生態就是護城河。

文丨海克財經 范東成

數字化轉型是全球企業的重要命題。

調研機構IDC近日發布了2024年V2版本《全球數字化轉型支出指南》。報告顯示，全球企業數字化轉型已經來到持續發展階段，全球數字化轉型投資規模2023年超過2.1萬億美元，2028年將達4.4萬億美元，5年CAGR（年復合增長率）為15.4%；中國數字化轉型市場支出規模2023年約3500億美元，2024年將超過4000億美元，預計2028年將達7330億美元，5年CAGR為15.6%。

國內企業尋求效率提升與管理創新，數字化進程亦隨之演進。作為國內最大的智能化協同辦公和應用開發平臺，釘釘已成為推進中國企業數字化的關鍵力量。據調研機構QuestMobile發布的《2024年春季中國移動互聯網實力價值榜》，釘釘與微信、淘寶、抖音等一同入榜 “TOP50賽道用戶規模NO.1 App”榜單，蟬聯效率辦公賽道榜首。

如今運營10年的釘釘有了新態勢。

在11月14日舉辦的2024秋季釘峰會上，釘釘總裁葉軍公布的最新數據給出了釘釘商業化的亮眼成績單：2025財年上半年，即自然年2024年4月1日至9月30日，釘釘ARR（年度經常性收入）遠超2億美元。

這些數據意味著釘釘能夠從龐大的用戶群體中獲取穩定收入，且用戶對釘釘的忠誠度越來越高。同比來看，釘釘正在引領著國內企業數字化的發展方向。

釘釘的這份答卷源于經年累月的“內外兼修”——向內注重產品力和服務力，向外底座化，與合作伙伴共筑繁榮生態。這是釘釘自身成就的里程碑，更為國內To B行業留下了范式和更多可能性。

01

深夯產品力

釘釘的進化基于產品本身。

在2024秋季釘峰會上，釘釘發布了關于產品“超級體驗”的最新進展：釘釘所有產品線完成AI智能化改造，諸如低代碼平臺宜搭、釘釘項目Teambition、釘釘郵箱、釘釘文檔等產品也紛紛進行了體驗升級。

這與釘釘的核心策略直接相關。

釘釘的內核是PLG和SLG：所謂PLG，指的是產品（Product）驅動和底座（PaaS）驅動；所謂SLG，指的是銷售（Sales）驅動和服務（Service）驅動。換言之，釘釘希望以開放生態的平臺化產品力來推動自身及行業的增長。

要知道，To B軟件領域向來有定制化需求多、獲客難、數據孤島以及SaaS使用頻次低等痛點，AIGC（生成式人工智能）的熱潮還會驅使企業對產品技術、功能、用戶體驗等各方面有更高期待。

市場對于與時俱進、性價比高的智能產品需求愈發強烈。釘釘與AIGC的同頻進化正是其贏得用戶和市場的重中之重。目前，釘釘所有產品線均已完成AI智能化改造。

諸多產品中，釘釘項目Teambition的具體情況頗值一提。

隨著技術與企業管理方法的進步，項目管理已從過去的產品研發、制造等專門領域拓展到團隊管理、戰略目標執行等多維場景，項目管理的參與人員范疇也有較大延伸。針對不同規模、不同行業的項目管理需求，Teambition發布了面向中小企業的釘釘快辦、面向大企業的專屬Teambition等系列產品，且升級了項目資源配置、數據分析等核心能力。

比如通行的IPD（集成產品開發）管理模式，Teambition便以“業、人、事” 三位一體的一站式解決方案來實現IPD數字化，能夠通過系統實現從頂層規劃制定到客戶需求分析再到落地實施的完整閉環管理，打破信息孤島，降低協同成本，把開發流程結構化、標準化。

光電子領域頭部企業光迅科技即利用Teambition與專屬釘Alink，對原有IPD流程進一步升級，集成了CRM（客戶關系管理）、BPM（業務流程管理）、BI（商業智能）等業務系統，讓研發、銷售、交付部門有效協同，提升以客戶為中心的項目研發模式的效率與靈活性。

芯片設計制造一體化的頭部企業士蘭微同樣如此。士蘭微利用Teambition的任務看板、表格視圖等，對流程復雜、涉及團隊多的芯片研發項目進行可視化管理。類似案例還有在高新技術企業精測電子、從事企業智能硬件研發與生產的科技公司祥承科技、老牌醫藥企業云南白藥等。Teambition幫助了超過50家來自半導體、智能裝備、新能源、消費電子的中大型企業實現了IPD數字化。

上線5年的宜搭平臺亦歷經多次迭代，且著重升級了其低代碼AI能力。而今運用低代碼進行簡單配置，企業就可以快速為既有應用創建AI助理，堪稱傳統應用的一鍵AI化。這將進一步降低中小企業的AI應用門檻。

產品力是釘釘贏得客戶的根本原因。官方數據顯示，2023年至今成功IPO的公司中，有近300家為釘釘客戶；73家“上釘”且深度使用的企業，在2023年以后成功上市。

02

開放筑生態

產品力與底座化是釘釘生態開放的根源。

要知道，釘釘的海量用戶分屬不同群體，用戶企業更是來自千行百業，相應的落地場景自然極為多樣化。如果只依靠釘釘自身來滿足所有用戶的需求，包括各個企業的定制化需求，顯然不是最佳選擇。

所以早在2021年，釘釘已經提出低代碼（aPaaS）革命，邁處了PaaS化的第一步。之后，釘釘又陸續推出了bPaaS（酷應用）、iPaaS（連接平臺）、dPaaS（數據平臺）等，堅持向合作伙伴開放底座能力。到了2022年3月的生態大會，釘釘便明確將PaaS化作為發展準則，表示只做基礎能力和基礎產品，并將這些能力和產品作為底座開放。

這就是釘釘奉行的“PaaS First,Partner First”。

釘釘的選擇是，不直接用行業第一的龐大用戶規模進行流量變現，而是以平臺形式構建合作生態，真正推動國內SaaS行業發展。流量不僅是平臺增長的前提，也是合作伙伴增利的開始——釘釘每收入1元，就會為生態伙伴帶去9元。

目前已有超過5600家生態伙伴入駐釘釘，共建產品、銷售、硬件、知識等豐富生態。有超過1000款精選應用在釘釘上架，眾多ISV（獨立軟件開發商）通過釘釘年銷售額超過1000萬元。

類似釘釘的生態模式在海外已有成熟案例，比如美國企業服務巨頭Salesforce。

Salesforce基于自身的CRM系統，上線了AppExchange PaaS平臺、Lightning低代碼快速開發平臺等產品，支持企業和開發者構建和定制自己的應用。AppExchange包含超過5000個應用，一半以上由ISV提供，還助力了如電子簽公司DocuSign、醫療軟件公司Veeva等企業服務廠商的成長。

助推其他生態伙伴之余，Salesforce也創造了可觀的商業化收入。據財報，截至2024年7月31日的6個月內，Salesforce營收184.58億元，同比增長9.5%。

這亦是釘釘正在踐行的道路——憑借協同辦公領域內的領先地位，推動國內企業付費意識的普及，進而帶動SaaS行業發展。這不是把眼光局限于現有市場份額，而是通過規模化將市場蛋糕進一步做大，實現與生態伙伴的互利共贏。

目前釘釘已在制造、能源、具身智能、低空經濟等多個行業的核心業務中落地，打造了寧德時代、艾為電子、優艾智合、有鹿機器人、致導科技、廣聯航空等多個標桿客戶。在IDC發布的《中國PaaS市場洞察》中，釘釘PaaS的創新、服務、PaaS戰略、生態等7項能力被評為優秀。

釘釘的開放生態還在AI的加持下更進一步。

年中，釘釘公布過，AI每天調用量超1000萬次。2024年6月，除原有的阿里通義大模型外，MiniMax、月之暗面、獵戶星空、百川、智譜和零一萬物共計6家大模型廠商與釘釘達成合作。

開放生態和共同成長帶來的是正向循環，這直接反映為釘釘的核心商業化指標不斷上漲。正如葉軍所說，釘釘的全面智能化離不開生態伙伴的參與，開放已經成了釘釘的一種信仰。

03

潛能再釋放

技術、規模與行業經驗的積累為釘釘商業化打下了堅實基礎，與低空經濟相關產業鏈條即是典型案例。

低空經濟是指在3000米以下空域內，以各類有人駕駛和無人駕駛航空器為主，輻射帶動相關領域發展的綜合性經濟形態。2023年12月，中央經濟工作會議將低空經濟確定為戰略性新興產業；2024年3月，積極打造低空經濟等新增長引擎首次被寫入政府工作報告。

盡管發展勢頭迅猛，低空經濟企業的數字化仍有不少痛點。

相較于傳統航空業動輒10年的產品研發周期，低空經濟企業如eVTOL（電動垂直起降飛行器）企業多為民企，為服務商業化目標，產品研發周期僅有3-4年。壓縮研發周期必然倒逼研發效率提升，對產品研發、項目管理提出更高要求。

而且eVTOL玩家大多還處于打磨產品階段，著力研發的同時需要控制成本，企業人數規模往往低于1000人且主要集中在研發領域，IT數字化人力明顯不足。比如無人機智能控制領域玩家一飛智控，數字化職責由飛控等技術部門兼任。加之低空經濟行業業務分布廣泛，研發、銷售等部門很可能分散各地，跨區域協同是企業運營的剛需。

更為重要的是，作為新興行業，低空經濟的數字化并無可以效仿的領頭羊，企業只能自行摸索相關路徑。

而釘釘的長板正好能夠擊中這些痛點。

在智能化方面，釘釘是國內最早全面接入AI的協同辦公平臺，用實踐累計了多個行業的豐富AI場景應用經驗。盡管低空經濟本身尚無范例，芯片制造、具身智能等新興行業同樣可以提供借鑒。

作為生態開放的數字底座，釘釘功能全面，從研發、生產到管理的數字化問題都能從中找到對應解法。釘釘技術普惠帶來的高性價比，也適合處于起步階段的低空經濟企業。要知道，釘釘專業版年費僅為9800元，在此基礎上增加1萬元即可獲得20萬次大模型調用額度；而在專屬版釘釘的年費基礎上，增加2萬元即可獲得45萬次大模型調用額度。

這使釘釘成為助力低空經濟發展的重要伙伴。如今已有60%以上的eVTOL、無人機企業都用釘釘；“eVTOL五小龍”中已有3家企業上了釘釘。

低空經濟蓬勃發展的背后則是環環相扣的中國制造鏈條，包括電池、動力、機體等行業。在這根鏈條上，釘釘的身影亦隨處可見，比如電池領域的寧德時代、億緯鋰能、德賽電池，動力領域的臥龍電驅，飛行控制的領域的致導科技、獅尾智能等。

釘釘清晰可見的商業模式對國內SaaS行業有相當的示范作用。

工信部直屬機構中國信通院發布的《中國企業級SaaS產業發展研究報告（2024年）》提及，國內SaaS市場規模穩中有進，2023年達581億元，同比增長23.1%；因缺乏針對性的SaaS解決方案，不少企業專業化、個性化的需求尚未得到有效滿足，SaaS生態建設尚處于初期，還面臨著數據孤島、互操作性等難題。

無論是從與低空經濟的結合，還是從最新的商業化數據來看，釘釘的產品解決方案都已針對SaaS的難關有了突破性進展，可以說已經探索出適合中國To B行業的商業化路徑。

好的商業化數據并非偶然出現，而是釘釘在漫長而艱苦的10年發展中踐行長期主義帶來的復利，接下來則是新的開始。隨著用戶基數的持續擴大、AI布局的深入和國內企業付費意愿的提升，釘釘實現盈利的目標和國內SaaS行業更良性的生態發展皆指日可待。