成為全球游戲行業(yè)最具影響力的價(jià)值連接者
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“有句話說得好,做谷最不敢算的就是成本。”
《鳴潮》同人谷專區(qū)里,cos成角色“夏空”的攤主清點(diǎn)著攤位余量,售價(jià)15元的紙片套裝被珍重地放進(jìn)定制信封——150單,BW一天的銷量。
BW夢(mèng)幻集市一角
這是BW夢(mèng)幻集市15大主題專區(qū),總計(jì)300個(gè)創(chuàng)作者攤位的一個(gè)縮影。
在BW上, 夢(mèng)幻集市 關(guān)注度相對(duì)沒那么高,更像“餐后甜品”(谷子再熱也要看同臺(tái)競品是誰),我早上去的時(shí)候, 除了少部分?jǐn)偽磺坝行¢L隊(duì),更多攤位相對(duì)安靜。而或許是因選同人谷的眼光更挑剔,游客往往掃一眼便離開,很少細(xì)看。
我還注意到, BW的游戲同人谷有明確的“準(zhǔn)入規(guī)則”——只能限定產(chǎn)品的谷子可申請(qǐng)攤位,攤主也只能賣對(duì)應(yīng)的同人谷,“鎖死”在特定IP里。
BW戀與深空同人谷攤位圖
難說火熱的現(xiàn)場,讓我甚至有些懷疑“來得值不值”,但挨個(gè)看下來,以及和多位攤主/游客聊下來,發(fā)現(xiàn)大家仍舊覺得“BW來對(duì)了”。
擺攤從來不止是簡單的“賣東西”,而是一套從創(chuàng)作到落地的整套流程,這些同人谷從創(chuàng)作到擺上攤位要走多少路?我在BW上窺見了一些端倪。
BW夢(mèng)幻集市第一視角逛展實(shí)錄
“為愛發(fā)電”的賬本
“不算上畫師本身的時(shí)間成本的話,1萬塊錢”,《崩壞:星穹鐵道》專區(qū)的一位攤主算了一筆賬,從決定申請(qǐng)BW夢(mèng)幻集市的攤位起,他就開啟了籌備工作。
在BW這樣的線下漫展中,擺攤不僅是同人創(chuàng)作者與粉絲直接接觸交流的重要窗口,也是一場從線上創(chuàng)作延伸到線下互動(dòng)的完整旅程。
同人谷“出攤”流程
這個(gè)過程的起點(diǎn)始于一張同人圖的誕生——可能是攤主自行創(chuàng)作,也可能是尋找畫師約稿。當(dāng)圖稿確定后,就讓美工做設(shè)計(jì)排版,通過美工把單純的畫作變成有設(shè)計(jì)感的制品,尤其是印刷工藝、包裝設(shè)計(jì)等細(xì)節(jié)。
插畫(畫師信譞的攤位)
設(shè)計(jì)圖落地后,真正的挑戰(zhàn)才剛剛開始。尋找合適的工廠進(jìn)行打樣是個(gè)經(jīng)驗(yàn)活,“自己找容易踩雷,”來自《王者榮耀》專區(qū)的攤主直言,“一些工廠口碑比較好的,可能會(huì)互相推薦。”和廠家溝通是個(gè)磨人的活,打樣階段經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)色差、錯(cuò)印等問題,攤主需要時(shí)刻盯效果、催進(jìn)度。
亞克力制品
這邊在樣品剛剛敲定,那邊申攤材料就得趕緊準(zhǔn)備。在BW這樣的熱門商展,申攤難度會(huì)更高,競爭也更加激烈。等申攤成功后,又要馬不停蹄地在不同平臺(tái)進(jìn)行宣發(fā),例如制品預(yù)覽、攤位導(dǎo)航,有時(shí)得準(zhǔn)備一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)增加曝光,攢攢人氣。與此同時(shí),打包用的泡沫紙、紙箱,還有布展道具也在路上了。
攤位圖
大貨運(yùn)到展會(huì),物流的坑又可能冒出來——尤其是相對(duì)脆弱的亞克力制品,運(yùn)輸過程中不知道哪處顛簸就讓亞克力斷了。等到終于場販的那一天,又是一場硬仗:攤主需要提前入場布展、擺放制品;不過開展后,每個(gè)攤位的節(jié)奏大不相同。熱門角色的攤位前很快排起小隊(duì),攤主忙著打包、解答;更多節(jié)奏慢些的攤位,偶爾有人駐足翻看谷子,一天也就過去了。
《戀與深空》同人制品
從最初的靈感到最終將制品交到同好手中,整個(gè)流程走下來,往往需要以月為單位的準(zhǔn)備時(shí)間。期間任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,都可能影響最終的“見面”。
BW生存圖鑒
創(chuàng)作到落地,過程是順利度過了。可要在BW300個(gè)攤位里站穩(wěn)腳跟,攤主也要有自己的“生存法則”。
“今年來的人多了。”BW夢(mèng)幻集市《王者榮耀》專區(qū)的一位攤主說。這是她第二次參展,相比去年,今年的客流明顯更大——但競爭也更激烈。15大主題專區(qū)、300多個(gè)創(chuàng)作者攤位,從制品到線下布展,每個(gè)人都在想辦法吸引粉絲駐足。
這兩年“谷子經(jīng)濟(jì)”被炒得火熱,但落到線下同人攤主身上,更像“看著熱鬧難賺錢”。除了部分畫師本身自帶流量,沒經(jīng)驗(yàn)的新手一進(jìn)來就容易栽跟頭,基本等于純虧錢。
想在線下攤位扎根,光靠熱情可不夠。
1.“不能總賣舊東西”
怎樣才能激發(fā)玩家的購買欲?不少攤主的答案是“出新”。“不能每次來都賣舊東西,”《鳴潮》專區(qū)的攤主表示,為了保持新鮮感,許多創(chuàng)作者會(huì)專門為展會(huì)設(shè)計(jì)首發(fā)限定款。“有時(shí)候會(huì)為了展會(huì)做一些新的東西,這種展會(huì)首發(fā)比較有吸引力。”
《鳴潮》攤位同人制品
“因?yàn)樽鲇螒蚬茸拥娜嗽絹碓蕉啵?jīng)常會(huì)有奇思妙想的賽道出現(xiàn)。”一家長期從事游戲同人周邊(谷子)制作與銷售的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人說。或是創(chuàng)作新的柄圖(做成制品的同人圖),或是“卷”工藝,比如吧唧(徽章)浮雕設(shè)計(jì),甚至還有能發(fā)光的亞克力立牌。
2.工藝內(nèi)卷,但穩(wěn)妥也很重要
盡管工藝內(nèi)卷嚴(yán)重,但許多攤主仍依賴最穩(wěn)妥的品類——明信片。一方面,輕便、易量產(chǎn)、成本低,讓它成為同人攤位的首選;另一方面,明信片可以直觀展示柄圖的“美貌程度”,加上其更易保存,也很受消費(fèi)者的喜愛。“銷量最好的大部分是明信片,”多位攤主觀察回答,“小的吧唧反而不太受歡迎。”
《王者榮耀》攤位同人制品
3.定價(jià)有譜,利潤有限
定價(jià)也是擺攤里重要的一環(huán),不過在同人圈的成本賬里,幾乎都是公開的秘密。“大家經(jīng)常做制品用的也都知道這種價(jià)格,”從事同人谷制作與售賣的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人介紹說,工廠報(bào)價(jià)、物流成本......同行之間心知肚明。另外,同人谷定價(jià)大多遵循這一不成文的規(guī)定:不能比官方周邊貴。
《東方Project》專區(qū)的攤主還提到,之前制作的刺繡手帕,有人拿到閑魚上翻了好幾倍售出。但同人谷定價(jià)由于成本透明、定價(jià)有范圍,就算被炒得火熱,創(chuàng)作者也分不到一杯羹。
4.“如果經(jīng)費(fèi)夠,誰不想搞大的?”
“我們現(xiàn)在經(jīng)費(fèi)不夠,如果夠的話也想去搞”,面對(duì)工藝內(nèi)卷,同人谷制作者坦言也想做自我突破,但現(xiàn)實(shí)是,大部分同人創(chuàng)作者都只能精打細(xì)算,這也是紙片頗受同人創(chuàng)作者青睞的原因。
粉絲購買行為觀察
創(chuàng)作者在琢磨怎么讓谷子賣出去,粉絲們又在為什么買單?在BW夢(mèng)幻集市現(xiàn)場,大家的腳步十分一致——直奔自己喜歡的IP和角色。
一位《原神》玩家表示“直接去找‘我推’(喜歡的角色)”,同行的《王者榮耀》玩家也說“就直接去看自己游戲”,這種以角色為中心的消費(fèi)模式十分普遍,許多粉絲都會(huì)提前在小紅書、微博等社群中獲取攤位信息,開展后直奔目標(biāo)購買。
游客COS《原神》神里綾華(左)、《王者榮耀》公孫離(右)
價(jià)格不是最要緊的,喜歡才是。除了對(duì)角色本身的喜愛以外,品質(zhì)和設(shè)計(jì)也很受關(guān)注。有位玩家明確表示自己看中同人谷的品質(zhì),會(huì)為“看起來比較閃或者是有星光的這種”特殊工藝買單。
游客COS《崩壞:星穹鐵道》知更鳥
雖然多數(shù)人會(huì)有大致預(yù)算,但執(zhí)行起來往往會(huì)“靈活調(diào)整”,遇到喜歡的同人谷直接購入。現(xiàn)場氛圍也會(huì)帶動(dòng)人,“有很多人會(huì)看的,會(huì)吸引你往那個(gè)地方去看看”,一位cos《崩壞:星穹鐵道》“知更鳥”的玩家說道。
還有些同人谷資深愛好者,直接拉著行李箱來“掃貨”。買回去只為“在家里自己開心”,沒想過而轉(zhuǎn)售或投資,純粹是為了喜歡和收藏。
BW2025創(chuàng)作者樂園:同人生態(tài)
在BW展會(huì)現(xiàn)場,一個(gè)獨(dú)特的同人生態(tài)正在形成。不同于CP(COMICUP)等傳統(tǒng)同人展,BW明顯商業(yè)味兒更濃。在CP展,同好們常常會(huì)湊在一起聊角色,順手“擴(kuò)列”加個(gè)好友;而在BW,大家更傾向于直接為喜歡的同人谷買單。
《鳴潮》同人谷攤位圖
人流量無疑是BW最大的優(yōu)勢。
現(xiàn)在地方漫展的周邊攤位越來越冷清,玩法仍舊老套,還是砸金蛋、抽獎(jiǎng)那幾樣,更多的是coser拍照、互動(dòng)的聚集地。但BW不一樣,“很多人是沖著官方展臺(tái)來的”,一位多次參展的攤主觀察道,“他們看完展臺(tái)活動(dòng)后,會(huì)順道來同人區(qū)逛逛”。這種官方帶動(dòng)同人流量的情況,造就了BW特有的商業(yè)化同人生態(tài)。
而專區(qū)的“鎖死”規(guī)則,也在無形中劃定了邊界:既保證了IP的集中性,讓粉絲能精準(zhǔn)找到目標(biāo),也讓同人創(chuàng)作在“官方默許”的框架里生長。這或許,是游戲公司與同人創(chuàng)作的默契——給同人留一塊地,也守住官方的核心陣地。
在這個(gè)生態(tài)里,官方需要同人的活力,同人需要官方的舞臺(tái)。BW像是一個(gè)巨大的情感交易市場,熱愛被具象化為一件件精美的同人制品,在創(chuàng)作者與粉絲之間流轉(zhuǎn)。
《BanG Dream!Project》主題專題
BW的攤位上,同人谷能在這兒扎根,靠的還是同人創(chuàng)作者們“為愛發(fā)電”的堅(jiān)持。在對(duì)數(shù)位BW攤主的采訪中,大家紛紛表示“主要還是熱情在推動(dòng)你”“現(xiàn)在還是興趣驅(qū)動(dòng)的一個(gè)狀態(tài)”。攤主們反復(fù)打磨制品、反復(fù)調(diào)整工藝細(xì)節(jié)——在BW夢(mèng)幻集市里,熱愛得以具象化、可視化,變成可觸摸的制品。
攤位之間,是情感的流動(dòng)與碰撞。
畢竟,能讓玩家從官方展臺(tái)轉(zhuǎn)身,為一個(gè)非官方谷子停下腳步的,從來都不只是一張紙片,而是藏在紙片里的真心。
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