經銷商的角色已從“渠道執行者”升級為“市場共建者”。

作者 | 杜仲

編輯 | 紫蘇

來源 | 觀潮新消費（ID：TideSight）

當飲品競爭進入深水區，渠道便是必爭之地，經銷商則是品牌必須團結的盟友。當前中國汽水行業正處于存量競爭與增量機遇并存的轉折點，消費分層加劇、渠道碎片化等挑戰下，經銷商的角色已從“渠道執行者”升級為“市場共建者”。

3月12日，大窯飲品以“聚潮勢·拓新境”為戰略支點，在武漢召開全國經銷商大會，核心在于通過凝聚全國經銷商勢能，將分散的區域經驗轉化為系統性戰斗力，為品牌全國化布局注入強動能。

正如大窯飲品在經銷商大會現場所言：“將以此次大會為起點，一如既往地為經銷商伙伴提供優質的產品、優惠的政策和全方位的支持，讓經銷商更有安全感，有長期穩定收益，共同助力國民汽水與時俱進，走向全國。”

經銷商

大窯全國化戰略的“核心引擎”

中國市場的復雜性和差異化要求經銷商深度參與本地化運營，從餐飲渠道客情維護到下沉市場精準滲透，經銷商是品牌觸達消費者的“最后一公里”。

大窯目前在31個省、自治區、直轄市完成了市場布局，組建了千余家經銷商團隊，完成了百萬余家終端渠道的構建。毫不夸張地說，大窯就是要構建一支高適配、高忠誠的“區域鐵軍”，為“國民汽水”戰略夯實根基，而這些經銷商鐵軍，也確實在大窯走向全國的征途中立下了汗馬功勞。

為此，大窯先以“四維評價”嚴選優質伙伴，再以試銷期全鏈路支持降低入局門檻，這也是源自多年來深耕渠道布局的“實踐出真知”。

所謂“四維評價”是指從基礎能力、合作意愿、行業背景、軟硬件實力四大維度出發，設置20項具體評估指標，形成科學量化的選拔標準。且一切標準和流程全部透明，通過公開招標收集意向、現場評估、綜合打分等，最終遴選出符合要求的潛力伙伴。

這樣「精選嚴進」的結果就是雙方在能力模型、發展方向和品牌價值觀上能夠全面統一，也是大窯敢于通過陪跑幫每一位經銷商摒除后顧之憂的底氣。

針對新晉經銷商，大窯特別設立了3個月試銷培育期，由專業團隊提供網點拓展、團隊組建、鋪市陳列及應季促銷的細節工作等專項輔導，確保成熟經驗與營銷工具向價值創造者傾斜，將成熟市場經驗轉化為可復制的運營工具，助力新伙伴實現平穩過渡。

全面賦能

從產品到品牌的“戰略彈藥庫”

讓眾多經銷商愿意選擇持續與大窯共拓新境的原因除了經過嚴格篩選與初期陪跑建立的信任，更重要的則是大窯在后期的持續賦能給品牌吃下了定心丸。

不斷升級的產品力是大窯的根基，也是其賦能經銷商的第一張底牌。

在從內蒙走向全國的戰場上，520ml大包裝、酷似“綠棒子”的瓶型、5元的定價、記憶中的味道，共同構成了大窯在消費者心中的心智符號，持續鞏固大窯在“大汽水、含氣飲料”賽道的基本盤。

與此同時，大窯又推出了生椰花生植物蛋白飲料、山楂果果復合果汁飲料等新品，完成碳酸飲料、果蔬汁飲料、植物蛋白飲料、能量風味飲料、茶飲料五大品類的全面布局，其中還包括去年6月官宣的無糖茶子品牌查元香。

接下來，大窯飲品還會不斷做加法，在植物基、果汁等新產品開發方面，組建專業的研發團隊，深入研究消費者的口味偏好和健康需求，不斷推出新穎、獨特、高品質且符合市場趨勢的飲品。

大窯的產品布局幾乎囊括了當下最具市場穿透力的飲品品類，對年輕化、健康化的市場趨勢保持著敏銳的反饋。對品牌與經銷商來說，穩定的品質意味著安全的存量收益，而產品創新及品類拓展，則代表著可期待的“增量”和未來，這也是大窯能夠吸引更廣泛用戶群體、達成更高購買頻次的前提。

這背后，快速響應、保產保供保質的供應鏈是大窯近幾年下功夫最多的板塊之一。

當下，大窯以七大現代化生產基地集群構建起供應鏈矩陣，生產網絡覆蓋內蒙古、遼寧、吉林、寧夏、陜西、山東、安徽等核心區域，形成輻射華北、華東、華南、華中城市群的高效服務網絡。通過覆蓋原材料采購、生產制造、品質檢測、包裝物流的全產業鏈布局，從源頭到終端的全流程品控得以實現。同時，通過上游供應商甄選與準入標準的持續優化，實現優中選優，確保整個供應鏈的高質量運行。

對于終端經銷商而言，大窯的生產基地是產能保障，意味著產品的及時交付。此外，隨著生產基地的合理布局，物流配送半徑得以顯著縮短，產品能夠更快速地觸達更多區域的消費人群，在提升產品品質的同時，顯著提高運營效率，實現了真正意義上的提質增效。

此外，數字化營銷建設的不斷完善是大窯為經銷商提供的另一拓市利器。

多年來，大窯大力推進數字化營銷建設，利用大數據、信息化手段，實現對市場和銷售數據的精準分析，為經銷商提供更科學、準確的市場決策依據，提高銷售效率和市場響應速度。搭配供應鏈端的智能產線、精準生產與柔性內控，實現了從生產到動銷的系統化運轉，進一步消除了經銷商的壓貨負擔、缺貨危機與產品市場難匹配的不安全感。

與此同時，大窯作為一個飲品“老兵”，在拓展用戶群、融入年輕人的道路上也走得風生水起，讓經銷商不需要為品牌知名度、美譽度、市場熱度耗神與投入重金。

單是通過今年CNY期間出街的“歡聚篇”“美食CP篇”和“游戲篇”3支態度視頻，以及春節前上線的“新年嘴替”系列故事視頻，大窯就成功做到了和年輕人一起發瘋，將年輕消費者的情緒共鳴拿捏得死死的。

更何況大窯早就聯合影帝吳京一手打響了“大汽水喝大窯”的超級符號，不但登陸央視1套13套黃金時段及8套《黃金強檔》，還在高鐵站、機場、商場、電梯、地鐵站、電影院等多個場景進行刷屏式營銷，吹響了全國化進軍的號角；在與年輕人交朋友這件事上，大窯還不斷深化自身“潮”性十足的品牌文化符號，在音樂節狂歡、寵物市集、生活節等各個年輕人聚集的場景與他們一起“窯”擺。

諸多品牌營銷上出圈的名場面，歸根結底還是為了與消費者更直接、有效地溝通，從而為經銷商織就一張品牌勢能的大網，與產品、供應鏈、渠道等脈絡呼應，在百萬終端落地成實實在在的銷售業績。

雙向奔赴

從共識到共戰的“生態共振”

近年來，大窯飲品全國化戰略再加速。

一位老家山東的南方經銷商成為了浪潮中的一員。他表示，2021年大窯準備南下時，已多次聯系大窯的他與品牌一拍即合，達成合作。雖然剛開始遇到一些困難，比如送貨效率低、市場開發慢，但他積極改變策略，業務員的拜訪量從每天20家增加到了40家，最終覆蓋了3000家終端店。

這期間，大窯親自帶領他們參與市場走訪、產品分析、制定政策，并肩作戰?！白鳛榻涗N商，我與大窯的價值觀很契合。2025年，我的目標是在2024年的業績基礎上再增長35%。”他相信，大窯品牌未來的發展勢頭一定會很好，也希望能繼續和大窯一起讓南方市場的覆蓋面越來越廣。

“讓利”是大窯給予經銷商的第一份誠意，也是很多經銷商追隨大窯的開端，但絕不是大窯唯一的殺手锏。經過多年的發展，許多跟著大窯一起發展的經銷商，都已經成長為了千萬大商，而大窯也在這一過程中不斷明確著一條鐵律：品牌與經銷商，是理念一致，能打硬仗的“同盟軍”。

“其實對于飲料行業而言，生產線和渠道是生死線。”一位華東市場的飲料經銷商稱，“大窯目前的核心優勢有兩個，一個是它早前通過餐飲渠道和廣告投放打響了品牌；還有一個是它有供應鏈基礎，只要加上經銷商團隊打向全國市場，這個量就能夠很快起來。”

當行業陷入價格戰內卷時，大窯選擇與經銷商共拓價值增量——聚的是趨勢洞察與資源合力，拓的是品類創新與全域渠道，沒有“廠商博弈”，只有“生態共贏”。當下，大窯銷售團隊已經擴展到1200余人，從各個環節為經銷商提供保障。

在這次經銷商大會上，大窯釋放了三大核心承諾：

• 信心保障體系：產能磐石、服務鐵軍、品牌引擎

• 創新發展路徑：產品側堅持"1+2+N"戰略、渠道側構建數字化生態系統

• 共贏合作機制：資源共生、營銷共創、反饋機制

由此，大窯實現了一次與經銷商的重要戰略對齊與信心共振，也向經銷商傳遞了清晰信號：品牌不僅是產品提供方，更是共同對抗市場不確定性的“戰略盟友”，廠商攜手，方能共塑國民汽水的未來。

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