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李于豪 | 新商業從品牌到IP的新思路

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“流著商人的血,得了詩人的病”

我原以為這是設計師對于藝術與商業之間平衡的思考,而他說這其實是自己一段時間的狀態,挺矛盾的。

“我是晉江人,耳濡目染養成了商人算成本的習慣,但是只要從商業角度思考,就會發現設計真的不是一門好生意。”

即使如此,李于豪對待設計的態度仍是

盡我之極,以致設計“。

PART 1?
| 展箋:寫給設計的情書


▲李于豪帶我們介紹“展箋”

我們把辦公室叫做“展箋”,白色的幾何造型疊放在黑色的背景前,其實是一張紙折疊后再展開的樣子,這不單是藝術造型,其實也作為我們沙龍區的投屏背景,背后藏著我們的儲藏間。

  • CHATTING

張然:怎么會想到在這個山腰上辦公?

李于豪:我和我搭檔都不太喜歡在寫字樓里辦公,看著體面,但是總會給人一種壓抑的感覺;所以在找辦公地點的時候我們就希望找一個相對安靜的地方,機緣巧合找到了這里,這座山叫“磨心山”,我覺得很適合設計公司,有一種刻意營造的悲涼感。

張然:帶我們逛逛展箋吧,怎么有的這個想法?

李于豪:(做了一個揉紙團扔出去的動作)它很像我們的創作過程中的一個小情緒,真的做得很煩的時候把草稿紙揉成一團,扔出去……

然后想到設計費還沒收齊,再屁顛屁顛地把它撿回來,再展開,這種修改,再展開的感覺就好像展開一封寫給設計的信,所以我們叫它《展箋》……

(走進辦公廳就能看見一處山景)

張然:這里的造景是為了和外面山景呼應嗎?

李于豪:它其實就是山體的一部分,我把入侵的山體框進了建筑里。從入口往上看,就能看到這幅畫。就它其實蠻哲學的,到底是自然入侵了建筑,還是自私的建筑,框鎖住了自然呢……

聽李于豪聊設計,你會感受到許多類似微妙的小情緒,它們疊加在一起,

沒有那種劇烈的沖擊,

卻能產生持久的回響,與共鳴。



PART 2
| 私宅是自私的東西
不要用邏輯去約束生活


▲別墅項目

  • CHATTING

張然:公司目前的項目類型是什么樣的結構?公眾號的分類,住宅,石業,新商業,你是怎么界定的?

李于豪:我們每年大概有4、50個項目,以商業項目為主,占到所有項目的80%以上,住宅只占很小的一部分,大多是商業客戶的私人住宅或朋友家。

我搭檔鄭老師主要負責ACME-STONE,我負責ACME-X的板塊,而ACME—HOUSE都會涉及到。三個板塊相對獨立,但是也會相互交織,團隊配合完成。

張然:最近看到你們家裝項目的分享,很出彩,私宅會不會做起來更有意思?

李于豪:家裝其實在我們的項目中占比很少,私宅是比較私人的東西,所以我不認為設計師可以隨性去發揮。反而應該作一個內退,讓業主去感受、去表達。生活是他(業主)的、房子是他的,當交付的那一刻,除了拍照時是你(設計師)的作品,以后它都不屬于你。

最近聽到一句SLOGAN我覺得蠻有共鳴,叫做“忘了我,享受你的生活”。


▲別墅項目(改造前)


▲別墅項目(改造后)




PART 3
| 生意是他們的
設計要遵循商業邏輯


▲【真石】策展

  • CHATTING

張然:商業項目中,石業劃為一個單獨的版塊?

李于豪:我們是比較早把石材行業作為一個單獨的服務對象的設計公司,至今為止我們服務了超過100家的石材企業,這個板塊大概每年會占到我們40%的項目量,有朋友戲稱我們叫“石材巨子”。

其實我們就是做的多了一點,全了一點,從生產加工到市場售賣,從展廳到企業總部,從策展到產品研發,我們的客戶需要什么,我們就去研發什么。

張然:還有一類是新商業,“新”是指什么?

李于豪:新商業ACME-X,X是未知的可能性,它更像是孵化器,它讓我們能夠保持多元的視角去看待問題,而不被單一品類做限制,雖然很辛苦,但是我們也樂在其中,也期待未來在這個板塊里我們還能細分出像是“石業”這樣的板塊,可能是買手,可能是民宿等等,誰知道呢。

商業在當下變化太快,已經不以傳統模式為銷售邊界,比如不局限實體購買不以傳統產品為定價體標準,比如情緒價值

我們在做商業空間的同時,也在尋找四個點的突破,記憶點,認同點,傳播點,利潤點,這四點交織起來的“X”的核心,原來可能是品牌,現在有更多可能,比如IP,比如小圈經濟。

在新商業里,消費者基于品牌的忠誠度降低,反而基于人的信任促成購買更容易,比如通過對主理人、或買手的認同,延伸到了對產品的好感。

張然:傳統的石材行業,怎么去做新商業?

李于豪:商業空間設計是要遵循一定邏輯的,當下消費習慣、和成交模式都在發生改變,除了傳統的產品銷售模式,我們更在探索有沒有新的成交模式,或者新的賣點。

比如我們做過的白石咖啡廳,客戶可以很放松地在里面喝咖啡,而不是模式化的談判,以一杯下午茶的時間促成交易,是現在大家更愿意接受的方式,人與人之間互相獨立,又交織著想法,促成成交的關鍵點可能就是一種認同。

張然:今年水頭石材展主題是“新路”,在產品同質的情況下,你怎么去做品牌的差異,他們新路在哪里?

李于豪:水頭這個小鎮比較特殊,買全球賣全球,企業之間有的體量相差了十倍,那么拿貨價格必然是不一樣的,這個就是企業必須面對的天然優劣勢。每一個在水頭生存下來的企業都有自己固定的客群,有自己完整的銷售邏輯。

我們只是做設計,他們才是做生意,客戶原有的銷售邏輯我們不可能去改變它。我們能做的是通過設計來提高談判權,讓他們的客戶更有安全感,更有價值認同感。在完成這些的同時,去探索一些新的可能性和利潤點。

比如石材展上,多數企業是為面向B端客戶而作準備的,我們會想尋找一些新的可能性,比如,有沒有可能找到觸達C的方式?除了品種本身,品牌是不是有更多可能?



PART 4
| 跟風不能帶來流量
創新才是出路


▲金陵巷的民宿

  • CHATING

張然:你怎么看待這幾年的網紅商業?

李于豪:泉州有段時間特別流行簪花,一家簪花,大家紛紛去打卡,流量就會集中;當全城簪花,我們要去哪家呢?比位置?價格?活動?或者已經不感興趣了。

網紅有兩個極端的理解,我認為只有特別的東西,超過互聯網認知的才會紅。而一定不是從眾,趨同是最笨的方式,去創造不同,才有機會,打破慣性思維,才有可能性。

張然:但是趨同會帶來安全感,“他生意這么紅火,我照著做應該沒錯吧”?

李于豪:照做一定會錯,因為進入市場的時機不一樣,面對的環境不一樣,天時地利人和都很重要。

當然如果你看到某個業態特別火想要立馬進入,這一類網紅有自己的商業模式,必須在三個月內收回成本,半年內賺錢,才算好網紅業態,他不需要去想半年一年后會怎樣。這樣的店不需要設計,復制和施工更節省成本,所以不適合我們。

張然:在你們的新商業項目中,一定有想做網紅的業主吧,怎么幫客戶創造不同呢?

李于豪:當所有人都在隨波逐流時,我們更值得去找自己的定位。

幾年前我們在西街做了一家民宿。業主起初在講設計需求時,描述的就是當時非常流行的度假打卡元素,圓拱造型,明亮的配色。西街有很多這樣的網紅店。

我們在和她聊完后,提出了一個大膽的想法,建議她針對更高年齡段來做人群定位,比如60~70后這個階段的客群,他們有消費能力,有自己的審美趨向,但是市場上很少有針對他們的民宿產品。項目選址在金釵巷,我們用了十二金釵配色,以一個新式的東方主題,打造一個完全不同于西式網紅的中式主題。

張然:這完全和她的最初想法不一樣了,業主OK嗎?

李于豪:業主是位姐姐,她本人的氣質就很符合這類人群定位。

我們的設計不一定比其它民宿好,但它足夠不一樣,它給人提供了一個新的選擇,我們便自然獲得了一部分自己圈定的客戶群(中年女性),不必再去卷同類市場。





PART 5
| 尊重每一份熱愛


▲三角符是團隊的信仰:穩定,有力量

  • CHATING

張然:木及現階段有多少人呢,你們團隊這么年輕,流動性大嗎?在培養主案設計這方面有沒有什么方式(或顧慮)?

李于豪:我們團隊目前12人。相比較有成熟經驗的設計師,我們更愿意培養新人,這樣磨合起來更好,便于融入團隊。方式上我們并沒有非常值得分享的,但有一點,我們對于新人的培養是沒有保留的,我們希望每個人都能獲得成長,日常交流中,年輕的員工也常常給我很多意想不到的啟示。

張然:這很意外呀,很多設計公司不太愿意帶新人,你不擔心為別人培養人才?

李于豪:我會尊重每一個選擇這個行業的人,能夠從助理干起,堅持下去成長為一名合格的主案設計,是需要執著和熱愛的,如果最終他選擇離開,我們也為行業傳遞了一些東西,也不錯啊。

當然我們肯定希望自己培養的員工能夠留下來,彼此成就。如果離開,可能是因為賺不到錢,也可能是因為得不到更多的成長,我們應該找找自己的原因了。

  • 關于未來


李于豪描繪了木及的下一個“家”:

我們2019年12月搬到這里的,到現在也已經五年了,如果未來我們還會搬辦公室,我理想的空間環境是一個至少三層的獨棟,有挑高,有院子:

一層對外開放做一個復合的商業體,可能是買手、咖啡。或者酒,大家可以把自己買到的喜歡的東西展示出來,可以改它的陳設,可以策展,相當于我們自己的商業實驗室;二樓是茶室或者包廂,用于接待,或者一樓策展的延伸,沙龍之類的;三樓是辦公,辦公最好是通間,團隊成員們都在一起辦公,和我們最初一樣,氛圍會更好。

我其實想好了我們的十周年慶,希望會放在27年的十二月,就叫做“9?”,代表著一個總結,也代表著未完待續,希望到那個時候,我們團隊的小伙伴都在,那對我來說會是一件很滿足的事情。


城市建造家設計機構走訪計劃2024再啟動,對話當代現象級設計師,收錄具有時代和地域意義的設計案例,和設計觀,深挖設計品牌內涵,尋找設計差異化發展。

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