3月底的廣州，春如四季，然而在廣州番禺的一個工業園中，工貿企業老板周天的服裝工廠里卻是呈現了一番“盛夏”般火熱的忙生產景象：受益于這個季節里北半球很多地區音樂節扎堆，他推出的好幾款皮褲新品在SHEIN上的銷量火到一塌糊涂，其中最受歡迎的一款單日單色一個月累計售出6萬條，有望在去年銷售額破億元的情況下再次刷新戰績。

這個曾經因服裝滯銷而陷入中年焦慮的工貿老板，如今已是本地紡織服裝圈里同行們津津樂道的“億元戶”了。三年前，他轉戰SHEIN平臺重啟服裝創業，到如今公司每年銷售額幾億元，尤其在pu衣、pu褲、復古馬甲等細分領域里，周天的團隊成了赫赫有名的潮服制造機，就連TikTok上的網紅也時常拿他的產品來搭配造型，曾經一條開箱分享視頻獲贊15萬，讓很多跨境人羨慕不已。

40歲重新啟航，搶入跨境小眾品藍海

雖然年輕時學的是計算機，周天覺得自己早已具備了生意人的思維方式，一直在留意周圍的各種新鮮事物。大學畢業后，他從事了一段時間的國際物流行業，非?？春每缇畴娚?，于是便與志同道合的朋友們開啟了創業，首站做了亞馬遜電商。

創業難免有風險，2021那年的庫存危機仍讓周天記憶猶新。已近不惑之年的他感覺自己遇到了創業以來的一次大挑戰：公司里正積壓著價值好六百多萬元的衣服，廣告了消耗不少卻是收效甚微。這讓他倍感壓力：“電商廣告投放就像無底洞，大企業尚能搏一搏，中小玩家根本燒不起。"

轉機也出現在同年。在四處尋找救命稻草時，他聽從了一位朋友的建議開始了解SHEIN，并把一些產品掛到SHEIN上“試試看”。

“不到一個月時間，我廠里已經沒有產品可以銷售了，全賣掉了！幸好趕上那年黑五?！闭勂疬@段回憶，周天難掩愉悅。從那時他意識到：SHEIN上流量大，年輕人多，對于自己而言這是一片“大藍?！薄?/p>

此后，周天把發展目標從“如何做好一家服裝工廠”定位到了“如何做好一家時尚品牌店”，并把這家讓他嘗到甜頭的SHEIN店鋪視為創業路上的主線任務。

由于深知自己從物流行業轉型過來仍并不完全了解服裝行業的深淺，做普通款式沒有足夠的優勢，周天一邊積極與SHEIN買手團隊溝通，另一邊緊鑼密鼓地進行了1個多月的國際市場需求調研，深思熟慮下周天決定向一些更小眾獨特的風格進軍：“海外消費者的需求非常多元，如果能切入那些同行還未關注的小眾賽道、把小眾產品做成潮流，必然會使自己面對的競爭更少一些?！?/p>

抱著這樣的想法，別人出海大都做T恤、牛仔褲，他偏盯上了工藝更考究環保的皮褲皮衣，聚焦于18-35歲左右青年的個性化穿搭需求——歐美街頭滿眼牛仔，但帥炸街的PU材質能做啞光、亮面、鉚釘等多種效果，形成街頭風、復古風等多種裝扮，是更百搭的時尚單品。

這種深耕特定人群和場景的產品策略，至今仍然奏效。雖然周天一定不是最“懂”時尚的，但從生意和趨勢的角度，借助SHEIN網站上的150個國家和地區的優質客群流量為支點，周天也沒想到自己居然一不小心撬動了眾多Z世代的穿搭風潮。

以本地工廠為支點，構建按需制造的供應鏈能力

制造業里流傳著一句話：“只要你沒有退出這個行業，賺的錢只是一個數字，因為你不知道手里還壓了多少貨?！奔认朊猩虣C、保持暢銷，又想最大限度地降低滯銷和高庫存風險，是每一個跨境創業者想要達到穩穩的成功所必須跨越的命題。

周天深知這點。他一直刻意培養團隊跟緊趨勢和打造產品的能力，比如定期組織員工分析和學習海外市場趨勢，關注社交媒體熱門話題，了解每個季度、每個月的流行色、流行元素，也會定期和SHEIN買手探討技巧，并根據他們提供的趨勢提醒進行有針對性的款式開發；對于公司里選品眼光好的一批員工也不吝進行激勵。

五個多月后，他的設計和運營團隊逐漸掌握了一套為人稱道的開發&選品方法論——比如在音樂節扎堆的時節，SHEIN發現基于戶外派對場景的需求激增，便會及時提醒他和其他賣家開發針對音樂節場景的款式，店鋪里也可搭建相應的活動專區，讓消費者快速看到他主推新款。SHEIN還會對賣家們的應季產品進行多種站內的推薦展示，比如標識出哪些產品登上過熱銷榜，哪些產品得到了消費者送出的高分高贊，都能有效促進消費者購買。

與傳統電商平臺日趨依賴賣家砸廣告換訂單的做法截然不同，像周天一樣的跨境人想要在SHEIN上拿到增長并不需要依賴廣告投放，遇到中東齋月或是歐美度假季、圣誕節等消費節日，SHEIN平臺通常都有提前預判趨勢的習慣，并指導賣家們也按需生產和減少浪費，并通過站內外流量精準加持將賣家的潛力商品推至銷量爆棚。

通過皮衣、皮褲、鉆石胸衣、重工吊帶等新穎服飾的持續上新，周天精準“狙擊”了海外音樂節、舞會、生日會、周末聚會等場景中的用戶需求，在他的SHEIN店鋪里可以看到：在這個坐擁12.7萬國際粉絲的店鋪內，視覺呈現精致且統一，百余款產品獲得了千余條消費者好評。據周天透露，很多新產品一經上架，不僅能獲得短期內的銷量爆發，更表現出了持續暢銷的能力，連續熱賣長達一兩年。部分產品每個月就能貢獻多達600萬元的銷售額，爆發力堪比一些國際品牌的主推款。

先是瞄準需求，再進行持續創新→差異化呈現→按需制造，這便是周天的制勝之道。

周天和他的工廠僅是一個縮影，而今，年銷售額跨過億元門檻的跨境賣家越來越多了。他們中的很多人不再靠建獨立站、不砸廣告費，而是借力SHEIN帶來的全球流量池，通過按需制造的方式為海外消費者即時提供吻合趨勢的商品，吃透或主流或長尾的流量紅利。

即便當下仍有不少出海企業不惜“以內卷來博出位”，但在以周天為代表的追求高質量出海的賣家看來，探索可持續健康發展的出海模式，合力建一條更深邃的護城河，才是提升中國制造價值鏈的核心要義。