作為行業規模最大的房產交易和服務商之一，貝殼Q3的財報終于來了。

11月9日，貝殼發布了截至2021年9月30日的未經審計的第三季度財務業績。一系列數據似乎也透著一股寒意：

2021年第三季度營業收入同比下降11.9%，至人民幣181億元(約28億美元)，去年同期為人民幣205億元。

貝殼第三季度存量房交易GTV同比下降34.3%，其中二手房交易GTV同比下降36.8%，但跌幅小于市場水平；新房交易GTV同比下降2.5%，也低于市場跌幅。

貝殼執行董事、首席財務官徐濤認為，這主要由于存量房和新房交易服務GTV在必要的市場調整中出現下降趨勢。

但同時，這也意味著“在市場下行周期，貝殼顯示出了相對市場的抗性”。

今年三季度，“房住不炒”、“三穩”政策持續穩定發力，按揭貸款政策絲毫不松懈，導致二手房流動性塌縮，這一方面動搖了房價上漲預期，另外一方面也間接影響了市場對于新房置換的需求。

在此情況下，市場迅速降溫，整個行業的投資、融資、銷售皆持續承壓。

站在這個極富挑戰的關鍵節點，包括地金君在內的許多業內人士，都很關心貝殼的業績究竟如何，市場真實交易數據如何，貝殼的管理層又有怎樣的想法。

11月9日上午，貝殼召開投資者電話會議。貝殼董事長兼CEO彭永東這樣形容今年第三季度的房地產現狀：

新房、存量房及土地市場全方位“速凍”，整個房產交易和經紀服務行業包括貝殼都面臨了一系列挑戰。這是歷史性的一個季度，這是一場“難而正確”的調整。

這條“難而正確”的路到底要怎么走？地金君摘錄了一些彭永東的觀點和行業數據一起分享。

01

全國二手市場GTV同比下降41.6%

首先，二手房成交量的確下滑了。

彭永東透露，今年第三季度，在包括限購、限貸、限售、限價、限拍、限降、限融、限付等調控政策，和近期開發商流動性危機等一系列因素影響下，一線城市和大部分二線城市的二手房成交量出現大幅度下滑。

根據貝殼研究院數據，第三季度全國二手市場GTV同比下降41.6%。但與此相比，第三季度貝殼存量房交易GTV為3,782億元人民幣，同比下降34.3%，其中二手房交易GTV同比下降36.8%，跌幅小于市場水平。

在快速的市場下行中，中介行業生態開始惡化，貝殼上的門店也面臨嚴峻挑戰。過去12個月GTV超過5000萬溫飽線的門店數量在第三季度環比下降3.3%，占總門店數量的33.7%。

02

渠道滲透率在三季度觸底反彈

關于新房，彭永東直言不諱地說，全國新房交易市場在第三季度的調整幅度，超出了公司先前的預期。

根據國家統計局數據，今年三季度新房商品房市場GTV同比下降14.1%。三季度貝殼則完成新房GTV 4101億元人民幣，同比下降2.5%，明顯低于市場跌幅。

分析原因，他認為，市場在今年7月-9月連續下探，開發商在去化壓力增大的同時，對渠道依賴度上升，所以整體渠道滲透率在三季度觸底反彈，有品質服務、有消費者維護能力和經紀人調動能力的新房銷售渠道，在下行周期中的能力進一步得到體現。今年9月，貝殼平臺合作銷售新房項目數甚至較6月還提升了13%。

另一方面，貝殼繼續堅持嚴格的項目準入標準和完善的風控體系，保證了整體回款的及時性和健康度。

彭永東強調，貝殼對新房回款及時性的要求一直大于對規模和其他指標的要求。

貝殼始終認為回款安全度大于傭金費率，嚴格落地全流程風控，任何時候觸發風險預警，都會在24小時內落地響應舉措。貝殼在新房業務中預計不會出現重大風險，歸根結底是因為新房業務獨立性高，不依賴資源稟賦和關系。

03

如何穿越周期？人才

但彭永東認為，貝殼是可以穿越周期的，因為擁有大量專業人才。

貝殼各個戰區、省區和城市負責人平均司齡均超過10年，這些視行業發展為己任的專業優秀人才，是公司可以穿越周期的核心力量和信心所在。

而為了應對第三季度的下行周期，貝殼也做了一些落地措施，比如支持平臺上的優質店東和經紀人穩定作業并獲得收入。

戰略層面，貝殼認為聚焦和合作是關鍵。

第一，堅決推進一二手、租賃經紀人分崗，專注產生生產力。

第二，將運營重點更多地向新房業務和租賃傾斜。

第三，緊抓合作指標，牽引跨品牌、跨店、跨業務經紀人合作，新老經紀人合作，職能團隊和業務團隊合作，沉下去，在一起。

彭永東認為，ACN的基礎是分工，分工帶來專注，專注帶來專業和競爭力，合作則是這一切的紐帶。

第三季度，貝殼已經完成超過3.1萬門店的經紀人分崗，覆蓋超過30萬經紀人，一二手經紀人合作比例由上季度14.4%提升至29.6%。

不過，盡管進入寒冬，今年第三季度，貝殼平臺連接的門店數仍然環比提升了2%，至53946家,只有約1.7%的門店由于市場原因選擇關店。

彭永東說，未來貝殼還會進一步推進門店合并保存實力，對低效門店進行有針對性地診斷、輔導；對不合作門店進行清理。

但同時，在下行周期內，也有一部分前期未加入平臺的門店為獲得更多支持選擇加入平臺。貝殼數據顯示，第三季度加入平臺ACN網絡的門店有29%來自公司的新房銷售外渠“房江湖”，這一比例在第二季度僅為22%。

不可否認的是，擺在貝殼眼前的另一大挑戰是如何留下更多的經紀人。

第三季度，貝殼平臺連接經紀人數量環比下降6%至51.5萬。

彭永東分析，流失率升高一方面是由于房產經紀一直以來是一個周轉率較高的行業，周期是歷史上影響流失率的主要原因之一；另一方面，貝殼在部分城市也主動進行不合作、不活躍經紀人的清理，注重對績優經紀人的保留。

為此公司也做了一系列經紀人留存舉措，比如第三季度鏈家北上流失率僅3.9%，好于2020年同期的4.7%。第三季度，跨店合作和三方門店貢獻房源比例保持穩定，分別為76.0%和85.5%。

為了給經紀人提供更好的培訓，貝殼還加大了線上賦能力度，開發出“小貝二手訓練場”， 模擬經紀人與消費者在VR和線下帶看的交互場景。通過VR結合AI，實時對經紀人評價打分。第三季度，就有超過12萬經紀人參與了小貝訓練場培訓，有效訓練場次超過124萬場。

04

家裝業務值得期待

線上賦能方面，貝殼的新房業務也在持續推進。

截至9月30日，貝殼新房樓盤字典已實現全市場100%的目標樓盤覆蓋。另外，還建立了全國最大的新房不利因素數據庫，消除新房消費者信息差，成為提供真實有用的新房內容的堅實基礎。

新興業務方面，第三季度，貝殼自營業務被窩家裝和擬并購的圣都家裝的業務進展備受關注。

今年三季度，被窩家裝在北京竣工1127單，環比提升35%。而圣都也在1-9月實現累計合同收入同比增長超過35%。

一直以來，優質服務者短缺都是家裝行業發展的重要瓶頸。

因此，和對經紀品牌主的“原力場”學院，對店東的“花橋學堂”，對經紀人的“貝殼經紀學院”類似，針對家裝行業服務者，貝殼推出了“精工學堂”。

今年9月，家裝行業首個全服務者職業學習基地——精工學堂正式“開學”，聚焦為設計師、工程師、工長、工人等多類別服務者搭建專業培訓體系，為家裝產業鏈輸出專業人才。9月當月共394位家裝行業服務者參與培訓。

至此，貝殼針對房產交易服務者的多層次培訓教育體系已初步搭建完畢。

對消費者，被窩家裝還在9月推出了“十心實意”服務承諾，針對消費者最關注的裝修全流程中的核心痛點，承諾包括“惡意增項，雙倍返還”、“私下收費，雙倍返還”，“材料保真，假一賠三”、“竣工準時，延期必賠”等十項，覆蓋預算、材料、施工、工期和服務。

05

未來：賽道不是消失而是轉向

相比于過去一個季度，所有人更關心的是，未來會怎樣。

近期，央行、銀保監會、國務院陸續發聲，皆明確表示要滿足合理的開發貸與按揭貸款，向樓市傳遞了積極的信號。但同時，房地產稅試點落地、房企債務頻繁違約的消息又增添了諸多不確定性。

關于未來，彭永東認為，房地產存量交易的時代、品質服務的時代，都在比貝殼預期地更早到來。

調控的目的在于利用供需兩端的政策保障行業平穩發展，降低房子金融屬性，回歸居住屬性。隨著住房市場進入存量時代，房產經紀行業作為萬億級產業，正在經歷著一場深刻變革。在新技術推動和居住服務升級背景下，人們從過去追求“有得住”到現在追求“更美好的居住”。

他認為，全球主要發達國家房地產業占GDP比重一般達到10-12%，這其中住房投資的比重只有5%左右，另外還包含了更廣泛的居住服務。而我國目前房地產業占GDP比重只有7%，主要是房地產投資，由此可見居住服務業的發展空間巨大。如果說過去五年是房地產大開發的黃金時代，那么未來五年將會是品質服務的美好時代。

因此，房地產市場依然有長期巨大價值，整個賽道不是消失而是轉向。

丘吉爾說過，不要浪費一場好的危機。

2001年，在國家取消福利分房實行市場化，個人購房比例加大，市場對房產交易信息的需求逐漸加大的大背景下，僅有37人的鏈家在北京誕生——貝殼在危機中從鏈家誕生，過去的二十年里，每一場市場更迭里都有貝殼的身影。

所謂“難而正確”，往往是指一些短期看來令人生畏又得不到回報，卻能在長期被證明是有巨大價值的事情。

短期的波動和長期的大潮疊加涌來，彭永東認為，貝殼當下要做的，就是排除外界噪音，向內歸因，為成為服務中國3億家庭的新居住服務商的愿景而持續努力。

貝殼未來能否真正穿越周期還有待時間的檢驗。

不過好消息是，貝殼Q3財報發布后，機構方面也給出了不錯的評價：比如摩根大通將貝殼的評級從中性上調至增持，目標價從21美元上調至30美元。

摩根大通分析師Alex Yao認為，中國整體房地產市場將從明年初企穩，預計貝殼凈虧損會在2021年第四季度收窄，貝殼模式的有效性和管理層的執行力，能確保其實現GTV的長期增長，具有良好的長期增長前景。

雖然財報發布后將2022年的每股收益預期下調了7%，但Alex Yao認為，這“可能是最后一輪對收益的負面修正”。

知名投行中銀國際也在今天發布點評報告，稱貝殼在新房交易服務業務中獲得了超預期的市占率提升，同時，考慮到公司管理、銷售費用將呈下降趨勢，且房地產政策現觸底，市場具有潛在復蘇動力，故維持貝殼買入評級，定目標價為32.74美元，較前日收盤價仍有83%上行空間。