作者：歐廷君 來源：新浪醫藥作者專欄|｜2020-03-23｜

(作者歐廷君近照)

去年，對我國整個醫藥行業尤其是零售藥店影響較大，自2019年3.15對藥店報道“執業藥師不在崗”等事開始，一些政策對零售藥店帶來較大影響，直接制約著整個零售藥品的市場銷售。所以，從去年開始，藥店人在多個場合向藥企高呼要做好“慢病管理”經營工作。

　　據調查顯示，零售藥店銷售下滑的主要原因是非藥品類，處方藥與非處方的中成藥在連鎖藥房日常銷售當中，各占門店日常銷售40%-55%左右，而在處方藥銷售中的心腦血管、糖尿病等類別的中成藥所占比例較大。因此，藥店做好“慢病管理”確是一種較好的經營方式。

　　前幾天，一位零售藥店知名人士在直播視頻中講到，“慢病管理”要與工業合作，因為連鎖團隊及門店經理人專業是有限的，那么，藥店零售”慢病管理”應該怎么做？筆者結合目前市場多家經營團隊操作情況與國內醫藥人一起探討一下。

　　目前，市場上“慢病管理”經營模式基本上分為五種，第一種就是專門做一個病種，比如以某工業為代表的心腦血管、糖尿疾病經營管理團隊；第二種是全品導入，以“慢病管理”服務為切入點，與連鎖藥店建立合作，自己以工業品種銷售為主，連鎖品種銷售為輔；第三種是以管理咨詢項目為主，幫助連鎖做“慢病管理”；第四種是以互聯網醫院為依托，做好引流到店客戶轉化給某團隊；第五種是產品導入，通過儀器檢測、專家坐診、慢病資料登記、會員講座形式與連鎖開展合作，“慢病管理”是假，實際賣貨是真。

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據不少藥企經營人士發現，目前市場上做的比較好的是第一種，品牌經營與產品銷售做得很好的是最后一種，第二、第四種合作模式做的比較艱難，第三種模式在一些地區已逐漸退出，以上哪種經營管理模式優劣不做過多評價。

　　但在建立慢病項目團隊之前，必須明白一個問題，既然是慢病項目經營團隊，那就要持續不斷地堅持下去，切忌以“殺雞取卵”或“割韭菜”式的操作。因為國內藥店普遍遇到的最大問題是，門店客流持續下滑，做慢病就是要幫助藥店穩住客流，吸引客流，而不是消耗連鎖會員和客流及大客單、大療程上的銷售，搞一錘子買賣。這種做法，雖讓你的企業在前期能完成目標任務，如后期復購跟不上，或者沒有復購，連鎖藥店就有可能與你產生分離，清場了，咋整，再換一家繼續整？針對市場以上的幾種經營模式，諸多業內知名經營專家早就告誡我們，企業經營管理策決者的工作重心就是“搭班子、定戰略、帶隊伍，”這是每個企業決策者們的核心任務。

　　毫無疑問，因為任何一個組織，如組織體系不牢，一旦遇上挑戰，就會地動山搖。所以，在做“慢病管理”項目前，首先，要對該項目進行前期數據分析與科學評估，構建一個科學、高質、高效的經營組織體系架構，全面掌握與了解市場競爭態勢，高度重視專業性“慢病管理”運作高端人才。這樣，才能知道慢病經營怎么管、管那些、怎么做，做到哪種地步，誰來做，需要哪些支持等細節問題。根據市場實際操作而言，一個“慢病管理”營運項目成立，至少要有3人以上的核心管理層。為什么需要3人，找一個連鎖藥店轉做藥的人過來營運管理不就好了嗎？

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大家冷靜思考一下，如一個缺乏資質或欠營運實踐能力的藥店人，他們能很快進入角色并服務全國市場嗎？不可能。因此，建議直接把從事過“慢病管理”的人才引進好、利用好，也可以副職或顧問形式參與，總之，營運服務團隊一把手最好還是在該行業中仔細尋找。

　　其次，而今藥企的核心競爭力在哪？可以肯定地說，是企業品牌經營戰略。常言說得好，“只顧埋頭拉車，不抬頭看路”，遲早是要撞車甚至翻車的。藥企品牌經營戰略目標欠科學或欠清晰，下面員工怎么努力也是白費，從古到今這樣的個案確實枚不勝舉。作為當今“慢病管理”營運來說，它給以前專注動銷服務團隊是有區別的，因此，在企業市場品牌經營戰略定位上，應從過去以“渠道為王向目標顧客為王轉變”；從“規模為王向口碑為王轉變”；這兩個轉變在市場經營服務中至關重要。因為“慢病管理”的本身就是通過長期服務于慢病人群來產生價值，如果沒法讓目標客戶產生黏性和認可價值，“慢病管理”的持續性從何談起？

　　可見，“慢病管理”第一個切入點是以服務目標客戶為第一要務，在“慢病管理”服務過程中，大渠道客戶固然重要，但如果團隊服務水準、服務的及時性不能得到有效保證，那么，目標客戶就難以對你的產品與服務產生認可和接受。因此，要想讓目標顧客真正認可，會員與慢病藥品銷售數據的提升比規?？蛻舾鼮橹匾?，這樣，規模連鎖客戶才會真正產生認同，才會真正達成長期合作。

(作者歐廷君近照)

另外，營運團隊的整體素與凝聚力是經營管理工作的重心，如團隊素質欠高，凝聚力不強，藥企的經營戰略實施就無法落實。因為團隊的執行力，對藥企經營來說很重要。就當前而言，藥企經營團隊的素質問題是“慢病管理”的重要問題，所以，市場現有相當一部分“慢病管理”經營團隊是代理商在操作。而代理商在市場經營中對費用極為敏感，從而加劇了藥企在人才引進與人才有效利用上的難度。在此，筆者認為，“慢病管理”團隊應下決心自己直營，如采用代理商模式的，就應針對市場體量制定人員服務標準。在市場沒有打開之前，企業要給予代理商一定費用補助，并對他們進行全程指導與督管，讓代理商有足夠的信心把市場與產品做好。同時，企業還要建立與完善良好的“慢病管理”人才機制，常年引才、引智，也可與學院及相關人才單位合作常招，構建一個穩定的、高素質的經營管理團隊與專業人才隊伍，全力拓展國內市場而不斷提升產品在市場上的占有率。

　　“山重水復疑無路，柳暗花明又一村?！弊兏镄聲r代，隨著市場的不斷規范，國內醫藥市場也在不斷發生變革，一心想在醫藥市場賺快錢的時代已成為歷史。如今，唯有科學規劃，理性經營，腳踏實地把藥企產品經營工作做好，做扎實，把目標客戶服務好，你就有贏得市場的機會。疫情馬上過去，企業要想活好，就必須守正創新并務實地對市場終端精心耕耘，匠心打造，才能獲取良好的市場回報，加油吧，各位醫藥界同仁！(作者系全球品牌、創新、人才、企業家概念科學闡述第一人。中國管理科學研究院中經專家智庫特約專家、首席研究員、亞洲經營智庫首席研究員。國內財經、品牌、管理實戰知名專家、多家權威媒體財經、品牌、管理、文學欄目專欄作家、詩人）

研究方向：專注區域經濟、鄉村振興、民族產業、品牌發展研究與企業經營戰略創新創意管理工作，通過調查研究與實踐總結所發表的許多文章觀點與建議，得到黨和國家領導人及眾多著名權威專家的贊評。