原創作者：王萌（二手車小胖）

2023年，將是中國二手車行業非常關鍵的“轉折”之年，沒有特殊情況，今年很有可能全年交易量會超過2000萬臺，達到一個新的階段。

但是，對于年交易2000萬臺的規模，2萬億的交易總額來說，超過60萬家的相關企業，平均每家每年僅有不到40臺的“小、散、亂”勢必會淘汰變化。

用一句話說，人，永遠賺不到認知以外的錢，不得不說，很多早期的二手車從業者“順勢而為”的第一桶金很可能因為認知不足而“憑本事”賠回去。

2022年，超過6成的二手車從業者是虧損的，如果再算很多“隱性成本”的話，實際上超過8成的二手車“中間商”不僅沒有賺到錢，還是巨虧的。

疫情三年過去了，未來的發展，到底中國的汽車行業，二手車領域有哪些認知是改變的，我們應該如何轉變呢？

以不變應萬變可能么？改變就是找死，不變就是等死，如何求存圖強？

最近和很多全國的二手車行業，汽車經銷商集團負責人在“復盤”2022年，以及進行2023年的業務計劃調整，我們發現中國二手車領域的“底層邏輯”都改變了，如果我們不去“與時俱進”，那真的是要“猥瑣發育”等待淘汰了。

我們要如何改變我們的認知？

認知一：行業正規大趨勢，投機僥幸風險高

2022年7月，17部委頒布的二手車領域的聯合新政，將從根本上改變這個行業的“小、散、亂”的個人經紀無序的模式，將從源頭上實現二手車商品化、企業的品牌化和運營的規范化。

經紀轉經營、個人一年3臺車、環保限遷解除、異地交易檔案電子化、反向開票、統一納稅等等，這是大勢所趨。

經營交易的0.5%增值稅，個人賬戶改為公司賬戶，企業所得稅、個人所得稅，依法依規科學納稅勢在必行，還是以前的“小買賣”思維，不僅從法律法規上不再支持，而且從實際運營中也很難操作。

此外，在二手車維權相關的法律法規細則，消費者權益保護，地方相關政策多方面都逐步完善和細致。

蒙著收、忽悠賣、出了問題就亂來的時代，結束了。

所以，別再“賭”行業會照顧“弱者”，公平公正才是大勢所趨。

認知二：新舊車價交替下滑，低差價快周轉必須。

2022年，很多二手車老板們虧的一塌糊涂的原因，最明顯的就是新車的購置稅優惠和新車頻繁無規律的降價，導致二手車順勢降價的虧損。

庫存時間長、僥幸不割肉，最后砍骨頭！

2022年，二手車平均交易庫存時間為62天，而這一年新車廠家和地區經銷商的調價頻率普遍為15天左右，而且關鍵是普遍都是下調價格，并且是大范圍大概率的調整。

一臺均價15萬，庫存60天的二手車，表面進銷差價僅有5-8%，而60天內新車大概率的4次下調價格，每次下調1-3%，也就是說兩個月，你庫存的二手車就會因為新車降價出現“整體貶值”4-12%。

尤其是1-3年準新車，更為嚴重的是電動汽車，一個特斯拉，11月-1月，兩個月時間，下調價格超過18%，表面利潤8%的電動車全國虧的哀鴻遍野！

關鍵是特斯拉的“鲇魚降價”不僅沖擊新車，還沖擊二手車，特斯拉、小鵬、比亞迪、大眾ID、寶馬i系這類的“競品”，以及二手車20-30萬的BBA和二線豪華，你要是客戶，23萬，你買新特斯拉，還是3年6萬公里的寶馬3？

很多90后主力二手車消費人群馬上就“喜新厭舊”轉身而去了。

所以，以后做二手車別再用以前的“萬一碰上個棒槌”的思維，高收不能高賣，沒戲，別僥幸了，到了庫存時間快速割肉回血，否則越放越賠錢，如果還有以前給二手車“過生日”的商家，我勸你，還是關門回家吧，現在也許還能保本。

認知三：粗放資源結束，精細運營開始。

疫情三年，激烈的競爭變化，老百姓兜里的錢，緊了，花錢，謹慎了，這是事實，也是要緩和幾年才能恢復可能。

畢竟國際環境、經濟壓力、疫情恢復、國內變化，“大病初愈”的身體都需要時間，何況全球第二大經濟體的我們。

汽車領域更是重要的經濟領域，僅次于房產的大宗消費品。

以前廠家、4S店集團、二手車市場、二手車商家，大多數還是停留在資源思維層面，尤其是二手車商，很多還是“車源為王”的思維。

只要能拿到“便宜車”就永遠有錢賺，自己賣不出去批發出去也賺錢，依靠信息不透明、桌下利益交換等等，但是今后這樣的資源“越來越少越來越瘦越來越難”了！

2022年，多少個汽車品牌退出中國？多少家4S店關門跑路？多少個二手車商負債經營？

資源很重要，但是不能過度依賴這些“關系”，尤其是二手車領域，車不是你生產的，4S店不是你家的，市場不是你購買的，資金不是你自己的，員工伙計不都是你親的。

精細化運營，用戶思維，真正讓用戶信任你，選擇你，愿意讓你賺錢，這才是一家好公司、好產品，好企業。

各位老板，先精細化算算賬吧，我們每賣一臺二手車，我們的場地、人員、營銷、資金、稅費的攤銷成本到底是多少？

北京某中型規模二手車企業，自有資金情況下每臺車成本率為車輛零售價格的3.3-3.7%，如果是庫存融資，這一成本將超過4%。

算不明白的老板，找我聊聊吧，前提是你內心要足夠強大，很多老板春節前都不敢讓我幫忙算了，說算完了，沒心情過年了。

認知四：競爭對手不是彼此，而是自己。

大軍師司馬懿有句話，一路走來，我眼里沒有敵人，只有師長和朋友。

二手車領域，已經不再是一車一廳，甚至一時一城的得失算計。

傳統二手車商，經歷過多輪政策變化、電商資本野蠻沖擊，廠家經銷商4S店正規軍的進入等等，實際上不斷與時俱進的過程中，優勝（參數丨圖片）劣汰。

最近有人說，以后一定是4S店二手車的天下，我看也是也不是，從目前看，起碼這些“正規軍”從思維意識到具體落地，還是有很大的問題和困難的，電商平臺僅剩的一些也都在“回歸車商生意”，一些平臺“半懂不懂”的也在開店。

只不過，原來二手車“販子們”打不死的小強這次遇到的的確是大“洗牌”。

在經營業態、產品設計、客戶獲取、利潤來源，整體的定位都出現了極大的變化，說白了，二手車靠差價賺錢基本上一年“打工”不賠本就算不錯，今后到底要靠什么賺錢？

以前，一臺車源，本地二手車商家搶的“頭破血流”，最后大家進入到“互相傷害”中共同“賠本”，今后車商與車商之間的水平整合，比如你擅長賣奔馳，我擅長SUV，咱們能夠真正互通串貨實現開源節流？

二手車商+車商的“大陸軍”模式能否，二手車商+售后體系+營銷體系+服務網絡等等的“立體化作戰單元”整合？

這幾年二手車老板，為了省錢，也因為缺少人才，管理跟不上，結果就是回歸到自己收車，電話不斷的定價，自己賣車，客戶不斷地咨詢，每天還要做直播、還要維護關系，各種......

家族制的，老婆管賬、小姨子銷售、小舅子弟弟收車，這要是獨生子女這買賣是不是就沒法做了？以后的90后新生代，哪有那么多親戚啊？

各位老板，改變認知，自己要重新認識這個行業了！

認知五：二手車領域最缺的，還是人才！

也許從小喜歡讀歷史，經常喜歡看三國，所以容易和同行們引用這里面的一些典故，不僅是三國演義，還有三國志和其他段的歷史。

咱們現在的，今年的二手車行業，更像是三國初期，群雄割據的時代，很多老板，其實真的有點像其里面的人物，袁紹、董卓、孫權、劉備、曹操等等。

說實話，很多二手車領域的老板，如果單獨用一個人能力看，個頂個的好手，絕對是人中呂布，馬中赤兔，當然了很多人的人品比“三姓家奴”的呂布要強太多了，不過遇到“貂蟬”也是走不動道兒的居多。

一些年齡大一點的二手車商，其實有點像袁紹，積累的家底兒挺厚，但是用人方面，真心不敢恭維，而且江河日下速度很快，流水的大伙計，一個個出去單干！

一些中堅能力的二手車老板，規模大不大小不小的，劉備的“感情牌”的確是不錯，這行業最常見的就是“兄弟文化”，初期共苦，短期奮斗都還不錯，時間長了，尤其是這幾年利益跟不上，大家看不到希望的時候，就容易散伙了！

我們各位仔細想，我們的團隊，哪些人算是人手，哪些人算是人才？

我們的隊伍，究竟是團伙，還是團隊？

有空看看《大決戰》，挺好的哈。

不管是經銷商集團想做好二手車，還是二手車經營企業家想做大二手車，車源、資金、場地、流量、客戶，這些都是“資源”，有了人才資源自然就會水到渠成，人才、人才、還TM的是人才！

劉邦沒有蕭何韓信，會是什么結果？只有殺豬的樊噲也不行！

劉備沒有諸葛鳳雛，怎能三分天下？空有關羽張飛只有固守小沛！

要飯的朱元璋，如何請來李善長和劉伯溫？勇武而無謀難做大。

二手車電商、經銷商集團，多是職業經理人的“智囊”缺少實際落地，攻城略地的“武將”，即使有，也很容易被“文官”傾軋，甚至干掉。

傳統二手車商，過五關斬六將的“武將”不缺，但是草臺班子，草莽山頭，難吸引互補人才，老板就是企業最大天花板。

目前二手車，甚至說汽車流通領域，老板們感覺都是“缺人才”，有的企業“重賞之下必有勇夫”，其實則不然，人才機制，選用育留，才是關鍵。

未來五年，二手車領域，拼的就是人！是人才團隊機制。

不是一兩個人的問題，不過，要先從老板認知改變下手！

有人浮在水面，有人潛在水底而已，過河，不止一種方法。

總之2023年，中國汽車流通領域，二手車應該是關鍵也是質變的開始一年，大勢所趨就是改變，而且是好的改變，是良幣驅逐劣幣的開始！

1985年到現在，中國二手車發展了近40年，和其他領域近似，疫情折騰了三年，也應該到了好人好好做事賺本事錢的時候了，你們覺得呢？

2023年度中國，小聰明鉆空子的“投機錢”越來越難了，認知以外的錢基本不存在了，改變認知，否則，二手車“販子”生涯就將再見了！

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