生態(tài)就是護城河。

文丨?？素斀?jīng) 范東成

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是全球企業(yè)的重要命題。

調(diào)研機構(gòu)IDC近日發(fā)布了2024年V2版本《全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型支出指南》。報告顯示，全球企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)來到持續(xù)發(fā)展階段，全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型投資規(guī)模2023年超過2.1萬億美元，2028年將達4.4萬億美元，5年CAGR（年復合增長率）為15.4%；中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場支出規(guī)模2023年約3500億美元，2024年將超過4000億美元，預計2028年將達7330億美元，5年CAGR為15.6%。

國內(nèi)企業(yè)尋求效率提升與管理創(chuàng)新，數(shù)字化進程亦隨之演進。作為國內(nèi)最大的智能化協(xié)同辦公和應用開發(fā)平臺，釘釘已成為推進中國企業(yè)數(shù)字化的關鍵力量。據(jù)調(diào)研機構(gòu)QuestMobile發(fā)布的《2024年春季中國移動互聯(lián)網(wǎng)實力價值榜》，釘釘與微信、淘寶、抖音等一同入榜 “TOP50賽道用戶規(guī)模NO.1 App”榜單，蟬聯(lián)效率辦公賽道榜首。

如今運營10年的釘釘有了新態(tài)勢。

在11月14日舉辦的2024秋季釘峰會上，釘釘總裁葉軍公布的最新數(shù)據(jù)給出了釘釘商業(yè)化的亮眼成績單：2025財年上半年，即自然年2024年4月1日至9月30日，釘釘ARR（年度經(jīng)常性收入）遠超2億美元。

這些數(shù)據(jù)意味著釘釘能夠從龐大的用戶群體中獲取穩(wěn)定收入，且用戶對釘釘?shù)闹艺\度越來越高。同比來看，釘釘正在引領著國內(nèi)企業(yè)數(shù)字化的發(fā)展方向。

釘釘?shù)倪@份答卷源于經(jīng)年累月的“內(nèi)外兼修”——向內(nèi)注重產(chǎn)品力和服務力，向外底座化，與合作伙伴共筑繁榮生態(tài)。這是釘釘自身成就的里程碑，更為國內(nèi)To B行業(yè)留下了范式和更多可能性。

01

深夯產(chǎn)品力

釘釘?shù)倪M化基于產(chǎn)品本身。

在2024秋季釘峰會上，釘釘發(fā)布了關于產(chǎn)品“超級體驗”的最新進展：釘釘所有產(chǎn)品線完成AI智能化改造，諸如低代碼平臺宜搭、釘釘項目Teambition、釘釘郵箱、釘釘文檔等產(chǎn)品也紛紛進行了體驗升級。

這與釘釘?shù)暮诵牟呗灾苯酉嚓P。

釘釘?shù)膬?nèi)核是PLG和SLG：所謂PLG，指的是產(chǎn)品（Product）驅(qū)動和底座（PaaS）驅(qū)動；所謂SLG，指的是銷售（Sales）驅(qū)動和服務（Service）驅(qū)動。換言之，釘釘希望以開放生態(tài)的平臺化產(chǎn)品力來推動自身及行業(yè)的增長。

要知道，To B軟件領域向來有定制化需求多、獲客難、數(shù)據(jù)孤島以及SaaS使用頻次低等痛點，AIGC（生成式人工智能）的熱潮還會驅(qū)使企業(yè)對產(chǎn)品技術、功能、用戶體驗等各方面有更高期待。

市場對于與時俱進、性價比高的智能產(chǎn)品需求愈發(fā)強烈。釘釘與AIGC的同頻進化正是其贏得用戶和市場的重中之重。目前，釘釘所有產(chǎn)品線均已完成AI智能化改造。

諸多產(chǎn)品中，釘釘項目Teambition的具體情況頗值一提。

隨著技術與企業(yè)管理方法的進步，項目管理已從過去的產(chǎn)品研發(fā)、制造等專門領域拓展到團隊管理、戰(zhàn)略目標執(zhí)行等多維場景，項目管理的參與人員范疇也有較大延伸。針對不同規(guī)模、不同行業(yè)的項目管理需求，Teambition發(fā)布了面向中小企業(yè)的釘釘快辦、面向大企業(yè)的專屬Teambition等系列產(chǎn)品，且升級了項目資源配置、數(shù)據(jù)分析等核心能力。

比如通行的IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）管理模式，Teambition便以“業(yè)、人、事” 三位一體的一站式解決方案來實現(xiàn)IPD數(shù)字化，能夠通過系統(tǒng)實現(xiàn)從頂層規(guī)劃制定到客戶需求分析再到落地實施的完整閉環(huán)管理，打破信息孤島，降低協(xié)同成本，把開發(fā)流程結(jié)構(gòu)化、標準化。

光電子領域頭部企業(yè)光迅科技即利用Teambition與專屬釘Alink，對原有IPD流程進一步升級，集成了CRM（客戶關系管理）、BPM（業(yè)務流程管理）、BI（商業(yè)智能）等業(yè)務系統(tǒng)，讓研發(fā)、銷售、交付部門有效協(xié)同，提升以客戶為中心的項目研發(fā)模式的效率與靈活性。

芯片設計制造一體化的頭部企業(yè)士蘭微同樣如此。士蘭微利用Teambition的任務看板、表格視圖等，對流程復雜、涉及團隊多的芯片研發(fā)項目進行可視化管理。類似案例還有在高新技術企業(yè)精測電子、從事企業(yè)智能硬件研發(fā)與生產(chǎn)的科技公司祥承科技、老牌醫(yī)藥企業(yè)云南白藥等。Teambition幫助了超過50家來自半導體、智能裝備、新能源、消費電子的中大型企業(yè)實現(xiàn)了IPD數(shù)字化。

上線5年的宜搭平臺亦歷經(jīng)多次迭代，且著重升級了其低代碼AI能力。而今運用低代碼進行簡單配置，企業(yè)就可以快速為既有應用創(chuàng)建AI助理，堪稱傳統(tǒng)應用的一鍵AI化。這將進一步降低中小企業(yè)的AI應用門檻。

產(chǎn)品力是釘釘贏得客戶的根本原因。官方數(shù)據(jù)顯示，2023年至今成功IPO的公司中，有近300家為釘釘客戶；73家“上釘”且深度使用的企業(yè)，在2023年以后成功上市。

02

開放筑生態(tài)

產(chǎn)品力與底座化是釘釘生態(tài)開放的根源。

要知道，釘釘?shù)暮Ａ坑脩舴謱俨煌后w，用戶企業(yè)更是來自千行百業(yè)，相應的落地場景自然極為多樣化。如果只依靠釘釘自身來滿足所有用戶的需求，包括各個企業(yè)的定制化需求，顯然不是最佳選擇。

所以早在2021年，釘釘已經(jīng)提出低代碼（aPaaS）革命，邁處了PaaS化的第一步。之后，釘釘又陸續(xù)推出了bPaaS（酷應用）、iPaaS（連接平臺）、dPaaS（數(shù)據(jù)平臺）等，堅持向合作伙伴開放底座能力。到了2022年3月的生態(tài)大會，釘釘便明確將PaaS化作為發(fā)展準則，表示只做基礎能力和基礎產(chǎn)品，并將這些能力和產(chǎn)品作為底座開放。

這就是釘釘奉行的“PaaS First,Partner First”。

釘釘?shù)倪x擇是，不直接用行業(yè)第一的龐大用戶規(guī)模進行流量變現(xiàn)，而是以平臺形式構(gòu)建合作生態(tài)，真正推動國內(nèi)SaaS行業(yè)發(fā)展。流量不僅是平臺增長的前提，也是合作伙伴增利的開始——釘釘每收入1元，就會為生態(tài)伙伴帶去9元。

目前已有超過5600家生態(tài)伙伴入駐釘釘，共建產(chǎn)品、銷售、硬件、知識等豐富生態(tài)。有超過1000款精選應用在釘釘上架，眾多ISV（獨立軟件開發(fā)商）通過釘釘年銷售額超過1000萬元。

類似釘釘?shù)纳鷳B(tài)模式在海外已有成熟案例，比如美國企業(yè)服務巨頭Salesforce。

Salesforce基于自身的CRM系統(tǒng)，上線了AppExchange PaaS平臺、Lightning低代碼快速開發(fā)平臺等產(chǎn)品，支持企業(yè)和開發(fā)者構(gòu)建和定制自己的應用。AppExchange包含超過5000個應用，一半以上由ISV提供，還助力了如電子簽公司DocuSign、醫(yī)療軟件公司Veeva等企業(yè)服務廠商的成長。

助推其他生態(tài)伙伴之余，Salesforce也創(chuàng)造了可觀的商業(yè)化收入。據(jù)財報，截至2024年7月31日的6個月內(nèi)，Salesforce營收184.58億元，同比增長9.5%。

這亦是釘釘正在踐行的道路——憑借協(xié)同辦公領域內(nèi)的領先地位，推動國內(nèi)企業(yè)付費意識的普及，進而帶動SaaS行業(yè)發(fā)展。這不是把眼光局限于現(xiàn)有市場份額，而是通過規(guī)模化將市場蛋糕進一步做大，實現(xiàn)與生態(tài)伙伴的互利共贏。

目前釘釘已在制造、能源、具身智能、低空經(jīng)濟等多個行業(yè)的核心業(yè)務中落地，打造了寧德時代、艾為電子、優(yōu)艾智合、有鹿機器人、致導科技、廣聯(lián)航空等多個標桿客戶。在IDC發(fā)布的《中國PaaS市場洞察》中，釘釘PaaS的創(chuàng)新、服務、PaaS戰(zhàn)略、生態(tài)等7項能力被評為優(yōu)秀。

釘釘?shù)拈_放生態(tài)還在AI的加持下更進一步。

年中，釘釘公布過，AI每天調(diào)用量超1000萬次。2024年6月，除原有的阿里通義大模型外，MiniMax、月之暗面、獵戶星空、百川、智譜和零一萬物共計6家大模型廠商與釘釘達成合作。

開放生態(tài)和共同成長帶來的是正向循環(huán)，這直接反映為釘釘?shù)暮诵纳虡I(yè)化指標不斷上漲。正如葉軍所說，釘釘?shù)娜嬷悄芑x不開生態(tài)伙伴的參與，開放已經(jīng)成了釘釘?shù)囊环N信仰。

03

潛能再釋放

技術、規(guī)模與行業(yè)經(jīng)驗的積累為釘釘商業(yè)化打下了堅實基礎，與低空經(jīng)濟相關產(chǎn)業(yè)鏈條即是典型案例。

低空經(jīng)濟是指在3000米以下空域內(nèi)，以各類有人駕駛和無人駕駛航空器為主，輻射帶動相關領域發(fā)展的綜合性經(jīng)濟形態(tài)。2023年12月，中央經(jīng)濟工作會議將低空經(jīng)濟確定為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)；2024年3月，積極打造低空經(jīng)濟等新增長引擎首次被寫入政府工作報告。

盡管發(fā)展勢頭迅猛，低空經(jīng)濟企業(yè)的數(shù)字化仍有不少痛點。

相較于傳統(tǒng)航空業(yè)動輒10年的產(chǎn)品研發(fā)周期，低空經(jīng)濟企業(yè)如eVTOL（電動垂直起降飛行器）企業(yè)多為民企，為服務商業(yè)化目標，產(chǎn)品研發(fā)周期僅有3-4年。壓縮研發(fā)周期必然倒逼研發(fā)效率提升，對產(chǎn)品研發(fā)、項目管理提出更高要求。

而且eVTOL玩家大多還處于打磨產(chǎn)品階段，著力研發(fā)的同時需要控制成本，企業(yè)人數(shù)規(guī)模往往低于1000人且主要集中在研發(fā)領域，IT數(shù)字化人力明顯不足。比如無人機智能控制領域玩家一飛智控，數(shù)字化職責由飛控等技術部門兼任。加之低空經(jīng)濟行業(yè)業(yè)務分布廣泛，研發(fā)、銷售等部門很可能分散各地，跨區(qū)域協(xié)同是企業(yè)運營的剛需。

更為重要的是，作為新興行業(yè)，低空經(jīng)濟的數(shù)字化并無可以效仿的領頭羊，企業(yè)只能自行摸索相關路徑。

而釘釘?shù)拈L板正好能夠擊中這些痛點。

在智能化方面，釘釘是國內(nèi)最早全面接入AI的協(xié)同辦公平臺，用實踐累計了多個行業(yè)的豐富AI場景應用經(jīng)驗。盡管低空經(jīng)濟本身尚無范例，芯片制造、具身智能等新興行業(yè)同樣可以提供借鑒。

作為生態(tài)開放的數(shù)字底座，釘釘功能全面，從研發(fā)、生產(chǎn)到管理的數(shù)字化問題都能從中找到對應解法。釘釘技術普惠帶來的高性價比，也適合處于起步階段的低空經(jīng)濟企業(yè)。要知道，釘釘專業(yè)版年費僅為9800元，在此基礎上增加1萬元即可獲得20萬次大模型調(diào)用額度；而在專屬版釘釘?shù)哪曩M基礎上，增加2萬元即可獲得45萬次大模型調(diào)用額度。

這使釘釘成為助力低空經(jīng)濟發(fā)展的重要伙伴。如今已有60%以上的eVTOL、無人機企業(yè)都用釘釘；“eVTOL五小龍”中已有3家企業(yè)上了釘釘。

低空經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的背后則是環(huán)環(huán)相扣的中國制造鏈條，包括電池、動力、機體等行業(yè)。在這根鏈條上，釘釘?shù)纳碛耙嚯S處可見，比如電池領域的寧德時代、億緯鋰能、德賽電池，動力領域的臥龍電驅(qū)，飛行控制的領域的致導科技、獅尾智能等。

釘釘清晰可見的商業(yè)模式對國內(nèi)SaaS行業(yè)有相當?shù)氖痉蹲饔谩?/p>

工信部直屬機構(gòu)中國信通院發(fā)布的《中國企業(yè)級SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報告（2024年）》提及，國內(nèi)SaaS市場規(guī)模穩(wěn)中有進，2023年達581億元，同比增長23.1%；因缺乏針對性的SaaS解決方案，不少企業(yè)專業(yè)化、個性化的需求尚未得到有效滿足，SaaS生態(tài)建設尚處于初期，還面臨著數(shù)據(jù)孤島、互操作性等難題。

無論是從與低空經(jīng)濟的結(jié)合，還是從最新的商業(yè)化數(shù)據(jù)來看，釘釘?shù)漠a(chǎn)品解決方案都已針對SaaS的難關有了突破性進展，可以說已經(jīng)探索出適合中國To B行業(yè)的商業(yè)化路徑。

好的商業(yè)化數(shù)據(jù)并非偶然出現(xiàn)，而是釘釘在漫長而艱苦的10年發(fā)展中踐行長期主義帶來的復利，接下來則是新的開始。隨著用戶基數(shù)的持續(xù)擴大、AI布局的深入和國內(nèi)企業(yè)付費意愿的提升，釘釘實現(xiàn)盈利的目標和國內(nèi)SaaS行業(yè)更良性的生態(tài)發(fā)展皆指日可待。