蜜雪冰城創始人張紅超（左）、張紅甫（右）

作者 | 趙曉曉

來源 | 創業邦

中國第一家百億營收的現制茶飲品牌上市了。

3月3日，蜜雪冰城在香港上市，共計發行約1706萬股，每股202.5港元，募資總額約35億港元，發行市值約764億港元。

這是港股第四家新茶飲品牌。前三家是古茗、茶百道、奈雪的茶，對應上市時市值分別約為235億港元、258億港元、323億港元。

蜜雪冰城為期5天的申購，超額認購5266倍，約1.82萬億港元申購額，超過快手1.26萬億港元的紀錄，成為港股IPO的新晉“凍資王”。

據招股書，蜜雪在全球有45000多家門店，是中國及全球最大現制飲品企業。

2023年，蜜雪冰城營收203億元，增速49.6%，期內利潤32億元，增速58.3%。2024年前三季度，其營收187億元，同比增超兩成；期內利潤為35億元，同比增超四成。

2020年底，蜜雪冰城獲得高瓴投資、美團龍珠和CPE 源峰三家機構共23.33億元投資，這是其上市前唯一一次外部融資。其中高瓴和美團龍珠各投了9.33億元。

此次上市，蜜雪有5名基石投資者：M&G Investments（英卓投資管理）、紅杉中國、高瓴投資、博裕資本、美團龍珠，共認購2億美元發售股份。

其中，高瓴認購了3000萬美元（115.39萬股），兩次投資共獲得蜜雪冰城上市后股份的4.13%，成為最大的外部股東。

上市后，張紅超、張紅甫合計持有82.54%的股份，按發行市值計算，身價合計約630億港元（約人民幣590億元）。

一

從第五次重建起勢

蜜雪冰城背后的關鍵人物，張紅超、張紅甫、招股書上找不到姓名的神秘人“章總”，以及上海華與華營銷咨詢公司創始人、營銷大佬華杉、華楠兄弟。

張紅超是創始人；張紅甫是其弟弟，也是蜜雪的第一代加盟商；“章總”操刀了蜜雪冰城的第一次股權架構改革，花800塊錢找人設計了蜜雪的第一個logo，用了十年。華杉和華楠把一大一小兩個圓疊在一起，設計出了“雪王” 這個超級IP。

張紅超1978年出生在河南開封的一個村子，出身貧寒，張家有四個孩子，三男一女，三兄弟里，張紅超排第二，張紅甫排第三，父母靠20多畝地讓家里的四個孩子去省城讀了書。

1996年，張紅超到河南財經學院讀成人教育公關文秘專業，邊讀書邊打工，后來看到刨冰在市場上賣的很火，他沒有見過這種冷飲，吃起來“涼涼的，很甜、很好吃。”他就想把這種刨冰引到鄭州。

1997年，張紅超跟奶奶借了3000塊錢，在鄭州東郊燕莊支起一個叫“寒流刨冰”的鋪子。為了省成本，他自研刨冰機、原料，騎著自行車去運比他還重的冰磚。但這間只有幾平米的鋪子，經歷了三次倒閉，四次拆遷。

第五次重建，是在一個廢棄的鋁廠大院，這里也是蜜雪冰城轉運的開始，終于擺脫了拆遷的命運。這個時候是2000年，蜜雪冰城轉型餐廳，賣三塊錢的漢堡，1.5元的薯條，2.5元的揚州炒飯，1.5元的酸辣土豆絲和酸辣白菜。

2005年，張紅超開始賣現制蛋筒冰淇淋，2元一支，如果在餐廳消費還能再減1元。這是蜜雪冰城的第一個爆款產品，利潤逼近餐館，張紅超就另外開了家冰淇淋店，蜜雪冰城也終于有了一個收入更穩定的單店模型。

圖：蜜雪冰城第一代門店

2007年，23歲的張紅甫加盟了蜜雪，成為蜜雪第一代加盟商。兄弟倆一起經營蜜雪冰城，他們自制過冰粥、各種口味的果汁，直到張紅甫偶然間用雀巢咖啡粉搗鼓出卡布奇諾，一元一杯，蜜雪才有了第二個爆品。

根據張紅甫的說法，后來的經營中遇到了家庭矛盾，他總結是“小家族化經營沒有見過大世面”。2009年，他和哥哥引入了職業經理人“章總”，重新設計了股權，大股東給了章，張紅超和另一位早期員工是第二大股東，張紅甫排第三。

2018年，為了有個更精準的形象打入全球，張紅甫花了約500萬人民幣，找華與華設計了一個“超級符號”。兩個月后，雪王誕生，一同出現的還有“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜” 的廣告語。

后來雪王的走紅，極大推廣了蜜雪冰城品牌，為它招徠更多加盟商。到2020 年，蜜雪門店從5000家增長到1萬家。2021年，門店數量達到2萬家。

截至 2024年9月30日，這一數字變為45,302家。從2007年算起，蜜雪17年內開了4.5萬家店。國內沒有比蜜雪冰城開店速度更快的新茶飲品牌了。

二

被投資人“掃街”發現的公司

高瓴投資創始合伙人李良說，蜜雪冰城能快速擴張靠的是極致性價比、極高的運營效率。背后是對供應鏈的深度把控：能把成本做到很低，加盟商還有利潤。

蜜雪冰城主要售賣2-8元價格區間內的果飲、茶飲、冰淇淋。最暢銷的前三名分別是4元的檸檬水、2元的冰淇淋、6元的珍珠奶茶。除了檸檬水是新鮮水果制作，其他都是固體飲料+液體+罐頭，制作標準化，極易復制，運輸方便。

冰淇淋爆火后，2012年，張紅超回老家開封建了一座冰淇淋粉廠，現在這家工廠成為蜜雪冰城最大的生產基地，占地800余畝、有50多條生產線、年產能達到 121萬噸，糖、奶、茶、咖、果、糧等原料都在這里生產。

另外，蜜雪冰城還在海南、廣西、重慶、安徽建有生產基地，提供給加盟商的飲品食材超過60%為自產。

2014年門店破千時，蜜雪冰城在焦作建立物流園。到現在，蜜雪的倉儲體系由27個倉庫組成，總面積達35萬平方米。物流網絡覆蓋超過300個地級市、1700個縣城和4900個鄉鎮，97%以上門店實現冷鏈物流覆蓋。

這些都構成了蜜雪冰城賺錢的基本要素。據招股書，2023年，蜜雪冰城門店實現449億元的終端零售額，遠高于同行的古茗、茶百道。如果算上同樣破萬店的瑞幸，這個數字也超過瑞幸的330億。前幾家客單價在13元-20元，而蜜雪均價在6元。

營收上，2022年至2024年前9月，蜜雪冰城實現營收135.76億元、203.02億元和186.6億元，成為海底撈之后，中國第二家百億收入的自主餐飲品牌。

收入減去成本后，同期蜜雪的毛利分別為32.4億元、38.47億元、60億元，再扣掉市場、行政等各項費用以及所得稅以后，同期凈利潤分別為20.13億元、31.87億元和34.91億元，凈利潤率約為14.8%、15.7%、18.7%。

“低價不是一種戰略，低成本帶來的低價才是一種戰略?！毙●R宋戰略營銷咨詢創始人王勇說，“幾乎沒人能在這個價位段做到和蜜雪冰城一樣好喝，還能盈利?！?/p>

蜜雪冰城的利潤來源主要靠銷售食材、包裝材料和設備。根據招股書，2023 年，食材、包材和設備銷售收入占總收入的98.2%，僅有1.8%的收入來自加盟費和相關服務費。

高瓴投資評價蜜雪冰城，“對消費者、對生態合作伙伴普惠。”2020年12月，高瓴投資了蜜雪冰城，同期投資方還有美團龍珠和CPE源峰兩家機構。

注意到蜜雪冰城之前，高瓴投資團隊先是看到了下沉市場的價值。2019年前后，消費市場都在談論消費升級，而拼多多GMV首破萬億，活躍買家5.85億，超過京東，逼近第一的阿里，從被多數行業者認為不具有可能性的市場做起，建立自己的護城河。

同年，高瓴投資團隊撲到三四城市看機會，以“掃街”的方式搜尋投資標的，最終發現了蜜雪冰城。

當時，蜜雪冰城已憑借加盟模式開設了4000多家門店，只是門店裝修風格和產品外觀并不 “高大上”，還沒有受到外界的廣泛關注。

蜜雪冰城正是高瓴的理想標的：有規模、有市場、普通人能消費得起、加盟商能賺到錢。

高瓴不僅為蜜雪冰城帶來了資金，還輸出了人才。當時在高瓴工作的張淵，曾參與對蜜雪冰城的早期盡調和投資決策，后來加入蜜雪冰城，擔任后者的CFO。

三

打開一個新的萬店市場

蜜雪冰城的45302家門店里，有4792家門店開在海外，分布在東南亞的印尼、越南、馬來西亞、泰國、菲律賓、柬埔寨、老撾、新加坡，以及澳大利亞、韓國和日本。

2015年，張紅甫在一節售價40萬 / 人的培訓課上寫下，“要創造一個年銷售額過千億美元的企業，影響20億人?！迸嘤柪蠋熆戳撕髥査褐袊挥?3億人，你怎么影響20億？張紅甫做一個全球品牌的志向在那時已經立下。

開端在2018年，蜜雪冰城在越南河內開出第一家海外店。到2023年，蜜雪冰城鋪滿東南亞，開出超4000家門店。同一時間，蜜雪冰城也開進韓國、澳洲和日本。

一位英國外賣平臺的華人老板說，距離是蜜雪冰城海外開店的主要邏輯，這幾個國家離的都很近。一落地澳洲，蜜雪冰城就入駐了他的外賣平臺。

截至2024年9月底，蜜雪冰城4792家海外門店里，有 4700多家門店在東南亞，印尼最多，有2667家店，其次是越南的1304家店。即便在奶茶行業特別成熟的泰國，蜜雪冰城也開到了372家店。

能在印尼快速鋪開，蜜雪冰城靠的是遍布整個印尼的步步高系——嫁接上了OPPO和vivo的經銷商體系，品牌就滾雪球一樣做起來了。

越南曾被蜜雪冰城當作全球化戰略的樣本國家，如今來看，印尼可能才是這個樣本。

對比東南亞，蜜雪冰城在日本、韓國的發展慢很多。2022年進入韓國市場后，到現在只有47家店。日本有6家店，去年關掉了一家，剩 5 家店，澳洲目前有12家店。

根據招股書，蜜雪冰城中國內地以外國家的營收，從2021年的5000萬元增長到 202 年的近15億元。2024年的前九個月，其海外營收為9.5億元。

在中國內地，大概沒有比蜜雪冰城更適合出海的新茶飲品牌了?！伴T店 SOP簡單且標準，SKU數量少，有供應鏈基礎。”投資人黃海說。

一個新的萬店市場或許正在打開，東南亞正是那個最具潛力的市場。東南亞11國，人口接近6.7億，都是主打價廉物美的蜜雪冰城的目標消費人群。

對比國內14億人口，門店數超過4萬家，大約每三萬人一家蜜雪冰城的比例，東南亞大約可以開2萬家。

蜜雪冰城上市募資額的一部分將用于搭建國際供應鏈平臺，包括在東南亞建立一個多功能供應鏈中心。

（全文完）

【邱處機簡介】

福建龍巖人，今年31歲，現在常駐北京。公眾號專注于撰寫商業牛人的成長經歷和認知升級，讓我們一起向他們學習，不斷成長，不斷進化。