文｜杜德彪

長(zhǎng)三角的經(jīng)銷(xiāo)商們坐不住了。

這片中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá)區(qū)域，撐起銷(xiāo)量的熱土，對(duì)主機(jī)廠發(fā)動(dòng)了規(guī)模性的逼宮行為。像胤禩對(duì)雍正發(fā)難，看似突然實(shí)則一口氣憋了很久。

這份“敦請(qǐng)”，就行業(yè)現(xiàn)狀、癥結(jié)的措辭表述都沒(méi)啥新意，都是頑疾，只不過(guò)情況惡化到連長(zhǎng)三角地區(qū)這樣的表率都撐不住了，控訴內(nèi)容包括但不僅限于：價(jià)格倒掛、庫(kù)存指數(shù)高企、返利體系畸形等等。

與此對(duì)應(yīng)的訴求則包括“動(dòng)態(tài)調(diào)整庫(kù)存”“優(yōu)化返利、貼息”，除了降低現(xiàn)金流壓力，活在安全區(qū)，（按照我理解）還委婉表達(dá)了“利益共同體”的態(tài)度。

措辭強(qiáng)硬之處看起來(lái)也實(shí)屬無(wú)奈，比如：……以低于成本的價(jià)格銷(xiāo)售新車(chē)，已涉嫌違反《中華人民共和國(guó)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》。法律是用來(lái)強(qiáng)調(diào)底線的，亮出底線說(shuō)明正常層面的溝通已經(jīng)沒(méi)用了。

發(fā)函前后，（我覺(jué)得）有幾個(gè)方面的反應(yīng)是值得關(guān)注的：監(jiān)管機(jī)構(gòu)的反應(yīng)、民間輿論的反應(yīng)以及主機(jī)廠的反應(yīng)。

大棒掄到誰(shuí)頭上了

監(jiān)管機(jī)構(gòu)今年連續(xù)出臺(tái)措施，從反內(nèi)卷政策到“產(chǎn)品一致性”抽檢。

作為一個(gè)自由經(jīng)濟(jì)主義者，我個(gè)人對(duì)反內(nèi)卷并不感冒，市場(chǎng)和消費(fèi)者有雙向選擇的權(quán)利。在某種程度上，消費(fèi)偏好決定了市場(chǎng)走向。

但干預(yù)并非沒(méi)有好處，至少在被動(dòng)作用下大家能把目光對(duì)齊到同一價(jià)格不同品質(zhì)的產(chǎn)品上面。或許有助于扭轉(zhuǎn)價(jià)值觀。

另外江小花老師此前在多篇文章中對(duì)政策力量的效用即是保護(hù)產(chǎn)業(yè)鏈有過(guò)詳述，俺就不多說(shuō)了。

只是在反內(nèi)卷的“專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)”里，經(jīng)銷(xiāo)商迎來(lái)了陣痛期。

經(jīng)銷(xiāo)商的位置比較尷尬，作為主機(jī)廠的延伸，它算產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)但不算供應(yīng)鏈部分，所以提高“供應(yīng)商生存質(zhì)量”這些政策的附加值，和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)什么關(guān)系，反而在某種程度上介入了被整治的范圍。

比如給“高息高反”退燒。

經(jīng)銷(xiāo)商鼓勵(lì)客戶從銀行貸款購(gòu)車(chē)，銀行給經(jīng)銷(xiāo)商返利，經(jīng)銷(xiāo)商再返給客戶一部分，客戶能以低于全款購(gòu)車(chē)的價(jià)格拿車(chē)。

由于反價(jià)格戰(zhàn)，降低銀行來(lái)自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，該金融政策被叫停或收緊，導(dǎo)致客戶訂單銳減。

雖然說(shuō)是劍走偏鋒，稍帶點(diǎn)“歪門(mén)邪道”的色彩，但好歹經(jīng)銷(xiāo)商在困境之下想出了一條財(cái)路，這下好了，路，又少了一條。

也難怪長(zhǎng)三角這樣的傳統(tǒng)三好學(xué)生都坐不住了。

民間輿論的反應(yīng)

經(jīng)銷(xiāo)商的生態(tài)屬于民生問(wèn)題嗎，屬于。但看和誰(shuí)比。

和廣大群眾比，他們就是個(gè)例，是強(qiáng)勢(shì)方。所以經(jīng)銷(xiāo)商的喜怒哀樂(lè)和興衰很難得到群眾共情，說(shuō)白了，沒(méi)有外援。

我一直覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商屬于弱勢(shì)群體。大概各位不太認(rèn)可。長(zhǎng)期以來(lái)作為主機(jī)廠的延伸，經(jīng)銷(xiāo)商都站在車(chē)主的對(duì)立面上。

“黑點(diǎn)”當(dāng)然歷歷在目，加價(jià)提車(chē)，過(guò)度保養(yǎng)，唇槍舌劍，售后糾紛……車(chē)主和許多經(jīng)銷(xiāo)商都有著綿綿不絕的恩怨。

當(dāng)此群體發(fā)送SOS的時(shí)候，大概拍手稱(chēng)快的人還不少。

更有甚者，從特斯拉開(kāi)始推進(jìn)直營(yíng)模式時(shí)，業(yè)內(nèi)早已不乏取代傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商模式的呼聲。

結(jié)論就是，袖手旁觀，與我無(wú)關(guān)。不借機(jī)踩一腳就是最大的仁慈。

主機(jī)廠的反應(yīng)

前邊鋪墊很多，政策大棒要整治行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商沖得比主機(jī)廠還靠前，于是成了率先挨揍的；博同情，社會(huì)關(guān)系不佳，人緣較差，無(wú)法獲得廣泛同情。

于是乎，要么自爆，要么需要和主機(jī)廠重新定位關(guān)系。

長(zhǎng)期以來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的角色有點(diǎn)像主機(jī)廠的消化系統(tǒng)。這么說(shuō)沒(méi)有不尊敬的意思，因?yàn)殇N(xiāo)量的計(jì)算方式有兩種，或者說(shuō)兩個(gè)階段。要么從經(jīng)銷(xiāo)商從主機(jī)廠拿車(chē)開(kāi)始，要么從開(kāi)票之后統(tǒng)計(jì)。

從統(tǒng)計(jì)學(xué)意義上，經(jīng)銷(xiāo)商成為主機(jī)廠的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)者。主機(jī)廠的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)業(yè)已達(dá)成，并且持續(xù)壓庫(kù)是常態(tài)，于是主機(jī)廠輸出的量，經(jīng)銷(xiāo)商能不能自己消化掉，都必須接著。

現(xiàn)在這個(gè)消化系統(tǒng)出現(xiàn)了問(wèn)題，當(dāng)然不是吃幾包益生菌就能解決的。

尤其是庫(kù)存指數(shù)。如長(zhǎng)三角地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存指數(shù)，豪華品牌多數(shù)超1.8，個(gè)別品牌2.7；國(guó)產(chǎn)品牌多數(shù)超2.0，個(gè)別品牌超4.0；合資品牌超1.5，個(gè)別品牌超2.0。

庫(kù)存指數(shù)是“期末”（比如一個(gè)月）庫(kù)存量除以當(dāng)月銷(xiāo)量，如果庫(kù)存指數(shù)是4.0，那就是庫(kù)存量是銷(xiāo)量的四倍。

車(chē)賣(mài)不出去，無(wú)法資金回流，也拿不到廠商返點(diǎn)。所以在“函”中表示資金占用率逼近警戒線。

為了維持銷(xiāo)量規(guī)模，再產(chǎn)生價(jià)格倒掛。經(jīng)銷(xiāo)商以低于成本價(jià)格賣(mài)車(chē)。所以我說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是弱勢(shì)群體。

“函”中抬出法律當(dāng)然就是急眼了，急眼之后也有理性，就是希望主機(jī)廠能重新審視你我之間的關(guān)系，說(shuō)好聽(tīng)叫利益共同體（說(shuō)難聽(tīng)了就是別再把我當(dāng)消化系統(tǒng)了）。

我覺(jué)得主機(jī)廠未必不知道這一點(diǎn)。但好像在此環(huán)境中誰(shuí)也顧不上這份長(zhǎng)期合作的情誼了。

然后就是，怎么辦。

行業(yè)秩序當(dāng)然很有必要，同時(shí)“讓大家都有錢(qián)賺”也很有必要；但在沒(méi)有一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的背景下，需要一個(gè)帶頭大哥出來(lái)樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)，哪怕是潛規(guī)則。

所幸比亞迪先站出來(lái)給出了兩手方案，單車(chē)返利666元的同時(shí)，建立經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存熔斷機(jī)制。

雖然熔斷標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有明確，好歹是注意到了經(jīng)銷(xiāo)商的困境和痛點(diǎn)，開(kāi)始著手解決。這個(gè)框架性的方案，如果能引發(fā)行業(yè)跟進(jìn)進(jìn)而墊定未來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)，對(duì)穩(wěn)定行業(yè)秩序、改善經(jīng)銷(xiāo)商生活質(zhì)量而言，都有裨益。

豐田的價(jià)值觀

在采用經(jīng)銷(xiāo)商模式的前提下，作為出貨點(diǎn)，這個(gè)群體的穩(wěn)定性對(duì)廠商而言是至關(guān)重要的。

大家都在《breaking bad》里受過(guò)基本“培訓(xùn)”，老白再有能耐，也要依賴(lài)GUS建立的銷(xiāo)售渠道來(lái)走貨，在GUS死后還要依賴(lài)?yán)虻蟻啞?/p>

莉迪亞的渠道遍布世界各地。

分割線一下吧。

我只是想說(shuō)，在銷(xiāo)貨這一點(diǎn)上，你要依靠專(zhuān)業(yè)人士。像特斯拉和小米這樣的品牌是特例，并且小米目前也在尋找加盟伙伴。

2023年3月9日，豐田經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上。雷克薩斯新任會(huì)長(zhǎng)佐藤恒治被問(wèn)及“是否會(huì)采用直營(yíng)模式”時(shí)斷然否定。

這位新社長(zhǎng)舉了個(gè)感性例子，自己有個(gè)朋友想買(mǎi)PRIUS，理由之一是在于經(jīng)銷(xiāo)商溝通的過(guò)程中，被對(duì)方的誠(chéng)意所打動(dòng)。

佐藤恒治認(rèn)為豐田直銷(xiāo)不可能做到這種地步。言外之意就是行業(yè)分工。

一個(gè)服務(wù)型社會(huì)可能代表內(nèi)卷，但并不代表懂得怎樣去服務(wù)。豐田的分工意識(shí)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重視，與你我身邊的草臺(tái)班子形成了鮮明對(duì)照。

更進(jìn)一步而言，壓迫經(jīng)銷(xiāo)商、高質(zhì)量的經(jīng)銷(xiāo)商垮臺(tái)，或許就是低質(zhì)量草臺(tái)班子進(jìn)入的機(jī)遇。這難道不是對(duì)服務(wù)和賣(mài)車(chē)最大的諷刺？

當(dāng)然，直營(yíng)模式的確有許多優(yōu)勢(shì)，但對(duì)主機(jī)廠來(lái)說(shuō)需要VIP卡。有兩個(gè)值得參考的例子是特斯拉和小鵬，前者還和直營(yíng)模式硬性綁定，后者已經(jīng)開(kāi)始混搭了。不過(guò)這屬于另外一個(gè)話題。

患難并不一定見(jiàn)真情，但主機(jī)廠肯定能看到利害關(guān)系。去年見(jiàn)諸網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商新聞還停留在“生存狀況堪憂”這樣的論調(diào)上，今年已經(jīng)發(fā)展成群體性危機(jī)了。至于經(jīng)銷(xiāo)商所扮演的角色，對(duì)主機(jī)廠的意義和價(jià)值，相信他們比誰(shuí)都清楚。

現(xiàn)在比亞迪率先出牌，加上豐田的一以貫之，誰(shuí)跟進(jìn)，誰(shuí)觀望？