在餐飲行業(yè)，單品爆紅的品牌往往如流星般璀璨卻短暫，然而阿芮烤雞爪卻是一個(gè)例外。

阿芮烤雞爪，這個(gè)曾憑借一串鹵烤雞爪風(fēng)靡全國(guó)的小吃品牌，從2016年北京中關(guān)村食寶街的一家9.6平米小店起步，最高峰時(shí)月入120萬(wàn)，門(mén)店擴(kuò)張至近300家，成為為數(shù)不多的大眾點(diǎn)評(píng)必吃榜上榜的小吃品牌。

雖然近年來(lái)，受食材成本飆升、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素影響，但阿芮烤雞爪忠實(shí)顧客卻在持續(xù)增長(zhǎng)當(dāng)中。經(jīng)過(guò)特殊時(shí)期，小吃賽道迎來(lái)快速增長(zhǎng)，通過(guò)品類(lèi)拓展、供應(yīng)鏈優(yōu)化和品牌升級(jí)尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)，阿芮烤雞爪的第二增長(zhǎng)曲線正在形成當(dāng)中。

顯而易見(jiàn)，阿芮烤雞爪的轉(zhuǎn)型探索不僅是餐飲品牌面對(duì)市場(chǎng)變化積極求變的縮影，而且還為行業(yè)提供了關(guān)于單品戰(zhàn)略與長(zhǎng)期發(fā)展的思考。

單品的極致打磨造就爆款

阿芮烤雞爪的成功，源于其對(duì)單品的極致打磨。

2016年，品牌創(chuàng)始人在一次偶然的機(jī)會(huì)中品嘗到一款鹵雞爪，深受啟發(fā)，決定在此基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，研發(fā)出“鹵制+烤制”的獨(dú)特工藝，使雞爪外焦里嫩、入口即化，滿滿的膠原蛋白顛覆了傳統(tǒng)雞爪“難啃、骨頭多”的印象。

圍繞這個(gè)產(chǎn)品，阿芮烤雞爪在食材選購(gòu)、加工，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展等方面發(fā)力，將烤雞爪做到極致。

選材方面，早期采用進(jìn)口智利雞爪，確保肉質(zhì)飽滿，2020年曾因供應(yīng)商交付的雞爪個(gè)頭不達(dá)標(biāo)發(fā)起百萬(wàn)索賠訴訟，足見(jiàn)其對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)苛。在此基礎(chǔ)上，阿芮烤雞爪選擇“最笨”的做法，每只雞爪人工去甲，22味香料鹵制4小時(shí)，再經(jīng)無(wú)煙烤制，確?？诟幸恢隆?/p>

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，阿芮烤雞爪幾乎沒(méi)有投入大量廣告，僅依靠產(chǎn)品力，通過(guò)口碑傳播，便實(shí)現(xiàn)了超高的復(fù)購(gòu)率，同時(shí)借助“即買(mǎi)即走”模式，選址商場(chǎng)、步行街等人流密集區(qū)，精準(zhǔn)觸達(dá)年輕消費(fèi)者。2018年登上北京電視臺(tái)《美食地圖》，隨后在大眾點(diǎn)評(píng)北京小吃榜登頂，吸引大量探店博主和明星自發(fā)打卡。

消費(fèi)者的口口相傳，讓阿芮烤雞爪發(fā)展進(jìn)入快車(chē)道。2019年，阿芮烤雞爪門(mén)店突破160家，覆蓋全國(guó)47個(gè)城市，最高單店坪效高達(dá)13萬(wàn)/月，成為小吃賽道名副其實(shí)的黑馬。

為更好地滿足消費(fèi)者需求，阿芮烤雞爪在爆款產(chǎn)品烤雞爪的基礎(chǔ)上，又增加如烤苕皮、烤面筋、烤冷面等多個(gè)SKU。這種擴(kuò)展并非盲目跟風(fēng)，而是基于對(duì)核心客群消費(fèi)偏好的深入洞察，同時(shí)遵循“不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”的策略，既分散了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也為品牌開(kāi)拓了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

值得注意的是，在拓展品類(lèi)的同時(shí)，阿芮烤雞爪也基于對(duì)于消費(fèi)需求的洞察，推出了“冷面張”等新品牌。這并非簡(jiǎn)單復(fù)制阿芮模式，而是各有定位，形成互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，并且通過(guò)新品牌不斷為消費(fèi)者帶來(lái)新鮮感，進(jìn)而提升門(mén)店產(chǎn)品銷(xiāo)售額。

供應(yīng)鏈優(yōu)化與品牌升級(jí)的探索

正在阿芮烤雞爪準(zhǔn)備加大市場(chǎng)拓展力度時(shí)，突然到來(lái)的疫情打亂了節(jié)奏，包括小吃在內(nèi)各類(lèi)餐飲業(yè)均遭受重創(chuàng)。面對(duì)突發(fā)的“黑天鵝”事件，阿芮烤雞爪通過(guò)加碼線上營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)施品類(lèi)拓展，用戶運(yùn)營(yíng)精細(xì)化等等多種措施度過(guò)了最艱難的時(shí)期。進(jìn)入2024年后，小吃市場(chǎng)憑借開(kāi)店靈活、受眾基礎(chǔ)廣的優(yōu)勢(shì)，成為餐飲行業(yè)最具活力的細(xì)分賽道之一。

紅餐大數(shù)據(jù)顯示，2024年小吃快餐市場(chǎng)規(guī)模以7.5%的增速居全國(guó)餐飲各細(xì)分賽道前列。截至2025年3月，全國(guó)小吃快餐總門(mén)店數(shù)已超過(guò)了360萬(wàn)家，預(yù)計(jì)2025年小吃快餐市場(chǎng)規(guī)模將增長(zhǎng)至1.08萬(wàn)億元，增速為7.2%。

與此同時(shí)，小吃市場(chǎng)的連鎖化程度也有著明顯的提升。數(shù)據(jù)顯示，2021年至2024年，小吃快餐品類(lèi)的連鎖化率從20%增加7個(gè)百分點(diǎn)至27%，高于餐飲大盤(pán)整體連鎖化率，2025年有望進(jìn)一步提升至29%。

值得注意的是，由于投資模式輕，小吃賽道吸引了大量初創(chuàng)者涌入，使得中小規(guī)模品牌數(shù)量占比較多，如果某個(gè)品牌門(mén)店數(shù)量超過(guò)50家，那規(guī)模就超過(guò)了70%以上的同類(lèi)品牌。因此，國(guó)內(nèi)小吃市場(chǎng)仍處于規(guī)?；⑵放苹某跫?jí)階段，整體較為分散。這種分散狀態(tài)也為像阿芮烤雞爪這樣擁有規(guī)模、產(chǎn)品和品牌影響力的小吃帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

面對(duì)市場(chǎng)的新變化，阿芮烤雞爪圍繞提升用戶體驗(yàn)，強(qiáng)化用戶粘性這個(gè)核心，通過(guò)供應(yīng)鏈優(yōu)化和品牌升級(jí)尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)。在供應(yīng)鏈方面，積極向國(guó)內(nèi)雞肉屠宰企業(yè)定制鳳爪類(lèi)原料，使原料鳳爪大小更加均勻、穩(wěn)定，同時(shí)探索批量采購(gòu)鎖定價(jià)格，優(yōu)化中央廚房配送體系，提升半成品標(biāo)準(zhǔn)化程度，降低門(mén)店加工成本。

品牌打造方面，阿芮烤雞爪母公司益站餐飲孵化了新品牌如“冷面張”“荔志鹵肉飯”，試圖復(fù)制阿芮的成功模式，努力在烤雞爪之外，打造另一個(gè)爆款產(chǎn)品。未來(lái)亦可考慮子品牌聯(lián)動(dòng)，如“阿芮+”模式，強(qiáng)化小吃集合店概念，或是阿芮烤雞爪重點(diǎn)發(fā)力的方向之一。

除此之外，阿芮烤雞爪也在強(qiáng)調(diào)回歸核心，如重新聚焦招牌烤雞爪，計(jì)劃推出限定口味（如麻辣、蒜香）或聯(lián)名款，刺激消費(fèi)新鮮感；優(yōu)化外賣(mài)體驗(yàn)，在保溫包裝、配送時(shí)間等方面進(jìn)行細(xì)致服務(wù)，彌補(bǔ)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間限制的短板，提高用戶的滿意度。

從爆紅后快速擴(kuò)張，到特殊時(shí)期遭受重創(chuàng)，再到積極求變尋找新的增長(zhǎng)曲線，阿芮烤雞爪的發(fā)展印證了餐飲行業(yè)的殘酷法則：?jiǎn)纹繁钜自?，可持續(xù)增長(zhǎng)難求。對(duì)于從業(yè)者而言，阿芮烤雞爪的發(fā)展歷程充分說(shuō)明，在追求擴(kuò)張速度的同時(shí)，需平衡成本控制、品類(lèi)創(chuàng)新與用戶心智維護(hù)，才能持續(xù)提升品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不確定性事件積蓄力量。

伴隨著優(yōu)化供應(yīng)鏈和品牌升級(jí)的持續(xù)進(jìn)行，阿芮烤雞爪若能借助供應(yīng)鏈優(yōu)化和品牌煥新找回差異化優(yōu)勢(shì)，或有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的小吃市場(chǎng)重獲一席之地，進(jìn)而迎來(lái)新的增長(zhǎng)。畢竟，曾經(jīng)的“排隊(duì)王”證明，只要產(chǎn)品足夠驚艷，消費(fèi)者依然愿意為之買(mǎi)單。