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10+SaaS熱門話題,30+位一線操盤手都聊了啥?

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當(dāng)實(shí)戰(zhàn)的智慧與前瞻的視野相遇,會(huì)激蕩出怎樣的思想浪花?

10 多場(chǎng) SaaS 實(shí)戰(zhàn)話題探討,匯聚了行業(yè) 30 多位一線操盤手,他們帶著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)未來(lái)的深刻洞察,圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)研管理、出海、定價(jià)、客戶成功、KA銷售、營(yíng)銷、SMB 增長(zhǎng)及財(cái)務(wù)視角的企業(yè)經(jīng)營(yíng)等多個(gè)熱門話題,在“2024 中國(guó) SaaS 大會(huì)”暨崔牛會(huì) 10 周年年會(huì)的第一天下午同期展開。

在這場(chǎng)智慧碰撞的盛宴中,每一個(gè)話題的深入剖析、每一次觀點(diǎn)的激烈交鋒,都如同火花般照亮了 ToB 人前行的道路,大家在討論中互相學(xué)習(xí)、互相啟發(fā),留下許多精彩內(nèi)容。



01 4場(chǎng)閉門會(huì),聚焦SaaS定價(jià)、產(chǎn)品與客戶成功

如何根據(jù)市場(chǎng)需求、成本結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等因素制定 SaaS 產(chǎn)品的價(jià)格,一直是令 SaaS 創(chuàng)業(yè)者倍感棘手的問題。高成資本董事總經(jīng)理郭宇翔淺覺深知咨詢創(chuàng)始人&高成投資顧問陸盛贇,通過實(shí)戰(zhàn)案例解析,幫助企業(yè)尋找最佳定價(jià)方案。

陸盛贇表示,SaaS 企業(yè)通常會(huì)低估自身的成本水平,導(dǎo)致定價(jià)過低。同時(shí),PMF 及核心場(chǎng)景的打磨不充分,使得企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值把握模糊。他指出,在定價(jià)領(lǐng)域存在三大誤區(qū):

1. 對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值和成本的不確定,導(dǎo)致定價(jià)時(shí)的 “隨意性”;2. 缺乏系統(tǒng)化的方法來(lái)量化產(chǎn)品價(jià)值,使得企業(yè)未能充分認(rèn)識(shí)到定價(jià)對(duì)于利潤(rùn)的重要性;3. 對(duì)“定價(jià)”和“價(jià)格”概念的混淆 ,導(dǎo)致企業(yè)在定價(jià)策略上過于單一,缺乏靈活性。

那怎么解決?陸盛贇提出,解決 SaaS 產(chǎn)品定價(jià)難題的新方法論應(yīng)從“價(jià)值出發(fā)”,結(jié)合企業(yè)精細(xì)管理,以用戶為中心、價(jià)值為驅(qū)動(dòng),通過精細(xì)化管理支撐戰(zhàn)略目標(biāo)。他通過案例深入探討了新模式下的精細(xì)化定價(jià)體系。


淺覺深知咨詢創(chuàng)始人&高成投資顧問 陸盛贇

郭宇翔指出,過度依賴單一大客戶和過度承諾是兩種短期有效但長(zhǎng)期有害的戰(zhàn)術(shù)。過度承諾通過技術(shù)手段強(qiáng)行轉(zhuǎn)化未達(dá) PMF 的客戶,雖短期提升業(yè)績(jī),卻埋下長(zhǎng)期隱患。這不僅是定價(jià)策略問題,更關(guān)乎公司戰(zhàn)略導(dǎo)向和銷售策略,公司需要平衡短期業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展,避免短視行為。


高成資本董事總經(jīng)理 郭宇翔

當(dāng)下,國(guó)內(nèi) SaaS 客戶成功該怎么做?面臨哪些挑戰(zhàn)及其解決之道是什么?藍(lán)凌副總裁&CIO、藍(lán)凌叮當(dāng) CEO 劉向華主持,飛書客戶成功總經(jīng)理武笑天在客戶成功專場(chǎng)做了精彩分享。


藍(lán)凌副總裁&CIO、藍(lán)凌叮當(dāng)CEO 劉向華

武笑天提出了一個(gè)創(chuàng)新理念:要像打造 IP 一樣去打造客戶成功。他強(qiáng)調(diào),好的客戶成功,應(yīng)該從預(yù)期開始,確保每一步都緊密圍繞客戶的需求與期望展開。

在他看來(lái),客戶成功的意義遠(yuǎn)不止于降本提效和增加業(yè)務(wù)效益。更重要的是,通過助力客戶提升其在行業(yè)中的影響力,引領(lǐng)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,使之成為行業(yè)內(nèi)的示范性標(biāo)桿。

為了構(gòu)建成功的客戶戰(zhàn)略,武笑天指出了三個(gè)關(guān)鍵問題:1. 如何為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值;2. 如何為商業(yè)化團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更多價(jià)值;3. 如何不斷提升效率和 ROI。

針對(duì)這三個(gè)問題,他提出了三個(gè)核心策略:往深走,全面提升老客戶的合作深度;往快走,數(shù)字化時(shí)代,需要新的服務(wù)模式來(lái)適應(yīng)快速變化的市場(chǎng); 往前走,更好發(fā)揮老客戶的市場(chǎng)價(jià)值。


飛書客戶成功總經(jīng)理 武笑天

如何把握產(chǎn)品發(fā)展的節(jié)奏,以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高投入產(chǎn)出比,并確保實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)的健康增長(zhǎng)。菜小秘 CEO 李東林衡石科技創(chuàng)始人&CEO劉誠(chéng)忠才到云創(chuàng)始人尹武的主持下,各自分享了他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到見解。


才到云創(chuàng)始人 尹武

李東林提到 B 端產(chǎn)品做“快”是一個(gè)非常大的陷阱。他解釋, 一旦產(chǎn)品變得復(fù)雜,后續(xù)的減法操作就變得異常艱難,糾錯(cuò)成本也會(huì)急劇上升。

他強(qiáng)調(diào),雖然在 C 端市場(chǎng)和資本推動(dòng)下,人們往往將速度視為成功的關(guān)鍵,但在 B 端產(chǎn)品領(lǐng)域,這卻是一個(gè)巨大的陷阱。他呼吁從業(yè)者要警惕這種“求快”的心態(tài),以穩(wěn)健和精準(zhǔn)的策略來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展。


菜小秘CEO 李東林

劉誠(chéng)忠指出,創(chuàng)業(yè)之初選擇做什么產(chǎn)品很重要,必須瞄準(zhǔn)主流且具有廣泛需求的市場(chǎng)來(lái)開發(fā)產(chǎn)品,只有這樣,才能把控產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)營(yíng)的主導(dǎo)權(quán),按自身節(jié)奏雕琢產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

他接著談到了成本結(jié)構(gòu)的問題,在團(tuán)隊(duì)搭建初期,由于沒有其他資源可用,工程師占比高是必然的。但隨著公司的發(fā)展,成本結(jié)構(gòu)必須進(jìn)行科學(xué)調(diào)整,確保工程研發(fā)成本控制在合理范圍內(nèi),同時(shí)加大對(duì)營(yíng)銷和服務(wù)的投入,以充分釋放產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值。


衡石科技創(chuàng)始人&CEO 劉誠(chéng)忠

數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮下,SaaS 產(chǎn)品憑借其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)蓬勃發(fā)展,然而在其產(chǎn)研管理過程中,究竟有哪些容易被忽視卻又對(duì)產(chǎn)品迭代、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的常見問題呢?如何針對(duì)這些問題進(jìn)行有效優(yōu)化?

在“產(chǎn)研閉門會(huì)”專場(chǎng),明道云創(chuàng)始人任向暉擔(dān)任主持人,有贊創(chuàng)始人&CEO白鴉紛享銷客 CTO 林松做了分享。


明道云創(chuàng)始人 任向暉

白鴉強(qiáng)調(diào),所有產(chǎn)品的一號(hào)位應(yīng)該把心思放在 PMF 上。他表示,對(duì)于 SaaS 而言,PMF 是成功的基石。一旦成功找到并穩(wěn)固了這一契合點(diǎn),后續(xù)諸如營(yíng)銷、銷售等其他環(huán)節(jié)都將水到渠成。反之,若沒有找到 PMF,即便付出再多努力,也難以取得實(shí)質(zhì)性成果。

在中國(guó),許多 SaaS 企業(yè)面臨著毛利率低下的困境,這很大程度上是因?yàn)樗鼈兾茨軠?zhǔn)確找到并穩(wěn)固 PMF。許多 SaaS 產(chǎn)品在中途夭折,也是因?yàn)樗鼈儚奈凑嬲业竭^ PMF。只有真正找到了 PMF,企業(yè)才能迎來(lái)持續(xù)的發(fā)展與繁榮。


有贊創(chuàng)始人&CEO 白鴉

林松分享了紛享銷客 PaaS 平臺(tái)的發(fā)展歷程。在長(zhǎng)期實(shí)踐探索中,林松發(fā)現(xiàn),如果缺乏一套強(qiáng)大的 PaaS 平臺(tái),SaaS 服務(wù)將難以滿足大企業(yè)、大快消行業(yè)的需求,因?yàn)槊考移髽I(yè)都需要定制開發(fā)。紛享銷客因此構(gòu)建了行業(yè)化的 PaaS 組件。當(dāng)下,紛享銷客正專注于 AI PaaS 的建設(shè)。

他解釋,在 AI 領(lǐng)域,存在嵌入式 AI 和高度可配置化的 AI。嵌入式 AI 適用于具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,而高度可配置化的 AI 則可以根據(jù)企業(yè)的需求進(jìn)行靈活調(diào)整。SaaS 企業(yè)需要的是一個(gè)可配置的 AI,而不是一個(gè)固定的、無(wú)法調(diào)整的 AI。

紛享銷客正在構(gòu)建一個(gè)與此理念相一致的 AI PaaS 平臺(tái),品類豐富,可按需定制,場(chǎng)景上可以便捷植入,具備高度可拼裝能力的 AI 智能體(AI Agent)。


紛享銷客CTO 林松

02 專場(chǎng)雙響炮:直擊SaaS出海

國(guó)際專場(chǎng)聚焦國(guó)際 SaaS 在中國(guó)的成長(zhǎng)路徑,由心智 AI 創(chuàng)始人& CEO吳林主持特邀Zoho 中國(guó) VP 兼 SaaS 事業(yè)部 COO 夏海峰阿里云 Salesforce 業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理張軻,分享他們的經(jīng)營(yíng)策略與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。


心智AI創(chuàng)始人&CEO 吳林

夏海峰分享了 Zoho 中國(guó)立足中國(guó)市場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)之道,他表示,國(guó)際品牌沒有“免死金牌”,也沒有自帶光環(huán),而要摒棄固有認(rèn)知與路徑依賴,一切從零開始。

一方面,精準(zhǔn)洞悉本土市場(chǎng)的多元訴求與獨(dú)特痛點(diǎn),打造符合本土市場(chǎng)需求的產(chǎn)品;另一方面,秉持靈活且務(wù)實(shí)的定價(jià)策略,推行 “一國(guó)一價(jià)”,構(gòu)建高效的本地化服務(wù)體系。


Zoho中國(guó)VP兼SaaS事業(yè)部COO 夏海峰

張軻分享了 Salesforce 如何與阿里云攜手合作,共同發(fā)力拓展中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。一是助力某國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的新能源企業(yè)出海,實(shí)現(xiàn)全球化運(yùn)營(yíng);二是協(xié)助跨國(guó)企業(yè)(MNC go China,全球領(lǐng)先的生命科學(xué)行業(yè)巨頭)順利進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

通過兩個(gè)典型案例彰顯了 Salesforce 與阿里云的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,為中國(guó)及全球企業(yè)量身打造定制化解決方案與服務(wù),有力推動(dòng)了雙方在中國(guó)市場(chǎng)的深化布局與廣泛協(xié)作。


阿里云Salesforce業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理 張軻

Fotor 創(chuàng)始人段江Epaifa 跨境批發(fā)數(shù)字供應(yīng)鏈創(chuàng)始人&CEO徐志江亞馬遜云科技 ISV 解決方案架構(gòu)師經(jīng)理梁風(fēng)飚,三位大咖齊聚出海專場(chǎng),分享各自企業(yè)出海實(shí)戰(zhàn)策略。本專場(chǎng)由華獅出海合伙人、DTC.Center 中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人鄒楊主持。


華獅出海合伙人、DTC.Center中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人 鄒楊

在全球競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)復(fù)雜的背景下,AI 技術(shù)已成為推動(dòng)企業(yè)高效布局和擴(kuò)展全球市場(chǎng)的重要力量。段江圍繞這一主題展開深度討論,分享 AI 在國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)干貨和趨勢(shì)洞察,帶來(lái)獨(dú)到見解與高質(zhì)量的觀點(diǎn)碰撞。

他說(shuō),只有 AI 的產(chǎn)品(AI Native)不一定賺錢,但是賺錢的產(chǎn)品一定有 AI。選擇出海,利用好中國(guó)的工程師紅利,用產(chǎn)品說(shuō)話,慎選對(duì)銷售能力要求高的產(chǎn)品。


Fotor創(chuàng)始人 段江

徐志江分享了從創(chuàng)業(yè)第一天就放眼全球,成功出海的實(shí)踐。他表示,肉身出海的企業(yè)能夠更有效地與當(dāng)?shù)乜蛻艚⒙?lián)系,增強(qiáng)信任度。同時(shí),他強(qiáng)調(diào)通過親身進(jìn)入海外市場(chǎng),企業(yè)可以更直觀地感受到市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化和潛在機(jī)會(huì),這種直接的體驗(yàn)有助于企業(yè)做出更準(zhǔn)確的決策。


Epaifa跨境批發(fā)數(shù)字供應(yīng)鏈創(chuàng)始人&CEO 徐志江

梁風(fēng)飚分享了亞馬遜云科技在助力 SaaS 企業(yè)全球化發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)。他指出,中國(guó) SaaS 企業(yè)在出海過程中面臨著安全合規(guī)方面的諸多挑戰(zhàn)與困難,他希望亞馬遜云科技能夠助力降低這些企業(yè)在安全合規(guī)方面的難度與成本,從而順利跨越“最后三公里”的障礙。


亞馬遜云科技ISV解決方案架構(gòu)師經(jīng)理 梁風(fēng)飚

03 4場(chǎng)公開課,營(yíng)銷、銷售、財(cái)務(wù)指標(biāo)成最強(qiáng)助攻

如何讓企業(yè)做到營(yíng)銷有數(shù),獲客有數(shù),在降低獲客成本的同時(shí),提高獲客效率?在營(yíng)銷公開課上,由識(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷咨詢創(chuàng)始人趙巖主持,致趣百川聯(lián)合創(chuàng)始人兼 SVP 劉璽紛享銷客市場(chǎng)負(fù)責(zé)人李志國(guó)ToB 營(yíng)銷專家魯揚(yáng),這三位實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的一線 CMO,傾囊分享獨(dú)家營(yíng)銷方法論。


識(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷咨詢創(chuàng)始人 趙巖

劉璽分享了 B2B 市場(chǎng)如何打造 MTL(Market to Lead)流程,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。他指出,建立適合企業(yè)自身的 MTL 流程機(jī)制,是營(yíng)銷可持續(xù)的關(guān)鍵。但是要對(duì)客戶的規(guī)模分層,做 KA 的和做 SMB 的,其營(yíng)銷打法是完全不一樣的,所以不同階段企業(yè)的營(yíng)銷需求是不一樣的。

他提到,在 B2B 市場(chǎng)中,盡管銷售管理已經(jīng)相當(dāng)精細(xì)化,但線索轉(zhuǎn)化率仍然較低。許多 B2B 企業(yè)忽視了市場(chǎng)部在提升線索轉(zhuǎn)化率方面的作用。因此,搭建MTL(Market to Lead)流程至關(guān)重要。

通過建立適合企業(yè)自身的 MTL 流程機(jī)制,企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展,提升線索轉(zhuǎn)化率,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。


致趣百川聯(lián)合創(chuàng)始人兼SVP 劉璽

李志國(guó)提到了“增長(zhǎng)收斂”,就是經(jīng)濟(jì)體量越來(lái)越大,邊際收益越來(lái)越小,雖然還在增長(zhǎng),但是增長(zhǎng)速度越來(lái)越慢的趨勢(shì),增長(zhǎng)收斂會(huì)使得投資收益率逐步變低。

他回憶,2019 年之前的 B2B 市場(chǎng)部,在展會(huì)上擺個(gè)展位,做做百度的 SEM 投放,就可以輕松獲取不少商機(jī)。但是現(xiàn)在,同樣的投入,效果顯著降低了。這不是市場(chǎng)人不努力、不夠卷,而是時(shí)代變了、機(jī)會(huì)變少了。

還用原來(lái)的市場(chǎng)理念,原來(lái)的策略和方法,越做越累,還沒有效果。目前,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已變成了一個(gè)全方位的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)不僅僅是要做品牌,要做獲客,還要做高質(zhì)量的運(yùn)營(yíng)。


紛享銷客市場(chǎng)負(fù)責(zé)人 李志國(guó)

魯揚(yáng)提到 ToB 市場(chǎng)營(yíng)銷要跑通,關(guān)鍵在于搭建市場(chǎng)+銷售的增長(zhǎng)引擎。建立這個(gè)引擎的關(guān)鍵在于建立底層信任、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和固化運(yùn)營(yíng)流程。其中,數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)可以使組織內(nèi)部更容易實(shí)現(xiàn)共識(shí),使事情更加透明,減少不必要的爭(zhēng)執(zhí)。

在 ToB 市場(chǎng)營(yíng)銷中,市場(chǎng)部門和銷售部門需要相互了解,共同協(xié)作。市場(chǎng)部門需要清楚自己能夠?yàn)殇N售部門提供什么支持,而銷售部門也需要知道如何利用公司的市場(chǎng)資源。專業(yè)的市場(chǎng)在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)助力銷售,聰明的銷售能有效利用市場(chǎng)資源。


ToB營(yíng)銷專家 魯揚(yáng)

KA 銷售公開課由法大大高級(jí)副總裁兼 COO林希婧主持,銷售易副總裁徐曦職行力創(chuàng)始人&CEO林華榮,結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),深入剖析大客戶銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),從客戶洞察到方案定制,從溝通技巧到團(tuán)隊(duì)協(xié)作,呈現(xiàn)實(shí)用的銷售方法論,助力銷售成功。


法大大高級(jí)副總裁兼COO 林希婧

徐曦用切身經(jīng)歷分享了銷售易和 Salesforce 銷售管理中的大客戶團(tuán)隊(duì)協(xié)同,銷售流程。他從勢(shì)(SaaS企業(yè)增長(zhǎng)動(dòng)能)、道(價(jià)值觀)、法(管理理念)、術(shù)(管理流程)、器(系統(tǒng)工具),各層面進(jìn)行分解。

他指出,大客戶的銷售策略與中小企業(yè)存在顯著差異,因此需要實(shí)施客戶分層管理,針對(duì)大客戶、中型客戶和中小企業(yè)采取不同的邏輯進(jìn)行資源分配。

他依據(jù)客戶的綜合價(jià)值進(jìn)行細(xì)分,其中一個(gè)重要指標(biāo)是客戶的年度 AR(應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率)。同時(shí),還要考慮產(chǎn)品市場(chǎng)的匹配度,即客戶使用企業(yè)云服務(wù)產(chǎn)品的種類及其潛在擴(kuò)展能力等來(lái)細(xì)分客戶。


銷售易副總裁 徐曦

林華榮提到了企業(yè)培養(yǎng)銷售的難點(diǎn),并闡述了培養(yǎng)合格銷售的道、法、術(shù)、器邏輯,道是任務(wù)勝任,法是萃取干貨,術(shù)是駕馭人心,器是助力業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的工具。

對(duì)于KA(關(guān)鍵客戶)銷售而言:首要任務(wù)是激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望,實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)需要價(jià)值呈現(xiàn),價(jià)值呈現(xiàn)要求銷售人員深入理解客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和痛點(diǎn),展示產(chǎn)品如何解決這些問題,體現(xiàn)其價(jià)值。

另外,線下拜訪時(shí)的呈現(xiàn)能力尤為重要,因?yàn)檫@是展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值、區(qū)別于 SMB 銷售的關(guān)鍵。銷售人員需具備高水平的呈現(xiàn)技巧,確保將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶需求緊密結(jié)合,避免將 KA 銷售降級(jí)為簡(jiǎn)單的 SMB 交易。


職行力創(chuàng)始人&CEO 林華榮

在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中,海外許多 SaaS 產(chǎn)品以中小客戶為主。然而,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力和營(yíng)收壓力,國(guó)內(nèi)一些 SaaS 企業(yè)不得不向中大客戶轉(zhuǎn)型,但大家都明白,中小客戶在整個(gè)客戶金字塔體系中起著至關(guān)重要的基礎(chǔ)作用。

在 SMB 增長(zhǎng)公開課上,小鵝通聯(lián)合創(chuàng)始人兼 COO 樊曉星(餅哥)網(wǎng)易數(shù)智 CMO 姜菡鈺(卡爺),從運(yùn)營(yíng)策略維度分享了她們?cè)谥行】蛻粼鲩L(zhǎng)方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本場(chǎng)公開課由金數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人王琰主持。


金數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人 王琰

樊曉星(餅哥)指出,小鵝通成長(zhǎng) 8 年,中小客戶奠定了重要基礎(chǔ)。她強(qiáng)調(diào),只有對(duì)中小客戶不斷挖掘客戶價(jià)值,才能培育出后續(xù)乃至未來(lái)的高價(jià)值客戶。

她分享了中小客戶持續(xù)增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)邏輯,從 PLG、品牌建設(shè)、產(chǎn)品優(yōu)化及卓越服務(wù)四個(gè)維度,詳細(xì)闡述了驅(qū)動(dòng)中小客戶持續(xù)增長(zhǎng)并轉(zhuǎn)化為高價(jià)值客戶的關(guān)鍵路徑。


小鵝通聯(lián)合創(chuàng)始人兼 COO 樊曉星(餅哥)

姜菡鈺(卡爺)表示,中小企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷并不遙遠(yuǎn),只需轉(zhuǎn)變思維,即可輕松觸及。在數(shù)字營(yíng)銷的競(jìng)技場(chǎng)上,強(qiáng)大的工具如同敏銳的偵察兵和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的報(bào)警器,更是贏得成功的決定性因素。

對(duì)于如何打造一支小而美的特種部隊(duì)?她指出,傳統(tǒng)科層制組織存在的問題,在于指揮鏈條冗長(zhǎng),導(dǎo)致信息共享機(jī)制缺失,溝通協(xié)調(diào)效率低下,形成了組織深井現(xiàn)象,嚴(yán)重阻礙了跨領(lǐng)域的協(xié)同合作,且成員往往因缺乏共同使命而陷入對(duì)個(gè)人成功的盲目追求。

相比之下,小團(tuán)隊(duì)則以高度互信為基礎(chǔ),成員間相互依賴,能夠?qū)崿F(xiàn)有效賦能,展現(xiàn)出卓越的敏捷執(zhí)行力。


網(wǎng)易數(shù)智CMO 姜菡鈺(卡爺)

扭虧為盈、健康增長(zhǎng)是 SaaS 公司新階段的任務(wù)。在這個(gè)過程中,財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的結(jié)合至關(guān)重要。企業(yè)經(jīng)營(yíng)公開課從 CFO 和 CEO 的獨(dú)特視角,分析如何運(yùn)用財(cái)務(wù)指標(biāo)指導(dǎo)戰(zhàn)略決策,為 SaaS 企業(yè)的增長(zhǎng)和成功提供數(shù)據(jù)支持。

本場(chǎng)公開課分享嘉賓是北森云計(jì)算 CFO 劉憲娜紛享銷客 CFO 郭保彬合思創(chuàng)始人兼 CEO 馬春荃暢銷書《 SaaS 創(chuàng)業(yè)路線圖》作者吳昊主持。


暢銷書《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者 吳昊

劉憲娜表示在打造一家可持續(xù)增長(zhǎng)的公司過程中,財(cái)務(wù)扮演著至關(guān)重要的角色。它不僅是公司決策鏈條中的重要支撐,還能夠幫助公司進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造。無(wú)論是公司整體決策(比如并購(gòu)、轉(zhuǎn)型)還是部門業(yè)績(jī)考核指標(biāo),都離不開財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的支持。

面對(duì)當(dāng)下 SaaS 既要增長(zhǎng)又要業(yè)務(wù),財(cái)務(wù)在平衡增長(zhǎng)與利潤(rùn)方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用。她從三個(gè)核心要素來(lái)評(píng)估投入產(chǎn)出:差異化、規(guī)模化和利潤(rùn)最大化。她解釋,在決策時(shí),必須考慮任何新投入是否能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化,以最大化資本投入回報(bào)。如果你算不清賬,賣的越多,虧的就越多,也有可能會(huì)陷入于一種永遠(yuǎn)無(wú)法盈利的模型。


北森云計(jì)算CFO 劉憲娜

郭保彬指出,通過財(cái)務(wù)指標(biāo)深入剖析企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況,面對(duì)海量數(shù)據(jù),首要任務(wù)是去偽存真,精準(zhǔn)篩選出對(duì)決策具有支持作用的關(guān)鍵信息,這是第一個(gè)環(huán)節(jié)。

判斷與舉措,或稱之為共識(shí)與推動(dòng)是另一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)將財(cái)務(wù)分析與業(yè)務(wù)實(shí)踐緊密結(jié)合,通過業(yè)財(cái)融合的方式,促進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)關(guān)鍵問題的共識(shí),推動(dòng)策略的制定與實(shí)施,進(jìn)而改變業(yè)務(wù)行動(dòng),最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果。這是從數(shù)據(jù)到業(yè)務(wù)成功兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

SaaS 模式加上一個(gè)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)模型,才會(huì)是一家優(yōu)秀的企業(yè)。郭保彬說(shuō),財(cái)務(wù)模型,重點(diǎn)解決的是盈利速度問題。審視財(cái)務(wù)模型時(shí),應(yīng)著眼于長(zhǎng)期視角,建議構(gòu)建至少三年的長(zhǎng)期預(yù)算模型。


紛享銷客CFO 郭保彬

馬春荃指出,中國(guó)軟件公司目前普遍面臨盈利難題,現(xiàn)金流不僅是企業(yè)新生存戰(zhàn)略的核心,也成為了新估值邏輯的關(guān)鍵。企業(yè)急需挖掘更多凈利潤(rùn),以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),讓企業(yè)利潤(rùn)與個(gè)人利益建立聯(lián)系很重要。然而,這并非易事,它需要一個(gè)系統(tǒng)性的解決方案,即實(shí)現(xiàn)組織上下同欲。

這一體系性問題的解決,需要遵循四大原則:責(zé)任權(quán)利結(jié)合的原則;目標(biāo)一致性原則;可控性原則;以及反饋性原則。

此外,他還強(qiáng)調(diào)業(yè)財(cái)融合是挖出企業(yè)凈利潤(rùn)的根本保障,企業(yè)有預(yù)算沒費(fèi)控利潤(rùn)一場(chǎng)空。


合思創(chuàng)始人兼CEO 馬春荃

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