當KTV行業(yè)發(fā)展到必須轉型的十字路口，怎樣的解題方案才能跳出傳統(tǒng)模式的窠臼，實現(xiàn)與時代同頻的跨越發(fā)展？

7月21日，剛剛把店開到KTV發(fā)源地日本的星聚會，舉辦了“用東方音樂，交世界朋友”的戰(zhàn)略發(fā)布會。

在此次發(fā)布會上，星聚會宣布了與第32屆東方風云榜的合作。未來，雙方將在音樂內容共創(chuàng)、場景體驗升級、用戶互動創(chuàng)新等維度展開聯(lián)動，讓優(yōu)質音樂IP與線下娛樂場景實現(xiàn)精準對接，為消費者帶來“聽歌、唱歌、懂歌、分享歌”的全鏈條體驗。活動現(xiàn)場，還邀請到包括上海廣播電視臺東方廣播中心常務副主任韓磊、東方風云榜形象大使張碧晨在內的多位重量級嘉賓蒞臨現(xiàn)場。

與此同時，星聚會還攜手中國文化娛樂行業(yè)協(xié)會發(fā)布《中國線下文化娛樂新消費白皮書》，全面展示了全球娛樂生態(tài)的新圖景，更為中國文娛品牌的全球化探索提供了參考與模板。

對于此次合作，韓磊表示，“本次第32屆東方風云榜音樂盛典深化與星聚會KTV的合作，不僅接入其點播數(shù)據(jù)后臺，將真實消費場景中的點播數(shù)據(jù)作為共創(chuàng)音樂排行榜的首要參考維度之一，更依托星聚會1000+門店的覆蓋力及出海計劃，探索海外華人圈子對華語流行音樂的偏好。”

此次發(fā)布會，既是將破局KTV行業(yè)的發(fā)展藍圖做了一次集中亮相，更是星聚會為全行業(yè)的迭代轉型給出了解題方案。

一方面，打破“KTV=唱歌”的認知邊界，星聚會融入劇本殺、蹦迪、桌游、下午茶、商務會議多元形式；另一方面，重構“線上種草-線下體驗-社群沉淀”的場景鏈條，通過智能系統(tǒng)實現(xiàn)千人千面的服務；最終用技術鏈、內容鏈、供應鏈“三鏈合一”支撐全球化擴張。此前在日本、澳大利亞、馬來西亞、印度尼西亞、越南持續(xù)布局，星聚會已經(jīng)受到了市場的關注，這次更是對外釋放了全球化布局的合作信號，星聚會將在3年內在海外開出超300家門店。

巧妙的是，在全球化背景下，星聚會還與東方風云榜達成深度合作，作為中國華語樂壇唯一權威性音樂品牌榜單，用東方音樂作為切入點鏈接世界，在延續(xù)文化IP的同時又突破了產業(yè)邊界，試想，當全球的KTV門店響起周杰倫的《茉莉花》，“用東方音樂交世界朋友”會真正成為可能。

這次“大亮相”，星聚會不僅講清楚了從供應端到消費端的場景革命，面對當下“體驗+情感IP+消費”的模式，更是為文娛消費總結了新的增長秘密，即“超級場景x超級IPx超級零售”。

公開數(shù)據(jù)顯示，我國KTV娛樂行業(yè)規(guī)模從2019年的1034.4億元下滑至2020年的483.1億元。雖然2023市場規(guī)模反彈至640.06億元，相比曾經(jīng)的千億規(guī)模仍有一定距離。

但是在這個“夕陽產業(yè)”中，星聚會卻拿出了極為耀眼的成績，且開始輸出成型的方法論。在突破式模型的基礎上，探索數(shù)字化全面賦能，品牌化標準化批量復制，且圍繞場景展開內容IP創(chuàng)新，KTV行業(yè)即將迎來一個全新的發(fā)展時代，而星聚會則成為了這個新時代下，令人耳目一新的發(fā)展樣板——

成立14年，星聚會在國內開設了近1000家門店，且無一因虧損倒閉，門店的投資回報周期短于行業(yè)平均水平，通常在1-3年內。

這對于KTV領域來說，是個無法想象的成績。在這個成績的背后，星聚會究竟做出了哪些突破性的嘗試與變革？未來的全球藍圖，星聚會的底氣從哪里來？

新一代文娛品牌樣本，是如何做到千店的？

“雖然線下實體連鎖業(yè)態(tài)經(jīng)營明顯存在壓力，但我們還是希望能以星聚會的成績，給這個行業(yè)帶去更多的信心和斗志。也希望刷新一下市場對于KTV這個業(yè)態(tài)的傳統(tǒng)認知，作為文化娛樂行業(yè)中的重要一環(huán)，我們的使命就是為社會創(chuàng)造美好生活。”

從2011年創(chuàng)立星聚會，到2018年開始推動內部改革，直至如今以全新的運營模式將門店規(guī)模推向了近1000家，在星聚會創(chuàng)始人星哥眼中，只有夕陽的產品，沒有夕陽的行業(yè)。想要在充滿變化的市場中尋求到全新的增長機遇，就需要不斷地進行差異化創(chuàng)新。

而對于星聚會來說，最重要的改變就在于產品和數(shù)字化層面的全面迭代，這更是一次功能和成本的加減法。

最初的改變都是從點滴處積累起來的。

傳統(tǒng)KTV功能較為單一，可供娛樂的項目也較為有限。為了改變這種單一的模式，星聚會將傳統(tǒng)KTV包廂進行了擴容——在這里不僅可以唱卡拉OK，更可以體驗到包括劇本殺、桌游、蹦迪、下午茶、摜蛋、廣場舞、商務會議、看電影等豐富多樣的娛樂活動。KTV從過去單一功能的娛樂空間，變?yōu)榱硕嘣缃豢臻g。

多元化社交空間吸引來了更加多元化的消費人群，包廂的利用率提高了，銷售額更是顯著增長。但是星哥深知，這種做簡單加法的模式，仍然很難給傳統(tǒng)KTV業(yè)態(tài)帶去根本性的改變。也正因如此，他早年拒絕了大量尋求加盟的申請，“那種模型依然太大太重，團隊儲備也不夠，我們還沒準備好。”

真正的轉折，發(fā)生在2018年。這一年，星聚會進行了兩個影響極為深遠的改革動作——

首先，一改以往動輒1000-2000平米的大店模型，星聚會啟動了對300～800平米左右的小型精品店的嘗試。

與此同時，星聚會內部還開始了大刀闊斧地組織變革。引入了龍湖、萬達等商業(yè)地產相關領域，以及來自海底撈、星巴克等大型連鎖品牌的管理人才。

可以說，星聚會從全直營的大店模式，成功轉型為有著千家門店的連鎖KTV品牌，背后離不開連鎖經(jīng)營模式所帶來的巨大助力。

不過連鎖加盟模式雖然創(chuàng)造了無數(shù)的增長神話，但卻也難逃“割韭菜”的爭議。

產品未經(jīng)市場驗證就投入市場，店型未經(jīng)充分打磨便開始大規(guī)模擴張，管理團隊缺少連鎖加盟經(jīng)驗，缺乏健全的后臺管理體系……傳統(tǒng)粗放的加盟管理模式，給品牌大批量擴張埋下了難以估量的隱患

但隨著建立在數(shù)字化供銷管理能力上的新加盟連鎖模式，正愈來愈多地應用于各行各業(yè)，讓這一商業(yè)模式得到了前所未有的發(fā)展。

特別是以瑞幸、蜜雪冰城等萬店連鎖品牌為代表，快速且高質量地增長，規(guī)范化、標準化的經(jīng)營模式，驗證了新一代加盟連鎖模式的可行性。

雖然服務零售和茶飲咖啡的經(jīng)營邏輯有著顯著的差別，但對于標準化、規(guī)模化管理的需求，卻有著異曲同工之處。

以星聚會的數(shù)字化供應鏈和收銀體系為例，品牌方可以清晰地看到每一個加盟商的進貨、出貨、各個單品銷量、整體銷量等等，極大地提升了門店標準化服務能力，以及對消費者的深入洞察。在大幅提高整體經(jīng)營效率的同時，也降低了單個門店的運營風險，更平抑了加盟商的風險。

除此以外，通過改變傳統(tǒng)KTV定位、聚焦情緒價值、轉戰(zhàn)小店模型、提高經(jīng)營坪效、產品數(shù)字化改革……星聚會從傳統(tǒng)直營模式向現(xiàn)代化連鎖加盟模型轉型，不僅成功打造出了一個千店模型，更是推動KTV行業(yè)走向了全新的發(fā)展階段。

通過數(shù)次產品迭代、模型重構，星聚會成為真正“改造KTV”的那個玩家。

從5家小型精品店開始試點，僅用了不到一年的時間，星哥和團隊就發(fā)現(xiàn)，這一模式的盈利能力竟然遠超傳統(tǒng)的大店模型。更少的投資，更小的盈利壓力，更靈活多變的運營模式，讓星哥意識到，這一新模式終于具備了開放加盟的條件。

2019年，星聚會正式開放加盟，帶領KTV行業(yè)連鎖化加盟走向了全新的發(fā)展階段。

“先勝而后戰(zhàn)，小店模式的試點成功，成為了星聚會發(fā)展歷程中最重要的里程碑，企業(yè)不打無準備之戰(zhàn)。組織變革帶來的是管理能力的系統(tǒng)性提升，只有管理效率高的企業(yè)才能贏到最后。”星哥深刻體會到了業(yè)務模式的創(chuàng)新迭代和組織變革為企業(yè)帶來的成長助力。

改造KTV行業(yè)背后的“科技苦功”

“我一直覺得，一個偉大的品牌是可以改變消費者習慣的。”星哥始終認為，一個品牌的成長不是在存量市場去搶奪別人的份額，而是解決痛點，創(chuàng)造并倡導新需求。就如同蘋果手機之于智能手機市場，特斯拉之于新能源汽車，星巴克和瑞幸之于中國咖啡市場，“我也希望星聚會能夠引領KTV行業(yè)的發(fā)展，跟上這個時代的發(fā)展，實現(xiàn)真正的創(chuàng)新和變革。”

而想要實現(xiàn)這樣的野心，就需要在KTV業(yè)態(tài)的原有基礎上，進一步放大優(yōu)勢，以科技的力量挖掘出更具有特色的娛樂項目，改變傳統(tǒng)的運營模式。

早在2020年，星聚會就開始了數(shù)字化轉型，這套累計投入了近1億人民幣的自研系統(tǒng)，可以實現(xiàn)集點歌、收銀、會員管理、供應鏈于一體的“中央系統(tǒng)”。形成了從產品、決策、供應鏈、管理到營銷的全面數(shù)字化轉型。

這其中，產品層面的數(shù)字化，是星哥最為得意的部分。

為了能夠給消費者帶去更加震撼的綜合體驗，星聚會在KTV包廂的設置中，進行了從視覺、聽覺、嗅覺、體感等全方位的體驗迭代。從滿天星的燈光歡迎儀式，到與歌曲旋律相匹配的燈光效果升級，都能夠給消費者提供印象深刻的體驗。

此外，未來，星聚會將對打分體系進行全面升級。雖然傳統(tǒng)卡拉OK系統(tǒng)都可以對用戶的歌唱情況進行打分，但評分大都很粗糙，只能作為簡單的娛樂。如今在AI技術的支持下，可以從歌唱的精準性、韻律、氣息、聲音、節(jié)奏等多個維度對歌唱者的水平進行專業(yè)級評分。

當這個評分體系建立起來后，就延展出了更多的玩法。在星聚會即將發(fā)布的3.0版本中，用戶可以在程序上發(fā)出挑戰(zhàn)，邀請全國各地門店中的用戶針對同一首歌進行PK，并以評分高低作為評判標準。在這一系統(tǒng)的支持下，讓唱歌的互動性和樂趣大大提升。

唱歌互動搶紅包，唱得好的還能搶更大的紅包，熱愛唱卡拉OK的人之間還可以實現(xiàn)社交互動，這種圍繞KTV核心功能的開發(fā)，極大強化了目標用戶的黏性。

在星哥看來，今天的KTV已經(jīng)不是傳統(tǒng)的模式了，不僅實現(xiàn)了聲光電的全面進化，更成為了新時代的社交歡聚空間。這也是新一代KTV經(jīng)營模式的消費場景重塑：即重構從線下到線上的場景鏈條，在智能系統(tǒng)的加持下，全面提升服務水平。

而除了在產品上做加法以外，技術還可以實現(xiàn)人工成本的減法，組織模型效率的提升。

首先就是管理系統(tǒng)的升級迭代。傳統(tǒng)KTV的管理模式下，各個門店的財務、員工和客戶的管理都需要配備相應的人手。而隨著技術的引入，星聚會的門店可以實現(xiàn)財務收支、貨品進入以及人員班次的自動調整。

此外，對于餐食的供應體系調整，也是降本增效的重點。

經(jīng)過反復地核算，星哥和團隊發(fā)現(xiàn)，對于KTV來說，酒水小吃是主要場景，廚房是個性價比不高的部門。因此，半成品成為了最佳選擇。不過，這并不意味著星聚會會降低餐食標準。在星聚會內部，設置有專門的供應鏈部，每次選品都要對比十余個供應商，經(jīng)由三層篩選，方能進入菜單。

被評價為南京最好吃的小龍蝦，來自于紹興上虞的老面發(fā)酵黑豬肉小籠包……嚴格的選品，補足了沒有廚師的欠缺。店內選品超市一人多崗，砍掉了前臺，所有員工都兼職前臺和服務員，通過技術和服務流程的優(yōu)化，實現(xiàn)人效的最大化。

“開業(yè)14年以來，星聚會沒有因為虧損關過一家店，并且我們平均的投資回報周期通常在1-3年內，這是讓我比較驕傲的一點。”在星哥的邏輯下，做了別人沒有做的“科技苦功”，一點點地改造行業(yè)，才是星聚會逆勢增長的根本。

以品牌化升級，塑造第二生長曲線

星聚會模式之所以能夠得到市場的普遍關注，更大的原因還是在于，對于尚屬連鎖加盟發(fā)展初期階段的服務零售市場，起到了極具啟發(fā)性的作用。

2024年，中國服務零售行業(yè)規(guī)模達7萬億，其中，線上化率僅9%，線上化、標準化、連鎖化均有增長空間。

這背后，既需要商業(yè)模型、科技能力、供應鏈水平的全面打磨，更要求企業(yè)具備建立強大品牌心智的基礎能力。

而對于構建品牌心智的策略，星哥有著區(qū)別于傳統(tǒng)品牌營銷打法的思路。

“一個商品的價值主要是三個方面：功能價值、情緒價值和金融價值。從被無數(shù)人追捧的茅臺，到如今備受年輕人青睞的Labubu，都具備這三方面的價值。”在星哥看來，對于今天的服務零售企業(yè)來說，如何能更好地為消費者提供情緒價值，將成為決定行業(yè)走勢的關鍵議題。

為此，星聚會選擇以超級IP+超級零售為模型，通過開發(fā)自有IP產品的方式，進一步挖掘情緒消費的價值。例如圍繞自有IP“星仔”毛絨玩具打造了獨特的消費鏈路，不僅將星仔融入場景布置，讓它成為包廂里的“陪伴伙伴”。

從與東方風云榜合作，到自建超級IP，形成獨特的消費鏈路，星哥的野心遠不止于做個內容的追隨者。

“我們要轉型成一個內容公司，即建立自己的曲庫，將很多年代久遠畫質模糊的MTV進行重新制作，并融入3D、動畫以及元宇宙元素。實現(xiàn)內容的迭代升級。”在星哥的設想中，音樂內容可以帶來多方面的延展。基于精準的評分體系，還可以定期對歌唱者進行唱歌水平排名，在他的計劃中，不僅要向這些唱功出色的用戶發(fā)出實質性的獎勵，他更期待著這些人中，或許可以篩選出優(yōu)秀的民間歌手。

經(jīng)營內容、培養(yǎng)歌手、打造一個自有選秀賽場，卡拉OK這個已經(jīng)誕生了數(shù)十年的產品，在技術的加持下，迎來了全新的玩法與機遇。

同時，星聚會還在圍繞自有IP，構建自營產品體系。從自有IP毛絨玩具，到耳機、卡拉OK一體機、藍牙麥克風等與KTV特色相符合的周邊產品。此外，還將圍繞著酒水產品進行拓展。據(jù)悉，星聚會正在參與收購日本著名威士忌品牌旗下的子品牌，并計劃進一步開發(fā)紅酒、啤酒等產品。

磨煉過技術苦功，找到了內容伙伴，發(fā)布會上，星哥總結到，在技術鏈、內容鏈、供應鏈“三鏈合一”的體系下，星聚會的模型將進一步支撐全球化擴張。

找到自己的“麥當勞、星巴克模型”是服務零售品牌的共同命題，在此基礎之上，星聚會的戰(zhàn)略眼光已經(jīng)更上一層，無論是各地落地的東方主題娛樂空間，還是適配融合全球場景的各類合作形態(tài)，在“從東方到世界”的底層邏輯下，未來帶有中國文娛品牌基因的世界版圖將會加速，這背后，是新一代文娛品牌的底氣與自信。

對于未來，星哥頗有信心：“我們會在業(yè)態(tài)融合、品牌價值、核心體驗這三個維度進一步深耕，從而真正打造出屬于星聚會的新生態(tài)，塑造出我們的第二生長曲線。”

（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者｜謝璇）