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李佳琦、京東、海氏上演“最低價(jià)羅生門(mén)”,多方回應(yīng)誰(shuí)在說(shuō)謊?

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李佳琦直播間又上熱搜了,雙十一購(gòu)物哪有吃瓜爽!

尤其是吃得還是大平臺(tái)(京東)和頭部主播(李佳琦)的商戰(zhàn)瓜兒,中間夾著一個(gè)需要兩邊討好、伏低做小的品牌商(海氏烤箱),時(shí)不時(shí)還冒出一個(gè)看熱鬧不嫌事大、偶爾丟個(gè)炸彈的意見(jiàn)領(lǐng)袖(新浪科技)。





反正拿出高考的勁兒也薅不到半毛錢(qián)羊毛,還不如看一出好戲。

故事主線(xiàn)是這樣的↓↓↓

10月23日,既在李佳琦直播間銷(xiāo)售、又被京東納入自營(yíng)的烤箱品牌海氏突然爆發(fā)與京東的矛盾,互懟的消息開(kāi)始發(fā)酵并有燎原之勢(shì),互懟原因一言以概之“京東要求海氏做低價(jià)格,海氏不愿意做低,但京東利用自己的平臺(tái)權(quán)限直接操作海氏價(jià)格,實(shí)在忍無(wú)可忍,已經(jīng)拿起法律武器維權(quán),望京東好自為之”。

實(shí)屬無(wú)奈,京東壓迫品牌方讓我們無(wú)路可退,多年來(lái)的合作仍未能換來(lái)平臺(tái)的支持,反而是變本加厲的壓迫,這次起源于李佳琪直播,京東強(qiáng)制跟價(jià),且將產(chǎn)品價(jià)格有意做低,多次多方溝通無(wú)果,一意孤行,導(dǎo)致品牌面臨違約風(fēng)險(xiǎn)巨額賠償,且溝通過(guò)程中京東人員態(tài)度惡劣,威脅品牌方進(jìn)一步做價(jià)格力度,自營(yíng)模式已經(jīng)失去了原有的本質(zhì),費(fèi)用不斷增加,權(quán)限不斷收緊,京東到底是在扶持品牌,還是壓榨品牌,在我們昨天已明確發(fā)送律師函之后仍不改正,今天早上限制商家后臺(tái)權(quán)限,基本操作無(wú)法進(jìn)行,直播單品強(qiáng)行添加5折折扣,我們繼續(xù)表達(dá)不滿(mǎn),不管不顧,實(shí)在沒(méi)有辦法,我們態(tài)度堅(jiān)定絕不妥協(xié),望京東立即改正錯(cuò)誤做法,我們將用法律手段追究京東的責(zé)任及造成的損失。

海氏23日12時(shí)發(fā)言

10月24日,京東采銷(xiāo)人員在朋友圈公開(kāi)喊話(huà)。大意是,我們很委屈,低價(jià)產(chǎn)品是京東自營(yíng)的,便宜是因?yàn)榫〇|自掏腰包進(jìn)行了補(bǔ)貼,并將矛頭指向頭部主播有“二選一”行為。



至此,故事的另一位主角李佳琦正式入場(chǎng)。

對(duì)于此次風(fēng)波,美ONE(李佳琦所在公司)相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)媒體稱(chēng),李佳琦直播間從未要求品牌進(jìn)行任何的“二選一”,直播間商品的定價(jià)權(quán)在于品牌。同時(shí),李佳琦直播間沒(méi)有和海氏品牌簽訂所謂的“底價(jià)協(xié)議”。

隨后,海氏出來(lái)官方辟謠,海氏品牌沒(méi)有和該采銷(xiāo)人員所指的渠道簽訂任何“底價(jià)協(xié)議”;和京東平臺(tái)簽署的協(xié)議里,明確經(jīng)營(yíng)行為需建立在雙方協(xié)商一致的基礎(chǔ)上,京東采銷(xiāo)無(wú)權(quán)擅自修改價(jià)格;調(diào)低價(jià)格出售的烤箱,每一臺(tái)的損失,都由海氏品牌承擔(dān),并非京東采銷(xiāo)聲稱(chēng)的由平臺(tái)補(bǔ)貼費(fèi)用。





本來(lái)京東一個(gè)霸總欺人太甚的形象都已經(jīng)做實(shí),結(jié)果劇情突然反轉(zhuǎn)。

10月24日晚間,新浪科技一份“底價(jià)協(xié)議”劍指李佳琦及其所在的美ONE公司。根據(jù)這份“美ONE直播推廣服務(wù)合同”細(xì)則,如其它渠道高于直播間需賠償200萬(wàn)元。



說(shuō)多錯(cuò)多。

你賺錢(qián)就賺錢(qián),還PUA別人是不是不夠努力。



說(shuō)錯(cuò)了,重來(lái)。你說(shuō)沒(méi)有底價(jià)協(xié)議,結(jié)果被人啪啪打臉。從追求真相的角度,這很難評(píng)。

根據(jù)已有信息,誰(shuí)都不是省油的燈兒,不是一個(gè)人在說(shuō)謊,而是涉事方都在選擇事實(shí)、組合信息,對(duì)外釋放于己有利的信息。

但從公關(guān)和營(yíng)銷(xiāo)的角度,有幾點(diǎn)可以說(shuō)道說(shuō)道。

第一,搞文字游戲可以,但在事實(shí)性?xún)?nèi)容面前,沒(méi)必要說(shuō)謊。

因?yàn)楸诲N的概率很大,也就是說(shuō)說(shuō)謊的成本和風(fēng)險(xiǎn)都很高,收益卻未見(jiàn)得。比如作為電商行業(yè)潛規(guī)則的“底價(jià)協(xié)議”,屢禁不止,因其受牽連的平臺(tái)和品牌都不少。

京東和李佳琦不是第一個(gè),也不會(huì)是最后一個(gè)。作為游戲玩家,睜著眼睛硬說(shuō)“房間里的大象”不存在,那就是把消費(fèi)者當(dāng)傻子看待。

2017年,天貓就曾和京東、唯品會(huì)因“獨(dú)家合作”在輿論場(chǎng)開(kāi)啟“口水戰(zhàn)”。據(jù)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》報(bào)道,京東與唯品會(huì)發(fā)表聯(lián)合聲明稱(chēng),某平臺(tái)多次利用壟斷地位,強(qiáng)迫商家二選一。當(dāng)時(shí)天貓的回應(yīng)“純屬品牌自己的選擇,并非天貓強(qiáng)迫”。這個(gè)回應(yīng)也很牽強(qiáng),基本屬于無(wú)效發(fā)言,但即使是路人皆知,卻也無(wú)可指摘。

美ONE與天貓發(fā)言對(duì)比,只能說(shuō)是跟隨風(fēng)口起來(lái)的公司還需要一些時(shí)間歷練。后起之秀在流量玩法上會(huì)占優(yōu)勢(shì),但一些需要時(shí)間積累的產(chǎn)品力、服務(wù)能力以及PR能力仍需補(bǔ)課。比如前段時(shí)間花西子的自殺式和瘋批式PR,簡(jiǎn)直讓人大為震驚。

第二,底價(jià)協(xié)議背后是增量難再背景下各方的利益爭(zhēng)奪。

監(jiān)管部門(mén)力度加強(qiáng)以后,底價(jià)協(xié)議這一規(guī)則開(kāi)始改頭換面以最低價(jià)的策略暗線(xiàn)游走于各平臺(tái)。

而2020年直播電商興起后,底價(jià)協(xié)議重出江湖。

2021年,一大典型事件是歐萊雅“硬杠”李佳琦、薇婭兩位主播全網(wǎng)最低價(jià),引起網(wǎng)絡(luò)有關(guān)直播定價(jià)權(quán)討論。在歐萊雅被罵上熱搜,李佳琦、薇婭暫停與其合作,解決方案被指仍在割韭菜的背后,不只是一個(gè)被頭部直播逼到墻角的品牌,還有對(duì)商品的議價(jià)權(quán)。

歷史不會(huì)重復(fù),但會(huì)押韻。而后發(fā)展出來(lái)的是,直播間之間對(duì)最低價(jià)的爭(zhēng)奪,演變成今天直播間與傳統(tǒng)電商平臺(tái)對(duì)于最低價(jià)的議價(jià)權(quán)。

沖突,連點(diǎn)成線(xiàn),參與方越來(lái)越多,大平臺(tái)、主播、品牌對(duì)于利益的野心毫不掩飾。究其根本是增量難尋,盤(pán)子里的肉就這么多,生存面前,臉面可以往后排一排。

而對(duì)于品牌來(lái)說(shuō),撕破臉皮也有必要。底價(jià)協(xié)議說(shuō)到底,成本最高的是品牌,先是“二選一”要在渠道上斷腕,喪失流量以及可能的轉(zhuǎn)化率;長(zhǎng)期“二選一”的后遺癥還有對(duì)于單一平臺(tái)的依賴(lài),從喪失短期的議價(jià)權(quán)到丟失長(zhǎng)期的話(huà)語(yǔ)權(quán),品牌最終淪為給平臺(tái)交租的打工人。

品牌能做的就是從一開(kāi)始就認(rèn)識(shí)到平臺(tái)流量的雙面性,平臺(tái)可以用于產(chǎn)品冷啟動(dòng),但每一個(gè)付費(fèi)流量除了要盡可能帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之外,還要考慮如何轉(zhuǎn)化成品牌可再次觸達(dá)的私域,否則營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)永遠(yuǎn)下不去,品牌賺的每一分錢(qián)都要被平臺(tái)抽走部分。

在積極參與雙11這個(gè)好日子的同時(shí),要永遠(yuǎn)記雙11是一個(gè)由平臺(tái)發(fā)起的購(gòu)物節(jié)日,雙11提出伊始就是為了淘寶商城的發(fā)展。千萬(wàn)個(gè)品牌與千千萬(wàn)消費(fèi)者,賦予其強(qiáng)大的勢(shì)能,共同創(chuàng)造了這場(chǎng)購(gòu)物嘉年華,但狂歡不是目的,受益才是,若真是半毛錢(qián)便宜都沒(méi)有,品牌和消費(fèi)者只會(huì)再次用錢(qián)投票。

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