在全球化與信息化浪潮的推動(dòng)下，母嬰行業(yè)正站在時(shí)代的風(fēng)口浪尖上，經(jīng)歷著前所未有的變革與重塑。從過(guò)去單一的產(chǎn)品銷售模式，再到如今涵蓋健康管理、營(yíng)養(yǎng)調(diào)理、心理健康等多元服務(wù)的綜合性行業(yè)，母嬰市場(chǎng)的需求日益復(fù)雜且多樣化。在這場(chǎng)變革中，從業(yè)者們不僅是市場(chǎng)的參與者，更是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵力量。

都說(shuō)母嬰行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，因?yàn)槊恳粋€(gè)決策、每一次服務(wù)都直接關(guān)系到母嬰群體的健康與幸福。因此，從業(yè)者的職業(yè)素養(yǎng)不僅是個(gè)人發(fā)展的基石，更是行業(yè)的生命線。然而，隨著市場(chǎng)的快速擴(kuò)張，部分從業(yè)者在追求利益的過(guò)程中忽視了職業(yè)操守，導(dǎo)致行業(yè)亂象頻發(fā)，消費(fèi)者信任受損。

如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中堅(jiān)守職業(yè)素養(yǎng)，提升專業(yè)能力，成為母嬰行業(yè)從業(yè)者亟待解決的問(wèn)題。是以，本期金字招牌探店記小分隊(duì)走進(jìn)廣東惠州，實(shí)地探訪米兔圈創(chuàng)始人蘇文雅的實(shí)戰(zhàn)生意經(jīng)。

母嬰人，最重要的是具備職業(yè)素養(yǎng)

2016年，國(guó)內(nèi)母嬰市場(chǎng)正處于快速發(fā)展的時(shí)期，但與海外更成熟的母嬰市場(chǎng)相比，仍存在一定的差距。彼時(shí)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口母嬰產(chǎn)品的需求旺盛，尤其是奶粉、營(yíng)養(yǎng)品等日常用品，這為代購(gòu)行業(yè)帶來(lái)了巨大的紅利。

看到了時(shí)代賦予的紅利，廣東惠州米兔圈的創(chuàng)始人蘇文雅抓住了這一機(jī)遇，開(kāi)啟了她的代購(gòu)事業(yè)。她回憶道：“當(dāng)時(shí)代購(gòu)的產(chǎn)品大部分都是進(jìn)口的日用品、奶粉和化妝品，因?yàn)榛葜荼镜氐南M(fèi)者還是比較喜歡港貨和進(jìn)口產(chǎn)品。”

憑借代購(gòu)積累的客戶資源和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，蘇文雅迅速打開(kāi)了市場(chǎng)局面，在2016年開(kāi)了一家港貨店，生意非常火爆。

然而，隨著市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者需求的升級(jí)，蘇文雅逐漸意識(shí)到，單純依賴代購(gòu)和傳統(tǒng)港貨店模式已難以滿足母嬰市場(chǎng)需求。尤其是在疫情過(guò)后，消費(fèi)者對(duì)免疫力提升和健康調(diào)理的需求顯著增加。正是敏銳地捕捉到這一變化，蘇文雅開(kāi)始逐步將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向營(yíng)養(yǎng)調(diào)理和兒童健康管理領(lǐng)域。

她指出：“疫情過(guò)后，很多寶媽的意識(shí)發(fā)生了變化，她們更希望通過(guò)綠色調(diào)理的方式讓孩子少去醫(yī)院。”蘇文雅的門店在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，逐步引入了更多專業(yè)營(yíng)養(yǎng)調(diào)理產(chǎn)品和服務(wù)。目前，店內(nèi)產(chǎn)品主要分為奶粉、營(yíng)養(yǎng)品、女性產(chǎn)康私密護(hù)理以及兒童身高管理幾大板塊。

其中，營(yíng)養(yǎng)品板塊占30%，而奶粉板塊則占據(jù)了超50%的銷售份額。蘇文雅解釋道：“雖然新生兒出生率有所下降，但兒童奶粉市場(chǎng)的潛力依然巨大，尤其是3-15歲年齡段的兒童，他們的營(yíng)養(yǎng)需求和健康管理是我們的重點(diǎn)。”在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，蘇文雅不僅優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還引入了更多專業(yè)服務(wù)。

她強(qiáng)調(diào)：“我們不僅要賣產(chǎn)品，更要提供專業(yè)的健康建議和服務(wù)。”為了提升專業(yè)水平，蘇文雅和她的團(tuán)隊(duì)不斷學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，確保能夠?yàn)榭蛻籼峁┛茖W(xué)、合理的健康建議。不過(guò)，這并不意味著要盲目崇拜營(yíng)養(yǎng)品的功效。

蘇文雅告訴筆者，“我覺(jué)得一個(gè)調(diào)理型門店，現(xiàn)在最重要的不是把專業(yè)水平達(dá)到多么高的高度，最基本的其實(shí)是我們作為母嬰行業(yè)從業(yè)者的職業(yè)素養(yǎng)，我看到一些同行吹噓夸大營(yíng)養(yǎng)品的功效，這其實(shí)就是缺少職業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)。”

是以，蘇文雅會(huì)和店員特別強(qiáng)調(diào)職業(yè)素養(yǎng)的問(wèn)題，她認(rèn)為，對(duì)于營(yíng)養(yǎng)專業(yè)的學(xué)習(xí)，有很多方式可以實(shí)現(xiàn)，這都不是問(wèn)題，但再專業(yè)的人沒(méi)有了職業(yè)素養(yǎng)，他就不是一個(gè)合格的母嬰人。

此外，蘇文雅還特別關(guān)注女性健康板塊。據(jù)透露，2025年，米兔圈將進(jìn)一步拓展這一領(lǐng)域，推出更多針對(duì)女性的營(yíng)養(yǎng)品和心理健康服務(wù)。

她認(rèn)為：“現(xiàn)代女性不僅需要關(guān)注孩子的健康，也需要關(guān)注自己的身心健康。”通過(guò)提供全面的健康解決方案，蘇文雅希望幫助全職媽媽解決育兒和家庭生活中的壓力。

搭載短視頻和直播快車，玩轉(zhuǎn)母嬰私域建設(shè)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費(fèi)習(xí)慣早已發(fā)生重大改變，很多新生代父母并不喜歡到母嬰店購(gòu)物，電商網(wǎng)購(gòu)、同城跑腿、外賣等成為主要的母嬰消費(fèi)方式，線上銷售渠道的重要性日益凸顯。

2018年，蘇文雅就開(kāi)始運(yùn)營(yíng)微信社群，通過(guò)線上與線下的結(jié)合，提升客戶粘性和轉(zhuǎn)化率。目前，米兔圈的線上銷售已占到總銷售額的80%。

蘇文雅認(rèn)為：“私域運(yùn)營(yíng)是提升客戶粘性和轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵，我們通過(guò)微信社群和短視頻平臺(tái)，與客戶保持緊密聯(lián)系。”

為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，蘇文雅從去年10月開(kāi)始系統(tǒng)的做短視頻和直播。她選擇了微信視頻號(hào)、抖音和小紅書作為主要平臺(tái)，通過(guò)分享育兒知識(shí)、產(chǎn)品推薦等內(nèi)容，吸引新客戶。

盡管目前視頻號(hào)的粉絲量還不足3000，但蘇文雅對(duì)短視頻和直播的潛力充滿信心。她表示：“短視頻和直播是未來(lái)母嬰店拓客和提升知名度的重要工具。”

筆者了解到，雖然大家現(xiàn)在都不太愿意出門，但周邊三四公里范圍內(nèi)的人都知道米兔圈母嬰店。“我在附近買東西的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)被認(rèn)出來(lái)，說(shuō)你是不是米兔圈的老板娘？”

但在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，蘇文雅也遇到了一些挑戰(zhàn)，其中最大的困難莫過(guò)于消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的認(rèn)知局限。她指出：“很多寶媽仍然認(rèn)為營(yíng)養(yǎng)品是智商稅，這需要我們不斷教育市場(chǎng)。”

此外，蘇文雅還提到，部分消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后可能會(huì)因?yàn)楦鞣N原因停止使用，導(dǎo)致效果不佳。因此，她強(qiáng)調(diào)：“我們需要通過(guò)持續(xù)的溝通和服務(wù)，幫助消費(fèi)者建立正確的健康觀念。”

為了提升消費(fèi)者的信任度，蘇文雅和她的團(tuán)隊(duì)始終堅(jiān)持真實(shí)、專業(yè)的服務(wù)理念。談及未來(lái)規(guī)劃，她表示，要將門店打造成一個(gè)全家營(yíng)養(yǎng)健康中心，不僅服務(wù)于嬰幼兒，還服務(wù)于整個(gè)家庭。

“未來(lái)，我們會(huì)繼續(xù)拓展短視頻和直播業(yè)務(wù)，提升線上銷售比例，同時(shí)優(yōu)化線下服務(wù)體驗(yàn)。”蘇文雅堅(jiān)信，通過(guò)不斷創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型，母嬰行業(yè)從業(yè)者可以找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，母嬰行業(yè)需要不斷創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型，適應(yīng)消費(fèi)變化，滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求。“雖然新生兒出生率有所下降，但兒童和成人的健康市場(chǎng)依然廣闊。我們將繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)范圍，提供更全面的健康解決方案，”蘇文雅表示。

通過(guò)線上與線下的融合、專業(yè)服務(wù)的提升以及對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)拓，母嬰行業(yè)從業(yè)者可以找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。蘇文雅的創(chuàng)業(yè)故事再次證明，只要保持敏銳的市場(chǎng)洞察力和創(chuàng)新精神，母嬰行業(yè)依然潛力無(wú)限。

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