蔚來曾有過ET5的前車之鑒。因此，在所有的高管心中，交付放啞炮的現(xiàn)象絕不能再出現(xiàn)。

作者 | 余 快

編輯 | 李雨晨

訂單爆單，對于一個車企的新品牌和新車型來說，是不是好事？

這個問題，最近的小鵬會有發(fā)言權。靠著一款10萬元車型創(chuàng)下單月最高交付量之后，小鵬汽車再度陷入到產(chǎn)能不足的困境之中。目前，Mona03這款車型最暢銷的620超長續(xù)航版本交付周期已經(jīng)延長至17周之多。

智界的首款車型純電轎車S7也是吃了交付的虧。

去年12月，智界S7僅賣出784輛，今年1月第一周也僅交付113輛。去年 9 月問界M7上市之初，因為訂單激增，工廠產(chǎn)能不足，也曾一度導致交付困難。但與智界 S7 不同，問界 M7 產(chǎn)能很快提升。

過去，特斯拉曾陷入“產(chǎn)能危機”，為了提升產(chǎn)能，馬斯克直接在工廠督戰(zhàn)。同行們的教訓，不可謂不深刻。放在承載蔚來走量任務的樂道L60身上，這個問題同樣需要解決。

目前，蔚來F2工廠提前15到20天啟動了雙班制，樂道與蔚來 ES8、ET5/T、ET7 共線生產(chǎn)，且雙班產(chǎn)能主要供應樂道。但樂道最需要解決的渠道問題。

知情人士向雷峰網(wǎng)表示，“渠道上，蔚來承諾的105家線下門店已于9月1日開業(yè)，覆蓋全國55座城市。但按樂道規(guī)劃的單品牌單月1萬的銷量量級看，目前的渠道遠遠不夠。”

蔚來曾有過ET5的前車之鑒。因此，在所有的高管心中，放啞炮的現(xiàn)象絕不能再出現(xiàn)。

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「雙班」能保證產(chǎn)能，但渠道遠遠不夠

蔚來在5月份發(fā)布會提到，樂道的全量意向訂單約6萬臺。參考歷史的轉(zhuǎn)化率，樂道L60意向訂單中至少能夠轉(zhuǎn)化50%左右的消費者，即發(fā)布會后續(xù)一兩周可以達到2-3萬。

蔚來預計樂道L60首銷期能產(chǎn)生3.5萬—4萬臺左右的鎖單；穩(wěn)態(tài)后，預期單月交付最高能實現(xiàn)1.5萬臺以上，即1萬臺-1.5萬臺。

據(jù)雷峰網(wǎng)了解，樂道L60發(fā)布會后的新增真實鎖單在11000臺左右，試駕后會有逐步轉(zhuǎn)化。這1.1萬訂單中，有大約是從存量意向用戶中轉(zhuǎn)化來，少量新增。

汽車渠道專家陳珂介紹，蔚來CEO李斌對樂道L60今年的交付預期是2.5-3萬臺，目前整體訂單基本符合預期，產(chǎn)能與訂單也幾乎匹配。但要達到3萬臺以上難度較大。

因此，李斌給出來的2.5-3萬預期十分嚴謹。樂道L60今年整個交付量儲備大概也在3萬臺左右，沒有做過多儲備。

“因為意向訂單在手，車的性價比可以，轉(zhuǎn)化率不錯，最大的壓力是明年一季度，今年到12月，整個產(chǎn)能和訂單交付需要達到1萬-1.5萬之間，實際肯定需要高于這個數(shù)據(jù)。”

即便做了大量預期和準備，在這個競爭最激烈的細分賽道上，樂道還是面臨多重挑戰(zhàn)，比如產(chǎn)能和渠道。

蔚來曾經(jīng)吃過產(chǎn)能的虧。原本蔚來ET5是蔚來上量車型的種子選手，2021年，蔚來首次發(fā)布ET5時，曾手握累計超過10萬張訂單，被提前鎖定為爆款車型。但ET5在開啟交付的首個整數(shù)月，只交付了超1000臺車，后續(xù)也未能解決產(chǎn)能之困。

對于同樣承擔上量任務的樂道L60，能否避免ET5的產(chǎn)能覆轍？

陳珂表示，一是ET5的訂單量級比樂道多得多，而且ET5是發(fā)布會后過了半年才交車，同時轎車車型又被友商復制得非常快，后續(xù)很快出了多款競品。樂道的情況樂觀很多，蔚來在產(chǎn)能資源上處理很好，第一批量產(chǎn)車下線時間也相對早。

而且經(jīng)歷了ET5的失利后，對于如何讓生產(chǎn)利用率相對平穩(wěn)，銷售收到訂單的同時讓產(chǎn)能跟得上，蔚來積累了很多經(jīng)驗和教訓。蔚來汽車總裁秦力洪表示，蔚來的柔性生產(chǎn)能力已經(jīng)得到了非常大的提升。

蔚來內(nèi)部也在全力以赴地推動產(chǎn)能爬坡。

后續(xù)的產(chǎn)能規(guī)劃上，樂道L60預計10月份達成5000臺，12月份突破1萬臺，明年1月份增加至1.6萬臺，明年3月正式達成此前制定的月產(chǎn)2萬臺目標。

樂道汽車總裁艾鐵成指出，樂道L60月銷2萬臺是2022年就制定的目標，單月交付2萬臺，整個樂道品牌即可盈利。李斌曾表示，蔚來內(nèi)部還在全力以赴爭取比2萬更多的產(chǎn)能。

艾鐵成

蔚來F2工廠提前15到20天啟動了雙班制，樂道與蔚來 ES8、ET5/T、ET7 共線生產(chǎn)，且雙班產(chǎn)能主要供應樂道。

陳珂表示，樂道L60在10月就能實現(xiàn)8000臺，11月能穩(wěn)住超1萬的交付量。但整體預期要至少2周之后再看到公正的評價。

“10月份解決樂道明年的問題，國慶前最后幾天解決今年的問題。”

陳珂透露，政策是樂道全力營銷的動力，10月份很多城市出臺了政府補貼，部分城市補貼能打1萬元，對消費者吸引力很大。只要有A類、B類大型車展，樂道一定會參加，也會進行商超巡展。總之，在補貼結束前，樂道會加快更多的逼單動作。

但月銷2萬臺，需要的不只是產(chǎn)能，還有渠道。

渠道上，蔚來承諾的105家線下門店已于9月1日開業(yè)，覆蓋全國55座城市。但按樂道規(guī)劃的單品牌單月1萬的銷量量級看，目前的渠道遠遠不夠。

陳珂表示，樂道L60開啟交付后的前三個月會處于安全期，但三個月過后一定會出現(xiàn)競品。明年的樂道依然需要面臨來自內(nèi)外多重考驗。樂道明年樂道第一款新車型發(fā)布會節(jié)奏，會直接影響明年全年的交付表現(xiàn)。

“現(xiàn)在渠道是樂道非常缺乏的點，今年到明年，蔚來的整個渠道重心應該會給到樂道，讓樂道快速進店。”

樂道在明年一季度將門店數(shù)量增至250家左右，除了開拓新店，還會探索與第三方合作的方式。

長期性門店上，蔚來還會嘗試經(jīng)銷商提供門店和裝修，再反租給蔚來的方式，但最后能產(chǎn)生的效果未知。另外，蔚來和樂道的渠道費用都會進行優(yōu)化和改善。

2

定價激進，消費者認同BaaS模式是關鍵

正如李斌所言：“樂道定位在主流的大眾市場，主要同行是特斯拉、豐田、大眾等......要買15萬-25萬的家用中型SUV的用戶，不管你是油車，還是電車，還是插混，還是增程，一定都要先試一試L60”。

樂道L60的野心，不只是特斯拉，還有加速油電轉(zhuǎn)化的重任，因此其價格策略格外關鍵。

知情人士趙雯（化名）用“激進”一詞形容樂道的定價策略。樂道L60的定價經(jīng)歷過數(shù)次調(diào)整，最后的整車定價換電車型遠低于市場預期。

樂道L60最開始售價在21.9萬左右，這個價格已經(jīng)是對標Model Y便宜2-3萬的價格。但小鵬MONA M03直接對標比亞迪打法讓蔚來吃驚，導致樂道L60上市前一周整個價格都沒有確定，期間有過很多方案，比如19.9萬，每個方案都經(jīng)歷了十分嚴謹?shù)挠懻摗?/p>

趙雯：“最后蔚來選擇20.69萬元，BaaS模式下放5萬元，價格為14.99萬應該是迫于毛利壓力，通過BaaS的方式強行拉平。”

蔚來通過獨有的BaaS 方案，讓樂道 L60 的起售價下沉至 15 萬級市場，是折中方案，既做到了低價，又保證了毛利，通過BaaS方式讓換電有長期的收益保障。

目前看，不管是對標小鵬MONA，還是其他車型，至少通過BaaS方案是極具優(yōu)勢的。

艾鐵成曾提到，樂道L60的價格仍然有毛利，蔚來不會低于毛利去定價。但作為一款肩負提振蔚來汽車銷量和市占率的重任的車型，樂道的毛利并不高，趙雯透露，蔚來在明年NT 3.0迭代后，整體毛利會維持在20%以上，樂道達不到該水平，樂道今年會長期維持在2位數(shù)左右，明年即使交付拉滿，最高實現(xiàn)13-14%的毛利。

另一個值得重視的問題是，消費者或者說樂道L60的目標消費者，會吃BaaS方案這一套嗎？

蔚來定位高端用戶，樂道定位大眾市場，兩個品牌的消費群體、用戶畫像以及購買水平差異較大。

9月19日的發(fā)布會并沒有公布太多BaaS模式的具體方案。艾鐵成當時解釋，樂道的方案都做了，包括買斷的方案，但用戶對BaaS理解程度需要教育。

蔚來整個團隊后續(xù)的重點是讓消費者更好了解BaaS。“這就取決于后續(xù)KOL和KOC如何把這件事講明白，如果講得好，樂道的BaaS選裝能到7成，如果沒有重視、快速去做，可能只有4.5-5成。”

與之相關的換電服務上，蔚來表示與其第四代換電站的換電效率、服務能力都有了大幅提升。（雷峰網(wǎng)將推出智能車商業(yè)變革五問之“換電困局”深度文章，歡迎感興趣的讀者添加微信Yukuaikuaier交流）

雷峰網(wǎng)得知，未來李斌會將蔚來能源跟武漢強綁定，換電站由之前的純代工變?yōu)橐话氪ひ话胱约荷a(chǎn)，以及少量對外代工，工廠會往武漢遷移。

蔚來官方的口徑是樂道L60能夠共享蔚來的換電網(wǎng)絡，但樂道整體的換電服務可能不及蔚來，只有長三角和東部發(fā)達地區(qū)的換電服務可以得到保障。

另外，在換電層面，除了宏觀的“換電縣縣通”，蔚來和樂道也對換電進行了微觀層面進行了更精耕細作的探索和嘗試。

10月6日，樂道公布了換電服務費收費模式：單次換電費用=（電費+服務費）×換得電量；換電量不足20度電的，服務費按照20度電收取。

換電費用與調(diào)整過的蔚來看齊，采用“成本定價策略”，電費根據(jù)國網(wǎng)價格，服務費短期內(nèi)一個月調(diào)整一次，且不同站、不同時間段均可能不同。

趙雯透露，蔚來的換電業(yè)務今年已經(jīng)比去年有大幅提升，明年不管是基于樂道還是蔚來汽車的交付上量，都會對換電盈利情況產(chǎn)生巨大改善。

今年蔚來交付的車輛約20萬臺車，即使不加樂道，蔚來今年的交付規(guī)模已經(jīng)對換電站的盈利產(chǎn)生很強的幫助，加上樂道，明年會有巨大改善，換電業(yè)務甚至能實現(xiàn)整體盈利。

3

NT3.0迭代：樂道兩大提升點

作為蔚來旗下首款采用NT3.0平臺的車型，蔚來主打一個聽勸，此前蔚來用戶的反饋，在樂道L60身上都進行了修改。

樂道共享了蔚來所有的核心技術能力，全系車型都基于蔚來第三代技術平臺 NT3.0 進行開發(fā)。簡單來說，樂道L60有兩個極大的提升點。

一是減重。蔚來NT2.0車主期待的800V平臺，樂道L60不僅配備了，還更上一層，提供了全域900V的平臺。

這個李斌口中“全域900伏，整個電子電氣架構都是最新的、面向未來十年都不過時的架構”帶來最直接的好處是參數(shù)變化，車臺會更輕。

同樣尺寸下，樂道L60比ES6輕了五六百斤，這個架構讓線束減少、整個傳感器連接更加迅速，能夠?qū)崿F(xiàn)更加快速、低毫秒的反應和功能。

二是電機能耗。樂道L60整車的能耗水平表現(xiàn)特別好。樂道L60在能耗上實現(xiàn)了超預期的突破，電機能耗非常低：CTC百公里實測電耗只有12.1度電（12.1kWh/100km），其核心原因也在于NT3的能耗表現(xiàn)更加優(yōu)化。

而且，與NT 2.0平臺每個車型的底盤都需要重新設計不同，NT 3.0平臺全部模塊化，更加靈活，對于新車型可以如搭建積木一樣，整個底盤不變，只需要在底盤平臺基礎上引入更多車型，所以整體研發(fā)成本會比二代低。

明年NT 3.0平臺還會有其他重要技術，比如平臺上運營主動式懸架，比如蔚來智駕芯片三個品牌會全系配備神經(jīng)芯片，切換后在智駕迭代上會更加游刃有余，樂道也在某個節(jié)點會切換到神經(jīng)芯片。

在迭代節(jié)奏上，NT 3.0也會比NT 2.0更好。NT 3.0會將主銷車型分批次迭代，保證市面上一直有主銷車型銷售，錯開時間差讓迭代更加平穩(wěn)。

智駕方面，蔚來標配了4顆英偉達Orin-X智駕芯片，總算力高達1016TOPS。相比之下，樂道L60只配備了一顆Orin-X，全系都沒有激光雷達，采用了純視覺的智駕方案。

“大家可能會擔心樂道沒有激光雷達，算力也不多，智駕是否會有影響，單純從智駕體驗看，樂道和蔚來的差異不大。”

趙雯解釋，蔚來的車型配備以上硬件除了實現(xiàn)價值主義（品牌價值）外，還有無人駕駛的需求，通過車型在路上跑，快速實現(xiàn)陌生道路的認證，這些都需要強算力給云端提供數(shù)據(jù)支持。

因此，蔚來的車型也作為訓練的機體，而樂道不需要訓練無人駕駛，只需要使用即可，所以目前的硬件完全夠用。

4

樂道L60只是敲門磚，明年會有更勁爆的車型

樂道明年會有兩款車上市。

其中重點是一款六七座的中大型SUV，預計在明年一季度末發(fā)布，二季度中即5月份左右正式交付，但也不排除延期。另一款轎車預計明年下半年，但對明年整體消費量幫助不是特別大。

“明年的SUV會比L60更重磅，按照樂道的定價標準，六座會在30萬以內(nèi)，這兩款SUV加上BaaS，大概在14-22萬價格分布，滿足5座、6座的需求，所以這款車會是明年訂單上量的重要武器。”

趙雯表示：“不要只看樂道L60一款車，它只是敲門磚，后面會有更勁爆的車型。”

李斌也曾稱樂道下一款SUV為“革命性產(chǎn)品”，艾鐵成也提到“如果大家覺得L60的產(chǎn)品力強，那一定覺得它更強。”

蔚來品牌9月交付新車20349臺，已經(jīng)連續(xù)5個月交付超2萬臺，同比增長30.1%，第三季度交付6.1萬臺創(chuàng)單季新高。

“樂道不僅會稀釋Model Y等其他競品，同樣也會稀釋ES6和ET5、ET5T的消費者，一個便宜10萬的車，空間一樣大，用最先進的平臺更精致，用戶肯定會選便宜的。”

趙雯對蔚來2萬交付的延續(xù)性持懷疑態(tài)度，不過1+1大于2，蔚來被稀釋的部分，會轉(zhuǎn)移到樂道上，此消彼長，整體交付還是會增加。

蔚來還在兩個品牌的生態(tài)隔離上做了區(qū)分。

“樂道完全是簡化版的NIO，不會提供這么多服務，而且樂道很多服務需要付費，比如沒有免費換電，牛屋肯定是去不了的，但交付和售后是和蔚來通用，不過樂道用戶會極簡交付、快速交付，沒有額外的交車儀式。”

對于兩個品牌的客戶重合和分流問題，蔚來做過調(diào)研，所有預定訂單里，蔚來車主的占比僅為 2%-3%，且這部分極少比例的蔚來車主有著相當高的增購占比。（作者長期關注新能源汽車，歡迎感興趣的讀者添加微信Yukuaikuaier交流）

注：文中陳珂、趙雯均為化名。

別內(nèi)卷了，中東土豪們等著搶購你的車呢！

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