作者|祁六金

來(lái)源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

2025年已經(jīng)過(guò)去一半，汽車后市場(chǎng)呈現(xiàn)出幾個(gè)新的趨勢(shì)變化。

在宏觀層面，無(wú)論是行業(yè)數(shù)據(jù)還是業(yè)內(nèi)反饋，2025年整體行情并沒(méi)有明顯好轉(zhuǎn)。在這種背景下，行業(yè)供給側(cè)加速出清，分化為“5%超級(jí)頭部、45%剩者、50%淘汰”的金字塔結(jié)構(gòu)。

這也意味著，后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從增量時(shí)代的跑馬圈地，進(jìn)入存量時(shí)代的精耕細(xì)作，行業(yè)的底層邏輯正在發(fā)生深刻變化：

在門店經(jīng)營(yíng)層面，曾經(jīng)圍繞“做大做全”還是“小而美”的爭(zhēng)論，逐漸塵埃落定，門店開始在規(guī)模與專業(yè)之間尋找平衡；

在線上線下運(yùn)營(yíng)層面，隨著流量成本越來(lái)越高、流量紅利逐漸見頂，從業(yè)者從一味追逐新客的狂熱，轉(zhuǎn)向深挖基盤老客戶價(jià)值的理性；

在產(chǎn)品與服務(wù)層面，越來(lái)越多的從業(yè)者表示，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，服務(wù)正成為破局的關(guān)鍵……

這些變化的背后，正是行業(yè)從粗放擴(kuò)張向精細(xì)運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)型。在此過(guò)程中，仍然存在一些問(wèn)題值得探討。

比如，門店“增項(xiàng)目”還是“減項(xiàng)目”如何正確決策？如何最大程度發(fā)掘老客戶的價(jià)值？如何讓產(chǎn)品與服務(wù)形成1+1>2的合力？如何跳出價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，在價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)？

對(duì)于上述問(wèn)題，本次鄭州超級(jí)大會(huì)嘉賓的觀點(diǎn)，或許能為從業(yè)者提供一些“參考答案”。

一、從“做大做全”轉(zhuǎn)向“做精做專”

過(guò)去幾年，后市場(chǎng)關(guān)于門店的經(jīng)營(yíng)模式到底“大而全”還是“小而美”，一直存在爭(zhēng)論。

爭(zhēng)論主要圍繞幾個(gè)方面。

一是業(yè)務(wù)布局的爭(zhēng)論。“大而全”主張構(gòu)建一站式服務(wù)體系，滿足多樣化需求；而“小而美”專注細(xì)分領(lǐng)域，憑借精準(zhǔn)定位和精細(xì)化服務(wù)站穩(wěn)腳跟。

二是成本與效率的爭(zhēng)論。大店在成本控制和運(yùn)營(yíng)靈活性上可能較弱；小店因規(guī)模小，能更靈活地調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

三是客戶體驗(yàn)的爭(zhēng)論。“大而全”門店能為客戶提供多元服務(wù)，但可能服務(wù)不夠精細(xì)；“小而美”門店聚焦特定領(lǐng)域，能提供更專業(yè)、更個(gè)性化的服務(wù)，不過(guò)無(wú)法滿足多樣化需求。

隨著近幾年新能源汽車興起、年輕車主崛起、消費(fèi)升級(jí)等變化，市場(chǎng)逐步從“做大做全”的粗放式比拼，轉(zhuǎn)向“做精做專”的精細(xì)化較量。

另一方面，燃油車業(yè)務(wù)量下滑，對(duì)僅靠少數(shù)業(yè)務(wù)品類的“小而美”門店而言，似乎又很難存活下去。

這種情況下，不少門店試圖在“大而全”和“小而美”中尋找一種平衡。結(jié)合本次鄭州大會(huì)的嘉賓觀點(diǎn)來(lái)看，這種平衡調(diào)整，主要是三個(gè)方向。

一是按門店規(guī)模/優(yōu)勢(shì)調(diào)整，小店“專而精”，大店“分而專”。

車藝尚董事長(zhǎng)范保良認(rèn)為，在洗美改領(lǐng)域，光靠單一的三膜產(chǎn)品，門店會(huì)很難存活。所以從框架上來(lái)說(shuō)，一定要拓展其他項(xiàng)目，但要根據(jù)自身規(guī)模和優(yōu)勢(shì)去做增項(xiàng)。

范保良進(jìn)一步表示：如果是大店，建議把貼膜改裝洗美區(qū)分開；如果是小店，因資源有限，建議不要盲目加項(xiàng)目，須聚焦核心業(yè)務(wù)，避免陷入“什么都做卻什么都不精”的困境。

愛(ài)車巧手創(chuàng)始人謝春登也表示，“做精做專大于做大做全”，門店可以聚焦1-2個(gè)高價(jià)值細(xì)分領(lǐng)域，通過(guò)極致專業(yè)度建立信任。但要確保核心業(yè)務(wù)占比超過(guò)70%，用專業(yè)而非品類多寡來(lái)吸引客戶。

對(duì)于大店而言，可以通過(guò)拆分“小業(yè)務(wù)單元”，實(shí)現(xiàn)“大而專”。

華勝采用了“大店拆解為小業(yè)務(wù)線”的思路，將門店按業(yè)務(wù)類型劃分為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)體，如底盤升級(jí)區(qū)、內(nèi)飾改裝區(qū)、輪胎服務(wù)區(qū)。

每個(gè)單元聚焦不同的細(xì)分業(yè)務(wù)，配備專屬團(tuán)隊(duì)，既保持“全”的優(yōu)勢(shì)，又確保每個(gè)板塊“專”的深度。

二是用專業(yè)壁壘支撐業(yè)務(wù)邊界，“做得好”比“做得全”更重要。

無(wú)論是拓展還是聚焦，對(duì)汽服行業(yè)而言，都需要以“專業(yè)”為前提，做得好比做得全更重要。

對(duì)于“小而美”的門店，可以借鑒沈陽(yáng)之星，專注奔馳專修，月產(chǎn)值從1萬(wàn)躍升至百萬(wàn)。

沈陽(yáng)之星總經(jīng)理王旭表示，要通過(guò)“單一車型深耕+技術(shù)沉淀”建立壁壘，讓“專”成為不可替代的標(biāo)簽。

做“大而全”的門店，拓展業(yè)務(wù)前需評(píng)估“是否有專業(yè)團(tuán)隊(duì)支撐”。

車匠人創(chuàng)始人康中華提到，底盤升級(jí)、內(nèi)部改裝等增量業(yè)務(wù)“要求相對(duì)較高，有同行壁壘”，大店如果要涉足，需先培養(yǎng)專業(yè)技師，比如底盤六大件升級(jí)能力，而非單純?cè)黾訕I(yè)務(wù)品類。

三是定客戶群體，用定位來(lái)篩選業(yè)務(wù)，而不是“為了全而全”。

門店業(yè)務(wù)的拓展，最終是為了增加進(jìn)廠臺(tái)次，所以本質(zhì)上還是要圍繞目標(biāo)客群的需求來(lái)展開，不能盲目追求“全品類”。

汽車服務(wù)世界此前提出“開店四法”，其中定人群，表達(dá)的就是這個(gè)意思。

對(duì)門店而言，定人群就是門店打算做哪部分人的生意，即滿足哪部分人群的需求，這是開店和上新項(xiàng)目的起點(diǎn)。現(xiàn)階段，第一要擯棄的就是做所有人的生意，盲目追求“大而全”顯然是不可取的。

在這方面，車間匯董事長(zhǎng)鄧龍的觀點(diǎn)很有見地。

鄧龍認(rèn)為，傳統(tǒng)洗美裝店應(yīng)鎖定“人生第二輛車車主”，這類車主年齡30-40歲，車價(jià)在20-40萬(wàn)。

這類客戶的需求集中在“養(yǎng)護(hù)+面子升級(jí)”，門店就可以聚焦洗美、貼膜、輕度改裝，無(wú)需涉足復(fù)雜維保。

如果目標(biāo)客群是高端車主，大店可以拓展“洗美+貼膜+底盤升級(jí)”的組合，滿足高端車主“一站式品質(zhì)服務(wù)”需求，但需確保每個(gè)業(yè)務(wù)都達(dá)到專業(yè)的水準(zhǔn)，避免因“全”而降低標(biāo)準(zhǔn)。

總得來(lái)說(shuō)，“大而全”和“小而美”并不是非此即彼的二元對(duì)立。

小店用“專”扎根，依據(jù)自身情況，嘗試用輕關(guān)聯(lián)拓展業(yè)務(wù)邊界；大店用“分拆單元”確保專業(yè)，再用業(yè)務(wù)協(xié)同做大勢(shì)能與規(guī)模。

不過(guò)，還是那句話，對(duì)汽服行業(yè)服務(wù)而言，“專業(yè)”是前提。無(wú)論門店大小，堅(jiān)守行業(yè)專業(yè)本質(zhì)的門店，將永遠(yuǎn)擁有一席之地。

二、從增項(xiàng)目到增量項(xiàng)目

過(guò)去幾年，汽服店經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)是減規(guī)模減項(xiàng)目，聚焦核心業(yè)務(wù)，從而降低成本、提高整體效率。

然而，在核心業(yè)務(wù)普遍缺乏流量支撐的情況下，為了吸引客戶，也有老板重新考慮加項(xiàng)，本質(zhì)上還是通過(guò)增項(xiàng)，提高進(jìn)廠臺(tái)次，轉(zhuǎn)化高價(jià)項(xiàng)目的邏輯。

汽車服務(wù)世界創(chuàng)始人&CEO胡軍波表示，門店在保障基本盤的情況下，可以定期更新自己的項(xiàng)目，向窗口期和趨勢(shì)性的項(xiàng)目區(qū)迭代，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

在本次鄭州大會(huì)的嘉賓分享中，大家也普遍認(rèn)為，若要增加項(xiàng)目，需要聚焦增量業(yè)務(wù)。

此前，汽車服務(wù)世界梳理過(guò)，現(xiàn)階段的新增量集中于“三新一老一低”，也就是新能源、新媒體、新技術(shù)、燃油車?yán)宪嚇I(yè)務(wù)以及低線城市。

在燃油車?yán)宪嚇I(yè)務(wù)上，燃油車行駛里程下降導(dǎo)致保養(yǎng)間隔時(shí)間延長(zhǎng)，維保業(yè)務(wù)逐漸見頂，而輪胎、底盤、改裝等業(yè)務(wù)成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

兔師傅CEO宋烈進(jìn)提到，輪胎項(xiàng)目到了爆發(fā)期，其門店在2023年6月上了輪胎項(xiàng)目，一年半時(shí)間從0做到1.8萬(wàn)條/月。

穩(wěn)先生底盤創(chuàng)始人詹世強(qiáng)指出，底盤項(xiàng)目有發(fā)展?jié)摿Γ玫牡妆P項(xiàng)目投資小、覆蓋場(chǎng)景多。

車匠人創(chuàng)始人康中華表示，改裝市場(chǎng)規(guī)模在2024年大概1200億左右，同比增長(zhǎng)15%，新能源改裝增速加快。

在低線城市，同樣也存在增量。

兔師傅提到，兔師傅進(jìn)入到地市縣市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，由于汽車保有量少，單一項(xiàng)目的業(yè)務(wù)量不足以支撐門店運(yùn)營(yíng)發(fā)展，這也是其增加輪胎項(xiàng)目的原因之一。

綜上來(lái)看，汽服店的增項(xiàng)，并非盲目擴(kuò)張，而是基于市場(chǎng)“三新一老一低”等增量賽道的布局，同時(shí)結(jié)合自身規(guī)模與區(qū)域特點(diǎn)靈活調(diào)整。

這種“有所為、有所不為”的增項(xiàng)邏輯，才是在存量競(jìng)爭(zhēng)中尋找新的利潤(rùn)支點(diǎn)的做法。

三、從追逐流量到深挖老客

近幾年，在流量競(jìng)爭(zhēng)加劇、獲客成本越來(lái)越高的情況下，從業(yè)者開始從過(guò)往的追逐流量，逐漸轉(zhuǎn)向老客戶運(yùn)營(yíng)，深挖基本盤客戶的價(jià)值。

孚邦特斯拉維修創(chuàng)始人劉文波表示，有些城市的流量大概是20元/臺(tái)車，有一些城市則在100-200元/臺(tái)車，甚至有的城市更高，主要取決于該城市的特斯拉保有量。

正如簡(jiǎn)陽(yáng)匯峰總經(jīng)理游家良所說(shuō)，如果獲得一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)一個(gè)老客戶的成本，要解決流量的問(wèn)題，就要先解決維老的問(wèn)題，拓新的同時(shí)先維老。

汽車服務(wù)世界創(chuàng)始人&CEO胡軍波也指出，當(dāng)下行業(yè)已進(jìn)入存量時(shí)代甚至縮量時(shí)代，獲客成本高，“把一個(gè)產(chǎn)品賣給一萬(wàn)個(gè)客戶”的模式難以為繼，應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖o一個(gè)客戶賣一萬(wàn)遍產(chǎn)品”，強(qiáng)調(diào)老客戶是門店基本盤。

從業(yè)務(wù)角度來(lái)說(shuō)，當(dāng)下是新能源與燃油車業(yè)務(wù)重疊期，但除了少數(shù)專項(xiàng)門店外，大部分門店的基盤業(yè)務(wù)和盈利業(yè)務(wù)還是燃油車業(yè)務(wù)，門店的基盤客戶也主要是老客戶，且主要分布在線下。

因此，防止老客戶流失是當(dāng)下大多數(shù)門店的生存關(guān)鍵，穩(wěn)固的老客基礎(chǔ)能讓門店在競(jìng)爭(zhēng)中更從容。

簡(jiǎn)陽(yáng)匯峰總經(jīng)理游家良提到，會(huì)員體系是門店產(chǎn)值的壓艙石，其門店三千多個(gè)會(huì)員，2024年為門店創(chuàng)造了1500多萬(wàn)的產(chǎn)值，提升了門店的抗風(fēng)險(xiǎn)和盈利能力。

另一方面，在深挖老客戶價(jià)值方面，私域運(yùn)營(yíng)被認(rèn)為是重要手段。

車藝尚董事長(zhǎng)范保良表示，對(duì)于經(jīng)營(yíng)十幾年的老店，建議先不要做網(wǎng)絡(luò)投流，先把自己的客戶分類分好，客戶管理數(shù)據(jù)做好。通過(guò)為老客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升老客戶的復(fù)購(gòu)率和推薦率，從而增加門店利潤(rùn)。

從追逐流量到深挖老客，轉(zhuǎn)變的核心目的，其實(shí)是讓門店從流量依賴”轉(zhuǎn)向客戶資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)激活老客價(jià)值，當(dāng)老客復(fù)購(gòu)率與推薦率提升，既能抵御流量波動(dòng)的沖擊，又能通過(guò)口碑裂變降低獲客成本，為門店長(zhǎng)期生存與盈利奠定基礎(chǔ)。

四、從產(chǎn)品商到服務(wù)商

隨著潮流輕改、洗美三膜、輪胎等品類在后市場(chǎng)被重視，對(duì)想增加這些項(xiàng)目的門店來(lái)說(shuō)，核心的問(wèn)題有兩個(gè)，一是選擇品牌，二是服務(wù)落地。

在鄭州大會(huì)嘉賓的發(fā)言中，產(chǎn)品與服務(wù)的關(guān)系被多次提及，大多數(shù)嘉賓的核心觀點(diǎn)是：產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，服務(wù)好是核心。

一方面，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的后市場(chǎng)，服務(wù)成為門店打造自身差異化的關(guān)鍵。

中威車飾潘麗華指出，“產(chǎn)品好是基礎(chǔ)”，尤其是三膜這類對(duì)材質(zhì)依賴度高的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的膜材是后續(xù)施工服務(wù)的前提，沒(méi)有好產(chǎn)品，服務(wù)再專業(yè)也難以讓客戶滿意。

同時(shí)，潘麗華強(qiáng)調(diào)，三分膜七分貼，即使是優(yōu)質(zhì)的車衣膜，但是如果門店施工工藝差、服務(wù)流程不規(guī)范，也無(wú)法發(fā)揮性能，這正好強(qiáng)調(diào)了服務(wù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的賦能。

SolarGard圣佳中國(guó)區(qū)段培表示，圣佳堅(jiān)持“高價(jià)值導(dǎo)向”，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化施工、售后保障等服務(wù)，讓高端膜材的價(jià)值被客戶感知，從而實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。

另一方面，好的產(chǎn)品是流量入口，好的服務(wù)是留客手段，二者結(jié)合，能夠?qū)崿F(xiàn)1+1＞2的效果。

Profilm尊膜李志東提出“同時(shí)購(gòu)買概率”打法，客戶購(gòu)買貼膜時(shí)，推薦腳墊等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，同時(shí)配套“施工同步、售后一體”的服務(wù)，讓產(chǎn)品與服務(wù)形成閉環(huán)。

車藝尚范保良提到，門店需要“用核心產(chǎn)品建立信任，用關(guān)聯(lián)服務(wù)挖掘價(jià)值”，例如通過(guò)專業(yè)貼膜服務(wù)獲得客戶認(rèn)可后，再推薦內(nèi)飾清潔、底盤升級(jí)等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品引流-服務(wù)鎖客”的循環(huán)。

樂(lè)通之翼朱俊林也提到，新能源車輪胎的利潤(rùn)不僅來(lái)自產(chǎn)品本身，更來(lái)自“補(bǔ)胎+動(dòng)平衡+減震升級(jí)”等配套服務(wù)，這些圍繞輪胎的服務(wù)，讓輪胎從單一產(chǎn)品變成解決方案，價(jià)值大幅提升。

此外，艾施德蕭美強(qiáng)表示綜修廠開展燈改業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、羅盤瑆羅燦強(qiáng)調(diào)底盤項(xiàng)目的“技術(shù)+服務(wù)”一體化，均體現(xiàn)服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的賦能效應(yīng)。

五、從價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)

在存量競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)底線的價(jià)格戰(zhàn)曾是多數(shù)門店的“救命稻草”，19.9元精洗、99元保養(yǎng)套餐等低價(jià)策略，一度席卷市場(chǎng)。

但隨著市場(chǎng)呈現(xiàn)出消費(fèi)降級(jí)與品質(zhì)升級(jí)的特征，車主既追求性價(jià)比，更在意服務(wù)的專業(yè)度與體驗(yàn)感，單純的價(jià)格廝殺已難以為繼，從業(yè)者也陷入“不降價(jià)沒(méi)客流，降價(jià)后沒(méi)利潤(rùn)”的惡性循環(huán)。

正如圣佳中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)段培所言，“低價(jià)惡性內(nèi)卷沒(méi)有意義”，當(dāng)所有門店都在同一維度拼價(jià)格，最終只會(huì)集體陷入利潤(rùn)枯竭的泥潭。

越來(lái)越多的從業(yè)者意識(shí)到，競(jìng)爭(zhēng)最終要回歸本質(zhì)，就是價(jià)值的創(chuàng)造。

愛(ài)車巧手創(chuàng)始人謝春登的實(shí)踐印證了這一趨勢(shì)：愛(ài)車巧手通過(guò)精洗定價(jià)，服務(wù)20%高凈值客戶，通過(guò)體驗(yàn)，能夠讓30%的客戶做到轉(zhuǎn)化，直接淘汰50%價(jià)格敏感客戶。

重慶億邁總經(jīng)理李亞均也有類似的表達(dá)：“專業(yè)洗美的毛利高、黏性強(qiáng)，把專業(yè)洗美的價(jià)值做出來(lái)，客戶根本不缺”。

這種用價(jià)格篩客、用價(jià)值留客的邏輯，正在替代單純的低價(jià)引流。

從價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)的轉(zhuǎn)向，本質(zhì)是行業(yè)從“粗放收割”向“精細(xì)經(jīng)營(yíng)”的蛻變。

正如車藝尚董事長(zhǎng)范保良所言，“篩選20%的客戶服務(wù)到底”，通過(guò)聚焦客群、打磨不可替代的服務(wù)能力，才能在存量市場(chǎng)中跳出內(nèi)卷，實(shí)現(xiàn)反向突圍。

汽車服務(wù)世界多次表示，汽車后市場(chǎng)已經(jīng)從機(jī)會(huì)紅利時(shí)代進(jìn)入專業(yè)紅利時(shí)代。

專業(yè)，原本就是我們行業(yè)的本質(zhì)，從“做大做全”到“做精做專”，本質(zhì)就是讓專業(yè)成為生存底線。

后市場(chǎng)的未來(lái)，不屬于“什么都想要”的貪婪者，而屬于“把一件事做透”的深耕者。

那些主動(dòng)篩選客戶、打磨服務(wù)細(xì)節(jié)、堅(jiān)守長(zhǎng)期價(jià)值的門店，終將在價(jià)值戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)中擁有立足之地。