當實戰的智慧與前瞻的視野相遇，會激蕩出怎樣的思想浪花？

10 多場 SaaS 實戰話題探討，匯聚了行業 30 多位一線操盤手，他們帶著豐富的實戰經驗和對未來的深刻洞察，圍繞產品創新、產研管理、出海、定價、客戶成功、KA銷售、營銷、SMB 增長及財務視角的企業經營等多個熱門話題，在“2024 中國 SaaS 大會”暨崔牛會 10 周年年會的第一天下午同期展開。

在這場智慧碰撞的盛宴中，每一個話題的深入剖析、每一次觀點的激烈交鋒，都如同火花般照亮了 ToB 人前行的道路，大家在討論中互相學習、互相啟發，留下許多精彩內容。

01 4場閉門會，聚焦SaaS定價、產品與客戶成功

如何根據市場需求、成本結構、競爭態勢等因素制定 SaaS 產品的價格，一直是令 SaaS 創業者倍感棘手的問題。高成資本董事總經理郭宇翔、淺覺深知咨詢創始人&高成投資顧問陸盛贇，通過實戰案例解析，幫助企業尋找最佳定價方案。

陸盛贇表示，SaaS 企業通常會低估自身的成本水平，導致定價過低。同時，PMF 及核心場景的打磨不充分，使得企業對產品價值把握模糊。他指出，在定價領域存在三大誤區：

1. 對于產品價值和成本的不確定，導致定價時的 “隨意性”；2. 缺乏系統化的方法來量化產品價值，使得企業未能充分認識到定價對于利潤的重要性；3. 對“定價”和“價格”概念的混淆 ，導致企業在定價策略上過于單一，缺乏靈活性。

那怎么解決？陸盛贇提出，解決 SaaS 產品定價難題的新方法論應從“價值出發”，結合企業精細管理，以用戶為中心、價值為驅動，通過精細化管理支撐戰略目標。他通過案例深入探討了新模式下的精細化定價體系。

淺覺深知咨詢創始人&高成投資顧問 陸盛贇

郭宇翔指出，過度依賴單一大客戶和過度承諾是兩種短期有效但長期有害的戰術。過度承諾通過技術手段強行轉化未達 PMF 的客戶，雖短期提升業績，卻埋下長期隱患。這不僅是定價策略問題，更關乎公司戰略導向和銷售策略，公司需要平衡短期業績與長期發展，避免短視行為。

高成資本董事總經理 郭宇翔

當下，國內 SaaS 客戶成功該怎么做？面臨哪些挑戰及其解決之道是什么？藍凌副總裁&CIO、藍凌叮當 CEO 劉向華主持，飛書客戶成功總經理武笑天在客戶成功專場做了精彩分享。

藍凌副總裁&CIO、藍凌叮當CEO 劉向華

武笑天提出了一個創新理念：要像打造 IP 一樣去打造客戶成功。他強調，好的客戶成功，應該從預期開始，確保每一步都緊密圍繞客戶的需求與期望展開。

在他看來，客戶成功的意義遠不止于降本提效和增加業務效益。更重要的是，通過助力客戶提升其在行業中的影響力，引領行業的數字化轉型，使之成為行業內的示范性標桿。

為了構建成功的客戶戰略，武笑天指出了三個關鍵問題：1. 如何為客戶創造更多價值；2. 如何為商業化團隊創造更多價值；3. 如何不斷提升效率和 ROI。

針對這三個問題，他提出了三個核心策略：往深走，全面提升老客戶的合作深度；往快走，數字化時代，需要新的服務模式來適應快速變化的市場； 往前走，更好發揮老客戶的市場價值。

飛書客戶成功總經理 武笑天

如何把握產品發展的節奏，以實現產品的高投入產出比，并確保實現長期可持續的健康增長。菜小秘 CEO 李東林、衡石科技創始人&CEO劉誠忠在才到云創始人尹武的主持下，各自分享了他們的寶貴經驗和獨到見解。

才到云創始人 尹武

李東林提到 B 端產品做“快”是一個非常大的陷阱。他解釋， 一旦產品變得復雜，后續的減法操作就變得異常艱難，糾錯成本也會急劇上升。

他強調，雖然在 C 端市場和資本推動下，人們往往將速度視為成功的關鍵，但在 B 端產品領域，這卻是一個巨大的陷阱。他呼吁從業者要警惕這種“求快”的心態，以穩健和精準的策略來推動產品的長期發展。

菜小秘CEO 李東林

劉誠忠指出，創業之初選擇做什么產品很重要，必須瞄準主流且具有廣泛需求的市場來開發產品，只有這樣，才能把控產品研發、運營的主導權，按自身節奏雕琢產品細節。

他接著談到了成本結構的問題，在團隊搭建初期，由于沒有其他資源可用，工程師占比高是必然的。但隨著公司的發展，成本結構必須進行科學調整，確保工程研發成本控制在合理范圍內，同時加大對營銷和服務的投入，以充分釋放產品的市場價值。

衡石科技創始人&CEO 劉誠忠

數字化轉型浪潮下，SaaS 產品憑借其獨特優勢蓬勃發展，然而在其產研管理過程中，究竟有哪些容易被忽視卻又對產品迭代、市場競爭力產生深遠影響的常見問題呢？如何針對這些問題進行有效優化？

在“產研閉門會”專場，明道云創始人任向暉擔任主持人，有贊創始人&CEO白鴉、紛享銷客 CTO 林松做了分享。

明道云創始人 任向暉

白鴉強調，所有產品的一號位應該把心思放在 PMF 上。他表示，對于 SaaS 而言，PMF 是成功的基石。一旦成功找到并穩固了這一契合點，后續諸如營銷、銷售等其他環節都將水到渠成。反之，若沒有找到 PMF，即便付出再多努力，也難以取得實質性成果。

在中國，許多 SaaS 企業面臨著毛利率低下的困境，這很大程度上是因為它們未能準確找到并穩固 PMF。許多 SaaS 產品在中途夭折，也是因為它們從未真正找到過 PMF。只有真正找到了 PMF，企業才能迎來持續的發展與繁榮。

有贊創始人&CEO 白鴉

林松分享了紛享銷客 PaaS 平臺的發展歷程。在長期實踐探索中，林松發現，如果缺乏一套強大的 PaaS 平臺，SaaS 服務將難以滿足大企業、大快消行業的需求，因為每家企業都需要定制開發。紛享銷客因此構建了行業化的 PaaS 組件。當下，紛享銷客正專注于 AI PaaS 的建設。

他解釋，在 AI 領域，存在嵌入式 AI 和高度可配置化的 AI。嵌入式 AI 適用于具體的業務場景，而高度可配置化的 AI 則可以根據企業的需求進行靈活調整。SaaS 企業需要的是一個可配置的 AI，而不是一個固定的、無法調整的 AI。

紛享銷客正在構建一個與此理念相一致的 AI PaaS 平臺，品類豐富，可按需定制，場景上可以便捷植入，具備高度可拼裝能力的 AI 智能體（AI Agent）。

紛享銷客CTO 林松

02 專場雙響炮：直擊SaaS出海

國際專場聚焦國際 SaaS 在中國的成長路徑，由心智 AI 創始人& CEO吳林主持，特邀Zoho 中國 VP 兼 SaaS 事業部 COO 夏海峰、阿里云 Salesforce 業務部副總經理張軻，分享他們的經營策略與實踐經驗。

心智AI創始人&CEO 吳林

夏海峰分享了 Zoho 中國立足中國市場的長期穩健經營之道，他表示，國際品牌沒有“免死金牌”，也沒有自帶光環，而要摒棄固有認知與路徑依賴，一切從零開始。

一方面，精準洞悉本土市場的多元訴求與獨特痛點，打造符合本土市場需求的產品；另一方面，秉持靈活且務實的定價策略，推行 “一國一價”，構建高效的本地化服務體系。

Zoho中國VP兼SaaS事業部COO 夏海峰

張軻分享了 Salesforce 如何與阿里云攜手合作，共同發力拓展中國市場的戰略。一是助力某國內領先的新能源企業出海，實現全球化運營；二是協助跨國企業（MNC go China，全球領先的生命科學行業巨頭）順利進入中國市場。

通過兩個典型案例彰顯了 Salesforce 與阿里云的強強聯手，為中國及全球企業量身打造定制化解決方案與服務，有力推動了雙方在中國市場的深化布局與廣泛協作。

阿里云Salesforce業務部副總經理 張軻

Fotor 創始人段江、Epaifa 跨境批發數字供應鏈創始人&CEO徐志江、亞馬遜云科技 ISV 解決方案架構師經理梁風飚，三位大咖齊聚出海專場，分享各自企業出海實戰策略。本專場由華獅出海合伙人、DTC.Center 中國區負責人鄒楊主持。

華獅出海合伙人、DTC.Center中國區負責人 鄒楊

在全球競爭激烈、市場復雜的背景下，AI 技術已成為推動企業高效布局和擴展全球市場的重要力量。段江圍繞這一主題展開深度討論，分享 AI 在國際市場的實戰干貨和趨勢洞察，帶來獨到見解與高質量的觀點碰撞。

他說，只有 AI 的產品（AI Native）不一定賺錢，但是賺錢的產品一定有 AI。選擇出海，利用好中國的工程師紅利，用產品說話，慎選對銷售能力要求高的產品。

Fotor創始人 段江

徐志江分享了從創業第一天就放眼全球，成功出海的實踐。他表示，肉身出海的企業能夠更有效地與當地客戶建立聯系，增強信任度。同時，他強調通過親身進入海外市場，企業可以更直觀地感受到市場的動態變化和潛在機會，這種直接的體驗有助于企業做出更準確的決策。

Epaifa跨境批發數字供應鏈創始人&CEO 徐志江

梁風飚分享了亞馬遜云科技在助力 SaaS 企業全球化發展的經驗。他指出，中國 SaaS 企業在出海過程中面臨著安全合規方面的諸多挑戰與困難，他希望亞馬遜云科技能夠助力降低這些企業在安全合規方面的難度與成本，從而順利跨越“最后三公里”的障礙。

亞馬遜云科技ISV解決方案架構師經理 梁風飚

03 4場公開課，營銷、銷售、財務指標成最強助攻

如何讓企業做到營銷有數，獲客有數，在降低獲客成本的同時，提高獲客效率？在營銷公開課上，由識戰營銷咨詢創始人趙巖主持，致趣百川聯合創始人兼 SVP 劉璽、紛享銷客市場負責人李志國、ToB 營銷專家魯揚，這三位實戰經驗豐富的一線 CMO，傾囊分享獨家營銷方法論。

識戰營銷咨詢創始人 趙巖

劉璽分享了 B2B 市場如何打造 MTL（Market to Lead）流程，實現業績倍增。他指出，建立適合企業自身的 MTL 流程機制，是營銷可持續的關鍵。但是要對客戶的規模分層，做 KA 的和做 SMB 的，其營銷打法是完全不一樣的，所以不同階段企業的營銷需求是不一樣的。

他提到，在 B2B 市場中，盡管銷售管理已經相當精細化，但線索轉化率仍然較低。許多 B2B 企業忽視了市場部在提升線索轉化率方面的作用。因此，搭建MTL（Market to Lead）流程至關重要。

通過建立適合企業自身的 MTL 流程機制，企業可以實現營銷的可持續發展，提升線索轉化率，進而實現業績倍增。

致趣百川聯合創始人兼SVP 劉璽

李志國提到了“增長收斂”，就是經濟體量越來越大，邊際收益越來越小，雖然還在增長，但是增長速度越來越慢的趨勢，增長收斂會使得投資收益率逐步變低。

他回憶，2019 年之前的 B2B 市場部，在展會上擺個展位，做做百度的 SEM 投放，就可以輕松獲取不少商機。但是現在，同樣的投入，效果顯著降低了。這不是市場人不努力、不夠卷，而是時代變了、機會變少了。

還用原來的市場理念，原來的策略和方法，越做越累，還沒有效果。目前，市場競爭已變成了一個全方位的競爭，企業不僅僅是要做品牌，要做獲客，還要做高質量的運營。

紛享銷客市場負責人 李志國

魯揚提到 ToB 市場營銷要跑通，關鍵在于搭建市場+銷售的增長引擎。建立這個引擎的關鍵在于建立底層信任、數據驅動和固化運營流程。其中，數據驅動可以使組織內部更容易實現共識，使事情更加透明，減少不必要的爭執。

在 ToB 市場營銷中，市場部門和銷售部門需要相互了解，共同協作。市場部門需要清楚自己能夠為銷售部門提供什么支持，而銷售部門也需要知道如何利用公司的市場資源。專業的市場在關鍵節點助力銷售，聰明的銷售能有效利用市場資源。

ToB營銷專家 魯揚

KA 銷售公開課由法大大高級副總裁兼 COO林希婧主持，銷售易副總裁徐曦、職行力創始人&CEO林華榮，結合實戰經驗，深入剖析大客戶銷售過程中的關鍵環節，從客戶洞察到方案定制，從溝通技巧到團隊協作，呈現實用的銷售方法論，助力銷售成功。

法大大高級副總裁兼COO 林希婧

徐曦用切身經歷分享了銷售易和 Salesforce 銷售管理中的大客戶團隊協同，銷售流程。他從勢（SaaS企業增長動能）、道（價值觀）、法（管理理念）、術（管理流程）、器（系統工具），各層面進行分解。

他指出，大客戶的銷售策略與中小企業存在顯著差異，因此需要實施客戶分層管理，針對大客戶、中型客戶和中小企業采取不同的邏輯進行資源分配。

他依據客戶的綜合價值進行細分，其中一個重要指標是客戶的年度 AR（應收賬款周轉率）。同時，還要考慮產品市場的匹配度，即客戶使用企業云服務產品的種類及其潛在擴展能力等來細分客戶。

銷售易副總裁 徐曦

林華榮提到了企業培養銷售的難點，并闡述了培養合格銷售的道、法、術、器邏輯，道是任務勝任，法是萃取干貨，術是駕馭人心，器是助力業務轉化的工具。

對于KA（關鍵客戶）銷售而言：首要任務是激發客戶的購買欲望，實現這一點需要價值呈現，價值呈現要求銷售人員深入理解客戶的業務場景和痛點，展示產品如何解決這些問題，體現其價值。

另外，線下拜訪時的呈現能力尤為重要，因為這是展現產品價值、區別于 SMB 銷售的關鍵。銷售人員需具備高水平的呈現技巧，確保將產品優勢與客戶需求緊密結合，避免將 KA 銷售降級為簡單的 SMB 交易。

職行力創始人&CEO 林華榮

在當前市場環境中，海外許多 SaaS 產品以中小客戶為主。然而，面對競爭壓力和營收壓力，國內一些 SaaS 企業不得不向中大客戶轉型，但大家都明白，中小客戶在整個客戶金字塔體系中起著至關重要的基礎作用。

在 SMB 增長公開課上，小鵝通聯合創始人兼 COO 樊曉星（餅哥）、網易數智 CMO 姜菡鈺（卡爺），從運營策略維度分享了她們在中小客戶增長方面的實戰經驗。本場公開課由金數據聯合創始人王琰主持。

金數據聯合創始人 王琰

樊曉星（餅哥）指出，小鵝通成長 8 年，中小客戶奠定了重要基礎。她強調，只有對中小客戶不斷挖掘客戶價值，才能培育出后續乃至未來的高價值客戶。

她分享了中小客戶持續增長的經營邏輯，從 PLG、品牌建設、產品優化及卓越服務四個維度，詳細闡述了驅動中小客戶持續增長并轉化為高價值客戶的關鍵路徑。

小鵝通聯合創始人兼 COO 樊曉星（餅哥）

姜菡鈺（卡爺）表示，中小企業數字化營銷并不遙遠，只需轉變思維，即可輕松觸及。在數字營銷的競技場上，強大的工具如同敏銳的偵察兵和業務經營的報警器，更是贏得成功的決定性因素。

對于如何打造一支小而美的特種部隊？她指出，傳統科層制組織存在的問題，在于指揮鏈條冗長，導致信息共享機制缺失，溝通協調效率低下，形成了組織深井現象，嚴重阻礙了跨領域的協同合作，且成員往往因缺乏共同使命而陷入對個人成功的盲目追求。

相比之下，小團隊則以高度互信為基礎，成員間相互依賴，能夠實現有效賦能，展現出卓越的敏捷執行力。

網易數智CMO 姜菡鈺（卡爺）

扭虧為盈、健康增長是 SaaS 公司新階段的任務。在這個過程中，財務與業務的結合至關重要。企業經營公開課從 CFO 和 CEO 的獨特視角，分析如何運用財務指標指導戰略決策，為 SaaS 企業的增長和成功提供數據支持。

本場公開課分享嘉賓是北森云計算 CFO 劉憲娜、紛享銷客 CFO 郭保彬和合思創始人兼 CEO 馬春荃，暢銷書《 SaaS 創業路線圖》作者吳昊主持。

暢銷書《SaaS創業路線圖》作者 吳昊

劉憲娜表示在打造一家可持續增長的公司過程中，財務扮演著至關重要的角色。它不僅是公司決策鏈條中的重要支撐，還能夠幫助公司進行價值創造。無論是公司整體決策（比如并購、轉型）還是部門業績考核指標，都離不開財務數據的支持。

面對當下 SaaS 既要增長又要業務，財務在平衡增長與利潤方面發揮著關鍵作用。她從三個核心要素來評估投入產出：差異化、規模化和利潤最大化。她解釋，在決策時，必須考慮任何新投入是否能實現規模化，以最大化資本投入回報。如果你算不清賬，賣的越多，虧的就越多，也有可能會陷入于一種永遠無法盈利的模型。

北森云計算CFO 劉憲娜

郭保彬指出，通過財務指標深入剖析企業經營狀況，面對海量數據，首要任務是去偽存真，精準篩選出對決策具有支持作用的關鍵信息，這是第一個環節。

判斷與舉措，或稱之為共識與推動是另一關鍵環節。這一環節強調將財務分析與業務實踐緊密結合，通過業財融合的方式，促進業務團隊對關鍵問題的共識，推動策略的制定與實施，進而改變業務行動，最終實現預期結果。這是從數據到業務成功兩個關鍵環節。

SaaS 模式加上一個優秀的財務模型，才會是一家優秀的企業。郭保彬說，財務模型，重點解決的是盈利速度問題。審視財務模型時，應著眼于長期視角，建議構建至少三年的長期預算模型。

紛享銷客CFO 郭保彬

馬春荃指出，中國軟件公司目前普遍面臨盈利難題，現金流不僅是企業新生存戰略的核心，也成為了新估值邏輯的關鍵。企業急需挖掘更多凈利潤，以實現可持續發展。為實現這一目標，讓企業利潤與個人利益建立聯系很重要。然而，這并非易事，它需要一個系統性的解決方案，即實現組織上下同欲。

這一體系性問題的解決，需要遵循四大原則：責任權利結合的原則；目標一致性原則；可控性原則；以及反饋性原則。

此外，他還強調業財融合是挖出企業凈利潤的根本保障，企業有預算沒費控利潤一場空。

合思創始人兼CEO 馬春荃