撰文| 文燁豪

編輯| 吳先之

最近兩年間，原本“躺平”慣了的國內二手電商賽道，突然開始躁動起來——資本尚未回暖，玩家卻集體加速。

其中，變化最劇烈的，非閑魚莫屬。這個曾長期棲息于阿里生態、以“不抽傭”作為安身立命之本的閑魚，卻一反常態——重構評分機制、開放B端通道、全面啟動抽傭機制……在“自負盈虧”的壓頂之下，閑魚正在一步步告別曾經那個“佛系”的自己。

而最近一年，不斷變換著腳步的閑魚，又在劇烈地換一種活法。

去年起，閑魚突然調轉方向，啟動線下攻勢——在杭州、上海、成都、南京等地快速落地“閑魚循環商店”，試圖將過去在線上構建的閑置流轉邏輯復制到線下。如今，這一動作仍在持續推進。以成都招商大魔方門店為例，開業當天人流攢動，有人為“撿漏”而來，但更多人只是“看看熱鬧”。

熱鬧背后，是一次平臺策略重心的遷移。從線上曾經的“魚塘”，到內容社區，再到現如今不斷“開花”的線下循環商店，閑魚的野心似乎早已超越二手買賣，而是試圖構建閑置再分發、再變現的“循環經濟閉環”——從交易撮合者，向流通控制者躍遷。

但凡試圖講一個更大的故事，代價往往也更大。看得出，不斷押注新解法的閑魚，正用一場場頗顯激進的改造，尋找自己下一個可持續的姿態。

閑魚“填坑”

閑魚的胃口之所以越變越大，很大程度上是對過往過于佛系的找補。

彼時，背靠阿里的閑魚，既能享受著淘系生態源源不斷的用戶與流量，亦可借助淘寶為二手商品的來源背書。基于此，當國內二手電商戰役首度打響時，面對硝煙彌漫的戰局，閑魚創始人處端才能以“用不抽傭”的承諾，讓對手無從接招。

畢竟，誰硬著頭皮奉行閑魚所敲定的行業門規，誰便會掉進燒錢陷阱，在漫長的生存拉鋸戰中被拖垮。

從某種程度上來看，結局最終如閑魚所愿——在轉轉等玩家被趕出C2C模式，向垂類轉型后，近乎獨吞了C2C市場的閑魚，借由充沛的C端流量與全品類生意，坐穩了賽道頭部。

殊不知，一眾被逼上梁山的玩家，并沒有就此消沉，而是另辟蹊徑尋找各自的生存之道。比如轉轉，在向C2B2C模式挺進后，其一步步在泥濘中艱難探索著變現的可能性，最終在3C品類安身立命。

反倒是閑魚，隨著其被要求自負盈虧，過去那種仰仗阿里輸血、自己躺平的日子劃下句點，自身不得不陷入激進的轉型路途。

去年年中，閑魚做了一個“違背祖宗”的決定——嘗試通過平臺抽傭變現：單個用戶當月成交訂單超過10筆且累計金額超過1萬元時，超出部分按每筆訂單成交額的1%收取服務費。

隨后不久，或許是向專業賣家收錢滿足不了胃口，亦或是規避商家通過小號逃避服務費的情況，閑魚又將收費范圍從特定賣家擴大到平臺所有交易，按訂單金額抽取0.6%的服務傭金。

這也意味著，閑魚之所以顛覆自身，并非為了穩定平臺生態或制衡職業賣家，而是多方嘗試，挖掘盈利機會。

然而，重回B端邏輯的閑魚，需要再次直面曾經的競爭對手。畢竟這些年里，活在閑魚陰影之下的二手電商平臺們，已經在3C數碼、二奢、潮玩等領域建立了自己的“一畝三分地”。

二手交易市場本身存在天然的“品類分層”。像3C數碼、奢侈品等，因蛋糕夠大、客單價相對較高，且標準化程度高，易被定價、質檢體系覆蓋，已逐漸成為平臺利潤核心。相比之下，涉足全品類交易的閑魚表面上坐擁更廣闊的市場，但卻在一定程度上，陷入了“既要又要還要”的困境。

一方面，在純C2C模式下，個人賣家的商品真實性難以監管，輿論危機屢屢爆發；另一方面，引入B端供應鏈（如上線閑魚奧萊）雖然提升了供給穩定性，卻使平臺角色異化，淪為各品牌清理庫存的渠道，用戶對平臺中立性的信任也隨之坍縮。

更重要的是，二手商品本質上是的典型非標品，而非標屬性越強，其交易對內容和社區的依賴性就越高。因此，這些年來閑魚一直試圖在“交易”和“社區”之間尋找平衡點。

無論是早期推出的“魚塘”功能，還是此后的社區化運營嘗試，閑魚始終希望借助各品類用戶圈層的力量和同好之間的信任，逐步沉淀出特定的交易和定價規則，從而在一定程度上實現非標交易的標準化。

比如在時尚品類，閑魚社區早在得物崛起之前，就已形成了一套從鑒定到交易的完整體系，用戶購買飾品后，還會在閑魚找專業玩家加以鑒定；又如最近上線的拼團功能，實際上也是在迎合那些熱衷“吃谷”的二次元群體。

然而，盡管閑魚在諸多小眾細分品類、亞文化領域積累了一定聲量，但品類體量決定了它在用戶規模和非標轉標方面存在先天劣勢，長尾需求終究難以規模化。因此，閑魚始終未能通過線上社區徹底改造國內的二手交易生態。

從效率角度看，二手交易的本質是降低交易成本。對于標品而言，標準化能有效壓縮信息差和定價成本；而非標品則更依賴社群信任與圈層文化來建立交易基礎。當閑魚試圖用同一套平臺邏輯去統籌這兩類商品時，結果往往是體系熵增，效率反降。

在“既要又要”的博弈中，閑魚最終錯失了聚焦的窗口期：將高價值、易規模化的3C、奢侈品等盈利品類，拱手讓給了轉轉、得物等競爭對手。而當它幡然醒悟，開始加碼“驗貨寶”鑒定服務、3C回收等業務時，對手們早已在各自領域跑馬圈地。

于是，當平臺被迫直面“盈利”這道必答題時，除卻對既有用戶規模進行服務費變現外，真正可供選擇的路徑其實并不多。在這樣的背景下，閑魚將目光投向線下——以循環商店為抓手，試圖通過物理空間重構信任、延伸流量的邊界。

線下門店的陽謀

中國二手經濟的核心痛點，從來不是供給，而是信任。

在國內，二手交易不是賣不掉東西的問題，而是“我憑什么信你”的問題。尤其是重C端供給的閑魚，每一件閑置商品，都需要用戶反復權衡——價格是不是靠譜，描述是否屬實，賣家會不會“人間蒸發五百年”。

閑魚自然明白這一道理，從“閑魚小法庭”到七天無理由退貨，閑魚一直試圖保證買賣雙方的權益，奈何道高一尺魔高一丈，在閑魚摸爬滾打多年的商家們總能在平臺規則之下鉆空子，而這亦成為了其難以解決的結構性矛盾。

所以，它開始反其道而行——在街角、商場和社區之間開出一家家線下循環商店，試圖用“觸得到”的方式重建“信任鏈”。

從紙面邏輯來看，閑魚循環商店確實是在PPT上“最優解”的那一類模型，既能導入天然線下客流，又能作為信任錨點，緩解二手交易天然的信息不對稱，還能承接住用戶因快遞、溝通成本，不愿在線上處理的低殘值商品——用一句話總結就是：“人來得多、鏈路變短、品牌形象立得住”。

此外，相較于Bookoff這類買斷回收、自營商品的模式，閑魚循環商店作為寄賣式門店，不用備貨、不壓庫存，亦不承擔滯銷風險，賣出即分錢，商業模式看起來既“清爽”又賺錢。

因此，對于閑魚這樣用戶規模已經見頂、線上交易鏈條拉滿的平臺而言，閑魚循環商店不失為反平臺熵增的一次結構性解法——并非替代線上，而是試圖搭建一個路徑更短、商品控制力更強、價值密度更高的流通渠道。

理論雖可成立，可現實卻常常帶刺。對閑魚而言，用戶是否買賬，才是決定模式能否走下去的關鍵，畢竟在“人”這道變量面前，所有的紙面理論都需經受街頭巷尾的實戰檢驗。

而這，正是閑魚循環商店，現階段所面臨的最大問題。

據光子星球了解，盡管循環商店名義上主打“全民寄售”，但真實的門檻遠比表面宣傳來得苛刻。

以服裝類目為例，實際能進門上架的商品，往往要經過層層篩選。據店長透露，由于服裝類目商品較為飽和，所以其門店服飾類只收取天貓旗艦店內的戶外品牌——需成色在95新以上，最好吊牌齊全，且需提供購買記錄。

只是，嚴苛的寄售門檻，并非一視同仁。以3C數碼產品為例，據店員透露，不論是手機、平板，還是PC硬件、游戲機，只要還能正常運行、外觀不過分損壞，大多都能進場——相比鞋服、美妝、潮玩等動輒“拒之門外”的嚴苛篩選，閑魚循環商店對3C產品的要求可謂相當寬松。

而循環商店雖名為寄售，價格卻并不由用戶拍板，而是由店員參考閑魚平臺上的同款成交記錄后，再壓上一層折扣進行定價。店員透露，正是因為定價“夠狠”，店內的3C商品幾乎都是“幾日內出清”的節奏，流通效率頗高。

一位寄售客人告訴光子星球，店里鞋服的寄售價格，普遍比正常二手流通價格便宜一半左右，倘若沒賣掉，還會讓你繼續降價清倉。一旦接受估價，就意味著默認平臺定價，并按階梯收取服務費——50元以下抽成50%，50元至500元抽30%，500至1000抽20%，千元以上則抽10%。

閑魚循環商店的服務費體系，也非一成不變，而是經歷過一輪上漲。有老顧客透露，閑魚循環商店早期的抽成要溫和許多——100元以下只抽30%，1000元以下則統一只抽20%，并沒有現如今100—500的梯度。

“那時候店里還有很多幾塊錢、十幾塊錢的小玩意，淘貨的人絡繹不絕。而現在，門店直接將50元以下商品定義為低殘值商品，苛捐雜稅。抽重的泡泡瑪特，原來還能拿到2、30元，現在到手只有十多塊，真不如直接回閑魚自己掛。”

這并非孤例，“線下”二字，在平臺的口徑里，是“近場信任”的金字招牌，但循環商店的運營機制，本質上更像是一套高集中度、低透明度的系統——店鋪掌握估價、抽成、上架節奏；用戶則失去了議價空間，甚至被動承擔流量分發機制的傾斜。

這套邏輯背后，恰是閑魚悄然布下的陽謀——在不動聲色中，勸退、過濾掉那些“低值、低頻、低利潤”的雜貨，留下“高價、高轉、高毛利”的三高貨品。

盡管閑魚循環商店的店員反復強調，門店所有商品均來自用戶寄售，但從其SKU構成來看，商品來源似乎并不單純。

以前述門店為例，其店內專門劃出一塊區域，懸掛著“Keep福利好物社”的標識，整齊陳列著大批尚未拆封的Keep運動背心、男士長袖等商品。售價同樣“整包打折”：66元任選四件（若包含男士長袖，則為88元/4件）——整體更像是批量分銷，而非個人閑置。

這意味著，閑魚循環商店早已不全是C2C的“補丁”，而是B2C的延伸——線上有閑魚奧萊頻道，線下則有實體門店作為品牌清貨的“下水道”。

另一方面，即便打著“循環”的名號，商品本身的性價比并不總能打動人心。

以某品牌100片裝的一次性擦鏡紙為例，循環商店售價為9.9元，而同款在淘寶的最低價僅為4.9元——即便是淘寶進貨、線下倒賣，門店依然坐享翻倍利潤。

這背后，是閑魚平臺的雙重焦慮。一方面，盡管成功打入線下，但靠個人供給維持SKU密度的難度遠超預期：貨源不穩定、商品非標、流轉節奏不可控；另一方面，門店運營對坪效、毛利率的要求，又逼迫平臺必須引入確定性更強的B端貨源，以維穩選品質量和客單價。

若這一結構性問題遲遲無法化解，所謂C2B2C的“寄售模式”終將淪為門面工程，B2C的“品牌出清”才是構建門店運營的真正骨架——表面講的是“循環經濟”，底層跑的是“去庫存”的劇本。

賺錢無可厚非，但當“寄賣”逐步滑向“特賣”，既可能撕裂了用戶對“閑置流轉”的心理預期，也動搖了閑魚試圖構建的“循環經濟”敘事根基。

就現階段而言，閑魚原本寄望于“轉型”拓寬邊界，結果卻是路徑愈發狹窄。始終在高速奔跑的閑魚，在接連拐彎之后，或許是時候慢下腳步，再想想對策了。

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