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那個賣肉蟹煲的安徽女人,在上海買下一棟樓!

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文 |職業餐飲網 王春玲

張愛玲說:"出名,要趁早。"

這句話,同樣適用于餐飲行業。

這是一個關于不服輸女性,連續餐飲創業的回顧;

這是一個普通人,通過雙手改變命運,從安徽老家到在上海買下一棟樓的真實故事;

這還是一個,當紅利期潮水退去,如何靠練習基本功賺取微利的典型案例

今天我們分享的這位女性創業者,她是米小姐肉蟹煲創始人李萬芳,一個在全國擁有200多家門店的連續創業者。

她的故事代表著中國加盟連鎖行業過去黃金10年的縮影,也是下一個經濟周期里如何在餐飲修羅場里,找準自己定位的范本。


(米小姐肉蟹煲創始人 李萬芳)


女兒當自強
29歲時,從最牛業務員到萬店干洗店操盤手!

“讓我們蕩起雙槳,小船兒推開波浪,湖面倒映著……

小時候,當城里的孩子唱著歡快的兒歌時,我卻在父親‘長子有能家興旺、長子無能家必敗’的飯桌政治下,明白了作為家有四女的長女,我的責任和未來的重擔;

當城里的孩子穿戴漂亮的衣服和父母去公園游玩時,我卻要到田間地頭勞動致富;

當城里的孩子每天可以從父母處拿錢買零食時,我卻和媽媽夜晚蹲在電影院門口‘瓜子、花生,一毛五分’、也在清晨賣雞蛋的吆喝聲中漸漸明白了怎么去做生意

這是李萬芳在獲得上海市合作交流系統五四獎章寫的一篇《女兒當自強》小作文,至今每當一念起這篇稿子時,還是會讓她淚流滿面。


(做干洗店業務員操盤手 時期的李萬芳)

安徽農村出生、長女、要強、耳濡目染做小生意……這一系列詞匯組合到一起,注定李萬芳會過一個不一般的人生。

2003年,她背負著長女要自強的信念來到了上海,從事干洗連鎖加盟事業。

她從業務員做起,別人打電話都怕被人拒絕掛掉,她卻樂此不疲。

為了多做業績白天城管管得緊,半夜去往電線桿子上貼小廣告,冬天刺骨的寒風經常把她的手凍得沒有知覺。

這樣的努力,也功夫不負有心人。那時她憑借一份PPT加上一份說明書,就能成功吸引來300家加盟商,甚至在當時被視為衡量成功的檢驗標準之一的“北京梅地亞中心”成功地舉辦過發布會,成為萬家洗衣店連鎖的操盤手,從一個業務員一路做到總經理,如今不少知名干洗店的負責人,都曾在她身邊任職過。

那段光輝歲月,不僅是中國加盟連鎖行業的黃金時代,更是李萬芳人生中熠熠生輝的高光時刻。


重頭再來
38歲時, 從在賓館里開第一場會,到高峰期開出600家披薩店!

當干洗店紅利周期消失的時候,李萬芳也萌生了創業的心。

在選擇創業項目的時候,因為過不了自己心里的道德關,她不想再重操舊業,衣食住行餐飲成了首先。

38歲的她選擇做餐飲,首選做披薩。

第一場啟動會,還是在賓館里開的。


(餐飲創業時第一場會議在賓館里開)

十幾年前,披薩這種舶來品對于大多數中國消費者來說,被披上了一層神秘的面紗,李萬芳當時憑借著“讓披薩和咖啡走進尋常百姓家““做平價的奢華價格定位、首創了披薩+煲仔飯的產品搭配模式解決男士吃不飽問題、百度等平臺的流量紅利,在高峰期開出600家門店


我命由我,不由天
43歲時,從供應商推銷中發現商機,為做好肉蟹煲買下一棟樓!

“每當紅利期結束的時候,依靠基本功賺錢的時代就開始了。”

一次,供應商偶然間推銷產品,讓李萬芳意外發現商機,多年的商業敏感度告訴她這個東西這么好吃(肉蟹煲),將來一定會有市場。

當然,李萬芳的餐飲創業之路并非一路坦途,甚至用幾千萬學費才摸索出了運營經驗。為了把米小姐做成一份事業,為了給公司伙伴、給加盟商們一個交代,自己還未在上海安家時,就先在上海買下了一棟樓作為辦公室。

她內心當時的想法是:”我樓都敢買了,也意味著我沒有退路,只能一路all in。“


現在米小姐肉蟹煲經過8年發展,開出200多家門店,生意平穩向上,這其中都離不開她在下行經濟周期所做的“敢不同”。

開店策略“敢不同”:

選沒有競爭市場,在海鮮荒漠城市加密開肉蟹煲店!

以往,我們在考慮做一個品類的時候,會選擇這個品類的成熟市場,比如做餛飩就會選擇上海市場。

而米小姐肉蟹煲的開店策略首選沒有競爭的市場,在海鮮荒漠市場加密開店。比如西部地區內蒙、陜西、山西等地;比如東北市場。

在李萬芳看來:“肉蟹煲對于江南生活的人來說見怪不怪,比較家常,但對于海鮮供給不充分的市場來說,肉蟹煲是特色美食,是一道大菜。我們反而在這些地方的生意會更好一些。“


場景策略“敢不同”:

做小聚會場景,在門店里放“娃娃”提升餐廳溫度值!

“標準化是連鎖的骨架,溫度才是靈魂。”

在場景選擇上,李萬芳沒有選擇過去自己一直擅長的快餐模式,而是去切小聚場景,在她看來:“隨著少子化趨勢越來越明顯,家庭規模逐漸變小,小聚勢必是主要消費場景。”

2人4人6人小聚場景在米小姐居多,桌位應對設計成雙人,四人,小圓桌。此外,做連鎖最重要的是標準化統一,在李萬芳看來這還不夠,即便是連鎖也要給客人溫度。

所以,從2019年起米小姐肉蟹煲就在門店里放置米小蟹卡通螃蟹娃娃,將女性創始人獨有的細膩溫暖的感覺傳遞給顧客。


產品策略“敢不同”:

1、不走單品模式,做肉蟹煲矩陣!

今天,做產品矩陣已經是一件很常見的事情,

但在2015—2017年前后,正是餐飲聚焦風刮起最兇猛的年份,費大廚靠一道辣椒炒肉占領心智;巴奴毛肚火鍋也憑借一片毛肚和營銷被廣大餐飲人知曉。

即便這樣,李萬芳也沒有選擇單品突圍,而是做系列;比如煲仔飯在做披薩的時候賣的好,那米小姐我就上煲仔飯,比如有段時間冒菜做的好,米小姐就上冒菜。

在她看來,做產品不能拒絕顧客喜歡什么,要讓市場決定,消費者喜歡是第一不做網紅品牌,但要有網紅產品嫁接到門店里,老板永遠是公司最大的產品經理。

2、把招牌肉蟹煲做全家福,讓顧客一次吃多樣!

合眾合餐飲咨詢創始人姚哲說過:“今天餐飲行業的競爭,是比拼誰最優先思考顧客感受。”

在米小姐肉蟹煲,別人在做2兩蟹的時候,米小姐做3兩蟹;在別人只有一兩種配菜土豆里找蟹吃的時候,李萬芳就設了蝦、年糕、雞爪等5種配菜。

考慮女性客群,米小姐肉蟹煲把豬蹄、雞爪、肉蟹煲等含豐富膠原蛋白的產品組合在一起做成了肉蟹煲全家福,顧客可以花少錢吃多樣。


3、產品屬地化,北方主食上饅頭,上海搭蔥油餅

在產品口味和搭配上,米小姐肉蟹煲也采用產品屬地化原則。

比如江浙滬的口味設置偏淡、北方偏咸;在主食上北方上饅頭,煲仔飯,像上海選擇上海人愛吃的蔥油餅;在小菜上,西部地區對海鮮接觸少,會給一些裙帶菜、魚皮;而上海這樣的一線城市反而越土越好,給腌制蘿卜一類土的小菜。

4、飲品上和烘焙店學習,做長保創意產品

在飲品方面,米小姐肉蟹煲也沒有選擇和茶飲店學習,而是選擇和烘焙學做茶飲

第一,烘焙店的茶飲更有特色和傳播度,比如搖搖杯就是烘焙店帶給我的靈感。

第二,相比于茶飲10——20分鐘口感容易出現斷層開始走下坡路,烘焙店的茶飲保鮮性會更強可以到一天,長保產品可以解決門店備餐和人效問題。


加盟策略“敢不同”:

1、鼓勵加盟商做短視頻,每1萬個流量補300—1000元

在人人都是自媒體時代,每一個加盟商都是我們最偉大的推銷員。

李萬芳深諳這個道理,第一采用他賣出去我補,比如一款產品,比如一款產品定價是66元,此時做活動加盟商沒有利潤,那我總部給你補貼30%。

大膽的去賣后,她還指導他們怎么賣,做視頻傳播,每1萬個流量(展現量)給補貼300——1000元,像包頭的一個客戶,2月14日情人節三天就拿到了6800元補貼。

2、從干洗連鎖復制經驗,一個加盟商建一個服務群

洗衣連鎖的那段經歷,雖然沒給李萬芳在產品端帶來太大的幫助,但是加盟連鎖的邏輯和管理方式,卻讓她這一生受用。

比如,她會給每個加盟商建一個專屬服務群,從證照辦理、培訓辦理、設計,客服訂貨都會有經理進行指導,全鏈條管理,讓每個合作伙伴有安全感。


小結:

寒門不是枷鎖,困難打不倒非凡意志。

米小姐肉蟹煲李萬芳的經歷似乎在告訴我們:當一個人獲得成功,過去每一個小獎項,都會托起他未來到更大的舞臺。

成功并非一蹴而就,過往的每一次小成就,皆如基石。

周期能讓我們賺到紅利,而踏實的基本功卻能讓我們品牌長紅。

主編丨陳青 統籌 | 楊陽

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