文| 小盧魚

編輯| 楊旭然

伊利股份近日再度加碼寵物食品賽道，其全資子公司內蒙古康益佳生物技術有限公司注冊資本由9000萬元增至1.2億元。

這是繼2023年4月全資控股以來，伊利對該公司的第二次注資，累計投入已達8000萬元。可以看出，伊利對寵物食品動了實實在在的心思。

乳業供應鏈可以為伊利提供產品基礎，再配合線上線下的渠道，伊利旗下“依寶”寵物牛奶比伊利金典牛奶還要貴不少。這是伊利用上了液態奶關鍵技術打造出來的高端寵物食品。

從戰略上觀察，伊利加大扶持依寶的心思清晰明確：液態奶業務見到天花板的同時，寵物消費賽道卻仍具備不小的發展潛力。

01 潛力

人口結構的變化，給很多消費行業的邏輯都帶來了變化，乳制品行業和寵物行業皆是如此。

嬰幼兒配方奶粉市場的結構性壓力就是其中的一個體現。雖然去年新生兒數量回升至954萬，但相較2017年前年均1600萬的水平仍顯疲軟，直接導致嬰配粉市場規模較2021年峰值萎縮8.8%。

液態奶的傳統主力消費群體（18-50歲勞動人口）則以每年約0.5%的速度遞減，而60歲以上人口占比已達21.1%。

老年群體日均飲奶量僅為青年群體的60%，且消費頻次呈現“低頻低價”特征。去年中國液態奶在老年群體人均消費量同比下降2.3%，乳制品消費市場也罕見萎縮，全年銷量同比下滑1.6%。

伊利等企業已經在針對老年人的消費習慣，開發適老化乳制品，并鋪設老年人喜歡的社區店、送奶到戶等銷售渠道，但老年人的消費欲望和消費金額始終遠遠少于年輕人——企業的努力只能減緩增長壓力，卻不能扭轉增長趨勢。

這種情況下，乳企巨頭必然會想去尋求新的業務增長點，而寵物食品行業正是受益于當下人口結構變化的一個大賽道。

目前中國城鎮寵物數量剛突破1.2億只（犬5175萬/貓6980萬），養寵家庭滲透率達22%，但仍然顯著低于美日的60%、40%，未來增長空間廣闊。

中國家庭的單寵年支出，從2012年不足千元增至2023年犬2882元/貓1883元，為“毛孩子”消費的意識和能力明顯增強，但相較日本（犬2萬元/貓0.94萬元）仍有較大的提升空間。

隨著年輕一代，尤其是00后逐漸成為養寵主力軍，基于其對寵物的喜愛和消費能力，“育兒式養寵”將成為主流觀念，為相關產業帶來更多的發展機會。而且未來10年每年將有超過1500萬人踏入20歲，為寵物行業持續貢獻增量。

食品是寵物消費的大頭。2012年至2022年，寵物食品市場規模從157億元激增至1372億元，年均復合增長率達24.21%。對標日本，未來中國貓犬主糧市場規模有望達到3600億元，這一規模較現有市場有2倍多的增量空間。

雖然皇家、渴望等外資寵物食品品牌深入人心，但是前幾年的進口品牌Petcurean go!毒貓糧危機等情況的出現，還是為國產品牌吹來了一股強勁的東風。

國產寵物食品品牌在2022年后開始放量。如誠實一口、弗列加特、鮮朗、藍氏的銷售額增速在2023-2024年之間均達到50%-250%，已躋身頭部品牌行列。

同一年，伊利也正式找到并殺入了這條賽道。

02 試錯

伊利的轉型方向實際上不只有寵物食品，而是以乳制品為基點，向整個食品生態圈延伸，涵蓋礦泉水、餐飲烘焙原料、茶飲及西餐乳品供應等多元領域。

實際上雀巢已經給伊利提供了一個清晰的擴張圖景，通過并購實現從乳品到寵物食品、咖啡、礦泉水的全品類布局，特別是旗下寵物食品業務突破1500億元。

如果伊利轉型“食品公司”成功，其營收和估值向上突破的空間都會很大。傳統乳業PE估值中樞已下移至15倍，而綜合型的食品企業平均PE達25倍。

為此，伊利在2021年年底完成了120億元定增，創下A股消費行業最大再融資規模紀錄。但這些資金只有12%用于開拓新業務（長白山礦泉水項目），因此市場對于伊利尋找第二增長曲線的決心會有所懷疑。

伊利在寵物食品上的布局就更顯低調了，可能是因為怕消費者對“伊利=乳制品”的固有認知形成干擾，伊利對旗下寵物食品品牌一直在獨立運營。

最開始做定制糧品牌“one on one”時，客服就刻意淡化過與母公司的直接關聯，甚至稱雙方只是商務合作關系。

而內蒙古康益佳生物技術有限公司本身也是伊利設置的業務防火墻，采用代工生產模式（非自有工廠）與獨立資金流，形成了組織架構層面的風險緩沖帶。

從伊利的財報來看，當年寵物業務僅獲0.5%研發預算，輕資產運營模式（微信小程序+社媒引流）將試錯成本控制在了千萬元級。后來“one on one”停止運營，伊利從定制糧轉向通用糧，試錯過程宣告結束。

經過一次試錯經驗之后，伊利繼續向內蒙古康益佳生物技術有限公司增資，正說明了伊利想在寵物食品領域做出成績的決心。

因為缺乏從B端轉做C端營銷的能力，而國產寵物食品品牌又非常看重線上營銷，所以依寵的天貓旗艦店運營權，已經由母公司康益佳轉移至第三方公司杭州云出岫科技，以提高電商平臺的運營水平。

為了強化線下消費場景運營，依寶近期又與訂閱制會員連鎖品牌“one more time 心怡寵會員店”合作，在杭州開設聯名體驗門店，通過會員制服務觸達新寵主群體，該場發布會吸引了超萬人參與。

與寵物醫院、寵物美容店等聯名門店推出的全鏈路會員權益，是很多寵物食品品牌用來增強客戶粘性、形式消費閉環的策略。有數據顯示，采用這種策略的品牌會員復購率可達普通用戶的2.3倍，客單價提升58%。

03 起步

營銷能力只是一方面，真正決定寵物食品銷量的還是質量和性價比。

依寶系列產品大多定價在30-50元/斤，在中高端市場的競爭面臨著雙重挑戰，既需突破進口品牌（如皇家、渴望）建立的專業認知壁壘，又需應對國產中端品牌（如誠實一口、藍氏）的性價比內卷。

早期國產品牌都是通過精準定位中低端市場、填補價格帶空白，以高性價比產品吸引價格敏感型消費者，成功滲透進口品牌未能覆蓋的客群。不過，現在很多品牌都不愿止步于此，而是研發推出了溢價更高的功能型新品。

高價糧普遍采用鮮肉（如雞胸肉、三文魚、乳鴿等）作為主要原料，而非肉粉或劣質肉，還會添加功能性成分，比如益生菌與乳鐵蛋白、能夠美毛的魚油，還可能采用一些特殊工藝，比如低溫烘焙、風干或定制化生產。

好利來旗下寵物品牌，就采用人用級烘焙工藝，推出低脂高蛋白配方糧，添加膠原蛋白肽，瞄準“寵物抗衰老”概念，定價50元/500g。

高爺家的益生菌貓糧，則是針對“成分黨”用戶的消費心理，突出高活性益生菌（添加量達30億CFU/kg），主打腸道菌群平衡，年銷售額已經破億。

Noloop諾洛抗氧化凍干全系列通過添加螺旋藻、蘋果醋、后生元，打造抗炎抗氧化配方，宣稱可降低寵物體內炎癥水平，修復皮膚屏障，客單價高達25元/100g。

依寶則依托伊利的技術資源，通過添加益生菌和乳鐵蛋白，以解決寵物的一些腸胃問題和免疫問題為目標設計產品。

通過這些配方創新，依寶試圖形成差異化競爭壁壘，并且把伊利多年來積累的奶源地優勢和乳制品生產技術也合理遷移到寵物食品行業上。

此外，依寶寵物牛奶直接采用伊利金典同源奶源，強調“人寵同源”的品質標準。其0乳糖寵物牛奶使用的就是伊利牧場A2型奶牛產出的生牛乳，蛋白質含量≥3.8g/100ml，比普通牛奶標準（3.2g/100ml）還要高。

現在依寶還沒完全發揮出伊利的奶源地優勢。如果未來若年銷量突破5000萬瓶，那么依寶依托伊利在全國的牧場布局實現奶源規模化采購，生產成本可以再降低23%，整體模式也能從代工升級為更可靠的自主生產。

缺少規模優勢，是眼下依寶和伊利最大的難題。即便依寶的銷售額很快突破10億、50億，對總營收超過1200億的乳制品集團來說，占比也不過才5%，很難讓市場相信寵物食品業務能夠撐起伊利的下一輪高增長。

而伊利如果通過收購進行快速的規模壯大，就必須面對估值問題。畢竟在一個快速成長中的行業里，值得花錢收購的企業通常規模有限，但要價卻不會很低。