文 |職業餐飲網 王春玲

張愛玲說："出名，要趁早。"

這句話，同樣適用于餐飲行業。

這是一個關于不服輸女性，連續餐飲創業的回顧；

這是一個普通人，通過雙手改變命運，從安徽老家到在上海買下一棟樓的真實故事；

這還是一個，當紅利期潮水退去，如何靠練習基本功賺取微利的典型案例

今天我們分享的這位女性創業者，她是米小姐肉蟹煲創始人李萬芳，一個在全國擁有200多家門店的連續創業者。

她的故事代表著中國加盟連鎖行業過去黃金10年的縮影，也是下一個經濟周期里如何在餐飲修羅場里，找準自己定位的范本。

（米小姐肉蟹煲創始人 李萬芳）

女兒當自強
29歲時，從最牛業務員到萬店干洗店操盤手！

“讓我們蕩起雙槳，小船兒推開波浪，湖面倒映著……

小時候，當城里的孩子唱著歡快的兒歌時，我卻在父親‘長子有能家興旺、長子無能家必敗’的飯桌政治下，明白了作為家有四女的長女，我的責任和未來的重擔；

當城里的孩子穿戴漂亮的衣服和父母去公園游玩時，我卻要到田間地頭勞動致富；

當城里的孩子每天可以從父母處拿錢買零食時，我卻和媽媽夜晚蹲在電影院門口‘瓜子、花生，一毛五分’、也在清晨賣雞蛋的吆喝聲中漸漸明白了怎么去做生意

這是李萬芳在獲得上海市合作交流系統五四獎章寫的一篇《女兒當自強》小作文，至今每當一念起這篇稿子時，還是會讓她淚流滿面。

（做干洗店業務員操盤手 時期的李萬芳）

安徽農村出生、長女、要強、耳濡目染做小生意……這一系列詞匯組合到一起，注定李萬芳會過一個不一般的人生。

2003年，她背負著長女要自強的信念來到了上海，從事干洗連鎖加盟事業。

她從業務員做起，別人打電話都怕被人拒絕掛掉，她卻樂此不疲。

為了多做業績白天城管管得緊，半夜去往電線桿子上貼小廣告，冬天刺骨的寒風經常把她的手凍得沒有知覺。

這樣的努力，也功夫不負有心人。那時她憑借一份PPT加上一份說明書，就能成功吸引來300家加盟商，甚至在當時被視為衡量成功的檢驗標準之一的“北京梅地亞中心”成功地舉辦過發布會，成為萬家洗衣店連鎖的操盤手，從一個業務員一路做到總經理，如今不少知名干洗店的負責人，都曾在她身邊任職過。

那段光輝歲月，不僅是中國加盟連鎖行業的黃金時代，更是李萬芳人生中熠熠生輝的高光時刻。

重頭再來
38歲時， 從在賓館里開第一場會，到高峰期開出600家披薩店！

當干洗店紅利周期消失的時候，李萬芳也萌生了創業的心。

在選擇創業項目的時候，因為過不了自己心里的道德關，她不想再重操舊業，衣食住行餐飲成了首先。

38歲的她選擇做餐飲，首選做披薩。

第一場啟動會，還是在賓館里開的。

（餐飲創業時第一場會議在賓館里開）

十幾年前，披薩這種舶來品對于大多數中國消費者來說，被披上了一層神秘的面紗，李萬芳當時憑借著“讓披薩和咖啡走進尋常百姓家““做平價的奢華價格定位、首創了披薩+煲仔飯的產品搭配模式解決男士吃不飽問題、百度等平臺的流量紅利，在高峰期開出600家門店。

我命由我，不由天
43歲時，從供應商推銷中發現商機，為做好肉蟹煲買下一棟樓！

“每當紅利期結束的時候，依靠基本功賺錢的時代就開始了。”

一次，供應商偶然間推銷產品，讓李萬芳意外發現商機，多年的商業敏感度告訴她這個東西這么好吃（肉蟹煲），將來一定會有市場。

當然，李萬芳的餐飲創業之路并非一路坦途，甚至用幾千萬學費才摸索出了運營經驗。為了把米小姐做成一份事業，為了給公司伙伴、給加盟商們一個交代，自己還未在上海安家時，就先在上海買下了一棟樓作為辦公室。

她內心當時的想法是：”我樓都敢買了，也意味著我沒有退路，只能一路all in。“

現在米小姐肉蟹煲經過8年發展，開出200多家門店，生意平穩向上，這其中都離不開她在下行經濟周期所做的“敢不同”。

開店策略“敢不同”：

選沒有競爭市場，在海鮮荒漠城市加密開肉蟹煲店！

以往，我們在考慮做一個品類的時候，會選擇這個品類的成熟市場，比如做餛飩就會選擇上海市場。

而米小姐肉蟹煲的開店策略首選沒有競爭的市場，在海鮮荒漠市場加密開店。比如西部地區內蒙、陜西、山西等地；比如東北市場。

在李萬芳看來：“肉蟹煲對于江南生活的人來說見怪不怪，比較家常，但對于海鮮供給不充分的市場來說，肉蟹煲是特色美食，是一道大菜。我們反而在這些地方的生意會更好一些。“

場景策略“敢不同”：

做小聚會場景，在門店里放“娃娃”提升餐廳溫度值！

“標準化是連鎖的骨架，溫度才是靈魂。”

在場景選擇上，李萬芳沒有選擇過去自己一直擅長的快餐模式，而是去切小聚場景，在她看來：“隨著少子化趨勢越來越明顯，家庭規模逐漸變小，小聚勢必是主要消費場景。”

2人4人6人小聚場景在米小姐居多，桌位應對設計成雙人，四人，小圓桌。此外，做連鎖最重要的是標準化統一，在李萬芳看來這還不夠，即便是連鎖也要給客人溫度。

所以，從2019年起米小姐肉蟹煲就在門店里放置米小蟹卡通螃蟹娃娃，將女性創始人獨有的細膩溫暖的感覺傳遞給顧客。

產品策略“敢不同”：

1、不走單品模式，做肉蟹煲矩陣！

今天，做產品矩陣已經是一件很常見的事情，

但在2015—2017年前后，正是餐飲聚焦風刮起最兇猛的年份，費大廚靠一道辣椒炒肉占領心智；巴奴毛肚火鍋也憑借一片毛肚和營銷被廣大餐飲人知曉。

即便這樣，李萬芳也沒有選擇單品突圍，而是做系列；比如煲仔飯在做披薩的時候賣的好，那米小姐我就上煲仔飯，比如有段時間冒菜做的好，米小姐就上冒菜。

在她看來，做產品不能拒絕顧客喜歡什么，要讓市場決定，消費者喜歡是第一。不做網紅品牌，但要有網紅產品嫁接到門店里，老板永遠是公司最大的產品經理。

2、把招牌肉蟹煲做全家福，讓顧客一次吃多樣！

合眾合餐飲咨詢創始人姚哲說過：“今天餐飲行業的競爭，是比拼誰最優先思考顧客感受。”

在米小姐肉蟹煲，別人在做2兩蟹的時候，米小姐做3兩蟹；在別人只有一兩種配菜土豆里找蟹吃的時候，李萬芳就設了蝦、年糕、雞爪等5種配菜。

考慮女性客群，米小姐肉蟹煲把豬蹄、雞爪、肉蟹煲等含豐富膠原蛋白的產品組合在一起做成了肉蟹煲全家福，顧客可以花少錢吃多樣。

3、產品屬地化，北方主食上饅頭，上海搭蔥油餅

在產品口味和搭配上，米小姐肉蟹煲也采用產品屬地化原則。

比如江浙滬的口味設置偏淡、北方偏咸；在主食上北方上饅頭，煲仔飯，像上海選擇上海人愛吃的蔥油餅；在小菜上，西部地區對海鮮接觸少，會給一些裙帶菜、魚皮；而上海這樣的一線城市反而越土越好，給腌制蘿卜一類土的小菜。

4、飲品上和烘焙店學習，做長保創意產品

在飲品方面，米小姐肉蟹煲也沒有選擇和茶飲店學習，而是選擇和烘焙學做茶飲

第一，烘焙店的茶飲更有特色和傳播度，比如搖搖杯就是烘焙店帶給我的靈感。

第二，相比于茶飲10——20分鐘口感容易出現斷層開始走下坡路，烘焙店的茶飲保鮮性會更強可以到一天，長保產品可以解決門店備餐和人效問題。

加盟策略“敢不同”：

1、鼓勵加盟商做短視頻，每1萬個流量補300—1000元

在人人都是自媒體時代，每一個加盟商都是我們最偉大的推銷員。

李萬芳深諳這個道理，第一采用他賣出去我補，比如一款產品，比如一款產品定價是66元，此時做活動加盟商沒有利潤，那我總部給你補貼30%。

大膽的去賣后，她還指導他們怎么賣，做視頻傳播，每1萬個流量（展現量）給補貼300——1000元，像包頭的一個客戶，2月14日情人節三天就拿到了6800元補貼。

2、從干洗連鎖復制經驗，一個加盟商建一個服務群

洗衣連鎖的那段經歷，雖然沒給李萬芳在產品端帶來太大的幫助，但是加盟連鎖的邏輯和管理方式，卻讓她這一生受用。

比如，她會給每個加盟商建一個專屬服務群，從證照辦理、培訓辦理、設計，客服訂貨都會有經理進行指導，全鏈條管理，讓每個合作伙伴有安全感。

小結：

寒門不是枷鎖，困難打不倒非凡意志。

米小姐肉蟹煲李萬芳的經歷似乎在告訴我們：當一個人獲得成功，過去每一個小獎項，都會托起他未來到更大的舞臺。

成功并非一蹴而就，過往的每一次小成就，皆如基石。

周期能讓我們賺到紅利，而踏實的基本功卻能讓我們品牌長紅。

主編丨陳青 統籌 | 楊陽