矛盾升級。"

5月31日，"安徽小伙在*州賣汽車配件"在抖音上發(fā)布了幾張微信聊天記錄，并配文說明情況。

這些聊天記錄展示了他與當?shù)匾患倚蘩韽S老板的要賬對話。修理廠最初承諾的"每月支付1000元"并未兌現(xiàn)，反而抱怨汽配商催賬過于頻繁。經(jīng)多次協(xié)商，修理廠老板仍堅持分期付款。

10年熬成高富帥，3年賒銷變乞丐。"安徽小伙在*州賣汽車配件"的遭遇，在汽配行業(yè)已是常態(tài)。

一、不掛賬沒生意，掛了賬卻連"1000多塊都要跑兩趟"

一直以來，汽配行業(yè)都有個慣例，就是針對不同的客戶設(shè)置不同的賬期。

曾經(jīng)，靈活的賬期是傳統(tǒng)汽配商戶維系關(guān)系的"潤滑劑"，更是汽配平臺以及一些大型汽配商戶快速擴張的"秘密武器"，汽配企業(yè)通過"鋪貨-回款"的方式，擴大客戶池以及市場份額，過程中還能幫助修理廠客戶緩解短期的資金壓力，可說是一種可靠的雙贏方式。

但最近幾年，市場狼多肉少，同行惡性競爭，越來越多汽配商戶陷入了一種生存怪圈：不得不卷入價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，幾年下來錢沒多賺、自己卻越來越迷茫，現(xiàn)在連資金安全都保不住了。

“賬期”模式越來越難和雙贏掛鉤，而欠賬更成了如今汽配生意的重災(zāi)區(qū)。

在公開網(wǎng)絡(luò)平臺上，無數(shù)汽配老板用黑色幽默記錄著與"賒賬客戶"的日常拉鋸戰(zhàn)。

"現(xiàn)在聽到老板，可以先掛賬嗎就害怕，既不敢拒絕怕客戶流失，又不敢答應(yīng)怕收不回貨款"；

“掛賬等于慢性自殺”；

"今年已經(jīng)有兩筆壞賬，虧損五六千元"；

"不掛賬沒生意，掛了賬錢難收"；

"賣配件不如送外賣，外賣送到錢就到手，配件送到錢卻不一定能收回"；

這些無奈的調(diào)侃背后，折射的是整個汽配行業(yè)在惡性競爭下的生存困境。

近年來，在行業(yè)周期的影響下，汽車服務(wù)行業(yè)內(nèi)卷嚴峻、價格戰(zhàn)愈演愈烈，而一直處于轉(zhuǎn)型被動期的30萬汽配商戶，集體渡劫的日子比40萬汽服企業(yè)要更早到來。

汽配經(jīng)銷環(huán)節(jié)的"連環(huán)欠款"的現(xiàn)象愈加普遍。

根據(jù)業(yè)內(nèi)人士反饋，這兩年"經(jīng)銷商欠供應(yīng)商貨款，修理廠欠經(jīng)銷商貨款"的三角債問題越來越多，一旦某一環(huán)節(jié)斷裂，就可能引發(fā)連鎖反應(yīng)；為了維持生存，一些汽配商戶被迫"以貸養(yǎng)貸"，通過短期借貸的方式維持現(xiàn)金流，而這種方式實際上進一步增加了汽配企業(yè)的財務(wù)成本。

長此以往，汽配老板們只能一邊掛賬，一邊質(zhì)疑自我懷疑：“不鋪貨就沒生意了嗎？不掛賬就沒生意了嗎？”

催賬，徹底成了汽配商戶的日常。

"叫貨時像報警一樣隨叫隨到，結(jié)款時像破案一樣遙遙無期"、"1000多塊的賬跑了兩趟"、"320塊去店里堵門才給"、"160塊都得去他店里追著要"......這些都是如今汽配人的真實追賬經(jīng)歷。

部分汽配企業(yè)掛賬的惡果已經(jīng)顯現(xiàn)。

資料顯示，傳統(tǒng)汽配商長期受賬期拖累，平均壞賬率達5.8%，資金回籠周期長達3-6個月。

兩個月前，廣東一位汽配商戶才在網(wǎng)上發(fā)布了“自己534元的貨款討賬一年，依舊杳無音信”的事情，配文“大家認識一下這個老賴”；另有老板明確表示：“掛賬就是慢性自殺”。

頻繁的催賬和時不時的壞賬，使得一些汽配商老板開始抗拒賬期客戶：“寧愿不做，掛賬生意還是別做”、"錢不到賬，一顆螺絲都不賣。"

汽配商戶和上游之間的合作關(guān)系也愈加緊迫。

資金回籠難導(dǎo)致汽配商戶存在非常普遍的現(xiàn)金流緊張問題，但近年來隨著"汽服店轉(zhuǎn)讓潮"以及"4S店跑路潮"的加劇，很多上游企業(yè)也開始收緊賬期。

這就導(dǎo)致汽配生意上下游的賬期嚴重不匹配，汽配商戶的經(jīng)營節(jié)奏也會受到影響。譬如開篇賣配件的安徽小伙在要賬的時候就明確表示："我要是不給上家錢，人家早給我停貨了"。

顯而易見，汽配行業(yè)賬期游戲的反噬效應(yīng)正加速顯現(xiàn)。

而這不過是整個汽配行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險的一部分。

二、庫存壓力也不小，“投入和利潤不成正比”最痛

一直以來，汽車服務(wù)行業(yè)賺的錢主要來自兩個部分：配件供應(yīng)、維修服務(wù)。

而配件利潤+合理工時，也是行業(yè)真正的生存之道。

不過，一直以來汽服行業(yè)“賺取工時費”也就是服務(wù)的錢，門檻都很高，所以一直到現(xiàn)在，汽服行業(yè)賺的錢，核心來自配件差價。

然而近年來，行業(yè)價格戰(zhàn)以及線上線下流量爭奪戰(zhàn)的影響下，無論是汽配商戶還是汽服企業(yè)，能賺到的“配件”利潤越來越薄。

如果說汽服行業(yè)近年來經(jīng)營中遇到最大的坎是“低價格+高服務(wù)”的壓力，那么汽配行業(yè)最近這些年最難破解的難題非修理廠“同產(chǎn)品比價格、同價格比賬期、同賬期比鋪貨”的習(xí)慣。

以前，汽配老板們最頭疼的是做汽配賺錢越來越難，需要更強大的業(yè)務(wù)和售后能力才能賺到利潤。

但現(xiàn)在，很多老板最頭疼的問題真的變成了“做汽配沒有利潤”，奈何庫存積壓迫使汽配老板必須要繼續(xù)做生意。

而“庫存”，正是傳統(tǒng)汽配商戶日常經(jīng)營中，除賒賬外第二個最頭疼的問題。

在反復(fù)的價格戰(zhàn)影響下，越來越多的汽配商戶在備貨時陷入進退兩難的境地。

暢銷型配件必須備：可國際品牌配件利潤微薄，國產(chǎn)品牌配件雖有利潤空間，但口碑參差不齊。為了盡量規(guī)避問題配件，大量汽配商戶只能選擇備相同品牌或品類的配件，缺乏差異化優(yōu)勢，深陷價格戰(zhàn)泥沼無法自拔；

長尾品類不敢多備：高周轉(zhuǎn)配件普遍會占用汽配商戶的更多資金，但高周轉(zhuǎn)配件利潤的下降，導(dǎo)致汽配商戶的資本結(jié)構(gòu)并不會有明顯增加，為了保障有足夠資金繼續(xù)采購高周轉(zhuǎn)配件，部分汽配商戶只能減少一些長尾品類的備貨量，部分商戶甚至不得不放棄一些賺錢、但長期占庫存的小眾車型件。

而這些狀況，使得汽配商戶的庫存管理問題日益凸顯。

現(xiàn)階段，90%以上的汽配商戶都做不到合理備貨。

"備多了配件積壓，貨不全、不掙錢，貨太全，占現(xiàn)金流"可以說是大部分汽配老板無解的難題，而“部分SKU滯銷積壓，熱銷件卻頻繁缺貨”則是另一部分汽配經(jīng)銷商的痛點。

比如汽配行業(yè)老兵“老張聊汽配”最近就在自己的視頻中分享到：“連打木箱的大爺都告訴我要合理備貨，但是從來沒有人告訴過我，什么是合理，你們知道嗎”？

在這條視頻下方，汽配老板各抒己見。有人說“最合理備貨就是零庫存”；也有人認為“合理就是來了馬上走，走了馬上來，物在動，錢在來”；但更多是汽配人對于配貨現(xiàn)狀的吐槽：“貨不全·不掙錢”、“合理只是把備貨轉(zhuǎn)嫁給上下游吧”。

這些經(jīng)營層面的頑疾，如今已經(jīng)形成了一種惡性循環(huán)，直接導(dǎo)致汽配行業(yè)陷入了利潤持續(xù)降低的困境，“投入和利潤不成正比”更成了行業(yè)普遍痛點。

來自一線商戶的反饋，如今汽車后市場的配件銷售利潤已經(jīng)降到了一個歷史低點，“送一趟貨還不如跑三輪車的”：

部分基礎(chǔ)易損件利潤趨零，有老板說自己現(xiàn)在一個濾芯掙5毛，雨刷含配送服務(wù)后單件利潤不足10塊；

部分外觀件已經(jīng)出現(xiàn)了價格倒掛的情況；

“當年新品，次年即成賠錢貨"，甚至成為了行業(yè)新常態(tài)，即便是24款的新車，相關(guān)外觀件如果2025年出不了手，2026年就必須要賠錢賣，要不然就成死庫存了。

更有老板感慨，“投資幾十萬，年純利潤十萬，那跟打螺絲有什么區(qū)別，還要全年無休”；“我以為就我生意差，沒想到是現(xiàn)在開汽配店的生意都不行了”；“我們這邊競爭大，離汽配城十公里以內(nèi)，附近5公里有十幾家同行競爭。”

三、渠道邊界模糊化加劇，價格戰(zhàn)是原罪？

對于上述風(fēng)險，宏觀層面的因素不可忽視。

在資本涌入時期，獲得融資的企業(yè)不斷拓展業(yè)務(wù)邊界，隨著資本對汽車后市場關(guān)注度降低，頭部企業(yè)為求生存，更頻繁地開展跨界經(jīng)營。

發(fā)展到今天，汽配行業(yè)渠道邊界模糊化趨勢持續(xù)加劇。

幾乎所有汽配平臺或者頭部經(jīng)銷商都在進行跨品類的經(jīng)營，譬如油電輪經(jīng)銷商涉足底盤經(jīng)銷商，或者主推自有配件配牌，擠壓中小經(jīng)銷商生存空間；

部分渠道商也會繞過普通汽配商戶，直接服務(wù)維修門店；

全國性汽服連鎖如今對加盟商配件采購的把控也極為嚴格。

這里面，幾乎每個層級之間都會制定不同的賬期規(guī)則，譬如一些B2B平臺通常要求T+7或T+15結(jié)算，但下游修理廠的賬期則長短不一，且普遍賬期模式都是靈活有余、規(guī)范不足，不出問題賬目結(jié)算基本沒問題，但出了問題要賬基本無門。

這種結(jié)構(gòu)性的矛盾，直接導(dǎo)致汽配商戶現(xiàn)金流緊張以及庫存結(jié)構(gòu)不合理等問題。

而在微觀層面，多數(shù)汽配從業(yè)者將問題歸咎于價格戰(zhàn)。

這一觀點確有其合理性。

低價競爭作為當前市場的主要爭奪手段，對傳統(tǒng)汽配業(yè)務(wù)造成的打擊可以說是不可逆的。

一方面是價格戰(zhàn)導(dǎo)致配件在零售端的利潤大幅縮減，而傳統(tǒng)分銷模式的多級抽成壓力無法及時緩解，使得汽配商戶的配件銷售利潤空間持續(xù)壓縮。

另一方面則是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。

當價格成為競爭的首要衡量要素時，整個行業(yè)上下游都會選擇系統(tǒng)性的削減那些非必要成本，而汽配商戶端為了提高周轉(zhuǎn)率，采購的時候會形成路徑依賴，直接選擇一些所謂“爆款或暢銷款”，或者優(yōu)先選擇修理廠認知度最高的"通貨品牌"，這就會導(dǎo)致大量的汽車配件品牌陷入?yún)?shù)比拼，無法體現(xiàn)差異化。

這種環(huán)境下，"掌握現(xiàn)金流主動權(quán)"，徹底成為行業(yè)共識。

按理來說，現(xiàn)金流為王是理性經(jīng)營的一種體現(xiàn)，但具有諷刺意味的是，部分從業(yè)者的“現(xiàn)金流”意識過強，導(dǎo)致原本助力業(yè)務(wù)擴張的賬期策略，如今異化成了部分群體保障現(xiàn)金流的工具。

一些汽服企業(yè)在配件采購時，甚至產(chǎn)生了一種"你不掛賬，我就找別人"的傾向性，部分老板甚至?xí)⑦@種傾向性變成選擇采購渠道時的第一要素。

汽車服務(wù)世界的觀點是：無論是賬期困局、庫存壓力還是盈利下滑現(xiàn)象，本質(zhì)上是傳統(tǒng)汽配商業(yè)模式與新時代市場環(huán)境的結(jié)構(gòu)性矛盾，想要解決問題，也不是一方之力就能解決的。

四、生存為王時代的新規(guī)則

也是6月發(fā)生的事情，對于整個汽服行業(yè)算得上是一則好消息。

6月1日，《保障中小企業(yè)款項支付條例》實施。

緊接著，近20家車企宣布將供應(yīng)商賬期統(tǒng)一至60天內(nèi)，隨后又有多家車企宣布開始調(diào)整下游經(jīng)銷商的返利賬期。

這一自上而下的賬期調(diào)整傳導(dǎo)鏈，折射的是汽車行業(yè)嚴重內(nèi)卷的當下，整個汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的體系化風(fēng)險已經(jīng)不可忽視，相關(guān)動作的效果傳遞到汽車后市場，顯然還需要時間，但這也是行業(yè)“價格戰(zhàn)”有望降溫、逐步趨于相對理性發(fā)展的一則信號。

無論是汽服行業(yè)還是汽配賽道，"刷信用卡給客戶借款，但客戶用你的現(xiàn)金；催款的時候是孫子"的畸形關(guān)系即便無法徹底終結(jié)。但也必須得到緩解。

汽車服務(wù)世界注意到，部分汽配企業(yè)已經(jīng)開始嘗試打破傳統(tǒng)的"賬期困局"。

有汽配平臺已經(jīng)開始調(diào)整采購方式，譬如甲乙丙丁線上交易平臺通過"即時結(jié)算+信用畫像"模式實現(xiàn)突破：買家支付資金進入監(jiān)管賬戶，收貨后24小時內(nèi)自動劃款，消除賬期隱患；整合采購頻次、履約記錄等數(shù)據(jù)生成信用畫像，為優(yōu)質(zhì)買家提供差異化賬期服務(wù)。

在這個過程中，對那些長期依賴賬期維持運營的汽配企業(yè)來說難免會有陣痛期，但若想要存活的更久，這個過程卻是無法逃避的。

而且對30萬汽配商戶來說，當下要做的就是在能力范圍內(nèi)，跟上時代步伐。

首先，嘗試打破"賬期困局"，或者說降低對賬期制度的依賴是當務(wù)之急。

除了那些合作關(guān)系穩(wěn)定、且經(jīng)營狀況良好的客戶，汽配商戶需要開始在力所能及的范圍內(nèi)，規(guī)避“賒賬”模式。

無論是汽服還是汽配生意，都不是店越大、客戶越多越好，關(guān)鍵還是現(xiàn)金流。不能讓賒出去的每一分錢，成為壓垮自身現(xiàn)金流的最后一根稻草，所以汽配企業(yè)規(guī)模大小，都要建立自己的一套客戶信用評估體系，淘汰一些高風(fēng)險的"賬期客戶"，對于部分汽配商而言將是第一要務(wù)。

不過，不賒賬治標不治本。打破"賬期困局"的根本出路在于提升運營效率，汽配商戶還是需要借助一些數(shù)字化手段，部分抵消庫存壓力和賬期縮短帶來的壓力。

其次，一定要借助“差異化”、“專業(yè)化”突圍。

差異化重于同質(zhì)化。無論是汽配廠家還是汽配商戶，在細分市場建立專業(yè)優(yōu)勢的目的，就是為了擺脫低水平競爭。

而走專業(yè)化路線，也是應(yīng)對價格戰(zhàn)的唯一捷徑，比參與價格戰(zhàn)更可持續(xù)。

關(guān)注行業(yè)趨勢的同行可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，近年來除了發(fā)動機等專項技術(shù)件領(lǐng)域，易損件領(lǐng)域的“單項配件銷售”也越來越多，背后的原因便是一些汽配商戶面對同質(zhì)化競爭，開始嘗試以“單項”的邏輯進行配件經(jīng)銷。

譬如百隆雨刮就是把雨刮器從最開始單純的「產(chǎn)品更換」一步步升級成了「視野升級項目」。通過擴大雨刷的產(chǎn)品線，把雨刮器和其他雨天視線安全的用品組合成了套裝，讓門店以項目推出。這樣做的好處是既可以得到廠家“項目”化的支持，也能有效改善門店的盈利問題。

總的來說，2025年的汽配行業(yè)，"生存為王"是最高準則，專業(yè)的差異化能力才是最強武器。