沒有絕對好賣的車。

作者｜張麟

編輯｜王博

當新能源車企之間的競爭進入了白熱化，曾經從傳統燃油車跳槽到新能源汽車的銷售，以及仍在堅守燃油車市場的銷售，他們的狀況是怎樣的？

「甲子光年」采訪了一些從事燃油車和新能源汽車的一線銷售人員，在他們眼里，新能源汽車并不如大家想象中好賣，燃油車也沒淪落到無人問津。

在采訪過程中，銷售都無意中對「甲子光年」介紹起了自己負責的車型，整備質量、動力模式等等參數被他們背的滾瓜爛熟。

無論外部市場有多么不明朗，但在銷售眼中，他們都會極力推銷自己的品牌，盡可能去多賣一輛車。

但可以明確的是，在經歷了長達十年的汽車產業新能源化之后，燃油車終于逃過了被滅絕的命運。

燃油車銷量正在趨于穩定，燃油車銷售跳槽到新能源品牌的情況也在減少，幾年前多個經銷商一夜之間“遷徙”到新能源品牌陣營的情況再也沒有出現過。

行業總是在高呼“新能源把燃油車干掉了”，但市場數據不會騙人，燃油車的天還沒有塌下來。

1.銷售口述：堅守油車和轉型跳槽

李涯（化名），北京，某燃油車品牌銷售

我2020年開始從事汽車銷售工作，現在也5年多了，在奧迪、長城坦克都做過，現在也在一家國產品牌負責一個燃油車系列的銷售工作。

之前確實有很多銷售從燃油車跳槽到了新能源汽車品牌，但最近這段時間這種情況就不明顯了，不是說一看行情不好大家就都一股腦的跳槽，沒那么夸張。比如我們店，一年的人員流動比例也就20%左右。

實話說，新勢力也不好賣。我們的店在一個園區里，里面有比亞迪、奇瑞、吉利、東風、小鵬這些，我也問過他們，雖然在媒體上這些品牌很火，但是銷售個人的業績并沒有很多。

做銷售就是這樣，你只要在一個店里能做一年以上，就肯定能積累一些客戶，這些老客戶介紹新客戶，還有他們的換新需求，你就能維持住你的業績。但如果你看那個品牌賣的好就去跳槽，情況就不一樣了。

去了別的品牌以后，你就是一個新銷售，沒什么資源。而且如果是從燃油車跳到新能源的銷售，本來用戶群體就不太一樣，你需要從頭開始，就沒太大意義了。

而且新能源對燃油車的沖擊，在我們店里并不太大，現在每個月可能少賣個一二十臺，不是媒體上說的那種很夸張的程度，沒有出現瞬間賣不動了的情況。

「甲子光年」在和李涯溝通時，同樣能感受到他的忙碌，由于顧客太多，這次采訪并沒有持續很長時間，李涯在結束采訪后馬上就開始了服務客戶。

陳栗（化名），廣州，某新能源汽車品牌銷售

我做汽車銷售5年多，我是在2022年左右從傳統豪華品牌轉到了新能源品牌，之前在林肯，之后在阿維塔、理想都做過。

2022年那個時間，新能源汽車開始火起來了，賣的很多，燃油車的話確實沒有以前那么好賣了，我身邊的一些做銷售的同事和朋友，也在陸陸續續地從燃油車跳槽到新能源品牌。

但是做新能源汽車的銷售也很有壓力，沒有哪一個品牌就絕對地好賣。現在市場就這么大，而且已經快飽和了，確實還會有一部分人買車或者換車的時候會考慮新能源汽車，但市場已經不想幾年前那么火爆了。

而且新能源汽車銷售的考核要比燃油車的銷售嚴格得多。

新能源汽車的門店，都是有考核期的，大概一兩個月或者更長一點。負責人會根據你的考核期表現來決定是不是繼續錄用你，有的門店甚至會有末位淘汰制。

燃油車就不會這樣，除了主動離職，被動被辭退的銷售不是很多，考核也不會很嚴格，門店的人員流動率就比較低。

當然了，賣新能源的車的底薪要比賣燃油車的高一些。

2.殺不死的燃油車

三年前，是“燃油車即將消亡”論調最盛行的時候。

2022年，中國乘用車市場燃油車銷量同比下滑了13%，而新能源汽車突飛猛進，銷量同比增長了近100%，在這種強烈的反差下，“燃油車即將消亡”的論調甚囂塵上，甚至一度影響了輿論場、資本市場和多個車企的未來戰略。

比如挪威、德國等國家開始指定明確的燃油車禁售時間表，中國海南省也提出了2030年停止銷售燃油車的目標。

反應最大的還是車企。2023年，相關輿論達到高潮，根據中國汽車流通協會的數據，2023年中國市場燃油車新發車型數量大幅減少，B級燃油車新車僅上市8款，較2022年減少了17款。

奧迪曾經的“Vorsprung 2030”戰略規劃圖，來源：奧迪汽車

伴隨這種論調出現的，還有燃油車銷售的大量跳槽。

比如2023年7月，蔚來銷量大漲，彼時網傳消息稱當時蔚來不少一線銷售人員月薪破10萬元，甚至有單月收入超過40萬元的案例。這種光環在當時吸引了大量奔馳、寶馬、奧迪等豪華品牌銷售人員爭相入職。

但經過和一線銷售人員的溝通，「甲子光年」發現，如今這種跟風跳槽的情況已經不復存在。從消費端來看，相比于幾年前，現在的燃油車市場正在越來越穩定，這不是幻覺，而是事實。

根據乘聯會數據，今年上半年，新能源乘用車零售共546.8萬輛，而傳統燃油車型零售共543.3萬輛，新能源乘用車銷量只比燃油車多了3萬輛。預想中新能源對燃油車的全面碾壓沒有到來。

需要承認的是，燃油車的銷量仍在降低，但對比前兩年的數據可以發現，燃油車銷量降幅收窄的情況十分明顯。

在2021-2025年的五年中，取上半年燃油車銷量數據可以看到，五年期數據分別為897萬輛、702萬輛、644萬輛、574萬輛和543萬輛，同比降幅從最開始的21.7%，已經收窄到了5.4%。

和銷量趨穩的情況相呼應的，是上汽大眾、吉利汽車、奧迪、奔馳等多個國內外車企，在今年上半年的集中表態。多家車企均宣布不會放棄燃油車的研發和燃油車市場，曾經全面電動化、停產停售燃油車的論調和目標也已不再執行。

3.更低的價格，更大的折扣

沒有賣不出去的車，只有賣不出去的價。這句話能夠很好地解釋當下燃油車銷量回穩的原因。

2023年，特斯拉率先開啟汽車市場價格戰，直到今天仍在持續。這場曠日持久的價格戰中，不僅有新能源車企，也有傳統燃油車車企，而且就目前的市場情況看，燃油車車企的降價力度不僅更大，而且持續時間更長。

根據中國汽車流通協會乘聯分會數據，傳統燃油車的促銷力度至今仍在高位徘徊。今年5月，傳統燃油車的促銷幅度穩定在22.5％的水平上，較4月增加0.3個百分點，較去年同期增加2.8個百分點。此外，燃油車促銷已連續10個月穩定在22％左右。

到了6月，傳統燃油車的促銷幅度再度提升，達23.3％，相比之下，同時期新能源車的促銷幅度已降至10.2％。

近期大眾推出的SUV一口價促銷活動，來源：大眾汽車

而且即使經過了多輪降價，燃油車依然比新能源汽車更賺錢。這也是各大車企決定繼續發展燃油車的底氣。

比如從今年2月奇瑞遞交的招股書中可以看到，2024年前9個月營收1821億元， 凈利潤113億元，凈利潤率約6%。并且，前三季度的營收中，燃油車營收占比達到了75.9%。

同樣是國產汽車品牌，2024年吉利總營收同比增長34%至2402億元，歸母凈利潤激增213%至166億元，年銷量217.7萬輛，其中燃油車貢獻了超過50%的銷量和70%的利潤。

但新能源汽車的財務狀況就沒有這么樂觀了，目前新勢力車企中，實現盈利的只有理想和零跑，其他車企全部處于虧損狀態。

全球咨詢公司艾睿鉑（AlixPartners）更是明確表示，預計到2030年，目前在中國銷售新能源汽車的129個品牌中（包含傳統車企設立的新能源品牌），僅有15個能保持財務活力。

這種新能源車企財務狀態的頹勢、燃油車的降價力度，以及去年至今多個新勢力品牌倒閉破產，都在一定程度上影響了消費者持續選購新能源汽車的信心。

上海某汽車改裝店老板告訴「甲子光年」，電車的玩具屬性很強，有的人嘗試過電車后也會換回油車，尤其是購買過破產電車品牌車型的消費者，會在換車或增購時更傾向于選擇油車。

“我的一個客戶就是這樣，當年買了威馬，現在也還在開，不過最近又入手了一輛奔馳C系，他的威馬當年也花了十幾萬呢，現在奔馳降價這么厲害，各種補貼、貸款優惠加起來，20多萬就能落地，他覺得很值。”該老板對「甲子光年」說。

學術期刊《中國管理科學》上發布的《新能源汽車負面口碑、干預措施與消費者購買意愿》一文中同樣寫到：“當新能源汽車負面口碑程度越高時，消費者對新能源汽車風險感知越強，對其購買意愿所產生的抑制性影響越強。”

2024年7月，中國市場新能源乘用車零售銷量達87.8萬輛，占當月乘用車零售總量的51.1%，新能源月度滲透率第一次超過50%。

當時很多人認為這將是燃油車全面潰敗的起點，并且認為這個進程將會加速，會越來越快，同時完全不可逆。

但一年時間過去了，燃油車的銷量依舊占據著中國市場的半壁江山，如果沒有牌照管控和政策傾斜，燃油車的市場份額將會比現在更多。

這些數據和市場情況揭示著燃油車的堅韌，它并沒有人們想象的那么脆弱。

（封面圖來源：AI工具生成）