茶行業，有個奇怪的現象：

用心做山頭茶的茶商，十有八九，都已被庫存套牢。

茶葉一大堆，手里卻沒有現金流。這種畸形現象的背后：并非茶商想存茶，而是現實所迫、無可奈何。

海量存茶，自豪與落寞

茶葉不好賣時，茶商張老板都會到倉庫里走走。

看著自己的十幾噸茶葉，都是貨真價實的臨滄山頭茶，而且都是稍有名氣的山頭。

張老板看著自己的茶葉，這是青春、情懷、事業、激情與無奈，完全凝結成一堆茶，堆在了倉庫里。

張老板看著這一倉庫的茶葉，自豪之余，又有些一言難盡。

自豪的是：老張對品質把控很嚴格，從來沒有哪個茶客說你們的茶葉喝不成，而且，賣茶不貪不坑，這么多年，口碑也很好。得到茶友的認可，怎能不開心。

而且，說句不要臉的。做山頭茶能存下十幾噸貨真價實、品質不錯的茶葉，也算是有那么一點點實力的。

但一言難盡的是：十幾噸茶葉，就算收茶的成本，也是幾百萬。

但是，今年茶葉不好賣了，自己卻連10萬現金都拿不出來。

老張嘆了一口氣，回想起來：這么多年，是怎么一步步混成今天這樣，茶葉庫存千萬，卻囊中羞澀的。

茶葉，從想存到被迫存

早年，市場錢多茶少，茶山整體處于搶茶階段。

山頭茶還沒有擴種開，或者初期種下去的小樹茶，還沒有達到采摘標準，茶葉產量還相對較少，整個茶山都是這樣。

比如，下圖是2014年冰島老寨廣場前的茶地，那時候，茶園還沒擴種開，產量非常有限。

山頭茶早期，主動存茶

那時候，市場需求旺盛，張老板是想存茶的。但是，茶葉產量少，春茶都不夠賣，沒有茶存下來。

這也導致：如今，市場上存有的早期貨真價實的山頭茶，非常少。

2017年到2018年，有了前幾年無茶可賣的教訓，張老板是主動存茶的。

方法是：以客戶定制為主，借勢多做茶葉，豐富庫存和品牌。

比如，客戶要300公斤某一山頭的茶葉，張老板做茶的時候，果斷做個600公斤。

一個山頭多做幾百公斤，有名氣的山頭都做。

就這樣，2017年到2018年，這兩年主動存了很多茶。

被迫存茶

2019年，茶山原料猛漲了一波。

原料成本增加了，原料生意也不好做了。張老板不想存茶了。

然而，雖然自己不想存，卻成了被迫存茶。

名山市場的經濟鏈是：少數名聲大品質高的山頭，吸引大多數茶商加入少數山頭。

經過多年發展，山頭茶已經成了，不做名山沒人問，做了名山成本高。

山頭茶江湖里，茶商多茶農少，掌握原材料的茶農牢牢掌握市場的話語權和定價權。

為了干事業、混口飯吃，茶商甘受茶農拿捏。

茶客到茶山之后，原料價格太透明了。

做原料生意，要想有價格優勢，只能承包茶園，按照樹齡大小，把茶葉做成古樹、混采等級別。

做原料批發，古樹好賣，剛種下去幾年的中小樹根本賣不掉。

大量以中小樹為主的混采茶，就這樣成了庫存。

毫不夸張地說，2019年之后被迫存下來的茶葉，90%以上都是中小樹。

有茶沒錢，因為錢都還債了

茶葉原料價格上漲后，所有的原料商，都不可能一次性付清給茶農的原料款。

在一個茶區混了很多年，茶農和茶商，都是老嘴老臉的。春茶先給茶農5成現金，茶葉拉走，賣掉再給錢，每個月付點，年底結清就可以了。

茶商欠著原料款，每個月零零散散賣茶得來的錢，都交給茶農，用來還債了。

山頭茶商，最終走進了一個惡性循環：

不做名山沒人問，做名山成本高——大量中小茶商扎堆名山及附近——茶農掌握原材料——為了有價格優勢，茶商包茶園——資金有限，付一部分，拉走茶葉，賣了再給錢——每個月都在賣還債——最終，錢給茶農，茶商賺了一堆茶葉。

有的茶商看清了這一點，早早轉行，改做定制生意。

但有的茶商，尤其原料商和品牌商，已經積重難返、騎虎難下。

原料款欠的多，想躺平都成奢望，只能賣茶還債。 做一個茶區，交了很多學費才構建起穩定的供應鏈，換茶區，又要交學費，成本更大。

而且，做山頭茶的80后這一代茶商，對茶很有情懷，一旦入坑，是不可能改行的。只要還能混口飯吃，都會硬著頭皮做，人生，痛并快樂著。做茶，也是人生的一部分。

年年收茶，年年欠債，年年一邊賣茶一遍還債。終于，原料款還清了，賺了一大倉庫的茶。

茶葉一大倉庫，手里卻沒錢的背后：是山頭茶15年，中小茶商的辛酸史。

說白了就是：手里捧著10噸茶，并非茶商想這樣，而是產業競爭中，中小茶商掙扎一番，卻沒有結果的結果。

更殘酷的是：普洱茶，是以時間換茶葉的轉化空間。

普洱茶，入門門檻很低，但要把普洱茶做好，門檻非常高。先要投入高昂的原料成本，還有搭上高昂的倉儲成本。

在昆明，至上要陳化5年以上的茶，喝著才有感覺，這背后的倉儲成本，也是幾十萬。

很多小茶企，有好茶，但還沒等好茶變現，企業的現金流就已經撐不住，悄悄關門了。

隨時代的風騰空而起，必然在風止時驟然落下。

海量庫存，堆在倉庫，老一輩茶商，正在努力賣茶變現，

然而，90后一代年輕茶商，是不肯接盤的，海量茶葉庫存，前途難料。

結果只能是：存放出來品質好的茶葉挑出來賣掉。品質不好的茶葉，永遠是庫存，成為產業特定時期發展的犧牲品。

庫存已成過去，新茶的江湖糾葛，才剛剛開始。

隨著近幾年茶價虛高遇到消費降級，山頭茶市場，攻守異形了。

大多數茶商，經歷了茶農催債，經歷了這幾年的市場波動，已經被折騰得毫無脾氣，搞來搞去，茶商想通了：

茶肯定還是要做的，但與其把自己搞得那么累，還不如集中精力做一個山頭，其余的做定制生意，從別的料頭手里拿貨，能賣多少，做多少茶葉，無非就是少賺點。

如此一來，有茶無錢的群體，以后就成茶農了。終有一天，茶農也會對自己說：

山頭茶紅利期毀林種茶腦子進的水，就是茶葉積壓賣不掉時留下的淚。